Der Vertrieb von Versicherungen könnte einfach sein, wenn alle Menschen und alle Wohngebiete sowie die Mikromärkte gleich wären. Wir müßten uns keine Gedanken um Zielgruppen machen, die Vertriebssteuerung und die Bearbeitung der Agenturgebiete wären kein Problem. Da dem aber nicht (mehr) so ist, werden hier Vorschläge gemacht, deren Umsetzung Arbeit, Zeit und Geld kostet aber große Chancen im harten Wettbewerb bietet: Das bessere Produkt- und Beratungsangebot für die Zielgruppe zu haben oder den besseren Standort mit dem “richtigen“ Angebot zu besetzen oder die Rekrutierung und Weiterbildung in der Region zielgenauer und damit effizienter zu gestalten. Dies alles klingt nach Verringerung der effektiven Zeit für Beratung und Verkauf in den Agenturen. Aber das Gegenteil tritt ein, wenn die Kundenbearbeitung systematisiert, standardisiert und durch intelligente Software unterstützt wird.
Die Vorschläge beruhen auf Erkenntnissen aus Coachingprojekten, die von 1993 bis 1997 in verschiedenen Agentur- und Zielgruppenorganisationen von Serviceversicherern durchgeführt wurden. Dieses Coaching zielte auf Verbesserungen der nicht unmittelbar wirksamen Erfolgsfaktoren wie z.B. Einstellungspolitik, Ausbildung, Mitarbeitereinsatz, Informationen über Kunden, Führungs- und Informationsbeziehungen aller Führungsebenen und auf die kurzfristig verbesserbaren individuellen und regionalen Erfolgsfaktoren beim Instruktor und Vermittler.
Inhaltsverzeichnis
- Vorbemerkung
- Aufbau von Kundenpräferenzen und Reduktion der Komplexitätskosten
- Kundensegmentierung und Personenpräferenzen im Vertrieb
- Entscheidung über Zielgruppen und Regionalisierung der Zielgruppenstrategie
- Kundennutzenorientierung und Gewinnmaximierung der Agentur im Mikromarkt
- Kundenkontaktmanagement durch MAS-Portal Clienting und Coaching
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht Strategien zur Kundennutzen- und Gewinnmaximierung in Versicherungsagenturen. Sie analysiert den Einfluss von Kundenkontaktmanagement und der Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung auf den Vertriebserfolg. Im Fokus stehen die Optimierung der Vertriebsprozesse und die Steigerung der Produktivität unter den Bedingungen des deregulierten Versicherungsmarktes.
- Optimierung des Kundenkontaktmanagements
- Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung
- Steigerung der Produktivität im Vertrieb
- Gewinnmaximierung durch Reduktion der Komplexitätskosten
- Aufbau von Kunden- und Personenpräferenzen
Zusammenfassung der Kapitel
Vorbemerkung: Der Text führt in die Thematik der Herausforderungen im Versicherungsvertrieb ein und begründet die Notwendigkeit systematischer Kundenbearbeitung zur Steigerung der Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit von Versicherungsagenturen. Die Notwendigkeit der Anpassung an einen veränderten Markt mit erhöhtem Wettbewerb und veränderten Kundenbedürfnissen wird hervorgehoben. Die dargestellten Vorschläge beruhen auf Erkenntnissen aus Coachingprojekten und sollen den Lesern einen Überblick über die anschließenden Kapitel geben.
Aufbau von Kundenpräferenzen und Reduktion der Komplexitätskosten: Dieses Kapitel befasst sich mit den Möglichkeiten der Gewinnerzielung im deregulierten Versicherungsmarkt. Die Deregulierung hat die Möglichkeiten der Gewinnerzielung durch geringe Betriebskosten reduziert. Der erhöhte Wettbewerb erfordert eine schärfere Positionierung durch den Aufbau von Produktpräferenzen, was wiederum zu höheren Anforderungen an die Datenverarbeitung und die Mitarbeiter führt und Komplexitätskosten verursacht. Der Druck auf die Preise, insbesondere bei Standardprodukten, wird ebenfalls thematisiert. Das Kapitel betont die Notwendigkeit, Kundentreue und Neugeschäft bei reduzierten Vertriebskosten zu erreichen. Die Herausforderungen durch Produktvielfalt, Wertewandel, kürzere Vertragslaufzeiten und den Direktvertrieb werden diskutiert.
Kundensegmentierung und Personenpräferenzen im Vertrieb: Der Schwerpunkt dieses Kapitels liegt auf der Bedeutung der Personenpräferenzen im Versicherungsvertrieb. Der latente und wenig differenzierte Versicherungsbedarf bei Privatkunden erfordert eine gezielte Ansprache und die Berücksichtigung der emotionalen Bedürfnisse der Kunden neben rationalen Aspekten. Die Wirkung des Vermittlers auf die Abschlusssentscheidung wird hervorgehoben, ebenso die Wichtigkeit der Bestandskundenbindung und des Empfehlungsgeschäftes. Das Kapitel beschreibt die Notwendigkeit einer Marktsegmentierung, die nicht nur institutionenbezogene, sondern vor allem personenbezogene Merkmale der Kunden berücksichtigt. Besondere Bedeutung erhalten dabei das Kundenwissen über Risiken und das Verhalten bei Versicherungsentscheidungen.
Schlüsselwörter
Kundennutzenmaximierung, Gewinnmaximierung, Kundenkontaktmanagement, Zielgruppenstrategie, Kundensegmentierung, Personenpräferenzen, Mikromarkt, Vertriebsoptimierung, Wettbewerbsfähigkeit, Deregulierung, Produktdifferenzierung, Komplexitätskosten, Produktivitätssteigerung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Strategien zur Kundennutzen- und Gewinnmaximierung in Versicherungsagenturen
Was ist das zentrale Thema des Textes?
Der Text untersucht Strategien zur Kundennutzen- und Gewinnmaximierung in Versicherungsagenturen im Kontext des deregulierten Versicherungsmarktes. Im Fokus stehen die Optimierung des Kundenkontaktmanagements, die Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung und die Steigerung der Vertriebsproduktivität.
Welche Kapitel umfasst der Text?
Der Text beinhaltet eine Vorbemerkung, Kapitel zum Aufbau von Kundenpräferenzen und Reduktion der Komplexitätskosten, zur Kundensegmentierung und Personenpräferenzen im Vertrieb, zur Entscheidung über Zielgruppen und Regionalisierung der Zielgruppenstrategie, zur Kundennutzenorientierung und Gewinnmaximierung der Agentur im Mikromarkt sowie zum Kundenkontaktmanagement durch MAS-Portal, Clienting und Coaching.
Welche Herausforderungen im Versicherungsvertrieb werden angesprochen?
Der Text thematisiert die Herausforderungen durch erhöhten Wettbewerb, veränderte Kundenbedürfnisse, den Druck auf die Preise (insbesondere bei Standardprodukten), Produktvielfalt, Wertewandel, kürzere Vertragslaufzeiten und den Direktvertrieb. Die Deregulierung des Marktes und die damit verbundene Reduktion der Möglichkeiten zur Gewinnerzielung durch geringe Betriebskosten werden ebenfalls als Herausforderung betrachtet.
Wie kann die Gewinnmaximierung im Versicherungsvertrieb erreicht werden?
Der Text schlägt vor, die Gewinnmaximierung durch Reduktion der Komplexitätskosten, Optimierung des Kundenkontaktmanagements, Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung, Steigerung der Vertriebsproduktivität und den Aufbau von Kunden- und Personenpräferenzen zu erreichen. Die Bestandskundenbindung und das Empfehlungsgeschäft spielen dabei eine wichtige Rolle.
Welche Rolle spielt die Kundensegmentierung?
Die Kundensegmentierung ist essentiell. Der Text betont die Notwendigkeit einer Marktsegmentierung, die nicht nur institutionenbezogene, sondern vor allem personenbezogene Merkmale der Kunden berücksichtigt. Das Kundenwissen über Risiken und das Verhalten bei Versicherungsentscheidungen sind dabei besonders wichtig.
Welche Bedeutung haben Personenpräferenzen im Vertrieb?
Personenpräferenzen spielen eine zentrale Rolle, da der Versicherungsbedarf bei Privatkunden oft latent und wenig differenziert ist. Eine gezielte Ansprache, die sowohl rationale als auch emotionale Bedürfnisse berücksichtigt, ist daher notwendig. Die Wirkung des Vermittlers auf die Abschlusssentscheidung wird als entscheidend hervorgehoben.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Textinhalt?
Schlüsselwörter sind: Kundennutzenmaximierung, Gewinnmaximierung, Kundenkontaktmanagement, Zielgruppenstrategie, Kundensegmentierung, Personenpräferenzen, Mikromarkt, Vertriebsoptimierung, Wettbewerbsfähigkeit, Deregulierung, Produktdifferenzierung, Komplexitätskosten, Produktivitätssteigerung.
- Quote paper
- Dipl.-Kaufmann Manfred Protz (Author), 1998, Kundennutzen- und Gewinnmaximierung in der Versicherungsagentur durch Kundenkontaktmanagement und Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/85288
