Businessplan. Gründung eines Ingenieurbüros

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Anhangsverzeichnis

Abkiirzungsverzeichnis

1 Zusammenfassung/ Executive Summary

2 Geschaftsidee & Leistungsbeschreibung
2.1 Geschaftsidee
2.2 Leistungsbeschreibung

3 Leistungserstellung: Unternehmen & Management

4 Markt & Wettbewerb

5 Marketing &Vertrieb

6 Absatzprognose & Umsatzplanung

7 Kostenplanung & Kostenrechnung

8 Kalkulation & Preisfindung

9 Kapitalbedarfsrechnung

10 Finanzplanung

11 Gewinn- & und Verlustrechnung

12 Liquiditatsplanung

13 Chancen und Risiken
13.1 Chancen
13.2 Risiken

Literaturverzeichnis

Anhang

Abbildungsverzeichnis

Abbildung l_Ausschnitt einer Anlage, abgebildet in "Rohr2"

Abbildung 2_3d-CAD-Modell/Baugruppe - erstellt mit Solid Works

Abbildung 3_Ausschnitt einer FEM-Analyse

Abbildung 4_Beispiel ABC-Kundenanalyse

Abbildung 5_Ermittlung Arbeitstage pro Jahr

Abbildung 6_Umsatzprognose in den ersten Grundungsjahren

Abbildung 7_Best-Case-/Worst-Case-Szenario_Umsatzprognose 2019-2021

Abbildung 8_Kostenverteilung im Grundungsjahr

Abbildung 9_0bersicht Kostenverteilung Jahr 1-3

Abbildung 10_Ubersicht Kostenverteilung „fixierte und variable Kosten"

Abbildung ll_Break-Even-Point

Abbildung 12_0bersicht Kapitalbedarf..

Abbildung 13_Fremdmittelverteilung

Abbildung 14_UbersichtEinnahmen/Ausgaben/Saldo

Abbildung 15_0bersicht kumuliertes Saldo / Umsatze.

Abbildung 16_Best-Worst-Case-Szenario

Abbildung 17_Liquiditatsverlauf 1.-3. Jahr

Tabellenverzeichnis

Tabelle l_Meilensteine der ersten Geschaftsjahre

Tabelle 2Jahrliche Gewinn- und Verlustrechnung

Tabelle 3 Betriebswirtschaftliche Kennzahlen

Anhangsverzeichnis

Anhang 1 Ubersicht Programme zur Leistungserbringung

Anhang 2 Organigramm (bei Rechtsformanderung u. Personalerweiterung)

Anhang 3 Priv. Ausgaben / minimal zu erwirtschaftender Jahresiiberschuss

Anhang 4 Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff

Anhang 5 Umsatzprognose bis 2020 fur Ingenieurburos in Deutschland

Anhang 6 Anzahl der Ingenieurburos nach Fachrichtung bis 2016

Anhang 7 Anzahl der Ingenieurburos in Deutschland bis

Anhang 8 Maschinenbau-Anzahl der Unternehmen in Deutschland

Anhang 9 Auftragseingang im Maschinen-und Anlagenbau bis Juni 2018

Anhang 10 Umsatzprognosen 2019 - 2021. Detaillierte Aufstellung

Anhang 11 Umsatzprognosen - Best-Worst-Case-Szenario

Anhang 12 Kostenplan

Anhang 13 Angebotskalkulation

Anhang 14 Break-Even-Point

Anhang 15 Kapitalbedarfsrechnung

Anhang 16 Finanzierungsplan

Anhang 17 Tilgungsplan KfW-Grunderkredit

Anhang 18 Tilgungsplan Hausbank-Kredit

Anhang 19 Gewinn- und Verlustrechnung

Anhang 20 Liquiditatsplan

Abkurzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Zusammenfassung / Executive Summary

Das Unternehmen Jngenieurburo Muster" mochte als kompetenter Ansprechpartner¹ fur Firmen die im Maschinen- und Anlagenbau tatig sind, statische und dynamische Nachweise von Komponenten, Stahlbauten und Rohrleitungssystemen anbieten. Das Leistungsspektrum beinhaltet die Beratung von Unternehmen bei Fragen zur Planung und Statik, die Erstellung von 3d-Modellen und Normzeichnungen und die Berechnung und Analysen von Bauteilen und Rohrsystemen. Der potentielle Kunde kann sich durch Berechnungen und Analysen bereits in der Entwicklungsphase viel Geld sparen. Mittels FEM-Analysen kann u.a. die Festigkeit und Materialeffizienz verbessert werden und Konstruktionsfehler erkannt werden. Des Weiteren entfallen hohe Kosten durch Riitteltests, Zugversuche, zerstorende Werkstoffprufungen und Pruflabore. Ziel des Unternehmens ist es, eine hohe Qualitat in all seinen angebotenen Dienstleistungen zu erbringen und dem Kunden einen hohen Nutzwert zu bieten. In den ersten Geschaftsjahren soil sich das Unternehmen am Markt etablieren und weiteren Wachstum anstreben. In naher Zukunft mochte der Unternehmer das Angebot an Ingenieurdienstleistungen auch auf Gebieten der Stromungs-und Elektrotechnik mit zusatzlichem Personal erweitern. Als Rechtsform hat sich der Grunder fur die Einzelunternehmung entschieden. Diese wird vorerst als freiberufliche Tatigkeit ausgefuhrt. Dadurch hat der Grunder voile Entscheidungsfreiheit und spart sich eine aufwendige, doppelte Buchfuhrung. Das Ingenieurburo wird in Bayern, am Standort Bamberg gegrundet. Durch die Marktgegebenheiten, verfolgt die Unternehmung die Strategie der Marktdurchdringung. Ziel ist die Gewinnung von Marktanteilen auf einen bereits bestehenden Markt, mit bereits bestehenden Dienstleistungen. Dadurch ergeben sich kleinere Wachstumschancen bei relativ niedrigerem Risiko. Die Anzahl der Ingenieurburos und deren Umsatz in Deutschland sind fiber einen Zeitraum von 10 Jahren relativ konstant geblieben. Auch Prognosen bis 2020 zeigen einen konstanten Verlauf. Bezogen auf das Kundenpotential sind derzeit bundesweit 29.148 Unternehmen, mit einen Umsatz von rund 224 Mrd. Euro, im Maschinenbau-Sektor tatig. Dennoch ist eine Einschatzung des Kunden- und Marktpotential anhand der vorhandenen Statistiken schwierig, da die Auftragslage im Maschinenbau nicht proportional mit der, der Ingenieurdienstleister verlauft. Ziele der Marketingstrategie sind die Etablierung am Markt, Erhohung des Marktanteils, Steigerung der Kundenbindung, des Images und des Bekanntheitsgrades. Dies soil u.a. durch die Nutzung digitaler Medien, Anzeigenschaltung fiber Google AdWords und Besuche von Fachmessen geschehen. Fur Marketing und Werbung wird eine externe Firma mit einem jahrlichen Budget beauftragt werden. Fur die Leistungserstellung rechnet der Griinder mit einer produktiven Arbeitszeit von 8 Stunden pro Tag, an 218 Arbeitstagen pro Jahr. Daraus ergibt sich eine jahrliche Kapazitat von 1.744 Stunden bei einer hundertprozentigen Auslastung. Der dazu gewahlte Stundenverrechnungssatz von 89 Euro, liegt fiber den kalkulierten Angebotspreis und im unteren Mittelfeld der Marktpreise. Der Griinder plant mit einer durchschnittlichen Auslastung von 50-60 Prozent im ersten Geschaftsjahr, daraus wird ein Gesamtjahresumsatz von rund 95.000 Euro erzielt. Im zweiten und dritten Geschaftsjahr wird eine Kapazitatsauslastung zwischen 70-80 Prozent prognostiziert. Mindestauslastungen, von 91 Prozent im ersten Jahr und durchschnittlich 60 Prozent im zweiten und dritten Jahr, mussten erzielt werden urn die Gewinnschwelle zu erreichen. Die Anfangsinvestitionen fur Buroeinrichtung, Gerate, Software etc. betragen rund 72.000 Euro. Diese sollen, zum GroGteil aus einen Grundungsdarlehen und einem Kredit bei der Hausbank, iiber eine Laufzeit von 5 Jahren finanziert werden. Insgesamt besteht ein Kapitalbedarf von rund 107.000 Euro, darin sind einmalige Investitionskosten und laufende Kosten fur das erste halbe Jahr eingerechnet. Im ersten Geschaftsjahr (inkl. Vorfeld) wird ein Gewinn 60.763,40 Euro erzielt. Im zweiten und dritten Geschaftsjahr entsteht, inkl. Ubertrag aus dem Vorjahr, ein kumuliertes Saldo von 79.336,23 und 108.441,24 Euro. Demgegenuber entstehen Gesamtausgaben von 24.388,00 Euro im Vorfeld, 116.418,40 Euro im ersten Jahr, 92.665,30 Euro im zweiten Jahr und 94.421,05 Euro im dritten Jahr. Aus der Liquiditatsplanung lasst sich erkennen, dass Fehlbetrage zu Beginn der Grundung und jeweils am Anfang des Geschaftsjahres entstehen. Diese werden hauptsachlich verursacht durch Investitionskosten. Die Liquiditat wird durch Fremdmittel und Eigenkapital gesichert. Es entstehen in den ersten drei Geschaftsjahren keine Liquiditatslucken. Durch den Aufbau von Netzwerken und Bildung von Kooperationen konnen neue Vertriebswege erschlossen werden. Werden die Unternehmensziele erreicht, konnte das Unternehmen durch Anderung der Rechtsform und neuen Personal ein breiteres Leistungsspektrum anbieten und somit weiter wachsen. Risiken fur das Unternehmen ware ein langerer Arbeitsausfall des Griinders durch Krankheit. Individuelle Fehler bei der Leistungserstellung konnte das Image des Ingenieurburos stark schadigen und wird dadurch moglicherweise weniger bei der Auftragsvergabe berucksichtigt. Zahlungsausfalle von Kundenseite oder niedrige Kapazitatsauslastungen wurden in den ersten Jahren zu Verlusten fuhren und die Existenz des Unternehmens bedrohen. Detaillierte Ausfuhrungen zu dieser Zusammenfassung werden in den folgenden Kapiteln erlautert.

2 Geschaftsidee & Leistungsbeschreibung

2.1 Geschaftsidee

Firmen, die im Maschinen-, Stahl-, Anlagen- und Rohrleitungsbau tatig sind, mussen die Stabilitat und die Stand- und Funktionssicherheit ihrer Erzeugnisse nach gesetzlichen Vorgaben, Normen und Spezifikationen gewahrleisten. Urn diese einzuhalten, benotigen Firmen fur ihre Erzeugnisse, statische/dynamische Nachweise in Form eines Berichts. Diese werden wiederum von einem unabhangigen technischen Institut (z.B. TUV) gepruft die dann freigegeben werden oder nicht. Als ehemaliger Angestellter eines Unternehmens, welches statische und dynamische Analysen von Anlagen- und Maschinenteile durchfuhrte, will der zukunftige Grunder nun sein gewonnenes Fachwissen einsetzen, urn sich selbststandig zu machen. Schon wahrend seines Studiums und seiner bisherigen beruflichen Laufbahn hat sich der zukunftige Grunder schwerpunktmafcig mit der Berechnung und Konzeption von Konstruktionen im Maschinen- und Anlagenbau beschaftigt. Diese Kenntnisse mochte er nun Geschaftskunden, durch die Grundung eines Ingenieurburos zur Verfugung stellen. Kernkompetenz des Unternehmens ist die Beratung bei Fragen zur Planung und Statik, die Erstellung von Nachweisen gemafc Norm und gesetzlichen Vorgaben und die Erstellung von 3d-Modellen, Rohrplanen und technischen Zeichnungen.

2.2 Leistungsbeschreibung

Die Dienstleistung des Unternehmens besteht in der Beratung, Planung und Konzeption, Konstruktion und Berechnung rund urn den Maschinen- und Anlagenbau. Urn diese schnell und effizient zu erbringen werden spezielle Konstruktions- und Berechnungsprogramme verwendet (siehe auch Anhang 1). Die verschiedenen Leistungsspektren werden im Folgenden konkreter beschrieben.

Beratung

Wie in Kapitel 2.1 bereits erwahnt, miissen Anlagen- und Maschinenhersteller bestimmte Normen und Spezifikationen einhalten, wie z.B. eine normgerechte Anordnung von tragenden Schrauben und SchweiGnahten. Diese, variiert von Norm zu Norm (z.B. die Stahlbaunorm EC-3 und die Maschinenbaunorm VDI 2230). Fur Firmen bedeutet dies, einen erhohten Zeitaufwand wahrend der Konstruktionsphase, im Umgang und Anwendung mit den umfangreichen Normen. Der Kunde wird dabei beratend unterstutzt, durch das spezielle Fachwissen des Ingenieurburos.

Planung

Bei groGen Projekten von komplexen Anlagen wird der Kunde bei der Planung, von z.B. Rohrleitungsverlaufen, mit spezieller Software unterstutzt. Hierfur werden die Rohr-oder Kanalverlaufe in einen 3d-Modell abgebildet (siehe auch Abbildung 1). Der Kunde kann seine Konstruktion schnell anpassen und erkennt die Auswirkungen von Konstruktionsanderungen anhand der Berechnungsergebnisse. Auch im Bereich der Planung mussen bestimmte Normen (z.B. die Einhaltung von Stutzweiten) eingehalten werden, hier wird der Kunde durch das bisherig aufgebaute Know-how des Ingenieurburos bereits in der Entwicklungsphase unterstutzt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung l_Ausschnitt einer Anlage, abgebildet in "Rohr2" (Quelle: Rohr2 2017)

Konstruktion

Mit Hilfe von CAD-Software (z.B. SOLID WORKS), konnen fur den Kunden normgerechte technische Zeichnungen, parametrische 3d-Modelle (siehe auch Abbildung 2) im Bereich der Konstruktion erstellt und angeboten werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2_3d-CAD-Modell/Baugruppe - erstellt mit Solid Works (Quelle: Eigene Darstellung)

Berechnung

Im Bereich der Berechnung werden den Kunden normgerechte statische und dynamische Nachweise, berechnungsbegleitende Konstruktionsoptimierungen, FEM-Analysen (siehe auch Abbildung 3), Festigkeitsberechnungen nach allgemeinen Regelwerken und rechnerische Lebensdauer- und Schwingungsanalysen von Maschinen- und Anlagenteilen sowie Rohrleitungen und Verbindungen wie z.B. Schrauben und SchweiGnahte angeboten werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3_Ausschnitt einer FEM-Analyse (Quelle: Ansys 2017)

Kundennutzen

Aus den vier oben beschriebenen Leistungsspektren ergeben sich folgende Nutzen fur den Kunden. Wenn Fehler erst bei den Prototypen erkannt werden, entstehen hohe Kosten. Diese konnen durch eine Analyse der Konstruktionen, z.B. mittels FEM-Berechnungen, schon im Entwicklungsstadium ausgeschlossen werden. Das bietet viele Vorteile, denn die Daten aus der Analyse liefern auch die Basis fur Optimierungsverfahren zur Verbesserung der Festigkeit und der Materialeffizienz. Der Kunde spart sich dadurch Entwicklungszeit, Materialverbrauch und dadurch Kosten.

Der Kunde wird bereits wahrend der Planungsphase fachmannisch begleitet und wird informiert, beraten auf was zu achten ist, urn Normen einzuhalten. Durch rechnerische Analysen spart sich der Kunde u.a. auch das Geld fur teure Rutteltests, Zugversuche, zerstorende Werkstoffprufungen und Pruflabore.

Voraussetzungen, Gesetzliche Auflaeen und Sonstiges

Urn ein Ingenieurburo zu grunden, miissen gewisse Voraussetzungen erf Gilt sein. Zunachst ist eine Ausbildung erforderlich, die fur den Ingenieurberuf qualifiziert. Die Berufsbezeichnung Jngenieur" ist durch Ingenieurgesetze der Lander geschutzt und darf nur bei bestimmten Abschlussen verwendet werden. Grundsatzlich ist in der Regel ein Studium an einer Hochschule oder Universitat, Fachhochschule oder Berufsakademie erforderlich (vgl. BMWi 2018). Nach Studienabschluss erhalten Ingenieure einen akademischen Grad wie „lng. (grad.)", „Diplomingenieur", „Diplomingenieur (FH)" oder auch (BA) oder auch „Bachelor (B.A.)", „Master (M.A.)" (vgl. IHK 2018). Der Grunder bringt diese Voraussetzung durch seinen Studienabschluss an der Fachhochschule mit.

Um sein Leistungsangebot aufzuwerten und sein Unternehmen gut zu positionieren mochte der Grunder den geschutzten Titel des „beratenden Ingenieur" erhalten. Hierfur ist eine Anmeldung bei der Ingenieurskammer des jeweiligen Bundeslands notwendig. Dadurch darf der Trager des Titels bestimmte gesetzlich geregelte Tatigkeiten ausuben wie z.B. das Unterzeichnen von Planungen fur Bauwerke, die genehmigt werden miissen Die Kosten fur die Anmeldung betragen 190€ (vgl. BAIK 2018).

Preisaestaltung / Liefer-und Zahlunasbedinaunaen

Im Allgemeinen gilt, dass das Honorar fur Ingenieurdienstleistungen frei gewahlt werden darf. Jedoch sollte sich das Honorar zum einen, an den ublichen Branchenpreisen orientieren und zum anderen, an den Ausgaben des Unternehmens. So wird sichergestellt, dass die angebotenen Dienstleistungen rentabel verkauft werden und nicht zu niedrig- bzw. hochpreisig angeboten werden (vgl. Grunder 2017).

Die angebotenen Ingenieurdienstleistungen werden nach Aufwand abgerechnet. Die Abrechnung erfolgt nach tatsachlichem Aufwand, dokumentiert in einer Tatigkeitsaufstellung. Weitere Arbeiten, beziehungsweise Iterationen, die wahrend der Bearbeitung gewiinscht oder notwendig werden und/oder nicht Bestandteil, der im Angebot aufgelisteten Leistungen stehen werden in Absprache nach Genehmigung von Mehrkosten durchgefuhrt. Ein Angebot soil eine Preisbindung und Gultigkeit von drei Monaten haben. Reisetatigkeiten werden zum jeweiligen Stundensatz, zuzuglich der tatsachlich angefallenen Spesen (Ubernachtung, km-Geld etc.) abgerechnet. Fur Kunden wird ein Zahlungsziel von 30 Tagen mit den iiblichen Zahlungsmethoden vereinbart. Fur den Bereich Haftung soil gelten „der Auftragnehmer haftet fur Schaden die durch seine Leistungen entstehen nur in Hone des Auftragswertes, es sei denn, diese beruhen auf einem grob fahrlassigen oder vorsatzlichen Handeln des Auftragnehmers, seiner Erfullungsgehilfen oder seiner gesetzlichen Vertreter.

3 Leistungserstellung: Unternehmen & Management

Ziele und Meilensteine

Der Griinder verfolgt mit seiner Unternehmung das Ziel, eine hohe Qualitat in all seinen angebotenen Dienstleistungen zu erbringen und damit einen hohen Nutzwert fur Kunden und Geschaftspartner zu bieten. Auch bei schwierigen Herausforderungen sollen optimale und kundengerechte Losungen entwickelt werden. Das Unternehmen soil sich in der Branche die ersten Jahre etablieren, weiteren Wachstum anstreben urn Arbeitsplatze zu schaffen und Gewinne zu steigern. Das Angebot an Ingenieurdienstleistungen soil mit den Jahren erweitert werden, urn auch auf anderen Gebieten (z.B. Elektro- und Stromungstechnik) und Branchen (z.B. Baubranche) den Kunden umfassend unterstutzen zu konnen.

Tabelle l_Meilensteine der ersten Geschaftsjahre Quelle: Eigene Darstellung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Rechtsform

Fur das neue Unternehmen hat sich der Grunder fur die Rechtsform „Einzelunternehmung" entschieden. Diese kann als gewerbetreibende, kleingewerbetreibende oder freiberufliche Tatigkeit ausgefuhrt werden (vgl. BMWi 2018). Der Beruf des Ingenieurs zahlt zu den freien Berufen gemafc §18 Einkommenssteuergesetz (vgl. JURIS 2018). Doch nicht alleine der Beruf/Titel entscheidet, sondern die Tatigkeiten die der Unternehmer ausfuhrt. Das zustandige Finanzamt fiihrt eine Einstufung durch, ob der Grunder den Status „Freiberufler" oder „Gewerbetreibender" erfullt (vgl. BMWi 2018). Der Grunder geht davon aus, dass er als „Freiberufler" eingestuft wird, da seine Tatigkeiten die Eigenschaften des „Freiberufler" erfullen. Wird das Unternehmen freiberuflich geffihrt, hat der Grunder folgende Vorteile gegenuber anderen Rechtsformen. Weniger Burokratieaufwand bei der Anmeldung der Unternehmung. Ingenieure, die sich als „Freiberufler" betatigen und eine selbststandige Tatigkeit ausfiben, werden weder handelsrechtlich noch steuerrechtlich als Gewerbetreibende behandelt. Steuerlich unterliegen sie daher (wie beispielsweise Arzte oder Anwalte) nicht der Gewerbesteuerpflicht. Die je nach Gemeinde mit einem bestimmten Hebesatz fur Gewerbetreibende anfallt. „Freiberufler" erhalten ihre Steuernummer durch eine Anmeldung beim Finanzamt. Eine verpflichtende Mitgliedschaft in der IHK und eine Eintragung ins Handelsregister wie bei anderen Rechtsformen sind nicht notig. Erzielt das Unternehmen nicht mehr als 600.000 Euro Umsatz oder 60.000 Euro Gewinn pro Jahr erubrigt sich eine aufwendige doppelte Buchfuhrung und handelsrechtliche Bilanzierung. Es genfigt eine vereinfachte Gewinnermittlung mittels Einnahmen-Uberschuss-Rechnung (EUR). Es ist keine Mindest-Stammeinlage, wie bei der Grundung einer GmbH von 25.000 Euro notig. Der Grunder ist hier flexibel. Als Freiberufler hat der Grunder voile Entscheidungsfreiheit und kann frei fiber das Betriebsvermogen verfugen und eine eigene Geschaftspolitik betreiben, ohne jemand weisungs- und handlungsbefugt zu sein. Im Gegenzug dazu tragt der Grunder bei einer Einzelunternehmung das voile Risiko und haftet mit seinem gesamten Privatvermogen (vgl. BMWi 2018).

Unternehmensaufbau (Organigramm)

Da der Grunder sich fur eine freiberufliche Einzelunternehmung entschieden hat, entfallt ein Organigramm an dieser Stelle. Wenn monetare Ziele wie Umsatz- und Gewinnsteigerungen nach den ersten drei Jahren erreicht werden, soil fiber neues Personal, eine Angebotserweiterung und eine wo mogliche Anderung der Rechtsform entschieden werden. Fur diesen Fall zeigt Anhang 2 ein mogliches Organigramm in.

Personal

Ubliche Angestellte in Ingenieurburos sind Projektleiter, Fachplaner, CAD-Fachkrafte, Buchhalter oder Burokaufleute. Je nach Etablierung des Ingenieurburos im Markt, Wirtschaftslage und Auswahl der Rechtsform ist es geplant, nach den ersten drei Geschaftsjahren weiteres Personal fur die Projektabwicklung einzustellen.

Unternehmerlohn

Fur einen Freiberufler gilt anders als bei Kapitalgesellschaften die Korperschaftssteuer, die Einkommenssteuerpflicht. Diese orientiert sich an die Hone des Einkommens. Die Einkommenssteuer wird anhand der personlichen Einkunftsquellen ermittelt, also auf den Gewinn (= Umsatz abzuglich Kosten). In Deutschland steigt der Steuersatz fur die Einkommensteuer progressiv an. Im Fall des Freiberuflers, wird fur weitere Kostenberechnungen, ein Minimal zu erwirtschaftender Jahresuberschuss ermittelt. Eine detaillierte Aufstellung dazu befindet sich in Anhang 3.

Standort

Das Ingenieurburo soil am Standort Bamberg gegrundet werden. Durch die Ausrichtung, bezogen auf Branche und Tatigkeiten, des Ingenieurburos (Maschinen-und Anlagenbau) ist die Standortanalyse weniger relevant. Falls jedoch Projektbesichtigungen oder eine Prasenz vor Ort notig sein sollten, liegt der Burostandort relativ zentral. Die Erreichbarkeit fur potentielle Kunden ist durch einen guten Anschluss an Autobahn und offentlichen Verkehrsmitteln aber auch durch die Digitalisierung der Kommunikationswege gewahrleistet.

4 Markt & Wettbewerb

Das Unternehmen bietet hauptsachlich Ingenieurdienstleistungen fur Firmen an, die im Maschinen-und Anlagenbau agieren. Zielgruppen fur das Ingenieurburo sind grofce Systemhersteller aber auch Zulieferer, die Komponenten, Rohrleitungssysteme und Stahlbauten herstellen und Aufgaben aus ihren Teilbereichen der Konstruktion, der technischen Berechnung oder Simulation an externe Unternehmen vergeben (vgl. BDU 2018). Aus der Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff (siehe Anhang 4) ergibt sich fur das neue Unternehmen die Wachstumsstrategie der Marktdurchdringung. Dies bedeutet, dass sich die Unternehmung auf die Gewinnung neuer Marktanteile, auf einen bereits bestehenden Markt, mit bereits bestehenden Dienstleistungen, konzentriert. Die Strategie der Marktdurchdringung ist mit relativ wenig Risiko aber auch mit kleineren Wachstumschancen verbunden (vgl. Merk, R. 2008: S.85). Laut statistischem Jahrbuch 2017, des statistischen Bundesamt, existieren 122.662 Ingenieurburos in Deutschland (vgl. DESTATIS 2017). Nach Fachrichtung aufgeteilt sind davon jeweils 35% Ingenieurburos fur bautechnische Gesamtplanung und technische Fachplanung, ungefahr 25% sonstiges Ingenieurburos und 5% Vermessungsburos (siehe auch Anhang 6). Die Anzahl der Ingenieurburos, betrachtet fiber einen Zeitraum von 10 Jahren (siehe auch Anhang 7), ist relativ konstant geblieben. In den letzten 2 Jahren ist die Anzahl jedoch auf 122.662 gestiegen. Anhang 5 zeigt, die Umsatze von 2009 bis 2014 und die Umsatzprognosen bis 2020 der Ingenieurburos in Deutschland. Daraus erschlieGt sich, dass es bei den Umsatzen in den letzten Jahren zu keinen groGeren Schwankungen gekommen ist. Auch die Umsatzprognosen bis 2020 bleiben konstant. Dadurch, dass Umsatzprognosen relativ konstant bleiben und die Zahl der Ingenieurburos in den letzten 2 Jahren relativ stark angestiegen ist, wird auch der Wettstreit urn Marktanteile hoher sein. Bezogen auf potentielle Kunden gibt es in Deutschland, derzeit rund 29.148 Unternehmen die im Maschinenbau-Sektor tatig sind, mit einen Umsatz von rund 224 Milliarden Euro (vgl. Anhang 8). Das Markt- und Kundenpotenzial schwanken in der GroGe, weil es sich urn eine veranderliche Variable handelt (vgl. Merk, R. (1) 2008: S.78). Eine prazise Prognose des Kunden- und Marktpotenzials ist anhand der vorhandenen Statistiken schwierig, da in der Statistik, die Anzahl der Ingenieurburos, nur grob nach Fachrichtungen aufgeteilt sind und die Auftragslage im Maschinenbau nicht proportional mit der, der Ingenieurdienstleister ist. Durch die vielen Anbieter und Nachfrager bewegt sich das Unternehmen in einen polypolistischen Markt. Dies bedeutet, dass es fur Anbieter bzw. das Ingenieurburo schwierig ist, den Preis zu beeinflussen. Der Preis wird durch den Markt bestimmt (vgl. WdBWL 2018). Marktbewegungen konnen durch politische Krisen, wie beispielsweise Sanktionen auf Stahl oder eine sinkende Auftragslage im Maschinenbau- und Anlagenbau verursacht werden, diese haben dann auch ein direktes Auswirken auf Ingenieurdienstleister. Neben der Wachstumsstrategie der Marktdurchdringung will sich das Unternehmen auf die Differenzierungsstrategie konzentrieren urn den Kunden ein hohes MaG an Qualitat und Spezialwissen auf komplizierten Themengebieten zu bieten. Die Kunden fur das Ingenieurburo lassen sich aufteilen in GroGunternehmen, Zulieferer und andere Ingenieurburos. Anhand einer ABC-Kundenanalyse lassen sich Kunden in drei Kategorien klassifizieren (siehe auch Abbildung 4). Dabei zahlen Kunden mit eher groGen, zeitaufwendigen und umsatzstarken Projekten zu den A-Kunden. Kunden mit mittleren und nicht so zeitaufwendigen Projekten zu den B-Kunden. Kunden, die eher mit Unterstutzungs-Auftragen fur geringen Umsatz sorgen, gehoren zu den C-Kunden. In Prozentzahlen machen A-Kunden ca. 20% der Kundenzahl aus, erwirtschaftet aber rund drei Viertel des Gesamtumsatzes. B-Kunden machen 35% der Kunden aus und erzielen 20% des Gesamtumsatzes. C-Kunden sind ca. 45% der Kunden und tragen gerade einmal 5% zum Umsatz bei (vgl. VL 2018). Diese Einteilung kann je nach Umsatzstarke variieren. Das Unternehmen sollte die Aufmerksamkeit auf die umsatzstarksten Kunden lenken. Im Fall des Ingenieurburos ist eine Kundenanalyse schwer, da auch Zulieferer und andere Ingenieurburos, groGe und umsatzstarke Projekte anbieten konnen, konnen auch z.B. Zulieferer zu A-Kunden werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4_Beispiel ABC-Kundenanalyse (Quelle: VL 2018)

5 Marketing & Vertrieb

Wie in Kapitel 4 bereits erwahnt, verfolgt das Unternehmen die Strategie der Marktdurchdringung. Das Ziel dieser ist, die Etablierung im Markt und die Erhohung des Marktanteils. Erreicht werden soil dies, durch eine starkere Positionierung der Dienstleistung am Markt, mit Hilfe von MarketingmaGnahmen, wie die Erhohung des Werbeaufwands oder Preissenkungen (vgl. Merk, R. 2008: S.85). Weitere Ziele der Marketingstrategie des Unternehmens sind die Steigerung der Kundenbindung, des Images und des Bekanntheitsgrad. Aus den 4 Marketinginstrumenten lasst sich die Marketingstrategie ableiten. Im Folgenden werden die Marketinginstrumente, bezogen auf die Unternehmung, erlautert.

Produkt / Dienstleistung

Die Dienstleistung wird speziell Firmen aus dem produzierenden Gewerbe angeboten, die im Maschinen- und Anlagenbau tatig sind. Die Erstellung von statischen und dynamischen Nachweisen stellen die Kernkompetenz des Unternehmen dar. Urn sich von der Konkurrenz zu differenzieren, konzentriert sich die neue Unternehmung vor alien auf die Berechnung mit FEM-Analysen und die Unterstutzung bei Planungen und Entwicklungen von Losungen, im Bereich der Sonderanfertigungen im Maschinen- und Anlagenbau. Da eine Dienstleistung aus Kundensicht schlechter zu bewerten ist als ein materielles Produkt, sollen dem Kunden Beispielrechnungen, Arbeitsproben, Empfehlungen und Referenzen zur Verfugung gestellt werden. So kann sich der Kunde von der Qualitat uberzeugen. Die Dienstleistungen sollen auch durch Empfehlung von zufriedenen Kunden am Markt etabliert werden.

Preispolitik

Eine Hochpreisstrategie verlangt kaufkraftige Zielkunden und ein exzellentes Angebot, die Niedrigpreisstrategie bietet hohe Qualitat zu gunstigen Preisen (vgl. Merk, R. (2) 2008: S.86). Das Unternehmen verfolgt dagegen die Normalpreisstrategie. Die Preise orientieren sich an der Hohe des Marktpreises. Damit soil vermieden werden, dass der Markt durch zu geringe Dumping-Preise geschadigt wird und die Rentabilitat des eigenen Unternehmens nicht gefahrdet ist. Je nach Berufserfahrung und ausgefuhrter Tatigkeit liegen die Markt-Stundensatze von freiberuflichen Ingenieuren zwischen 65€ und 140€ Euro (vgl. Freelance 2018). Daraus folgt, dass der Preis fur die angebotene Dienstleistung sich nach der Art der Tatigkeit, den Marktpreis, den eigenen Kosten und somit der Rentabilitat orientiert. Dienstleistungen fur Berechnung, Beratungen, Abbildung und Erstellung von 3d-Modellen und Zeichnungen werden zu einen Stundenverrechnungssatz von 89€ angeboten werden. Fur Kunden wird ein Zahlungsziel von 30 Tagen mit den ublichen Zahlungsmethoden vereinbart.

Kommunikationspolitik

Im Bereich der Kommunikationspolitik sollen den Kunden die Unternehmensvision „Sicherheit kann berechnet werden" und der Unternehmensslogan „lhr Partner fur effiziente und rentable Ingenieurdienstleistungen" kommuniziert werden.

Fur die Etablierung und Wahrnehmung des Ingenieurburos beim Kunden, schatzt der Griinder eine Zeitdauer von einen halben bis zu drei Jahren ein. Fur das Direktmarketing werden bereits geknupfte Kontakte, aus fruheren Geschaftsbeziehungen, via Email oder telefonisch, uber die Eroffnung des Ingenieurburos und dessen angebotenen Dienstleistungen informiert. Durch den Besuch von Fachmessen werden potentielle Kunden personlich und mittels erstellten Flyern oder Broschuren fiber das Angebot informiert. Kunden suchen haufig im Internet nach bestimmten Dienstleistungen. Eine Webseite des Unternehmens, Beitrage bei Facebook ermoglichen es den Kunden einfach und ubersichtlich die gewunschten Informationen zu erhalten. Auf der Webseite stellt sich das neue Ingenieurburo mit bereits gesammelten Referenzen, Arbeitsproben, Fotos, Videos, Lebenslauf des Grunders und der Unternehmensvision vor. Durch Anzeigenschaltung uber Google AdWords und beispielsweise Bannerwerbung soil sich die Internetprasenz und Bekanntheitsgrad effizient steigern.

Distributionspolitik

Die rechnerischen Nachweise, technischen Zeichnungen oder die 3d-Modelle werden im Ingenieurburo erstellt und in digitaler Form via Email an den Kunden geschickt. Beratungen erfolgen im Ingenieurburo selbst, Vorort, via Email oder fiber Telefon-oder Videokonferenz. Fur Distribution entstehen Kosten fur Fahrten zum Kunden, Internet und Telefon.

Marketinfikonzept / Marketingmix

Ziel der Marketingstrategie ist die Etablierung am Markt, Erhohung des Marktanteils, Steigerung der Kundenbindung, des Images und des Bekanntheitsgrades. Mit seinen Dienstleistungen mochte sich das Unternehmen durch die Konzentration auf FEM-Analysen von Sonderanfertigungen differenzieren. Je nach Tatigkeiten orientieren sich die Preise an denen des Marktes. Neue Kunden sollen informiert und gewonnen werden, durch Empfehlung von zufriedenen Kunden, einer umfangreichen Webprasenz, Anzeigenschaltung fiber Google AdWords und Besuche von Fachmessen.

Vertriebswege geschehen in digitaler Form. Beratungen erfolgen im Ingenieurburo oder Vorort. Fur anfangliche Marketing-MaGnahmen plant der Grunder mit einen Budget von rund 5.000€.

6 Absatzprognose & Umsatzplanung

Die in Kapitel 2.2 beschriebenen, angebotenen Dienstleistungen werden auf Arbeitszeit-Stundenbasis zu 89 € / pro Stunde angeboten. Fur die Leistungserstellung rechnet der Grunder mit einer produktiven Arbeitszeit von 8 Stunden pro Tag, an 218 Arbeitstagen pro Jahr. Dies ergibt bei einer Auslastung von 100 Prozent des Ingenieurburos, eine Kapazitat von rund 145 Stunden pro Monat und 1.744 Stunden pro Jahr (siehe auch Abbildung 5).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 5_Ermittlung Arbeitstage pro Jahr (Quelle: Eigene Darstellung)

Bis erste MarketingmaGnahmen ihre Wirkung zeigen und das Ingenieurburo im Markt etabliert ist, rechnet der Grunder in der Anfangszeit mit verminderten Kapazitatsauslastungen und Umsatzen. Als Orientierung zur Ermittlung der Kapazitatsauslastung des Ingenieurburos bezog sich der Grunder u.a. auch auf die Entwicklung des Auftragseingangs (Anhang 9) und Umsatzprognosen (Anhang 5) im Maschinen- und Anlagenbau. Abbildung 6 zeigt die erwartete Umsatzprognose in den ersten drei Geschaftsjahren. Im ersten Grundungsjahr schatzt der Grunder die Kapazitatsauslastung auf durchschnittlich 50 bis 60 Prozent bei einem Gesamtjahresumsatz von 95.069 Euro. Dies begrundet sich durch einen noch geringen Bekanntheitsgrad in der Branche. Im zweiten Geschaftsjahr, wenn MarketingmaGnahmen greifen und dadurch die Auslastungen, geschatzt durchschnittlich auf rund 70 Prozent pro Monat steigen, ist ein Jahresumsatz von 111.238 Euro prognostiziert. Nach zwei Jahren sollen ein GroGteil der Kunden fiber Empfehlungen und zusatzlichen Marketing gewonnen werden. Der Grunder rechnet mit einer durchschnittlichen Kapazitatsauslastung von rund 80 Prozent. Dadurch wiirde der Gesamtumsatz pro Jahr auf rund 123.526 Euro steigen. Detaillierte Zahlen und Tabellen dazu, befinden sich in Anhang 10.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 6_Umsatzprognose in den ersten Grundungsjahren (Quelle: Eigene Darstellung)

Abbildung 7 zeigt die Umsatzprognose in den ersten 3 Jahren fur ein Best-Case-/Worst-Case-Szenario. In einen Best-Case-Szenario ware das Ingenieurburo, auf Grund vorher miindlich zugesicherter Auftrage von bereits bestehenden Kundenkontakten, bereits im ersten Grundungsjahr hoch ausgelastet (Anhang 11). Die Auftragsbucher sind gut gefiillt und die Unternehmung etabliert sich schnell im Markt.

Im Worst-Case-Szenario konnten durch politische Einfliisse, wie z.B. eines bevorstehenden Handelskrieges, Embargos oder Sanktionen, zu langerfristigen Umsatz- und Auftragseinbruchen in der Maschinen- und Anlagenbaubranche kommen. Auch verspatete Zahlungen von Kundenseite, unvorhergesehene Fehler bei der Auftragsabwicklung, Krankheiten oder ein Unfall des Grunders waren Ursachen fur UmsatzeinbuGen des Unternehmens. Anhang 11 zeigt eine detaillierte Aufstellung der Zahlen zur Umsatzprognose im Best-Case-/Worst-Case-Szenario.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung7_Best-Case-/Worst-Case-Szenario_Umsatzprognose 2019-2021 (Quelle: Eigene Darstellung)

[...]

---

¹ Aus Grunder, der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung mannlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Samtliche Personenbezeichnungen gelten gleichwohl fur beiderlei Geschlecht