Marketing zum Selbermachen

Inhaltsverzeichnis

Marketing zum Selbermachen

Benchmarking

Beispiel für die Baubranche

Kundenbefragung

Mitarbeiterbefragung

Kontrollbefragungen

Polaritätsprofil

Marketing zum Selbermachen

Marketing ist in Zukunft eine der wichtigsten Aufgaben der Unternehmens- führung. Hinzu kommt, dass durch Basel II die Unternehmen von den Banken dazu gezwungen werden. Es wird sich daher auch bei den Inhabern von Kleinbetrieben die Erkenntnis durchsetzen, dass nicht die Größe eines Betriebes oder der Besitz von Produktionseinrichtungen (Maschinen/Geräte) entscheidend ist, sondern der „Besitz“ von Nachfrage. In der Praxis heißt das, dass alles, was Sie produzieren können, von anderen Wettbewerbern genau so gut, genau so schnell und genau so preiswert hergestellt werden kann. Anders formuliert: wenn Sie Nachfrage bzw. Käufer „besitzen“, ist es völlig egal, wer die Leistungen, die Arbeit, die Sie verkaufen, hergestellt hat.

Wenn sich Handwerker und Kleinbetriebe bis heute dem Thema Marketing weitgehend verweigert haben, sind dafür verschiedene Gründe anzuführen:

- In der Vergangenheit war die Ausbildung auf diesem Gebiet mangelhaft. Die Einsicht, das Marketing immer wichtiger wird, setzt sich nur langsam durch
- Eine große Anzahl der Weiter- und Fortbildungsangebote sind zu theoretisch
- Viele der Arbeits- und Umsetzungsanleitungen, die zurzeit angeboten werden, sind sehr wissenschaftlich und entsprechen nicht der Praxis und dem Wissensniveau derjenigen, die sich mit diesem Thema bisher gar nicht oder nur sehr wenig befasst haben.

Daher soll mit diesem Beitrag, der Versuch unternommen werden, Lösungen aufzuzeigen, die keinerlei Vorkenntnisse voraussetzen. Außerdem soll dargestellt werden, dass es nicht zwingend notwendig ist, mit der Marktforschung, einer Markt/-Ist-Analyse oder einer ausgefeilten Zielformulierung zu beginnen. Ziel dieser Anleitung ist es aufzuzeigen, dass es im Prinzip völlig egal ist, womit Sie beginnen. Entscheidend ist, dass Sie beginnen. Sie können die einzelnen Marketing-Bausteine wie ein Puzzle zusammensetzen und haben am Ende ein auf den Markt bzw. Kunden ausgerichtetes Unternehmen.

Ein Beispiel vorab soll diese Behauptung beweisen.

Es ist völlig gleichgültig, ob Sie mit Benchmarking, einer Kundenbefragung, mit dem Polaritätsprofil oder mit der Motivation und Einbindung Ihrer Mitarbeiter beginnen. Egal womit Sie beginnen, jede dieser Maßnahmen vermittelt Ihnen neue Erkenntnisse darüber, wo und wie Sie Ihr Leistungs-angebot gegenüber Ihren Kunden und Ihren Wettbewerbern verbessern können.

Benchmarking

Wenn Sie z.B. mit Benchmarking beginnen, fragen Sie sich beim ersten Schritt: „Was machen meine Hauptwettbewerber besser?“

Wenn Sie ehrlich und kritisch sind, werden Sie in Form und Inhalt des Angebotes, im Service, in der Betreuung, in der Abwicklung/Ausführung, in der Beratung, in der Zusammenarbeit (und Pflege) der Architekten etc. bei Ihren Konkurrenten Leistungen finden, die besser sind als Ihre eigenen.

Im zweiten Schritt untersuchen Sie, welche dieser Wettbewerbsleistungen, die besser sind als Ihre eigenen,

sehr wichtig

wichtig

weniger wichtig sind.

Wenn Sie festgestellt haben, welche Leistungen aus der Sicht des Kunden sehr wichtig und wichtig sind, untersuchen Sie:

1. Warum bin ich auf diesen Gebieten schlechter?
2. Wo kann ich mit dem geringsten Aufwand gleiche Leistungen bieten?
3. Wie kann ich, bei welchen Leistungen, bessere Angebote entwickeln?

Die Auswertung, die Sie auf jeden Fall schriftlich machen müssen, zeigt Ihnen sehr schnell, sehr konkret und in einer einfachen Form, wo Sie Ihr Angebot und Ihre Leistungen verbessern können. Wenn Sie so vorgehen, werden Sie die Erfahrung machen, dass viele Maßnahmen oft ohne großen finanziellen Aufwand zu realisieren sind, d.h., dass es nicht eine Frage des Geldes, sondern eine Frage des Engagements und der Kreativität ist.

Das Erfassungsformular können Sie selbst erstellen. Wenn Sie dieses Formular erstellen und ausfüllen, ist es empfehlenswert, wenn Sie Ihre Mitarbeiter von Beginn an einbinden, weil dann die Beurteilung der Wettbewerber neutraler ausfällt. Wenn Sie Benchmarking allein betreiben, wird die Beurteilung sehr subjektiv ausfallen. Außerdem laufen Sie Gefahr, Ihren eigenen Betrieb zu überschätzen. Untersuchungen ergaben, dass Unternehmer eigene Standardleistungen als sehr gut bis gut einschätzen. Die eigenen Mitarbeiter sind dagegen oft kritischer und daher neutraler.

Das nachfolgende Benchmarking-Beispiel ist ein Muster, das Sie nach Belieben ergänzen oder verändern können. Wie bereits erwähnt, sollte diese Arbeit auf jeden Fall schriftlich gemacht werden, damit alle Beteiligten die gleiche Information haben und jeder weiß, wann was von wem wie in Zukunft gemacht werden muss.

Diese Matrix, die für Privatkunden gedacht ist, ist wie folgt aufgebaut:

Der Wettbewerb ist besser, gleich, schlechter.

Die einzelnen Aktivitäten sind sehr wichtig, wichtig, weniger wichtig.

Die Verbesserungsmaßnahmen müssen sofort erarbeitet und fixiert werden. Gut ist es, wenn gleichzeitig festgelegt wird, wer für die einzelnen Arbeiten verantwortlich ist und bestimmt wird, wie die Verbesserungsmaßnahmen im Detail zu realisieren sind.

Dabei sollte unbedingt zwischen den Wünschen und Vorstellungen der verschiedenen Zielgruppen, z.B. Privatkunden, Generalunternehmer institutionel-le Auftraggeber, Industriebetriebe, Empfehler, (Ing.-Büros, Architekten) etc. unterschieden werden, d. h. für jede Zielgruppe muss eine eigene Matrix angelegt werden, damit die Optimierung der Maßnahmen zielgruppenspezifisch erfolgen kann.

Beispiel für die Baubranche

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Diese Matrix kann selbstverständlich beliebig erweitert werden, z. B. mit Unternehmensauftritt, Werbung, Pünktlichkeit, Freundlichkeit der Mitarbeiter,

Zusammenarbeit mit anderen Gewerken, Reklamationsbearbeitung etc. (siehe auch Polaritätsprofil)

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