International genießt die deutsche Wirtschaft einen guten Ruf. „Made in Germany“ steht für Qualität und Kompetenz. Die global handelnden und international investierenden Unternehmen sind, waren und werden laut Wolfgang Clement, ehemaliger Bundesminister für Wirtschaft und Arbeit, „eine wesentliche Basis für Wachstum, Beschäftigung und Wohlstand in unserem Land“ sein; und dies mit ständig wachsender Bedeutung. „So hing beispielsweise Anfang der neunziger Jahre jeder vierte Arbeitsplatz in Deutschland vom Außenhandel ab, mittlerweile ist es jeder dritte.“ Trotz dezidiert schwächerer Binnenkonjunktur konnte sich die Außenwirtschaft Deutschlands in den vergangenen Jahren mehr und mehr als einer der hauptsächlichen Wachstumsträger beweisen. So haben sich z.B. die deutschen Exporte respektive das Ausfuhrvolumen der Güter und Dienstleistungen innerhalb einer Dekade auf ein Ausfuhrvolumen von 733,5 Mrd. € mehr als verdoppelt.
Zahlreiche Stimmen lassen verlauten, dass vor allem den kleinen und mittelständischen Unternehmen der Titel des Waren-Exportweltmeisters zu verdanken ist. Gestützt wird diese Aussage durch die tatsächliche Wirtschaftskraft der deutschen KMU, die mit einer Anzahl von 99,7 % aller Unternehmen, d.h. ca. 3,3 Mio. Unternehmen über 40 % des gesamtwirtschaftlichen Umsatzes der Nation erwirtschaften.
Aktuelle Untersuchungen zum Mittelstand zeigen, dass die Internationalisierung für die KMU längst Realität ist. So beträgt bereits heute der Auslandsanteil am Geschäftsvolumen der KMU durchschnittlich mehr als ein Drittel. Prognosen für das Jahr 2020 sprechen von einem Ansteigen des Anteils auf 50 %. Laut Untersuchung des DIHK planen die Unternehmen bereits für das Jahr 2009 einen Auslandsumsatzanteil von beinahe 49 %. In der Mind-Studie´04 gaben die Hälfte der Unternehmen an, dass ein Außenhandel ihrer Waren für sie wichtig und sogar sehr wichtig ist. Im vergangenen Jahr transferierten bereits rund zwölf Prozent der deutschen Mittelständler ihre Güter und Dienstleistungen über die Grenzen.
In den kommenden Jahren soll der Handel mit dem Ausland und die Investitionen in die Auslandmarktbearbeitung abseits des indirekten und direkten Exportes, vor allem durch die Abschwächung der nationalen Konjunktur, immer bedeutsamer für die Existenz der Unternehmen, insbesondere der KMU, werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Abgrenzung und Zielsetzung
1.2 Vorgehensweise
1.3. Arbeitsdefinitionen
1.3.1 Kleine und mittlere Unternehmen oder der Mittelstand
1.3.2 KMU der Investitionsgüter produzierenden Industrie
1.3.2.1 Charakterisierung der Investitionsgüter
1.3.2.2 Wettbewerbsstruktur in der Investitionsgüterbranche
2 Internationalisierung mittelständischer Unternehmen
2.1 Wettbewerbsvorteile und –Nachteile der mittelständischen Unternehmen
2.2 Erfolgsfaktoren der Hidden Champions
2.3 Motive für eine Internationalisierung
2.4 Die Internationalisierungsstrategie
2.4.1 Typisierung der Internationalisierungsstrategien von KMU
2.4.2 Würdigung bezüglich KMU
2.5 Probleme bei der Erschließung neuer Märkte
2.6 Fazit
3 Ausgangssituation der Internationalisierungsstrategie
3.1 Analyse der Ausgangssituation des KMU
3.1.1 Konzeption und Zielrahmen strategischer Entscheidungen
3.1.2 Internationales Marketing
3.2 Exkurs: Informationsgewinnung für internationale Marktentscheidungen
3.2.1 Methoden der Informationsgewinnung
3.2.2 Informationsaustausch mit anderen Unternehmen
3.2.3 Strategischer Nutzen von Messen für die Internationalisierungsstrategie
3.3 Umfeldanalyse
3.4 Unternehmensanalyse
3.5 Wettbewerbs- und Branchenanalyse
3.6 Produktanalyse
3.7 Fazit
4 Die Internationalisierungsstrategie
4.1 Die strategischen Grundsatzentscheidungen bei der Internationalisierung
4.1.1 Zeitliche Planung
4.1.2 Das Budget der Internationalisierungsstrategie
4.1.3 Planung des Personalbedarfs für die Internationalisierungsstrategie
4.2 Zielland-Selektion
4.2.1 Risiko- und Länderanalyse
4.2.2 Mehrdimensionale Länderselektion
4.3 Marktanalyse
4.3.1 Das Marktpotential
4.3.2 Die Marktprognose
4.3.3 Die Absatzprognose
4.4 Zwischenfazit
4.5 Die Markteintrittsstrategie
4.5.1 Zeitpunkt des Markteintritts
4.5.2 Wahl des Eintrittsmodus
4.5.3 Die internationalen Markteintrittsformen
4.5.3.1 Indirekter und direkter Export
4.5.3.2 Alternative Markteintrittsformen
4.5.3.3 Tochtergesellschaft
4.5.3.4 Virtueller Markteintritt
4.5.3.4.1 Online Shop
4.5.3.4.2 Online-B2B-Marktplätze
4.5.4 Kriterien für die Beurteilung geeigneter Markteintrittsformen
4.5.5 Von KMU gewählte Markteintrittsformen
4.5.6 Veränderung der gewählten Markteintrittsform im Zeitverlauf
4.6 Fazit Internationalisierungsstrategie
5 Internationaler Vertrieb von Investitionsgütern
5.1 Definition und Charakteristika des Investitionsgütervertriebs
5.2 Investitionsgüter-Marketing
5.3 Internationale Marketingkonzepte des Investitionsgütermarketing
5.3.1 Produktstrategien
5.3.2 Kommunikationsstrategien
5.3.3 Distributionsstrategien
5.3.4 Preisstrategien
5.4 Informationsgewinnung
5.5 Investitionsgütermarktforschung
6 Zwischenfazit Theorieteil
7. Darstellung der Internationalisierungsstrategie in der Praxis
7.1 Das Unternehmen
7.1.1 Unternehmensstrategie
7.1.2 Produkte
7.1.3 Standortpolitik
7.1.4 Organisatorischer Aufbau des Unternehmens
7.1.5 Die Organisationseinheit Verkauf
7.1.6 Branchensituation
7.1.7 Motive und Ausrichtung der Internationalisierungsstrategien
7.1.8 Erschließung neuer Märkte
7.1.9 Bisheriges internationales Engagement
7.2. Vorbereitung des internationalen Engagements
7.2.1 Entscheidung für ein Going-International
7.2.2 Internationales Marketing
7.2.3 Analyse der Ausgangssituation
7.2.3.1 SWOT-Analyse
7.2.3.2 Die Position des Unternehmens aus Sicht der Stakeholder
7.2.3.3 Wettbewerbsanalyse
7.2.3.4 Produktanalyse
7.3 Die Internationalisierungsstrategie
7.3.1 Strategische Grundsatzentscheidungen
7.3.1.1 Markteintrittsbedingungen
7.3.1.2 Absatzpotential eines Marktes
7.3.1.3 Kriterien für die Wahl der Eintrittsform
7.3.2 Ziellandselektion
7.3.2.1 Importbedarf Skandinaviens
7.3.2.2 Bewertung der Länderstrukturdaten
7.3.3 Die Marktanalyse
7.3.3.1 Wettbewerbssituation in Schweden
7.3.3.2 Importveränderungen Bereich Tellerfedern
7.3.3.3 Analyse des bisherigen Engagements in Schweden
7.3.3.4 Absatzprognose Schweden
7.3.3.5 Analyse des Marktes Skandinavien
7.3.3.6 Marktanalyse Schweden
7.3.3.7 Executive Summary Marktanalyse Schweden
7.3.4 Zeitliche Planung des Projekts
7.3.4.1 Zeitlicher Ablaufplan
7.3.4.2 Inhalt- und Aufgaben-Plan
7.3.5 Budgetierung
7.3.6 Markteintrittsstrategie Schweden
7.3.6.1 Gewählte Markteintrittsform für das Zielland
7.3.6.2 Kontaktanbahnung zu den Vertriebspartnern
7.3.7 Distributionspolitik Markt Schweden
7.3.8 Preispolitik Markt Schweden
7.4 Zusammenfassung Internationalisierungsstrategie Schweden
7.5 Handlungsempfehlungen
7.5.1 Projektmanagement
7.5.2 Einführung eines Frühwarnsystems
7.5.3 Gestaltung der Markteintrittsbestandteile
7.5.3.1 Beratungsangebote
7.5.3.2 Messeauftritt Schweden
8. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, ein beratendes und strukturiertes Konzept zu entwickeln, das als Leitfaden für den Aufbau und Ausbau internationaler Aktivitäten kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) dient, wobei ein besonderer Schwerpunkt auf Unternehmen der Investitionsgüterindustrie liegt. Als Forschungsfrage wird untersucht, wie KMU unter Berücksichtigung ihrer spezifischen Ressourcenbeschränkungen eine systematische Internationalisierungsstrategie planen und operativ umsetzen können, dargestellt anhand des Praxisbeispiels eines mittelständischen Unternehmens im Markt Schweden.
- Grundlagen und Definitionen für KMU in der Investitionsgüterindustrie
- Analyse der Erfolgsfaktoren und Risiken bei der Internationalisierung
- Methoden der Informationsgewinnung und Marktsegmentierung
- Strategische Planung und Budgetierung des internationalen Engagements
- Evaluierung verschiedener Markteintrittsformen, von Export bis Tochtergesellschaften
Auszug aus dem Buch
1.1 Abgrenzung und Zielsetzung
Die in dieser Arbeit betrachteten Bereiche einer Internationalisierung eines mittelständischen deutschen Unternehmens sind alle mit dem internationalen Vertrieb verbundenen Unternehmensaktivitäten und –Prozesse. Ausgeschlossen wird für diese Arbeit die inwärts gerichtete Internationalisierung, d.h. die internationalen Aktivitäten eines Unternehmens in Form von Importen respektive internationaler Beschaffung. Zudem fokussieren sich die Ausführungen dieser Arbeit im Wesentlichen auf eine Übertragbarkeit auf mittelständische, Investitionsgüter produzierende Unternehmen. Die entsprechenden Unterschiede zu der Gesamtgruppe der KMU werden sowohl durch die Einflechtung der Charakterisierung der Unternehmen, Güter und des Wettbewerbs des Investitionsgüter produzierenden Gewerbes, als auch des Bezugs relevanter Bereiche des internationalen Marketing auf diese Unternehmen, herausgestellt. Der Praxisteil versucht, die theoretisch erarbeiteten Erkenntnisse auf die Internationalisierungsstrategie des real existierenden Unternehmen Chr. X GmbH + Co. KG für den Markt Schweden.
Neben der Darstellung und Analyse der allgemeinen Situation bei internationalen Unternehmungen, sollen dem KMU Möglichkeiten aufgezeigt werden, wie es bestenfalls seine internationale Ausrichtung des Vertriebs über verschiedene, auf die beschränkte Ressourcen Allokation zugeschnittenen, internationalen Marketinginstrumente, in Form von strategischen Informationsgewinnung, Analysen, Prognosen, zeitlicher respektive projektbezogener Planung der Internationalisierungsstrategie und den damit verbundenen verschiedenen strategischen Entscheidungen, wie die Wahl der geeigneten Markteintrittsformen, operationalisieren kann.
Somit kann das Ziel dieser Arbeit insgesamt in der Erstellung eines beratenden, strukturierten Konzepts, das als Orientierung oder Leitfaden für den Aufbau und den Ausbau des internationalen Engagements von KMU, insbesondere der Investitionsgüter produzierenden KMU, dient, gesehen werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz der Internationalisierung für deutsche KMU ein und definiert die Zielsetzung der Arbeit, ein strukturiertes Konzept für das Auslandsengagement zu erstellen.
2 Internationalisierung mittelständischer Unternehmen: Dieses Kapitel erörtert die theoretischen Grundlagen der Internationalisierung von KMU, einschließlich der Wettbewerbsvorteile, Motive und der notwendigen strategischen Ausrichtung.
3 Ausgangssituation der Internationalisierungsstrategie: Hier wird analysiert, wie Unternehmen ihre aktuelle Ist-Situation durch Umwelt-, Wettbewerbs- und Produktanalysen bewerten können, um die Basis für ein Auslandsengagement zu schaffen.
4 Die Internationalisierungsstrategie: Dieses Kapitel behandelt die strategischen Grundsatzentscheidungen wie Zeitplanung, Budgetierung, Ziellandselektion und die Wahl der geeigneten Markteintrittsform.
5 Internationaler Vertrieb von Investitionsgütern: Die Besonderheiten des Investitionsgütermarketings, wie komplexe Verkaufsprozesse und die Bedeutung persönlicher Kundenbeziehungen, stehen hier im Mittelpunkt.
6 Zwischenfazit Theorieteil: Zusammenfassung der theoretischen Erkenntnisse als Vorbereitung auf den praktischen Teil der Arbeit.
7. Darstellung der Internationalisierungsstrategie in der Praxis: Dieser Praxisteil wendet das erarbeitete theoretische Wissen konkret auf ein Beispielunternehmen an und entwickelt eine Strategie für den Markt Schweden.
8. Fazit: Die Arbeit schließt mit einer abschließenden Reflexion über die Bedeutung einer strukturierten Planung für den Erfolg internationaler Unternehmungen ab.
Schlüsselwörter
Internationalisierung, KMU, Investitionsgüter, Mittelstand, Marktbearbeitung, Markteintrittsstrategie, Export, Ziellandselektion, Vertrieb, Marketing, Ressourcen, Wettbewerbsanalyse, Schweden, Strategie, Unternehmensführung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung einer Internationalisierungsstrategie für kleine und mittlere Unternehmen (KMU), insbesondere in der Investitionsgüterindustrie, um erfolgreich auf ausländischen Märkten agieren zu können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zu den zentralen Themen gehören die Situationsanalyse des Unternehmens, die Auswahl und Bewertung von Zielländern, die Gestaltung der Markteintrittsformen und die spezifischen Anforderungen des Marketings und Vertriebs von Investitionsgütern.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist die Erstellung eines beratenden, strukturierten Konzepts, das als Orientierungshilfe für KMU beim Aufbau und der Ausweitung ihrer internationalen Geschäftstätigkeit fungiert.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit nutzt eine fundierte Literaturanalyse sowie die praktische Anwendung der gewonnenen Erkenntnisse auf ein Beispielunternehmen, um ein praxisnahes Leitkonzept zu generieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in einen theoretischen Block, der strategische und operative Aspekte der Internationalisierung beleuchtet, und einen praktischen Teil, der diese Strategien auf das konkrete Beispiel der Chr. X GmbH + Co. KG für den schwedischen Markt anwendet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Internationalisierung, KMU, Investitionsgütermarketing, Markteintrittsformen, Ziellandselektion und Wettbewerbsstrategie.
Warum ist die Wahl des Markteintrittsmodus für ein KMU so kritisch?
Aufgrund begrenzter finanzieller Ressourcen und Managementkapazitäten kann eine falsche Entscheidung beim Markteintritt existenzbedrohend sein, weshalb eine sorgfältige Abwägung zwischen Risiko und Kontrolle notwendig ist.
Welche Rolle spielt der schwedische Markt in der Untersuchung?
Der schwedische Markt dient im Praxisteil als konkretes Zielbeispiel, an dem eine mehrdimensionale Länderselektion und eine detaillierte Marktanalyse zur Bestimmung einer optimalen Markteintrittsstrategie durchexerziert wird.
Warum wird im Kontext von KMU oft vom "Going-Alone" gesprochen?
Viele KMU in der Investitionsgüterbranche bevorzugen eigenständige Ansätze (Going-Alone) statt Kooperationen, um ihr technisches Know-how zu schützen und die Kontrolle über ihre Vertriebsaktivitäten zu behalten.
- Citation du texte
- Ellen Filipovic (Auteur), 2006, Entwicklung einer Internationalisierungsstrategie für kleine und mittlere Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/89646
