Wie wir mit Widersprüchen umgehen oder die Theorie der kognitiven Dissonanz

Gliederung

Vorwort

Zitat

1. Einführung

2. Theoretische Betrachtung
2.1. Einstellung, Verhalten und Kognition
2.2. Konsonanz und Dissonanz
2.2.1. Konsonanz
2.2.2. Dissonanz
2.2.2.1. Ursachen kognitiver Dissonanz
2.2.2.2. Stärke der Dissonanz
2.2.2.3. Reduktion von Dissonanz
2.2.2.3.1. Änderung eines kognitiven Elements des Verhaltens
2.2.2.3.2. Änderung eines kognitiven Elements der Umwelt
2.2.2.3.3. Hinzufügen neuer kognitiver Elemente
2.2.2.4. Vermeidung von Dissonanz

3. Ausgewählte Anwendungen auf Basis der Theorie der kognitiven Dissonanz
3.1. Selbstverpflichtung (Commitment)
3.1.1. Commitments und der Einfluss auf das Selbstbild
3.1.2. Anwendungsbereiche
3.1.2.1. Allgemeine Anwendungen
3.1.2.2. Spezielle Anwendung: Foot-in-the-door Technik
3.2. Dissonanz nach Entscheidungen
3.2.1. Entscheidungen und unvermeidbare Dissonanz
3.2.2. Faktoren zur Bestimmung der Dissonanzstärke nach Entscheidungen
3.2.2.1. Wichtigkeit der Entscheidung
3.2.2.2. Relative Attraktivität der nichtgewählten Alternative
3.2.2.3. Grad der kognitiven Überlappung

4. Zusammenfassender Überblick

5. Fazit und Ausblick

Literatur

Vorwort

Diese Abhandlung soll über eine ausführliche Herleitung zur Theorie der kognitiven Dissonanz einen Einblick in die Vielfältigkeit der Anwendung dieser Theorie geben. Vereinbar werden damit die theoretisch fundierte Erläuterung und zugleich sehr praxisorientierte Darstellung, die den Leser durch das Studium der Arbeit befähigen, sowohl ein umfassendes Grundlagenverständnis zu entwickeln als auch eine praktische Anwendung im Alltag zu erkennen und vornehmen zu können.

Wörtliche Zitate sind deutlich kenntlich gemacht durch das kursive Schriftformat und die Einrückung. Ähnliches gilt für Beispiele, diese sind ebenfalls vom Fließtext durch Einrückung sowie das kursive Schriftformat zu unterscheiden. Neben zahlreichen Beispielen im Text finden sich Abbildungen und ausgewählte zusätzliche Informationen zur Untermauerung der theoretischen Aspekte. An einigen Stellen wurde bewusst auf eine Übersetzung englischer Zitate verzichtet, um Verzerrungen oder Umdeutungen zu vermeiden.

Beim Verspüren eines über diese Abhandlung hinausgehenden Interesses zu diesem Thema sei der Leser dazu angehalten, sich im Literaturverzeichnis kundig zu machen.

„Das Gleiche läßt uns in Ruhe, aber der Widerspruch ist es, der uns produktiv macht.“

(Johann Wolfgang von Goethe)

1. Einführung

Scheinbar nebensächliche Aussagen können Menschen in besonderen Fällen sehr hart treffen. Hat man sich für eine bestehende Handlungsalternative entschieden, schmerzt es, wenn sich eine andere, somit verschmähte Variante als die vermeintlich bessere herausstellt. Wie in diesem Beispiel aus der Unterhaltung zweier Damen:

„Die Schuhe hattest du jetzt gekauft, oder? Klar, freu dich doch, die sind doch wirklich schick. Obwohl ich gestern zufällig gesehen habe, dass die gleichen in dem Geschäft XY preisreduziert zu haben waren.“

Diese Situation steht stellvertretend für eine Reihe von vielen alltäglichen Begebenheiten, bei denen sich der Betroffene verunsichert fühlt und Strategien entwickelt, diesen Kontrollverlust wieder in einen stabilen kognitiven Zustand zu bringen. Treffen Menschen Entscheidungen oder vertreten bestimmte Positionen, drängen intrapsychische und interpersonelle Kräfte zu konsistentem Verhalten mit diesen Feststellungen. Vielfach kommt es zur Rechtfertigung der früheren Entscheidung. Haben Menschen sich selbst überzeugt, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, fühlen sie sich wohler mit der Situation.¹ Da Menschen im Allgemeinen bestrebt sind, ein gewisses inneres Gleichgewicht zu halten, initiieren sie Selbstheilungsprozesse, die diese Dissonanzen zu reduzieren versuchen. Theoretiker wie FESTINGER, HEIDER und NEWCOMB betrachten das Streben nach Konsistenz als zentrales psychologisches Motiv.²

Die Theorie der kognitiven Dissonanz versucht dieses Phänomen zu erklären und hat in der Wissenschaft der Psychologie einen besonderen Stellenwert eingenommen:

„Kaum eine Theorie hat innerhalb der Psychologie und besonders innerhalb der Sozialpsychologie derart umfangreiche Forschungen angeregt und Kontroversen ausgelöst wie die Theorie der kognitiven Dissonanz, die 1957 von Leon Festinger vorgestellt wurde.“³

Diese Arbeit legt einen Schwerpunkt auf die ursprüngliche Theorie Leon FESTINGERs und ermöglicht es somit, die Grundlage für ein Verständnis weiterer aufbauender Theorien und Anwendungsbereiche zu entwickeln. Eine ausführliche theoretische Herleitung eröffnet den Rahmen für einen Einblick in die Vielfältigkeit der Anwendung dieser Theorie. Somit wird eine theoretisch fundierte und zugleich sehr praxisorientierte Darstellung erreicht.

2. Theoretische Betrachtung

2.1. Einstellung, Verhalten und Kognition

Wie aus dem Titel und den einleitenden Worten schon ersichtlich, beschreibt die kognitive Dissonanz einen bestimmten Zustand, der folgendermaßen charakterisiert werden kann. Als kognitive Dissonanz wird „[…] ein Konfliktzustand [bezeichnet], den eine Person erlebt, nachdem sie eine Entscheidung getroffen hat, eine Handlung vorgenommen hat oder in Kontakt mit Informationen gekommen ist, die im Widerspruch zu ihren Überzeugungen, Gefühlen und Werten stehen.[…]“⁴

Abgeleitet aus dieser ersten Definition kognitiver Dissonanz, erscheint eine hinreichende Abgrenzung der Begrifflichkeiten „Einstellung“ und „Verhalten“ zunächst erforderlich. Diese Begrifflichkeiten werden im folgenden Kapitel zum Verständnis dieser Theorie einen essentiellen Stellenwert einnehmen und seien aus diesen Gründen hier definiert.

Als Einstellung wird die gelernte, relativ stabile Tendenz bezeichnet, auf Menschen, Konzepte und Ereignisse wertend zu reagieren. Eine Einstellung ist eine positive oder negative Bewertung von Menschen, Objekten und Vorstellungen. Neben einem zumeist unbewussten Vorhandensein von Einstellungen werden diese oftmals nicht explizit, sondern kommen vor allem implizit zum Ausdruck. Ihre Wichtigkeit zeigt sich in der Beeinflussbarkeit von Handlungen und zum anderen in der der Art und Weise, soziale Realitäten zu konstruieren.⁵

In diesem Zusammenhang erweist es sich als sinnvoll, auch den Begriff der Persuasion aufzugreifen. Als Persuasion wird die zielbewusste Anstrengung zur Änderung von Einstellungen bezeichnet. Unter bestimmten Umständen ändern Menschen ihre eigenen Einstellungen aus spezifischen Gründen heraus. Diese Art der Persuasion wird Selbstpersuasion benannt und beschreibt den Vorgang eines Menschen, bewusst eigene Einstellungen zu modifizieren.⁶

Als Verhalten bezeichnet man im Allgemeinen alle Aktivitäten, mit deren Hilfe sich der Organismus an seine Umwelt anpasst.⁷

Im weiteren Verlauf wird ebenfalls immer wieder der Begriff der Kognition aufgeworfen. Als kognitiv werden die Verarbeitung von Informationen und menschliche Erkenntnisprozesse bezeichnet. Aufmerksamkeit, Wahrnehmung, Erinnerung, Entscheidung und Beurteilung sind neben dem Denken als kognitive Prozesse einzuordnen.⁸ Dinge, die eine Person über sich selbst, über ihr Verhalten und ihre Umwelt zu wissen vermag, können Elemente dieser Konstellationen bilden. Meinungen, Überzeugungen, Wertvorstellungen oder Einstellungen können bestimmte Kenntnisse sein, die in Form von Elementen der Kognition gepaart, konsonant oder dissonant sind.⁹

2.1. Konsonanz und Dissonanz

Aus unterschiedlichen Konstellationen zwischen Einstellung und Verhalten lassen sich die Grundbegriffe Konsonanz und Dissonanz ableiten, welche Antonyme bilden. Die Begrifflichkeiten „Dissonanz“ und „Konsonanz“, wie sie im Fortfolgenden immer wieder betrachtet werden, verweisen auf Relationen zwischen zwei Elementen.¹⁰ Evident ist dabei, dass eine Definition dieser Elemente selbst unentbehrlich scheint, bevor sich diese Beziehungen ausreichend untersuchen lassen können.

2.1.1. Konsonanz

Kognitive Elemente werden unterschieden in irrelevante und relevante, wobei letztgenannte sich wiederum in dissonante und konsonante gliedern.

Zunächst folgt eine Betrachtung der irrelevanten Beziehungen. Sind zwei Elemente nicht miteinander zu verbinden, kann also aus dem einen kognitiven Element nichts über das andere geschlossen werden, ist die Beziehung der Elemente irrelevant. Diese Beziehungen können insofern eine gewisse Prägnanz haben, als dass in vielen Fällen die Entscheidung, ob beide Elemente zueinander irrelevant sind, nicht eindeutig zu treffen ist.¹¹ Vielmehr ist diese Bestimmung mit mehreren Problemen belegt. So ist es in einigen Fällen möglich, dass Informationsmangel und ein hoher Komplexitätsgrad die Relation zunächst nur unzureichend abbilden, folglich kann es passieren, dass erst später im Kognitionsprozess die Beziehung als relevant erlebt wird. In anderen Fällen muss auf Kognitionen anderer Personen Bezug genommen werden, um die Beziehung zu bestimmen.

Relevante Beziehungen können demnach als konsonant erlebt werden. Welche Vorteile hat die Herstellung von Konsonanz für uns und warum streben wir stets nach einem inneren Gleichgewicht?

Menschen, die sich in einem gewissen Maße durch widersprüchliche Überzeugungen, Aussagen oder Handlungen auszeichnen, werden in unseren Kulturkreisen weniger geschätzt. Dagegen ist ein hohes Maß an Konsonanz mit persönlicher und intellektueller Stärke, logischem, vernünftigen, stabilen und ehrlichem Denken gleichgesetzt. Kurzum, es scheint als eine wichtige Persönlichkeitseigenschaft. Dieser Drang zum Ausgleich, zur Balance ist insofern nützlich, als dass es einen bestimmten Automatismus erlaubt, der Zeit und Kraft schont.¹² So beschreibt CIALDINI zutreffend die Vorteile automatischer Konsistenz:

„Der Reiz eines solchen Luxus ist nicht zu unterschätzen. Wir verfügen damit über eine praktische, wenig aufwendige und effiziente Methode zur Bewältigung der Komplexität unseres täglichen Lebens, die hohe Anforderungen an unsere geistigen Ressourcen stellt. […] Durch sie können wir uns die Mühen ständigen Überlegens und Nachdenkens sparen.“¹³

Vielmehr noch geht die Psychologin EGAN davon aus, dass Selbstbetrug angeboren ist, was die Ergebnisse einer in der Zeitschrift „Psychological Science“ veröffentlichten Testreihe an der amerikanischen Yale University zeigt:

„Schönfärberei, Sich-selbst-etwas-einreden oder verstocktes Festhalten an der einmal gefassten Meinung, auch wenn die absolut nicht zu halten ist - in einem weltweit hochgeachteten Experiment sind amerikanische Psychologen auf den Grund für soviel menschliche Unvernunft gestoßen. […] Der Hang zum Selbstbetrug ist mit großer Wahrscheinlichkeit natürlich. Er ist angeboren, […].“¹⁴

Die Probanden waren vierjährige Kinder, wenig verhaltensgeprägt durch kulturelle, soziale Einflüsse, und außerdem Kapuzineräffchen. Beide Gruppen bestätigten durch die Testresultate in mehreren Kontrolldurchläufen die Hypothese. Von Natur aus bringen Menschen wie Affen die Eigenschaft mit, dasjenige am schönsten zu finden, das man besitzt oder wozu man sich als dem Besten schon einmal entschieden hatte.¹⁵

Doch es gibt wie bei vielen automatisierten Prozessen auch die Kehrseite, diese birgt die Gefahr der Routine, da ein erneutes Überdenken oder Abwägen nicht erfolgt. „Das machen wir hier schon immer so“ heißt es dann, um Änderung oder womöglich Innovation aus dem Weg zu gehen. Entsprechen unsere Einstellungen, die wertende Reaktion auf bestimmte Menschen, Konzepte oder Ereignisse, unserem Verhalten, besteht dementsprechend eine gewisse Konformität innerhalb dieser Beziehung, wird von kognitiver Konsonanz gesprochen.¹⁶

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Schematische Darstellung zur kognitiven Konsonanz

2.2.2. Dissonanz

Relevante Beziehungen können dissonant sein. Der Begriff der Dissonanz ist entsprechend der Hinleitung zur Definition der Konsonanz ebenfalls aus einer Beziehung zwischen Einstellung und Verhalten abzuleiten. In diesem Fall ist es allerdings der Widerspruch, die Nichtvereinbarkeit, das Gegensätzliche zwischen der inneren Einstellung und dem sich extern offenbarenden Handeln.¹⁷

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Schematische Darstellung zur kognitiven Dissonanz

Es seien zwei kognitive Elemente einer Person, die zueinander relevant sind. So erfolgt im Sinne FESTINGERs eine Definition der dissonant in Beziehung stehenden Elemente wie folgt:

„Diese beiden Elemente stehen in einer dissonanten Beziehung zueinander, wenn - zieht man nur diese beiden in Betracht - das Gegenteil des einen Elementes aus dem anderen folgt. Formal ausgedrückt heißt dies, x und y sind dissonant, wenn Non-x aus y folgt.“

Es erscheint essentiell, auch hinsichtlich der späteren Anwendung der kognitiven Dissonanz, zu betonen, dass Dissonanz niemals für sich alleine existiert. Dissonanz besteht stets darin, Beziehungen zwischen kognitiven Elementen zu charakterisieren. Dies bedeutet im ersten Schritt, dass eine exakte Spezifikation der kognitiven Elemente erfolgen muss. Dann erst sollte analysiert werden, ob bei Betrachtung der beiden Elemente das Gegenteil des einen Elementes aus dem anderen Element folgt. Nach Feststellung einer dissonanten Beziehung liegt es weiterhin nahe, nach möglichen Gründen für entsprechende Phänomene zu suchen, wie z.B. erfahrungsgemäße, kulturelle, vernunftbedingte oder andere. Als weiterer Schritt ergibt sich die Bestimmung der spezifischen Änderungen in der Kognition oder der neuen kognitiven Elemente, welche die Stärke der Dissonanz reduzieren können.¹⁸

2.2.2.1. Ursachen kognitiver Dissonanz

Die Ursachen für kognitive Dissonanz können äußerst unterschiedlich sein. Verschiedenste Konstellationen vermögen den Menschen in einen dissonanten Zustand zu versetzen.

Zum einen können neue Ereignisse oder Informationen dazu führen, dass der Betroffene eine zumindest temporäre Dissonanz mit einer bestehenden Meinung, einer bestimmten Kenntnis oder einer das Verhalten betreffenden Kognition erlebt. Aufgrund eines stark limitierten Einflusses auf die Umwelt hinsichtlich der Änderung von Informationen und Ereignissen, ist es möglich, dass Dissonanzen sehr leicht entstehen.¹⁹ Neben dem Auftreten von bestimmten Informationen, die der bisher gewählten Alternative widersprechen, ist es auch möglich, dass die Konfrontation mit Personen, die gegensätzliche Meinungen vertreten, einen kognitiv dissonanten Zustand hervorruft.²⁰ In diesen Fällen ist die Dissonanz eher extern begründet.

Zudem gibt es die Möglichkeit, dass Dissonanz vielmehr in einem alltäglichen Zustand besteht, wobei dieser zumeist intern bedingt ist. Selbst ohne neue oder unvorhergesehene Informationen und Ereignisse gibt es stets Situationen, in denen Einstellungen und Verhaltensweisen in einem gewissen Grade von Widersprüchen durchzogen sind. Man könnte fast vermuten, dass Dissonanz unvermeidbar ist.²¹ Es können potentielle negative Auswirkungen für den Entscheider auftreten oder ein potentieller Schaden für andere Personen bei der Realisierung einer Alternative möglich sein. Des Weiteren könnten den Entscheider Selbstzweifel an der eigenen Kompetenz als Entscheider belasten.²² In diesem Zusammenhang kann ebenfalls davon ausgegangen werden, dass kognitive Dissonanzen auch aufgrund neu gewonnener Erfahrung entstehen.²³ So ist es außerdem möglich, dass Dissonanz aus logischer Inkonsistenz entsteht, d.h. dass aufgrund logischer Regeln das Gegenteil des einen kognitiven Elementes aus dem anderen folgt.²⁴

Weiterhin kann eine gewisse Kulturspezifik der Dissonanz festgestellt werden. Effekte der Dissonanz lassen sich nicht kulturübergreifend generalisieren, variiert doch das Konzept des Selbst von Kultur zu Kultur in einem bestimmten Maße. Kultur definiert Einstellungen, Meinungen, Wertvorstellungen und Überzeugungen, somit können Beziehungen bestimmter kognitiver Elemente in einigen Kulturen als dissonant wahrgenommen werden, während in anderen nicht der geringste Spannungszustand eintritt.²⁵ Das kulturelle Konzept des Selbst wirkt sich offensichtlich auf das Erleben kognitiver Dissonanz aus. Während im asiatischen Raum vorwiegend das Selbstkonzept einer tief verbundenen, wechselseitigen Abhängigkeit mit anderen Menschen existiert, spüren Menschen westlicher Kulturen vorrangig eine bestimmte Unabhängigkeit zu ihren Mitmenschen. Die Auswirkungen auf das Erleben kognitiver Dissonanz sind gravierend, nach einige Forschungsarbeiten hierzu scheint es, als seien es zumeinst independente Kulturen, die kognitive Dissonanz erleben.²⁶

Manchmal ist auch eine bestimmte Meinung per definitionem in einer generellen Meinung enthalten, dies führt bei entsprechend gegenteiliger Beziehung zu Dissonanz.²⁷ So z.B. wenn ein überzeugter Sozialdemokrat entgegen seiner allgemeinen Überzeugung in einer Wahlperiode mit dem rechtskonservativen Kandidaten sympathisiert.

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass unterschiedlichste Konstellationen die Ursache für den Zustand der kognitiven Dissonanz sein können, wobei die Grundursache stets in einem dissonanten Verhältnis zwischen zwei kognitiven Elementen besteht.

2.2.2.2. Stärke der Dissonanz

Die Stärke der Dissonanz erscheint als eine wichtige Variable, wenn es darum geht, den Druck zur Reduktion der Dissonanz ermessen zu können.²⁸ Offensichtlich sind nicht alle dissonanten Beziehungen gleich stark, unterscheiden sich doch die kognitiven Elemente bezüglich ihrer relativen Bedeutung. FESTINGER führt dazu aus:

„Wenn zwei Elemente miteinander dissonant sind, ist die Stärke der Dissonanz eine Funktion der Wichtigkeit der Elemente. Je wichtiger und wertvoller diese Elemente für eine Person sind, desto größer ist die Stärke der dissonanten Beziehung zwischen ihnen.“²⁹

Die Determination der Dissonanzstärke liegt also in der Eigenart der Elemente begründet. Geht man davon aus, dass eine Vielzahl zusätzlicher kognitiver Elemente in der Regel für ein beliebiges kognitives Elemente relevant sind, so erscheint es folglich, dass eine bestimmte kognitive Dissonanz für fast jede durchzuführende Handlung gelten kann.

[...]

¹ CIALDINI, R.B., Die Psychologie des Überzeugens: Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen, 1997, S. 82.

² CIALDINI, R.B., Die Psychologie des Überzeugens: Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen, 1997, S. 84 ff.

³ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, Zu diesem Buch.

⁴ ZIMBARDO, P.G./GERRIG, R. J., Psychologie, S. 780.

⁵ ZIMBARDO, P.G./GERRIG, R. J., Psychologie, Psychologie, S. 774.

⁶ ZIMBARDO, P.G./GERRIG, R. J., Psychologie, Psychologie, S. 776 ff.

⁷ ZIMBARDO, P.G./GERRIG, R. J., Psychologie, S. 3.

⁸ Großes Wörterbuch Psychologie, S. 173.

⁹ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 23 ff.

¹⁰ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 22 ff.

¹¹ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 25 ff.

¹² CIALDINI, R.B., Die Psychologie des Überzeugens: Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen, 1997, S. 84 ff.

¹³ CIALDINI, R. B., Die Psychologie des Überzeugens: Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen, 1997, S. 85-86.

¹⁴ DELEKAT, T. , Selbstbetrug ist angeboren, in: WELT, 2.11.2007, S. 31.

¹⁵ Die Psychologen an der Yale University führten den Versuch mit vierjährigen Kindern und den gleichen (leicht variierten) Versuch mit Kapuzineräffchen durch. Beide Gruppen liefen auf das gleiche Ergebnis hinaus, dies wurde durch die Testresultate von verschiedenen Kontrollgruppen bestätigt. Der Mensch und sogar schon sein biologischer Vorläufer bringen von Geburt an die Gabe des diplomatisch-versöhnlichen Selbstbetrugs mit. Im Versuch wurden bunte Schaumstofftiere für die Kinder, Schokoladenlinsen in verschiedenen Farben für die Affen gewählt. Die Kinder wählten ihre drei Favoriten, die ihnen alle gleich lieb sein sollten. Eines dieser Tiere nahmen die Psychologen weg, es blieben zwei liegen. Die Kinder sollten sich nun das Schaumstofftier auswählen, das sie mit nach Hause nehmen wollten. Im entscheidenden Testschritt legten die Psychologen das dritte, vorher herausgenommene, wieder neben die restlichen beide. Sowohl Kinder als auch Affen entschieden sich im letzten Schritt stets für das Stück, für das sie sich vorher auch schon entschieden hatten. Sie blieben entschieden bei demjenigen, was erwählt und erreichbar war. In einer Testgruppe, in der sich die Kinder nicht auf ein einziges Tier zum mit nach Hause nehmen festlegen mussten, fiel das Ergebnis gerechter, vernünftiger, völlig verschieden aus.

¹⁶ Vgl. Abbildung 1, Schema zur Darstellung der kognitiven Konsonanz.

¹⁷ Vgl. Abbildung 2, Schema zur Darstellung der kognitiven Dissonanz.

¹⁸ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 270.

¹⁹ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 18.

²⁰ SCHULZ-HARDT, S., Realitätsflucht in Entscheidungsprozessen, Vom Groupthink zum Entscheidungsautismus, 1997, S. 79.

²¹ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 19.

²² SCHULZ-HARDT, S., Realitätsflucht in Entscheidungsprozessen, Vom Groupthink zum Entscheidungsautismus, 1997, S. 79.

²³ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 27 ff.

²⁴ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 26ff.

²⁵ ZIMBARDO, P.G./GERRIG, R. J., Psychologie, S. 780 ff.

²⁶ ZIMBARDO, P.G./GERRIG, R. J., Psychologie, S. 781.

²⁷ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 27 ff.

²⁸ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 30 ff.

²⁹ FESTINGER, L., Theorie der kognitiven Dissonanz, 1978, S. 28 ff.