Diese Seminararbeit befasst sich damit, die Studie „The online Shadow of offline Signals: Which Sellers get contacted in online B2B Marketplaces?“ von Lanzolla und Frankort vorzustellen und zu analysieren. Der Fokus liegt darauf, wie Käufer sich in Online-B2B-Märkten entscheiden und welche Verkäufer sie kontaktieren; dabei fokussieren sich Lanzolla und Frankort besonders auf juristische und lokale Eigenschaften dieser B2B-Beziehungen.
Online-B2B-Märkte unterscheiden sich maßgeblich von klassischen Märkten. Daten über den Verkäufer sind spärlich, die Beschaffung von Informationen ist recht aufwändig. Während für traditionelle Märkte („offline“) eine Vielzahl an Informationen über den Verkäufer vorliegen, ist man auf den Online-B2B-Märkten stärker eingeschränkt. Typischerweise können innerhalb dieser Plattformen Käufer über das Profil eines Verkäufers lediglich Daten zur geographischen Lage sowie über den Rechtsstatus (Rechtsform, Registereinträge, etc.) erheben. Für den Käufer bedeutet eine geringe Informationsmenge über den Verkäufer ein erhöhtes Risiko beim Kauf, da in einem anonymen Käufer-/ Verkäuferverhältnis kaum Vertrauen aufgebaut werden kann.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen
2.1 Hypothesen und Hypothesen-Tests
2.2 Signale und Signaling-Theorie
2.3 (Lokale) institutionelle Qualität
2.4 Rechtsform eines Unternehmens
2.5 Neue Erwartungstheorie (Prospect-Theory)
2.6 Logistische Regression
3 Vorstellung der Studie: Vorgehen und Ergebnisse
3.1 Darstellung der Hypothesen der Arbeit
3.2 Darstellung der empirischen Vorgehensweise der Arbeit
3.3 Darstellung der zentralen Ergebnisse
4 Implikationen für die Praxis
5 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Studie „The online Shadow of offline Signals: Which Sellers get contacted in online B2B Marketplaces?“ von Lanzolla und Frankort. Ziel ist es, das Entscheidungsverhalten von Käufern in Online-B2B-Märkten zu untersuchen, wobei insbesondere die Rolle von „Offline-Signalen“ – wie die lokale institutionelle Qualität und die Rechtsform eines Verkäufers – als entscheidende Faktoren für die Kontaktaufnahme beleuchtet werden.
- Analyse des Einflusses der lokalen institutionellen Qualität auf das Kontaktverhalten
- Untersuchung der Bedeutung der Rechtsform eines Unternehmens als Vertrauenssignal
- Betrachtung der Relativität von Entscheidungen basierend auf dem Referenzstandpunkt des Käufers
- Diskussion der Grenzen und Möglichkeiten empirischer Forschung in Online-B2B-Märkten
Auszug aus dem Buch
2.3 (Lokale) institutionelle Qualität
In ihrer Studie verwenden Lanzolla und Frankort die „institutionelle Qualität“ als Einflussgröße. Diese findet in zwei der vier Hypothesen Anwendung, genauer genommen in Form der o.g. „lokalen institutionellen Qualität“. Die Einflussgröße bildet sich aus mehreren Indikatoren, die zwei Kernbereiche sind hierbei die juristische Effizienz sowie die Intensität der vorliegenden Korruption und des organisierten Verbrechens einer Gegend. Zur Untersuchung der juristischen Effizienz wurde sowohl überregionale Daten bezüglich der durchschnittlichen Dauer von Insolvenzverfahren als auch regionale Daten bezüglich der durchschnittlichen Dauer von Zivilverfahren in verschiedenen Instanzen erhoben (vgl. Lanzolla/Frankort 2016, S. 215ff). Die lokale institutionelle Qualität wird sowohl vom Verkäufer als auch vom Käufer im Kaufprozess berücksichtigt.
Um Korruption und organisierte Verbrechen mit einzubeziehen haben Lanzolla und Frankort Messungen anderer Studien verwendet. So wurde die Korruption über den Korruptionsmesswert „G“ von Golden und Picci 2005 verwendet (vgl. Golden/Picci 2005, Lanzolla/Frankort 2016, S. 215ff.). Dieser misst den Mangel an Korruption in jeder einzelnen der 20 Regionen Italiens. Als Basis für den Wert des organisierten Verbrechens wurde der sogenannte „MIen“ Rangindikator aus einer Studie von Calderoni 2011 herangezogen (vgl. Calderoni 2011, S. 41, Lanzolla/Frankort 2016, S. 215). Dieser stuft die italienischen Provinzen bezüglich Messwerten des organisierten Verbrechens ein. Insgesamt haben Lanzolla und Frankort aus den Daten fünf Indikatoren gezogen, die sie schlussendlich per Faktoranalyse auf regionaler Ebene und dem Kaiser-Meyer-Olkin Messwert bezüglich ihrer Repräsentativität der institutionellen Qualität überprüft haben (vgl. Lanzolla/Frankort 2016, S. 215ff).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Forschungsarbeit ein und erörtert, warum Informationen über Verkäufer in Online-B2B-Märkten spärlich sind und wie dies das Käuferrisiko beeinflusst.
2 Grundlagen: Das Kapitel vermittelt die theoretischen Voraussetzungen, darunter Hypothesenbildung, Signaling-Theorie, institutionelle Qualität, Rechtsformen sowie die Anwendung der logistischen Regression.
3 Vorstellung der Studie: Vorgehen und Ergebnisse: Hier werden die vier Kernhypothesen der Studie detailliert erläutert und die empirische Methodik sowie die statistischen Resultate der Datenanalyse präsentiert.
4 Implikationen für die Praxis: Dieser Abschnitt überträgt die wissenschaftlichen Erkenntnisse auf praxisrelevante Szenarien und zeigt, wie Regionen und Rechtsformen die Kaufentscheidung beeinflussen.
5 Zusammenfassung und Ausblick: Der abschließende Teil fasst die zentralen Erkenntnisse über die Bedeutung von Offline-Signalen zusammen und gibt einen Ausblick auf künftigen Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
Online-B2B-Märkte, Signaling-Theorie, institutionelle Qualität, Rechtsform, Käuferrisiko, Angebotsanfrage, logistische Regression, Offline-Signale, E-Procurement, Vertrauen, italienischer Markt, empirische Studie, Kaufentscheidung, Korruption, juristische Effizienz
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert, wie Käufer in Online-B2B-Märkten trotz Informationsasymmetrien entscheiden, welche Verkäufer sie kontaktieren, und welche externen Signale dabei eine Rolle spielen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Kernbereichen zählen die Signaling-Theorie, der Einfluss der lokalen institutionellen Qualität, die Bedeutung der Rechtsform von Unternehmen sowie statistische Methoden zur Analyse des Kaufverhaltens.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die empirische Studie von Lanzolla und Frankort zu verstehen und aufzuzeigen, wie Offline-Signale – etwa der Standort oder die Unternehmensform – die Kontaktaufnahme online beeinflussen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es wird eine logistische Regressionsanalyse für seltene Fälle eingesetzt, um die Eintrittswahrscheinlichkeit einer Angebotsanfrage in Abhängigkeit verschiedener Einflussvariablen zu prüfen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden die theoretischen Grundlagen dargelegt, die vier Hypothesen der Studie vorgestellt, die Vorgehensweise bei der Datenerhebung erläutert und die statistischen Ergebnisse interpretiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Online-B2B-Märkte, Signaling-Theorie, institutionelle Qualität, Rechtsform, Angebotsanfrage und logistische Regression.
Wie beeinflusst die regionale institutionelle Qualität das Verhalten der Käufer?
Käufer bevorzugen Verkäufer aus Regionen mit höherer institutioneller Qualität, da dies die juristische Effizienz erhöht und das Handelsrisiko sowie die Durchsetzungskosten senkt.
Warum spielt die Rechtsform des Unternehmens bei der Entscheidung eine Rolle?
Die Rechtsform fungiert als Offline-Signal für das Ausmaß an Verpflichtungen und Kontrollen; Konzerne oder GmbHs vermitteln hierbei eine höhere Sicherheit als Einzelunternehmen.
- Quote paper
- Jonas Pirkl (Author), 2018, Analyse der Studie "The Online Shadow of Offline Signals: Which Sellers Get Contacted in Online B2B Marketplaces?" von Gianvito Lanzolla & Hans T. W. Frankort, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/899800
