Die Arbeit setzt sich mit der Inspizierung des direkten Verkaufsgesprächs und seinen einzelnen Phasen auseinander. Aus den Veränderungen des Konsumverhaltens ergeben sich konsekutiv neue Dynamiken, die eine Sensibilisierung des Verkaufsmanagements erfordern. Das wissenschaftliche Essay untersucht die Vor- und Nachteile von Verkaufsphasen im direkten Gespräch mit dem Konsumenten. Dazu werden unter- schiedliche Theorien einander gegenübergestellt und anschließend synthetisiert. Im Fazit werden die wesentlichen Resultate zusammengefasst sowie Implikationen für die weiterführende Forschung gegeben.
Die Corona-Krise stellt die deutsche Wirtschaft vor die größte, drohende Rezession seit dem Zweiten Weltkrieg. Es wird mit einer Neuverschuldung von ca. 156 Milliarden Euro, gerechnet. Insbesondere betroffen ist der Wirtschaftszweig des Einzelhandels. Durch die Schließung der Ladenzeilen im Zuge des Shutdowns, droht - laut Aussage des Handelsverbandes Deutschland - dem Einzelhandel ein täglicher, monetärer Verlust von 1,15 Milliarden Euro.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung der Arbeit
2 Die Verkaufsphasen im direkten Konsumentengespräch
2.1 Verkaufsphasen nach Bänsch (2008)
2.2 Verkaufsphasen nach Comer und Drollinger (1999)
2.3 Eigenposition und Synthese
3 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Vor- und Nachteile verschiedener Phasenmodelle des direkten Verkaufsgesprächs, um ein tieferes Verständnis für die dynamische Anpassung an veränderte Konsumentenbedürfnisse – insbesondere vor dem Hintergrund der Corona-Krise – zu entwickeln.
- Vergleich klassischer Verkaufsphasenmodelle
- Die Rolle von Empathie und aktivem Zuhören im Verkauf
- Bedeutung des Vertrauensaufbaus im direkten Kundenkontakt
- Strategien zur Reduktion von Dissonanzen beim Konsumenten
- Psychologische Faktoren und Selbstwirksamkeit des Verkäufers
Auszug aus dem Buch
2.1 Verkaufsphasen nach Bänsch (2008)
Der Autor unterteilt das Verkaufsgespräch in 1. die Kontakt-, 2. die Aufbau- und Hinstimmungs- sowie 3. die Abschluss- und Weiterführungsphase. Die erste Phase beginnt mit der Kontaktaufnahme. Geht der Kunde aus eigeninitiativ auf den Verkäufer zu, hat dies zwar den Vorteil, dass er sich nicht vom Verkäufer bedrängt fühlt, jedoch hat letzterer keine Vorabinformationen über den Kunden, nach denen er seine Verkaufsargumentation richtet. Terminiert der Verkäufer in der Anmeldungsphase den Erstkontakt, muss er erst beim Kunden die Bereitschaft zu einem Treffen abringen, kann daraufhin wiederum eine umfassende Vorrecherche über den Kunden anstellen, die das Gespräch erleichtern. Setzt die Gesprächseröffnung an, besteht die Herausforderung, einen guten ersten Eindruck beim Konsumenten zu erreichen und einen angenehmen Verkaufsraum zu erzeugen. Bei der Gesprächseröffnung ist es hilfreich, auf allgemeine Interessen des Kunden und nicht auf den Grund des Zusammenkommens, einzugehen. Insbesondere die Fähigkeit zur Adaption an Verhalten und Erwartungen des Kunden. So wird eine lockere und angenehme Grundatmosphäre erreicht.
Das eigentliche Verkaufsgespräch darf nicht zu früh oder zu spät eingeleitet werden, damit der Konsument nicht das Gefühl hat, übergangen zu werden. Beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch, kann das Demonstrationsobjekt vorgestellt werden, das idealerweise mittelpreisig angesetzt ist. So wird dem Konsumenten selbst überlassen, seine Kaufkraft als niedriger oder höher einzustufen und er wird nicht diskreditiert. Es wird vermieden, dass der Verkäufer als manipulativ und absatzorientiert wahrgenommen wird.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die wirtschaftlichen Herausforderungen durch die Corona-Krise und definiert das Ziel, Verkaufsphasen im direkten Konsumentenkontakt theoretisch zu analysieren.
2 Die Verkaufsphasen im direkten Konsumentengespräch: Dieses Kapitel vergleicht die Modelle von Bänsch sowie Comer und Drollinger und diskutiert die Bedeutung von Empathie und Vertrauensaufbau.
3 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und hebt die Notwendigkeit hervor, Nutzenorientierung und empathisches Verhalten im Verkauf stärker zu verzahnen.
Schlüsselwörter
Verkaufsphasen, Konsumentengespräch, Wirtschaftspsychologie, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Empathie, Aktives Zuhören, Verkaufserfolg, Kaufentscheidung, Dissonanzreduktion, Selbstwirksamkeit, Corona-Krise, Einzelhandel, Vertrauensbildung, Verkaufsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit?
Die Arbeit analysiert die Anwendung und die Vor- sowie Nachteile verschiedener Phasenmodelle im direkten Verkaufsgespräch mit Konsumenten.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Themen sind Verkaufspsychologie, die Strukturierung von Verkaufsgesprächen, empathische Kommunikation und der Aufbau von Kundenvertrauen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, die Effektivität verschiedener Verkaufsphasen zu untersuchen und zu bewerten, wie diese auf ein verändertes Konsumverhalten reagieren können.
Welche wissenschaftliche Methode wird in dem Essay verwendet?
Die Arbeit nutzt eine theoretische Literaturanalyse, bei der bestehende Theorien gegenübergestellt und für eine Synthese genutzt werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Modelle von Bänsch (2008) und Comer & Drollinger (1999) sowie eine Eigenposition zur Bedeutung der Vertrauensbildung.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verkaufsphasen, Empathie, Konsumentenpsychologie, Kaufwiderstände und Kundenzufriedenheit.
Wie beeinflusst die Corona-Krise laut Autor die Verkaufsstrategie?
Die Krise erfordert eine Anpassung an ein geändertes Konsumverhalten, wobei die Reduktion von Unsicherheiten durch empathischen Umgang mit Kunden an Bedeutung gewinnt.
Warum ist das "aktive Zuhören" laut Comer und Drollinger so wichtig?
Es dient als entscheidendes Instrument zur Reduktion von Manipulationsgefühlen beim Kunden und ermöglicht ein gezieltes Auflösen von Kaufwiderständen.
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- Anonym (Autor), 2020, Verkaufsphasen im direkten Gespräch mit Konsumenten. Vor- und Nachteile der Anwendung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/907323
