Im Rahmen dieser Arbeit wird der Artikel von Gneezy et al. "Pay what you want" vorgestellt, analysiert und reflektiert. Dabei wird zusätzlich die Frage geklärt, ob Reziprozität in dieser Form ein denkbares Geschäftsmodell ist.
Dafür wird der Artikel zuerst in Kapitel 2 zusammengefasst und vorgestellt. In Kapitel 3 werden die gefundenen Ergebnisse erklärt sowie die Fragestellung erörtert. Die Seminararbeit endet mit einem Fazit und Ausblick.
Cialdini beschreibt einen Umstand, den wohl viele Menschen aus dem täglichen Leben kennen. Man geht in einen Supermarkt, möchte einkaufen und findet sich vor einem Verkaufsstand wieder, an dem gratis Kostproben, zum Beispiel Käse oder Wurst, angeboten werden. Vielen Kunden fällt es in so einer Situation sehr schwer, das Produkt, das mit einem Zahnstocher aufgespießt war, zu probieren, den Zahnstocher zurückzugeben und einfach davonzugehen. Sie entscheiden sich dafür, das Produkt zu kaufen, auch wenn es ihnen nicht besonders gut geschmeckt hat. Diese alltägliche Situation beschreibt das psychologische Konzept der Reziprozität, der sozialen Norm der Gegenseitigkeit. Es besagt, dass Menschen Gegenleistungen für erhaltene Waren, Dienstleistungen oder Zugeständnisse erbringen, weil sie sich dazu verpflichtet fühlen. Gneezy et al. untersuchen mit "Pay What You Want" ein Verkaufsmodell für Unternehmen, das auf dem Konzept der Reziprozität beruht. "Pay What You Want" bezeichnet dabei eine Verkaufsform, bei der der Nachfrager den Preis bestimmt und der Anbieter diesem Preisangebot immer zustimmt.
Dabei kann der Nachfrager sich auch dazu entschließen, einen Preis von 0 Geldeinheiten zu bezahlen. Da jedes Unternehmen einer Verantwortung gegenüber Stakeholdern unterliegt, stellt sich den Autoren die Frage, ob die Nutzung der Verkaufsform "Pay What You Want" positive Auswirkungen auf diese Verantwortung hat. Die Europäische Kommission beschreibt die unternehmerische Gesellschaftsverantwortung, die Corporate Social Responsibility, als die Verantwortung von Unternehmen für ihre Auswirkungen auf die Gesellschaft. Innerhalb der Europäischen Union ist die Corporate Social Responsibility sogar in der Richtlinie 2014/95/EU des Europäischen Parlamentes und des Rates vom 22. Oktober 2014 zur Änderung der Richtlinie 2013/34/EU im Hinblick auf die Angabe nicht finanzieller und die Diversität betreffender Informationen durch bestimmte große Unternehmen und Gruppen gesetzlich verankert.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Aktueller Forschungsstand – Die Studie von Gneezy et al. (2010)
- Forschungsfrage
- Methoden
- Ergebnisse
- Kaufraten
- Bezahlte Preise in der Pay What You Want-Bedingung
- Umsatz und Gewinn
- Kontrollvariable
- Schlussfolgerungen
- Diskussion und Reflexion
- Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit analysiert die Studie von Gneezy et al. (2010) zur Verkaufsform Pay What You Want und untersucht, ob Reziprozität als Geschäftsmodell dienen kann. Der Fokus liegt dabei auf der Frage, ob diese Verkaufsform positive Auswirkungen auf die unternehmerische Gesellschaftsverantwortung (Corporate Social Responsibility) hat.
- Das Konzept der Reziprozität und seine Relevanz im Marketing
- Die Verkaufsform Pay What You Want als Instrument zur Förderung von sozialem Verhalten
- Die Untersuchung der Kaufraten, bezahlten Preise und des Gewinns im Pay What You Want-Modell
- Die Rolle der Corporate Social Responsibility im Kontext des Pay What You Want-Modells
- Die Diskussion der möglichen Grenzen und Herausforderungen des Pay What You Want-Modells
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der Reziprozität und ihrer Bedeutung im Marketing ein. Sie stellt die Forschungsfrage der Studie von Gneezy et al. (2010) vor, die sich mit der Verkaufsform Pay What You Want beschäftigt. Das zweite Kapitel fasst die Studie von Gneezy et al. (2010) zusammen, indem es auf Forschungsfrage, Methoden, Ergebnisse und Schlussfolgerungen eingeht. Die Studie untersuchte die Auswirkungen der Verkaufsform Pay What You Want auf Kaufraten, bezahlte Preise und den Gewinn. Das dritte Kapitel analysiert und reflektiert die Ergebnisse der Studie, wobei die Frage erörtert wird, ob Reziprozität als Geschäftsmodell dienen kann.
Schlüsselwörter
Reziprozität, Pay What You Want, Geschäftsmodell, Corporate Social Responsibility, Kaufraten, bezahlte Preise, Umsatz, Gewinn, Verhaltensökonomik, soziale Präferenzen, Fairness, Ehrlichkeit.
- Quote paper
- Luca Cermak (Author), 2020, Reziprozität als Geschäftsmodell? Analyse und Reflexion des Artikels "Pay what you want" von Gneezy et. al., Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/915367
