Die vorliegende Arbeit soll schrittweise aufzeigen, weshalb eine Steuerungsgröße für den Vertriebskanal Versicherungsmakler für ein Versicherungsunternehmen von Bedeutung ist. Weiterhin soll ein allgemeiner Ansatz diskutiert werden, der es deutschen Versicherungsunternehmen ermöglicht, den Wert eines Maklers für sich zu bestimmen.
Neben der wertorientierten Vertriebsteuerung eines Versicherungsunternehmens wird ausschließlich das Absatzorgan Versicherungsmakler betrachtet. Ausgehend von einer Erläuterung zur Problemstellung im ersten Kapitel folgt im zweiten Kapitel die Charakterisierung und Abgrenzung des Versicherungsmaklers. Das dritte Kapitel wird sich ausführlich mit der Wertorientierung im Vertrieb eines Versicherungsunternehmens auseinandersetzen und dabei die Rolle des Maklers spezifizieren. Im vierten Kapitel steht die Analy-se des Maklerwertes im Mittelpunkt. Ausgehend von den begrifflichen Abgrenzungen des Steuerungsinstruments Maklerwert werden bestehende wertorientierte Messkonzepte analysiert und ein mögliches Berechnungsmodell definiert. Nach der Diskussion der entwickelten Kennzahl wird im fünften Kapitel der Nutzen für das Versicherungsunternehmen heraus gearbeitet. Die einzelnen Abschnitte werden im sechsten Kapitel zusammengefasst und in Verbindung mit einem kurzen Ausblick der deutschen Assekuranz wird die Arbeit abgerundet.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Bedeutung des Versicherungsmaklers im Versicherungsvertrieb
2.1 Abgrenzung des Unternehmensbereiche Vertrieb
2.2 Bedeutung und Charakterisierung des Versicherungsmaklers
2.3 Besonderheiten des Versicherungsmaklers und seine Beziehung zum Versicherungsunternehmen
3 Wertorientierte Vertriebssteuerung im Versicherungsunternehmen
3.1 Traditionelle Vertriebssteuerung im Versicherungsunternehmen
3.2 Zusammenhang zwischen Unternehmenszielen und Vertriebszielen
3.3 Wertorientierung als Leitmaxime im Versicherungsunternehmen und im Vertrieb
3.4 Rolle des Maklers für die Wertschöpfung im Vertrieb und im Unternehmen
3.5 Möglichkeiten und Grenzen einer unternehmenswertorientierten Maklersteuerung
4 Maklerwert und Maklerwertanalyse aus Sicht eines Versicherungsunternehmen
4.1 Begriffliche Abgrenzung des Maklerwertes
4.2 Maklerwert als Instrument der wertorientierten Steuerung
4.3 Konzeption der Maklerwertanalyse
4.3.1 Unternehmenswertorientierte Konzepte zur Berechnung des Maklerwertes
4.3.1.1 Discounted Cash-flow-Ansatz (DCF)
4.3.1.2 Distributor Lifetime Value
4.3.1.3 Vermittlerspezifische Erfolgsrechnung
4.3.1.4 Balance Scorecard auf Maklerebene
4.3.2 Definition und Gewinnung von Eingangsdaten für die Maklerwertanalyse
4.3.3 Berechnung des Maklerwertes
4.3.4 Beurteilung und Probleme
5 Verwendung von Maklerwertanalysen zur wertorientierten Steuerung im Versicherungsunternehmen
5.1 Nutzen von Maklerwertanalysen für eine wertorientierte Vertriebssteuerung
5.2 Umsetzung im Unternehmensbereich Vertrieb
5.3 Risiken und Chancen
6 Ergebnis
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Notwendigkeit und Möglichkeiten einer wertorientierten Steuerung des Vertriebskanals Versicherungsmakler aus Sicht der Versicherungsunternehmen, um angesichts zunehmenden Wettbewerbsdrucks eine effiziente Ressourcenallokation und Wertsteigerung zu erreichen.
- Analyse der Rolle und Besonderheiten von Versicherungsmaklern im Vertrieb
- Kritische Betrachtung traditioneller, oft umsatzorientierter Steuerungsmechanismen
- Entwicklung und Bewertung wertorientierter Messkonzepte (wie DCF oder BSC)
- Ableitung einer Makler-Ratio zur ganzheitlichen Performancemessung
- Aufzeigen des Nutzens einer wertorientierten Maklersteuerung für das Gesamtunternehmen
Auszug aus dem Buch
3.5 Möglichkeiten und Grenzen einer unternehmenswertorientierten Maklersteuerung
Das Versicherungsunternehmen muss sich zunächst bewusst werden, ob der Absatzkanal Versicherungsmakler im Unternehmen nicht nur eine Randerscheinung ist. Weiterhin muss geklärt werden, ob in Zukunft das Maklergeschäft stabilisiert oder sogar ausgebaut werden soll. Wenn dies der Fall ist, sind einige Ansatzpunkte gegeben, um diesen Vertriebskanal zu steuern. Die Entwicklung eines Makler-Konzeptes unter der Berücksichtigung brachliegender Potentiale stellt einen ersten Schritt und gleichzeitig eine Herausforderung dar.
Eine grundlegende Aufgabe und mögliche Hürde für eine unternehmenswertorientierte Maklersteuerung wird dabei die Harmonisierung am Engpass „Außendienst“ darstellen. Die Lösung des Zielkonfliktes und die Umsetzung einer wertorientierten Steuerung zwischen Versicherungsgesellschaft und Makler werden nur möglich sein, wenn eine Neukonzipierung der Anreiz- und Vergütungssysteme gelingt. Dabei ist es entscheidend, dass der Makler seinen Nutzen weiter maximieren kann. Rechtliche Vorgaben werden in Zukunft die Bestandscourtage gegenüber der Abschlusscourtage erzwingen. Courtagen über die Laufzeit verteilt, wie bei der Riesterrente, ermöglichen genau so wie Honorare eine Hinwendung zur Wertorientierung.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den Wandel in der Versicherungsbranche und die Notwendigkeit, aufgrund von Marktdruck und regulatorischen Anforderungen den Fokus von reinem Umsatzwachstum auf wertorientierte Steuerung zu verlagern.
2 Bedeutung des Versicherungsmaklers im Versicherungsvertrieb: Dieses Kapitel charakterisiert den Versicherungsmakler als unabhängigen, zweitwichtigsten Absatzkanal und analysiert die spezifischen rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Beziehung zum Versicherer.
3 Wertorientierte Vertriebssteuerung im Versicherungsunternehmen: Hier wird der Bedarf für einen Paradigmenwechsel von traditionellen Steuerungsgrößen hin zu einer unternehmenswertorientierten Steuerung im Vertrieb kritisch hergeleitet und diskutiert.
4 Maklerwert und Maklerwertanalyse aus Sicht eines Versicherungsunternehmen: Das Kernkapitel definiert den Begriff "Maklerwert" und analysiert verschiedene Messmodelle wie DCF, Distributor Lifetime Value und die Balance Scorecard auf ihre Eignung zur Maklersteuerung.
5 Verwendung von Maklerwertanalysen zur wertorientierten Steuerung im Versicherungsunternehmen: Dieses Kapitel arbeitet den Nutzen der Maklerwertanalyse für die Steuerung heraus, diskutiert die operative Umsetzung und bewertet kritisch die damit verbundenen Risiken und Chancen.
6 Ergebnis: Die Zusammenfassung resümiert, dass eine wertorientierte Steuerung von Maklern für die Zukunftsfähigkeit von Versicherern unerlässlich ist und bestehende Umsatz-Logiken durch nachhaltigere Bewertungsmodelle ergänzt werden müssen.
Schlüsselwörter
Versicherungsmakler, Wertorientierte Steuerung, Maklerwert, Vertriebssteuerung, Shareholder Value, Kundenwert, Distributor Lifetime Value, Balance Scorecard, Combined Ratio, Wertschöpfungskette, Provisionssysteme, Best-Advice-Prinzip, Versicherungsvertrieb, Marktwertmaximierung, Vertriebscontrolling.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert, wie Versicherungsunternehmen ihre Zusammenarbeit mit unabhängigen Versicherungsmaklern weg von einer rein umsatzbasierten hin zu einer wertorientierten Steuerung entwickeln können, um den Unternehmenswert langfristig zu steigern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Im Zentrum stehen die Charakterisierung des Maklervertriebs, die Problematik traditioneller Vertriebskennzahlen, die Definition und Berechnung des "Maklerwertes" sowie die Implementierung einer wertorientierten Strategie im Vertrieb.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, ein praktikables Konzept zur Ermittlung des "Maklerwertes" zu definieren, welches Versicherern ermöglicht, zwischen wertschaffenden und wertvernichtenden Maklern zu unterscheiden und Betreuungsressourcen effizienter einzusetzen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse sowie die theoretische Herleitung und kritische Würdigung verschiedener betriebswirtschaftlicher Bewertungsmodelle (z.B. DCF-Ansatz, Scorecards, Deckungsbeitragsrechnung), um diese auf den speziellen Kontext des Maklervertriebs zu übertragen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil beleuchtet detailliert die Rolle des Maklers im Versicherungsvertrieb, die theoretischen Grundlagen der Wertorientierung sowie die Konzeption, Berechnung und kritische Beurteilung spezifischer Maklerwertmodelle.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe sind Versicherungsmakler, Wertorientierte Steuerung, Maklerwert, Distributor Lifetime Value (DLV) und Vertriebscontrolling.
Wie unterscheidet sich die vorgeschlagene "Makler Ratio" von bisherigen Ansätzen?
Die Arbeit schlägt eine Modifikation vor, die über rein monetäre Daten hinausgeht und qualitative Aspekte (wie den Informationsbeitrag oder die Kundenbindung) gewichtet, um ein realistischeres Bild der Werthaltigkeit eines Maklers zu zeichnen.
Warum ist die traditionelle Umsatzsteuerung aus Sicht des Autors nicht mehr zeitgemäß?
Der Autor argumentiert, dass rein umsatzorientierte Ansätze oft zu Fehlsteuerungen führen, keine Profitabilitätsaspekte berücksichtigen und den steigenden Anforderungen an Solvabilität und langfristige Wertschöpfung nicht gerecht werden.
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- Diplom-Kaufmann / Diplom-Volkswirt Thomas Krosse (Author), 2008, Analyse des Maklerwertes aus Sicht eines Versicherungsunternehmens, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/91945
