In der Arbeit gilt es zu untersuchen, weshalb die berufsbegleitenden Seminare der REFA BW über die Jahre einen Rückgang an Teilnehmern verzeichnet haben. Dazu ist es notwendig, den relevanten Markt und die zugehörigen Teilnehmer zu betrachten. Diese sind zum einen die bestehenden und die potenziellen Kunden, und zum anderen die Wettbewerber auf dem Markt der berufsbegleitenden Seminare.
Die Zielsetzung lautet einerseits, wesentliche Treiber für die Teilnahme an berufsbegleitenden Seminaren zu identifizieren. Andererseits gilt es, die Motivatoren im Anschluss dazu zu nutzen, eine bedarfsgerechte Kundenakquisitionsstrategie zu konzeptionieren, die letztendlich dazu beitragen soll, neue Teilnehmer für die berufsbegleitenden Weiterbildungsmaßnahmen zu gewinnen. Überdies soll die Auflösung der berufsbegleitenden Seminare vermieden werden.
Das zweite Kapitel umfasst die Definition des Begriffs Weiterbildung. Des Weiteren wird im Kapitel der Weiterbildungsmarkt in Deutschland betrachtet. Zum Schluss werden im Kapitel die Gründe für und wider eine Teilnahme an einer Weiterbildungsmaßnahme aufgeführt, zum einen vom Standpunkt des Unternehmens her zum anderen aus der Sicht des Teilnehmers. Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit der Situationsanalyse, im Speziellen mit der Marktanalyse, welche wiederum die Kundensegmentierung, die Darstellung der aktuellen Vertriebssituation der REFA BW, die Kosten für Marketingmaßnahmen und die Wettbewerbsanalyse umfasst. Weiterhin wird in diesem Kapitel eine SWOT-Analyse durchgeführt.
Im darauffolgenden Kapitel werden die gewonnenen Erkenntnisse der IST-Situation genutzt, um Handlungsempfehlungen aufzuzeigen und die gegenwärtige Akquisitionsstrategie zu überarbeiten. Es werden dabei die wesentlichen Marketingkategorien wie die Kommunikationspolitik, die Preispolitik, die Produktpolitik und die Distributionspolitik betrachtet und gegebenenfalls korrigiert. Daraus soll ein Teilnehmerzuwachs an berufsbegleitenden Seminaren erfolgen und langfristig gehalten werden.
Zum Schluss der Arbeit wird ein Fazit aus den wesentlichen Erkenntnissen gezogen sowie die Akquisitionsstrategie kritisch gewürdigt. Zudem soll ein Ausblick darüber erfolgen, ob weitere Forschungsschwerpunkte betrachtet werden sollten. Dies kann Anstöße dazu liefern, um den Erfolg und die Qualität der Seminare langfristig zu sichern.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise
1.3 Forschungsfragen
2 Unternehmensvorstellung und der Weiterbildungsmarkt in Deutschland
2.1 Der REFA-Verband
2.2 Definition Weiterbildung
2.3 Weiterbildung in Deutschland
2.4 Gründe und Hindernisse für und wider eine Weiterbildung
3 Situationsanalyse der REFA BW
3.1 Marktanalyse (IST-Zustand)
3.1.1 Kundenanalyse
3.1.2 Vertriebssituation
3.1.3 Bisherige Maßnahmen und Kosten des Marketings
3.1.4 Wettbewerbsanalyse
3.2 SWOT-Analyse
3.2.1 Stärken und Schwächen der REFA
3.2.2 Chancen und Risiken im relevanten Umfeld
4 Handlungsempfehlungen
4.1 Definition des relevanten Marktes für die REFA BW
4.2 Strategieentwicklung
4.3 Ausgearbeitete Akquisitionsstrategie
4.3.1 Kommunikationspolitik
4.3.1.1 Internetmarketing/Internetpräsenz
4.3.1.2 Empfehlungsmarketing
4.3.1.3 Networking
4.3.1.4 Zusätzliche Kommunikationsmaßnahmen
4.3.2 Preispolitik
4.3.3 Produktpolitik
4.3.4 Distributionspolitik/Standortpolitik
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel der Arbeit ist es, die Ursachen für den Rückgang der Teilnehmerzahlen bei den berufsbegleitenden Seminaren der REFA BW Region Stuttgart-Ulm zu identifizieren und eine fundierte Akquisitionsstrategie zu entwickeln, um das Weiterbildungsangebot nachhaltig zu stärken und neue Kunden zu gewinnen.
- Analyse des Weiterbildungsmarktes und der Kundensegmentierung
- Durchführung einer SWOT-Analyse der REFA BW
- Erarbeitung von Handlungsempfehlungen auf Basis des Marketing-Mix (4 P's)
- Optimierung der Kommunikations-, Preis-, Produkt- und Distributionspolitik
- Strategien zur Gewinnung von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Der Markt an Weiterbildungsangeboten in Deutschland erfährt ein zunehmendes Wachstum. Vor allem jüngere Personen interessieren sich für eine Ausbildung oder ein Studium gepaart mit zahlreichen Weiterbildungsmöglichkeiten. Die Motivation der Teilnehmer kann unterschiedliche Gründe haben. Beispielsweise sind der Drang nach neuen Erkenntnissen oder ein monetärer Anreiz durch eine absolvierte Weiterbildung mögliche Motivatoren zur Teilnahme an Weiterbildungsmaßnahmen.
Auch die Unternehmen haben erkannt, dass Kompetenzzuwachs durch gezielte Weiterbildung der Mitarbeiter eine Möglichkeit ist, die Produktivität des Unternehmens zu erhöhen. Ein willkommener Nebeneffekt ist die Wertschätzung des Unternehmens für die Mitarbeiter, die dadurch an das Unternehmen gebunden werden können. Auch in Zeiten stagnierenden Wirtschaftswachstums bzw. kurzfristiger Niedrigkonjunkturphasen erlauben es den Unternehmen, die Mitarbeiter in Weiterbildungsmaßnahmen zu schulen anstatt sie in Kurzarbeit zu entlassen.
Die Weiterbildungsinstitute haben sich auf diesen Trend eingestellt und versuchen gezielt Unternehmen zu akquirieren, um sie für ihre Maßnahmen zu gewinnen. Jedoch zeigt sich, dass es immer mehr Institute gibt, die Weiterbildungsmaßnahmen offerieren, so dass teilweise ein starker Wettbewerb um die Seminare entstanden ist. Die Seminare selbst sind in Voll- und in Teilzeitseminare untergliedert. Vollzeitseminare werden auf Grund der oben beschriebenen Faktoren häufig gebucht, da die Mitarbeiter von ihren Unternehmen dort angemeldet werden. Das Interesse für berufsbegleitende Seminare stagniert hingegen. Die Gründe hierfür sind bislang noch nicht eindeutig identifiziert. Es scheint unklar, ob sich die Bedürfnisse der arbeitstätigen Personen geändert haben, oder ob eine grundsätzliche Einstellungsänderung dazu geführt hat, dass berufsbegleitende Seminare nicht mehr so häufig frequentiert werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Definiert die Problemstellung der rückläufigen Teilnehmerzahlen bei berufsbegleitenden Seminaren und legt die Zielsetzung sowie die Forschungsfragen fest.
2 Unternehmensvorstellung und der Weiterbildungsmarkt in Deutschland: Beschreibt den REFA-Verband, den Markt für Weiterbildung und die Motive für sowie Hindernisse gegen eine solche Qualifizierung.
3 Situationsanalyse der REFA BW: Analysiert den IST-Zustand mittels Marktanalyse, Kundenstrukturen, Vertriebssituation und Wettbewerbsvergleich, ergänzt durch eine SWOT-Analyse.
4 Handlungsempfehlungen: Entwickelt auf Basis der SWOT-Analyse konkrete Akquisitionsstrategien unter Anwendung des 4-P-Marketingmodells (Kommunikation, Preis, Produkt, Distribution).
5 Fazit: Fasst die Kernergebnisse zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit von Veränderungen in der Kommunikations- und Standortpolitik sowie die Relevanz zukünftiger Kontrollmessungen.
Schlüsselwörter
REFA BW, Weiterbildung, Akquisitionsstrategie, Marketing, Vertrieb, Kundensegmentierung, SWOT-Analyse, berufsbegleitend, Seminare, Neukundengewinnung, Marketing-Mix, Preispolitik, Kommunikationspolitik, Standortpolitik, Weiterbildungsmarkt
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit im Kern?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung einer effektiven Akquisitionsstrategie für die REFA BW Region Stuttgart-Ulm, um den Rückgang an Teilnehmern bei berufsbegleitenden Seminaren zu stoppen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder sind die Marktanalyse, der Wettbewerbsvergleich, die interne SWOT-Analyse sowie die strategische Optimierung des Marketing-Mix.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, die Treiber für Weiterbildungsentscheidungen zu verstehen und eine kundenorientierte Strategie zu entwickeln, um das Portfolio der berufsbegleitenden Kurse wieder besser auszulasten.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt Expertenbefragungen, eine Teilnehmerbefragung mittels Fragebogen sowie eine SWOT-Analyse zur Kopplung interner Stärken/Schwächen mit externen Chancen/Risiken.
Was steht im Hauptteil der Arbeit im Fokus?
Der Hauptteil analysiert die IST-Situation, vergleicht Wettbewerber und leitet daraus konkrete Empfehlungen für die Kommunikation, Preisgestaltung, Produktanpassung und Standortwahl ab.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit beschreiben?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie REFA BW, Weiterbildung, Akquisitionsstrategie, Vertrieb und SWOT-Analyse charakterisieren.
Warum konzentriert sich die REFA BW bisher primär auf Großunternehmen?
Aufgrund historisch gewachsener Kontakte und der Tatsache, dass Großunternehmen eher dazu bereit sind, Mitarbeiter für Vollzeitseminare freizustellen.
Welche Rolle spielt die "Standortflexibilisierung" in den Handlungsempfehlungen?
Sie soll dazu dienen, das Seminarangebot näher zum Kunden zu bringen – entweder durch Schulungen vor Ort oder durch eine sinnvollere regionale Platzierung –, um die räumliche Distanz als Ausschlusskriterium zu eliminieren.
Wie soll das Problem der internen "Kannibalisierung" durch den Dachverband gelöst werden?
Die Autoren empfehlen hierzu die Etablierung einer internen Compliance-Regelung zwischen Dachverband und Regionalverbänden, um einheitliches Auftreten zu ermöglichen und Synergien besser zu nutzen.
- Arbeit zitieren
- Christian Grünenwald (Autor:in), 2017, Entwicklung einer Akquisitionsstrategie für berufsbegleitende Fortbildungsmaßnahmen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/924099
