„Allenfalls ein Kopfschütteln ernteten Studenten noch vor kurzem, wenn Sie in einer Bank nach einem Kredit fragten. Studenten und Kredite – das passte einfach nicht zusammen. Schließlich hat kaum ein Jungakademiker ein solides Einkommen, Einfamilienhäuser oder sonstige Sicherheiten. Doch der Wind hat sich gedreht: Plötzlich sprechen die Banken von einer interessanten Zielgruppe, den Besserverdienenden von morgen – und zaubern Kreditangebote speziell für Studenten aus den Schubladen.“ So begann ein Artikel im Stern zum Thema Studienkredite vom 13. Oktober 2005.
Die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung schrieb am 23. Juli 2006: „Das Thema Studiengebühren treibt derzeit junge Akademiker auf die Straße. Während Sie protestieren, haben die Banken reagiert: Sie werben mit zahlreichen Angeboten, die die magere staatliche Förderung ergänzen sollen.“
Woher kommt dieser Sinneswandel bei deutschen Kreditinstituten?
Das Interesse an der Zielgruppe „Studenten“ ist durch das am 26. Januar 2005 ergangene Urteil des Bundesverfassungsgerichtes zur Einführung von Studiengebühren ausgelöst worden. Seit der Verkündung des Urteils werden in der Öffentlichkeit Ansätze zur Finanzierung der Studiengebühren diskutiert. Hier entsteht für Kreditinstitute ein neues Geschäftsfeld, obwohl die Finanzbranche die Gewinnmarge bei Bildungskrediten eher als gering ein-schätzt. Vielmehr ist der „Aufbau viel versprechender Kundenbeziehungen“ entscheidend.
Laut Ederer et al. (2000) verdiente ein Abiturient mit Hochschulabschluss im Jahre 2000 durchschnittlich 108.384 DM (= 55.416 €). Damit liegt das Einkommen Im Schnitt 46 % höher als bei einen Abiturienten ohne Hochschulabschluss. Daraus lässt sich ein höchstwahrscheinlich überdurchschnittliches Ertragspotenzial für die Kundengruppe Studenten ableitenDie Zeitschrift Sparkassenmarkt verkündete in ihrer Ausgabe Mai/Juni 2006: „In der Vergangenheit waren gezielte Vertriebsansprache, Maßnahmen zur langfristigen Bindung oder eine umfassende Beratung von Studenten eher die Ausnahme. Sie sind jedoch die Individualkunden von morgen.“
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Ausgangslage
- Problemstellung
- Zielsetzung der Arbeit
- Methodische Vorgehensweise
- Kurzportrait: Sparkasse Essen
- Grundlagen
- Kundenwert
- Kundenwertmanagement
- Besonderheiten von Finanzdienstleistungen für das Marketing
- Zielgruppe Studenten
- Allgemeine Definition der Zielgruppe Studenten
- Statistische Daten
- Finanzierung des Studiums
- Einnahmen
- Ausgaben
- Auswirkungen von Studiengebühren auf die Finanzierung des Studiums
- Auswahlkriterien von Studenten bei der Wahl eines Kreditinstituts
- Bankloyalität von Studenten
- Auswirkungen von Studiengebühren auf das Studentenmarketing
- Zusammenfassung der Zielgruppe Studenten
- Kundenwertanalyse - Zielgruppe Studenten
- Konzepte zur Kundenbewertung bei Kreditinstituten
- Ökonomische Bezugsgrößen
- Umsatz
- Geschäftsvolumen
- Deckungsbeitragsrechnung
- Mehrdimensionale Kundenbewertungsansätze
- Scoringmodelle
- Kundenportfolio-Ansätze
- Wertorientierte Kundensegmentierungsverfahren
- Customer Lifetime Value-Konzept
- Kritische Würdigung der Kundenbewertungsansätze
- Durchführung der Kundenwertanalyse am Beispiel der Sparkasse Essen
- Darstellung des Untersuchungsdesigns zur Kundenwertanalyse
- Ziel der Kundenwertanalyse
- Untersuchungsmodell der Kundenwertanalyse
- Zusammensetzung der effektiven Stichprobe
- Bestimmung des Kundenwertes
- Ergebnisse der Kundenwertanalyse
- Zusammenfassung der Kundenwertanalyse
- Studentenmarketing - Empirische Erhebung, Bewertung und Darstellung von Praxisbeispielen
- Empirische Erhebung
- Auswahl der Kreditinstitute
- Aufbau des Fragebogens
- Ergebnisse der empirischen Erhebung
- Zielgruppenmarketing bei Studenten
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Kommunikationspolitik
- Vertriebspolitik
- Kundenwanderungen
- Bewertung der erhobenen Studentenmarketing-Maßnahmen
- Erstellung eines Bewertungssystems
- Durchführung der Bewertung
- Ergebnisse der Bewertung
- Darstellung der besten Konzepte zum Studentenmarketing
- Sparkasse Pforzheim Calw
- Hamburger Sparkasse
- Nord-Ostsee Sparkasse
- Die Sparkasse Bremen
- Sparkasse Essen
- Zusammenfassung der empirischen Erhebung
- Handlungsempfehlungen für ein zielgruppenspezifisches Studentenmarketing-Konzept
- Ziele im Studentenmarketing
- Unternehmensgerichtete Ziele
- Kundengerichtete Ziele
- Mitarbeitergerichtete Ziele
- Strategien im Studentenmarketing
- Neukundenakquisitionsstrategie
- Kundenbindungsstrategie
- Kundenintensivierungsstrategie
- Operative Instrumente - Marketing-Mix
- Produktpolitik
- Mehrwert-Girokonto inkl. Dispositionskredit und Kreditkarte
- Bildungskredit
- Versicherungspaket
- Workshops/Seminare
- Preispolitik
- Preisbündelung
- Preisdifferenzierung
- Kommunikationspolitik
- Anzeigen in hochschulnahen Zeitungen
- Campusschaukästen
- Flyer, Prospekte und Broschüren
- Direct Mailing
- Internet
- Events, Messen und Beratungstage
- Mund-zu-Mund-Propaganda
- Interne Kommunikation
- Vertriebspolitik
- Uni-Geschäftsstelle
- Studentenbetreuer /-berater
- Homepage des Kreditinstituts
- Studentenportal
- Zusammenfassende Darstellung des Studentenmarketing-Konzeptes
- Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Diplomarbeit befasst sich mit dem Thema Studentenmarketing bei Kreditinstituten. Ziel ist es, die Besonderheiten der Zielgruppe Studenten im Kontext von Finanzdienstleistungen zu analysieren und Handlungsempfehlungen für ein effektives Studentenmarketing-Konzept abzuleiten.
- Kundenwert und Kundenwertmanagement im Finanzdienstleistungssektor
- Charakteristika der Zielgruppe Studenten im Hinblick auf Finanzierungsverhalten und Bankpräferenzen
- Analyse von Kundenwertanalyse-Konzepten und deren Anwendung im Kontext des Studentenmarktes
- Empirische Erhebung und Bewertung von Studentenmarketing-Maßnahmen bei verschiedenen Kreditinstituten
- Entwicklung eines zielgruppenspezifischen Studentenmarketing-Konzeptes mit operativen Handlungsempfehlungen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema Studentenmarketing bei Kreditinstituten ein und erläutert die Problemstellung, die Zielsetzung und die methodische Vorgehensweise der Arbeit. Das zweite Kapitel behandelt grundlegende Konzepte des Kundenwerts und Kundenwertmanagements sowie die Besonderheiten von Finanzdienstleistungen für das Marketing. Im Fokus steht die Analyse der Zielgruppe Studenten, einschließlich ihrer Finanzierungssituation, Auswahlkriterien für Kreditinstitute und Bankloyalität. Das dritte Kapitel widmet sich der Kundenwertanalyse im Kontext der Zielgruppe Studenten. Verschiedene Konzepte zur Kundenbewertung werden vorgestellt und kritisch bewertet. Anschließend wird anhand der Sparkasse Essen eine Kundenwertanalyse durchgeführt.
Kapitel 4 beleuchtet das Studentenmarketing aus empirischer Perspektive. Eine Auswahl von Kreditinstituten wurde befragt, um die im Praxis angewandten Marketing-Maßnahmen zu erheben und zu bewerten. Die Ergebnisse der empirischen Erhebung werden vorgestellt und anhand eines Bewertungssystems analysiert. Im Anschluss werden exemplarische Praxisbeispiele für erfolgreiches Studentenmarketing vorgestellt. Kapitel 5 entwickelt ein zielgruppenspezifisches Studentenmarketing-Konzept, das auf den Ergebnissen der vorherigen Kapitel aufbaut. Neben der Definition von Zielen und Strategien werden operative Instrumente des Marketing-Mix vorgestellt und konkrete Handlungsempfehlungen formuliert.
Schlüsselwörter
Studentenmarketing, Finanzdienstleistungen, Kundenwert, Kundenwertanalyse, Zielgruppenanalyse, Studentenfinanzierung, Bankloyalität, Marketing-Mix, Handlungsempfehlungen
- Citation du texte
- Björn Gilge (Auteur), 2006, Studentenmarketing bei Kreditinstituten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/93114
