Diese Arbeit befasst sich mit dem Einfluss von Erwartungen auf Kaufentscheidungen aus psychologisch-makroökonomischer Sicht.
Ziel ist es, zu verdeutlichen, wie Erwartungen entstehen und auf welche Weise sie eine Kaufentscheidung beeinflussen. Es sollen die wichtigsten Forschungsergebnisse aus verschiedenen Fachrichtungen wie Verhaltensökonomie, Psychologie und Neurologie dargelegt werden.
Zu Beginn der Hausarbeit sollen die zentralen Begriffe definiert und der Erwartungsbildungsprozess anhand zweier Modelle erklärt werden. Im weiteren Verlauf werden zwei Modelle vorgestellt, die die Art des Einflusses von Erwartungen auf Kaufentscheidungen beleuchten. Auch wird auf wahrnehmungspsychologische und neurologische Aspekte von Erwartungen in Bezug auf Entscheidungen eingegangen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Definition der zentralen Begriffe
2.1 Erwartung
2.2 Kaufentscheidung
3. Erwartungen – Bildung und Klassifikation
3.1 Phasenmodell nach Shefrin
3.2 Faktoren der Erwartungsbildung
3.3 Facetten von Erwartungen
3.4 Preiserwartungen
4. Modelle
4.1 VIE-Modell
4.2 Confirmation/Disconfirmation-Paradigma
5. Wahrnehmungspsychologische- und neurologische Aspekte
6. Resümee
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, die Entstehung von Erwartungen sowie deren maßgeblichen Einfluss auf Kaufentscheidungen unter Berücksichtigung verhaltensökonomischer, psychologischer und neurologischer Erkenntnisse zu verdeutlichen und kritisch zu hinterfragen.
- Prozesse und Einflussfaktoren der Erwartungsbildung
- Theoretische Modelle (VIE-Modell, C/D-Paradigma)
- Wahrnehmungspsychologische und neurologische Aspekte
- Preiserwartungen und deren steuernde Wirkung
- Kritische Reflexion der Praxisrelevanz aktueller Theorien
Auszug aus dem Buch
3.4 Preiserwartungen
Wird ein Konsument mit einem Produktpreis konfrontiert, so ist es ihm ohne Probleme möglich, diesen zu bewerten. Die Bewertungsgrundlage stellt hierbei der sogenannte Referenz- oder auch Ankerpreis dar (Baumgartner, 2000), ein erwarteter, interner Preis, den ein Konsument als Vergleichsmaßstab heranzieht. Er ist keine statische Zahl, sondern lässt sich durch beobachtete Preise formen und kann sich so im Laufe der Zeit ändern. Hat ein Konsument das Anliegen, ein qualitativ hochwertiges Autoradio eines namenhaften Herstellers mit Touch-Display zu erwerben und setzt dabei einen Ankerpreis von 40 Euro, so wird er diesen erwarteten Preis aufgrund von Beobachtungen schnell auf einen höheren Preis angleichen und die Angebote dann mit einem neuen Ankerpreis betrachten. Generell gilt: Preise oberhalb des Ankerpreises werden negativ bewertet, Preise unterhalb des Ankerpreises stellen einen starken Kaufanreiz dar.
Als weitere Form der Preiserwartung wird von Baumgartner (2000) der Reservationspreis genannt. Dieser ist als eine individuell gesetzte Preisobergrenze zu verstehen, die der Konsument maximal bereit ist zu zahlen. Produkte mit einem Preis oberhalb des Reservationspreises werden nicht gekauft. Existiert eine Auswahl an Produkten unterhalb dieser Obergrenze, so wird das qualitativ hochwertigste Produkt gewählt. Baumgartner stellt ferner die Überlegung auf, dass aufgrund des Qualitätsaspekts auch das Setzen einer Preisuntergrenze denkbar sei.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Bedeutung von Erwartungen für Entscheidungen unter Unsicherheit ein und umreißt die Zielsetzung der Arbeit, den Einfluss von Erwartungen auf Kaufentscheidungen zu analysieren.
2. Definition der zentralen Begriffe: In diesem Kapitel werden die theoretischen Grundlagen gelegt, indem die Begriffe „Erwartung“ und „Kaufentscheidung“ definiert und voneinander abgegrenzt werden.
3. Erwartungen – Bildung und Klassifikation: Dieses Kapitel erläutert den Prozess der Erwartungsbildung, identifiziert Einflussfaktoren sowie Facetten von Erwartungen und thematisiert spezifisch Preiserwartungen.
4. Modelle: Hier werden theoretische Ansätze zur Erklärung von Entscheidungen vorgestellt, namentlich das VIE-Modell und das Confirmation/Disconfirmation-Paradigma, um den Einfluss von Erwartungen modellhaft darzustellen.
5. Wahrnehmungspsychologische- und neurologische Aspekte: Das Kapitel untersucht, wie Erwartungen visuelle Wahrnehmungsprozesse und neuronale Aktivitäten bei Entscheidungen beeinflussen.
6. Resümee: Den Abschluss bildet eine Zusammenfassung der Erkenntnisse, eine kritische Prüfung der Praxisrelevanz der vorgestellten Theorien sowie ein Ausblick auf zukünftigen Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
Erwartungsbildung, Kaufentscheidung, Preiserwartungen, Referenzpreis, VIE-Modell, Confirmation/Disconfirmation-Paradigma, Wahrnehmungspsychologie, Neurologie, Konsumentenverhalten, Verhaltensökonomie, Ankerpreis, Kaufmotivation, Informationsverarbeitung, Kundenzufriedenheit, Entscheidungsprozess
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den psychologischen und ökonomischen Einfluss von Erwartungen auf den Prozess der Kaufentscheidung bei Konsumenten.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Zentrale Themen sind die Entstehung von Erwartungen, deren Klassifikation, theoretische Erklärungsmodelle sowie wahrnehmungspsychologische und neurologische Einflüsse.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, zu verdeutlichen, wie Erwartungen entstehen und auf welche Weise sie das Kaufverhalten beeinflussen, basierend auf Ergebnissen aus Verhaltensökonomie, Psychologie und Neurologie.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Arbeit, die auf Literaturanalyse, Modellen und psychologischen Konzepten basiert, ergänzt durch fiktive Anwendungsbeispiele.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Definition zentraler Begriffe, die Erklärung von Erwartungsbildungsprozessen, die Vorstellung von Modellen wie dem VIE-Modell und die Analyse neuropsychologischer Aspekte der Entscheidungsfindung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist primär durch Begriffe wie Erwartungsbildung, Kaufentscheidung, Konsumentenverhalten und psychologische Einflussfaktoren charakterisiert.
Wie unterscheidet sich der Referenzpreis vom Reservationspreis?
Der Referenzpreis dient als interner Vergleichsmaßstab, während der Reservationspreis die maximale individuelle Preisobergrenze markiert, ab der ein Kauf nicht mehr in Betracht gezogen wird.
Was besagt das Phasenmodell von Shefrin in diesem Kontext?
Shefrins Modell beschreibt in drei Phasen – Unterreaktionsphase, Reaktionsphase und Überreaktionsphase –, wie Konsumenten wirtschaftlich relevante Informationen aufnehmen und daraus Erwartungen bilden.
Warum wird die Praxisrelevanz des VIE-Modells kritisch gesehen?
Die Autorin merkt an, dass die Faktoren des Modells subjektiver Natur und schwer messbar sind, weshalb es im Alltag eher als eine Art unbewusstes „Bauchgefühl“ fungiert statt als rationale Berechnung.
Welche Rolle spielt der vordere cinguläre Kortex (ACC) bei Kaufentscheidungen?
Neurowissenschaftliche Studien zeigen, dass der ACC sowohl beim Abwägen von Optionen als auch bei der Bewertung von Ereignissen aktiv ist und somit Erwartungen in den Entscheidungsprozess einfließen lässt.
- Quote paper
- Julia Klippenstein (Author), 2015, Der Einfluss von Erwartungen auf die Kaufentscheidung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/931575
