Die vorliegende Studie analysiert welches Einstellungsbild gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb vorherrscht und inwiefern die Einstellungen der Studierenden zum Vertrieb die Bewerbungsabsicht beeinflussen. Die in der Diplomarbeit verwendeten sozialpsychologische Erkenntnisse aus der Einstellungsforschung, die bislang vor allem im Zuge verschiedener Fragestellungen wie z.B. zum Unternehmens-, Personal- und Branchenimage als Determinanten der Selektion von Arbeitgebern Anwendung fanden, wurden auf die spezifische Form des Berufsfelds bezogen. Unter einer vorläufigen Arbeitsdefinition ‘Berufsfeld’ ließ sich im Einzelnen die Lücke einer fehlenden, einheitlichen Beschreibung der definitorischen Komponenten des Berufsfelds ‘Vertrieb’ nach primär englischsprachigen Ansätzen füllen. Folgend stellte der in dieser Arbeit aufgeführte Forschungsabriss relevanter, englischsprachiger Studien den methodischen Bezugspunkt des empirischen Teils dar.
[Methode]:
- quantitative Querschnittsuntersuchung, n=75 Studierende der FHW Berlin - Schwerpunkt Marketing
- Messinstrument Fragebogen auf Grundlage des „PLABE-Modell“ (nach Fishbein/Ajzen, 1975; Ajzen 1991) und des Trommsdorff-Modells, Vergleich der erhobenen kognitiven Beurteilungsprofile ‘Real-Berufsfeld Vertrieb’, ‘Real-Berufsfeld Marketing’ , ‘Ideal-Wunschberufsfeld’ (Trommsdorff 2003; S.153 f.).
- Items=127 wurden aus Schnittmengen der Objekteigenschaften aus den ausgewählten Studien gebildet und durch eine qualitative Untersuchung in Form einer eigens durchgeführten Fokusgruppe (n=7) überprüft.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehen
2. DAS KONSTRUKT „EINSTELLUNGEN“
2.1 Begriffsdefinition „Einstellungen“
2.2 Dreikomponentenansatz der Einstellungen
2.3 Grundstruktur der „Theorie des geplanten Handelns“
2.4 EXKURS: Die Gegenüberstellung der Begriffe „Einstellungen“ und „attitudes“
2.5 Einstellungen und verwandte Begriffe
2.6 Funktionen von Einstellungen
2.7 Fazit
3. DAS GRUNDKONZEPT DER ARBEITGEBERWAHL
3.1 Drei Phasen der Arbeitsplatzwahl
3.2 Einordnung der „Einstellungen gegenüber Berufsfeldern“ in den Arbeitgeberwahlprozess
3.3 Synthese
4. DAS EINSTELLUNGSOBJEKT „BERUFSFELD VERTRIEB“
4.1 Der Vertrieb in der Unternehmung
4.1.1 Vertrieb im Rahmen des Marketing
4.1.2 Indirekter und direkter Vertrieb
4.2 Das Berufsfeld Vertrieb
4.2.1 Referenz-Arbeitsprozesse
4.2.2 Referenz-Aufgabenbereiche
4.2.3 Spezialisierungsbereiche
4.2.4 Basis-Qualifikationen
4.2.5 Berufsbilder
4.2.5.1 Außendienstmitarbeiter
4.2.5.2 Key Account Manager
4.2.5.3 Vertriebsleiter
4.2.6 Die Berufsbilder und ihre hierarchische Einordnung in die karriereorientierten Berufsebenen
4.2.7 Zusammenfassung des Berufsfeldes Vertrieb
5. DER FORSCHUNGSÜBERBLICK: EINSTELLUNGEN GEGENÜBER DEM BERUFSFELD VERTRIEB
6. EMPIRISCHER TEIL
6.1 Vorgehensweise
6.2 Deskriptive Darstellung der Ergebnisse
6.2.1 Beschreibung der Befragungsteilnehmer
6.2.2 Die kognitive Komponente
6.2.3 Die affektive Komponente
6.2.4 Die subjektive Norm
6.2.5 Die wahrgenommene Handlungskontrolle
6.2.6 Die Verhaltensintention
7. KRITISCHE WÜRDIGUNG DER ERGEBNISSE
7.1 Kritik und Handlungsoptionen
7.2 Ausblick
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb im Kontext der Arbeitgeberwahl, um Transparenz über die Einstellungsentstehung und die Relevanz dieser Einstellungen für die Bewerbungsabsicht zu schaffen. Basierend auf dem Modell des geplanten Handelns werden Handlungsoptionen für Hochschulen und Unternehmen abgeleitet, um ein realistischeres Bild des Berufsfeldes zu vermitteln und die Attraktivität für Absolventen zu erhöhen.
- Konstrukt der Einstellungen und dessen Bedeutung bei der Arbeitgeberwahl
- Strukturen und Anforderungen des Berufsfeldes Vertrieb
- Empirische Analyse der Einstellungen von Marketing-Studierenden
- Vergleich der Profile Real-Vertrieb, Ideal-Wunschberufsfeld und Real-Marketing
- Handlungsoptionen für eine erfolgreiche Personalgewinnung
Auszug aus dem Buch
4.2.7 ZUSAMMENFASSUNG DES BERUFSFELDES VERTRIEB
Der Vertrieb stellt einen primären und wichtigen Faktor im wirtschaftlichen Handeln eines Unternehmens dar. Wird dieser Faktor oftmals dem Marketing in seiner Bedeutung und Wertschätzung hinten angestellt, ist die Entwicklung des Marketings allerdings vielmehr aus dem Vertrieb entsprungen.
Aus heutiger Sicht zählen zu den Aufgaben des Vertriebs als Teilaufgaben des Marketings die nationale und internationale Planung, Organisation und Entwicklung des Verkaufs von Leistungen sowie der dazugehörige Informationsfluss. Der Vertrieb legt Art und Umfang der Absatzwege mit seinen Beteiligten fest und erstellt zielgruppenspezifische Absatzpläne.
Der Referenz-Arbeitsprozess eines Mitarbeiters im Berufsfeld Vertrieb beginnt mit der Identifizierung des Kundenwunsches bis hin zur weiteren Begleitung der Kunden nach dem Kauf. Dazwischen werden Phasen der Analyse, Beratung und Bewertung der Kundenbedürfnisse durchlaufen, um anschließend eine für den Kunden optimale, spezifische Problemlösung mit den entsprechenden - für beide Seiten zufriedendstellenden - Konditionen zu präsentieren. Die Referenz-Aufgaben, die während dieses Prozesses anfallen, reichen von der Planung von Verkaufsaktivitäten, der Identifizierung von Kaufentscheidungsträgern, über Soll-Ist Analysen von Absatzplanung und Verkaufsstatistiken, der Vorbereitung von Verkaufspräsentationen, der Betreuung der Kunden vor und nach dem Kauf bis hin zur Leitung und Rekrutierung von Mitarbeitern. Eine besondere Bedeutung kommt der Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter als Informationsschnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden zu. In ihrem u. U. engen Kontakt zum Kunden durch beispielsweise auch z.T. geforderte gemeinsame gesellschaftliche Kontakte, sammeln, verarbeiten und kommunizieren Vertriebsmitarbeiter Informationen zur unternehmensinternen Weiterverwendung. In umgekehrter Richtung des Informationsflusses fungieren sie mit diesen Aufgaben als Schnittstelle zwischen Unternehmensführung oder Marketing zum Kunden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Definiert die Bedeutung des Vertriebs im Wertschöpfungsprozess und skizziert die Problematik, dass Studierende trotz hoher Nachfrage andere Berufsfelder bevorzugen.
2. DAS KONSTRUKT „EINSTELLUNGEN“: Erläutert theoretische Grundlagen der Einstellungsforschung und führt das erweiterte Modell des geplanten Handelns ein.
3. DAS GRUNDKONZEPT DER ARBEITGEBERWAHL: Beschreibt den Prozess der Arbeitsplatzwahl und die Rolle von Einstellungs- und Imagekonstrukten in diesem Zusammenhang.
4. DAS EINSTELLUNGSOBJEKT „BERUFSFELD VERTRIEB“: Analysiert den Vertrieb als Berufsfeld anhand von Arbeitsprozessen, Aufgaben, Qualifikationen und Berufsbildern.
5. DER FORSCHUNGSÜBERBLICK: EINSTELLUNGEN GEGENÜBER DEM BERUFSFELD VERTRIEB: Gibt einen Abriss über vergangene Studien, vorwiegend aus dem angloamerikanischen Raum.
6. EMPIRISCHER TEIL: Präsentiert die Vorgehensweise und die Ergebnisse der eigenen quantitativen Befragung von Marketing-Studierenden.
7. KRITISCHE WÜRDIGUNG DER ERGEBNISSE: Reflektiert die Studienergebnisse und diskutiert Handlungsoptionen für Unternehmen und Hochschulen.
Schlüsselwörter
Einstellungsforschung, Arbeitgeberwahl, Berufsfeld Vertrieb, Marketing-Studierende, Theorie des geplanten Handelns, Vertriebsmanagement, Berufsbild, Personalgewinnung, Imagekonstrukt, Berufsfeldimage, Arbeitsplatzwahl, empirische Untersuchung, Verhaltensintention, Karriere, Sales Management.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb, um zu verstehen, warum dieses Feld trotz hoher Arbeitsplatznachfrage von Studierenden oft abgelehnt wird.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die psychologische Einstellungsforschung, das Konzept der Arbeitgeberwahl, die Strukturierung des Berufsfeldes Vertrieb sowie die empirische Auswertung von studentischen Präferenzen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, Transparenz über die Einstellungen zum Berufsfeld Vertrieb zu schaffen und Handlungsempfehlungen zu formulieren, wie Hochschule und Unternehmen die Attraktivität des Vertriebs für Absolventen steigern können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine quantitative Querschnittsuntersuchung an einer Fachhochschule, ergänzt durch eine qualitative Fokusgruppe und gestützt auf das Modell des geplanten Handelns (PLABE).
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Fundierung (Einstellungsmodelle, Arbeitgeberwahl) und eine detaillierte Analyse des Vertriebs (Aufgaben, Qualifikationen, Karrierewege), gefolgt vom empirischen Untersuchungsteil.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Schlagworte umfassen Einstellungsforschung, Berufsfeldimage, Arbeitgeberwahl, Sales Management und Vertriebs-Analyse.
Warum ziehen Studierende das Marketing dem Vertrieb vor?
Die Ergebnisse zeigen, dass Marketing mit mehr Kreativität, Weiterbildungsmöglichkeiten und einer geringeren als "belastend" wahrgenommenen Interaktion mit Kunden assoziiert wird, während der Vertrieb als stressiger wahrgenommen wird.
Welche Rolle spielt die "wahrgenommene Handlungskontrolle"?
Diese Variable zeigt, dass Studierende zwar die Anforderungen für eine Tätigkeit im Vertrieb einschätzen können, jedoch Zweifel an der Erfüllung ihrer persönlichen Erwartungen in diesem Berufsfeld haben.
Wie kann das schlechte Image des Vertriebs verbessert werden?
Die Autorin empfiehlt eine engere Zusammenarbeit von Unternehmen und Hochschulen durch Seminare, Gastvorträge und Case Studies, um ein realistischeres Bild der vielfältigen und anspruchsvollen Vertriebsaufgaben zu vermitteln.
- Citation du texte
- Diplom Kauffrau (FH) Sarah Gohm (Auteur), 2006, Analyse der Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/93864
