Die Gehaltsverhandlung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer mithilfe des Harvard-Konzepts

Eine Untersuchung


Hausarbeit, 2019

19 Seiten, Note: 2,0

Sebastian Winter (Autor)


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Definition Gehaltsverhandlung

3. Voraussetzungen eines Verhandlungsgesprächs

4. Verhandlungsablauf
4.1 Vorbereitung
4.2 Gespräch
4.3 Nachbereitung

5. Fazit

Literarturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung: Bedürfnisturm des Menschen

1. Einleitung

Nicht nur in der heutigen Zeit, sondern auch schon in der Vergangenheit war es immens wichtig, Verhandeln zu können. In den alltäglichen Situationen wird ständig verhandelt. Sei es im privaten oder beruflichen Bereich. Die Strategie dahinter ist, den größtmöglichen Vorteil aus der Verhandlung zu ziehen und jeder das Ergebnis bekommen möchte, dass er sich wünscht. Dabei ist es nicht selten, dass es zwischen den Verhandlungspartner zu Uneinigkeiten kommt.1

Warum verhandelt ein Mensch überhaupt? Um zu verstehen welche Absichten die Verhandlungspartner haben, muss zuerst verstanden werden, was diese antreibt und welche Bedürfnisse sie besitzen. Diese Bedürfnisse werden in fünf Stufen eingeteilt, anhand eines sogenannten Bedürfnisturms. Ist auch nur eines der Bedürfnisse nicht erfüllt, entsteht ein Defizit. Der Bedürfnisturm wird im weiteren Verlauf der Seminararbeit näher erläutert.2

Um diese zu erfüllen bedarf es an gewissen Voraussetzungen, wie etwa das Gehalt. Doch wie erreicht ein Mensch ein höheres Gehalt? Denn je höher das Gehalt ist, umso besser können die Menschen ihre Bedürfnisse befriedigen. Hierzu dient das Mitarbeitergespräch zwischen dem Arbeitgeber und dem Arbeitnehmer. Dieses wird genutzt, um über die Ziele und die finanziellen Bedingungen zu verhandeln.3

Es ist eine große Herausforderung für alle Verhandlungsbeteiligten eine gemeinsame Lösung zu finden. Vor allem, wenn ihr Verhandlungspartner nicht richtig kommuniziert und dieser lediglich seine eigenen Interessen verfolgt. Die dadurch entstandenen Konfliktsituationen sind Hauptgründe für das Scheitern von Verhandlungen und dem Erzielen nicht gewünschter Resultate.4

Wäre es nicht besser oder schlauer, wenn alle Beteiligten von einer Verhandlung profitieren würden? Und gibt es ein bewährtes Konzept das immer funktioniert? Um diese Frage zu beantworten, wird in dieser Hausarbeit auf das Harvard-Konzept näher eingegangen. Dieses wurde von den beiden amerikanischen Wissenschaftlern Roger Fisher und William Ury entwickelt, um anhand einer Gehaltsverhandlung zu klären, ob es bei Verhandlungen einen Gewinner und einen Verlierer gibt oder beide Parteien die Verhandlung als Gewinner verlassen.5

Zunächst wird in der Hausarbeit erklärt was eine Gehaltsverhandlung ist und was es mit dem Harvard-Konzept auf sich hat. Anschließend wird dargestellt, was für eine Verhandlung alles nötig ist, um diese anzugehen.

Dabei wird das Thema Gehaltsverhandlung zwischen dem Arbeitgeber und dem Arbeitnehmer genauer behandelt. Wie die meisten Menschen wissen, haben diese Verhandlungen einen ähnlichen Ausgang, von dem meist nur eine der beiden Seiten profitiert. Doch gibt es nicht verschiedene Möglichkeiten, um beide Parteien zufriedenzustellen? Im Verlaufe der Hausarbeit wird sich zeigen, wie sich eine Gehaltsverhandlung anhand des Harvard-Konzepts gestalten lässt und welche Möglichkeiten es gibt, ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erreichen.

2. Definition Gehaltsverhandlung

Zuerst wird festgelegt, was unter dem Begriff Gehalt zu verstehen ist. Das Gehalt ist eine monatliche Vergütung, die unabhängig von der Anzahl an geleisteten Arbeitstagen, einem Arbeitnehmer bezahlt wird.6 Um genauer zu verstehen was eine Gehaltsverhandlung mit sich bringt, wird erst einmal geklärt, was der Begriff Verhandlung überhaupt bedeutet.

Von einer Verhandlung wird gesprochen, wenn mindestens zwei Personen oder Parteien beteiligt sind, die unterschiedliche Interessen verfolgen und miteinander kommunizieren, um eine gemeinsame Einigung zu erzielen. Dabei gibt es gewisse Voraussetzungen die eine Verhandlung erfüllen muss, wie etwa eine Beteiligung von mindestens zwei Personen oder Parteien, sowie ein bestimmtes Machtverhältnis und ein Interessenskonflikt. Das Ziel einer Verhandlung ist eine gemeinsame Übereinkunft.7

Bei dem Harvard-Konzept wird nicht nach der sanften oder der harten Methode verhandelt, sondern es wurde entwickelt, um das Ziel eines effizienten, einvernehmlichen und klugen Ergebnisses für die Verhandlungspartner zu erreichen. Dieses Konzept wird als sachbezogene Verhandlung bezeichnet und baut auf vier Grundsätzen auf, die in fast jeder Situation Anwendung finden. Der erste Grundsatz beinhaltet das Trennen von Menschen und Sachfragen. Der Zweite, dassnicht die Positionen in den Mittelpunkt rücken, sondern die Interessen. Der dritte Grundsatz bezieht sich auf das Erarbeiten mehrerer Optionen vor einer Entscheidung, von denen alle profitieren. Und Viertens sollte das Ergebnis auf objektiven und fairen Kriterien basieren.8

Bei dem ersten Grundsatz wird der Mensch als Problem betrachtet, da dieser eine bestimmte Rolle einnimmt. Ist diese Rolle positiv, wird sie nicht weiter beachtet. Ist die Rolle aber negativ, wird bei der Methode des Harvard-Konzepts der Mensch von der Sache oder dem Problem getrennt. Der zweite Grundsatz erläutert die Konzentration auf die Interessen und nicht auf die Positionen zu lenken. Im Gegensatz zu den Positionen, bei denen Standpunkte, Forderungen oder verschiedene Ziele vertreten werden, sind die Interessen der wichtigere Verhandlungsgegenstand. Die Interessen sind Werte, Motive und Hintergründe die sich aus den Positionen entwickeln. Durch einen Vergleich der Interessen zwischen den Verhandlungspartnern lassen sich leichter Übereinstimmungen finden. Diese Übereinstimmungen lassen sich durch das Erarbeiten mehrerer Optionen besser erreichen, als sich stur auf eine Option festzulegen. Daher werden vor der Verhandlung verschiedene Alternativen überlegt, um so einen beiderseitig zufriedenstellenden Nutzen nach der Verhandlung zu erreichen. Wird ein Ergebnis erzielt, das nicht vereinbar mit der besten Alternative ist, so sollte die Verhandlung abgebrochen werden. Wird ein für beide Parteien erfolgreiches Ergebnis erzielt, kommt der vierte Grundsatz ins Spiel. Beide Parteien müssen sich dann die folgende Frage stellen: Wären sie selbst in der Situation ihres Verhandlungspartners, würden sie den Bedingungen dann zustimmen? Und würden sie die Situation als objektiv und gerecht empfinden? Somit wird gewährleistet, dass das Ergebnis aus Sicht beider Parteien zufriedenstellend ist.9

3. Voraussetzungen eines Verhandlungsgesprächs

Wie kommt es im Allgemeinen zu einer Gehaltsverhandlung? Es müssen bestimmte Voraussetzungen geschaffen werden um eine Gehaltsverhandlung für beide Parteien, also für den Arbeitgeber und den Arbeitnehmer, zu erwirken.

Der erste Schritt, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen ist es, mehr Geld zu verlangen. Denn einen eigen geleisteten Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen bedeutet auch, sich mehr Gehalt dafür zu verdienen. Dieser Bestandteil im täglichen Arbeits- und Geschäftsleben wird einem Arbeitnehmer bis zu dem Karriereende folgen. Der Wert eines Arbeitnehmers wird an der Höhe seines Gehalts gemessen. Je mehr geleistet wird, desto höher ist der Wert. Demzufolge sollte der Arbeitnehmer dafür einstehen, dass sich sein Gehalt an seinen Leistungswert anpasst. Die Frage die sich demnach stellt ist, woran sich der Leistungswert eines Menschen festmachen lässt.10

Zur Messung des eigenen Wertes dient der Bedürfnisturm. Zunächst hat der Mensch Bedürfnisse, die erfüllt werden müssen, um Unzufriedenheit und Motivationsmangel zu vermeiden. Dabei werden fünf Stufen dargestellt, die sich von unten nach oben aneinanderreihen. Jede Stufe muss einzeln erfüllt werden, um auf die nächsthöhere Stufe gelangen zu können. Beispielsweise können die Sicherheitsbedürfnisse eines Menschen, wie der Besitz eines eigenen Hauses, erst dann gedeckt werden, wenn seine Grundbedürfnisse nach Schlaf und Nahrung gestillt sind. Falls allerdings auf der ersten Bedürfnisstufe ein Mangel besteht, wird die betroffene Person auf der ursprünglichen Stufe solange verharren, bis dieser Mangel beseitigt ist.11

Abbildung: Bedürfnisturm des Menschen

Quelle: Birkenbihl, V., Kommunikationstraining, 2007, S. 49.

Ein Grundstein um diese Bedürfnisse in der heutigen Zeit zu erfüllen, ist das Gehalt. Je höher das Gehalt, desto besser können wir die Anforderungen erfüllen. Doch wer entscheidet wieviel jemand verdient? Der Arbeitgeber oder der Arbeitnehmer? Im Endeffekt sind beide an dem Verdienst beteiligt. Ein Arbeitnehmer kann durch seine Leistung, seinen Beruf und die verschiedenen Verdienstmöglichkeiten sein Gehalt erhöhen. Diese Erhöhung muss er selbst vom Chef fordern, denn dieser wird ihm in den meisten Fällen nicht ohne Verhandlung eine Gehaltserhöhung geben. Der Arbeitgeber trifft die Entscheidung über die Höhe des Gehalts und die Möglichkeiten eines Verdienstes, denn er ist der Entscheider über den Gehaltsetat.12

Um es einmal aus der Sicht des Arbeitnehmers betrachten zu können, müssen wir die Beweggründe miteinbeziehen. Warum möchte ein Arbeitnehmer eine Gehaltserhöhung? Und wie kann er sie sich verdienen? Die Beweggründe sind schnell gefunden. Entweder steigen die Lebenshaltungskosten, um so seine Rechnungen zu bezahlen zu können oder die Arbeitsleistung steigt, wodurch dementsprechend das Gehalt an die geleistete Arbeit angepasst werden soll. Je nach Anforderung an eine Stelle wird der Arbeitnehmer für eine bestimmte verrichtete Arbeit entlohnt. Das heißt, je schwieriger und anspruchsvoller seine Tätigkeit ist und je nach Position oder Marktwert, desto höher fällt die Entlohnung aus.13 Denn wenn ein Arbeitnehmer mehr leistet und sich dies in den Ergebnissen des Unternehmens am Ende sichtbar macht, so soll sich seine Leistung auch für ihn lohnen.14 Der Marktwert bestimmt den Verdienst. Deshalb ist es klug, sich über die Branche oder über den Beruf zu informieren, um herauszufinden wie viel Gehalt hier im Durchschnitt üblich ist. Es gibt mehrere Möglichkeiten sich zu informieren. Dazu gehören Berufskollegen, Internetportale oder bestimmte Tarifrichtwerte.15 Dies wäre eine der ersten Voraussetzungen für das Ziel Gehaltserhöhung.

Um die gesteigerte Leistung des Arbeitnehmers zu belohnen und ihn am Erfolg des Unternehmens teilhaben zu lassen, gibt es die sogenannte Erfolgsbeteiligung.16 Daher ist es ratsam seine gesteigerte Leistung und die sich ergebenen Erfolge, sei es eine erhöhte Stückzahl, höhere Verkaufszahlen oder Vertretung eines Kollegen, schriftlich zu notieren. Somit hat der Arbeitnehmer starke Argumente für sich, wenn dieser mit dem Arbeitgeber in der Gehaltsverhandlung gegenübersitzt. Je mehr Argumente gesammelt werden, desto höher sind die Erfolgschancen.17 Aus Arbeitgebersicht lassen sich auch viele Vorteile beziehen, wenn sich dieser mit leistungssteigernden Möglichkeiten auseinander setzt und flexible Vergütungsmodelle anbietet. Dadurch würden sich die Mitarbeiter stärker mit ihrer Leistung und dem dadurch resultierenden Erfolg des Unternehmens beschäftigen. Der Chef würde seine Mitarbeiter zu hohen Leistungen motivieren, wodurch diese dann gezwungen sind eine Gehaltsforderung anzustreben. Ebenso würde die Attraktivität des Unternehmens verbessert werden. Dadurch können auch steuerliche Vorteile erreicht werden. Eine Win-Win-Situation für beide Seiten.18 Ob jemand eine Gehaltserhöhung anhand des Harvard-Konzepts erreicht oder nicht, lässt sich erst einmal nur feststellen, wenn diese Person weiß was es beinhaltet oder worauf es ankommt.

4. Verhandlungsablauf

Der Verhandlungsablauf einer Gehaltserhöhung läuft wie jede Verhandlung nach den gleichen Schritten ab. Dabei unterscheidet sich allerdings der Inhalt und die Methode, die in dieser Hausarbeit behandelt werden. Bei einer Verhandlung spielen die Vorbereitung und die Nachbereitung eine wesentlich größere Rolle als die Verhandlung selbst.

4.1 Vorbereitung

Die erste und wichtigste Phase, die bei einer Verhandlung unterschätzt wird, ist die Vorbereitung. Wie auch in Wettbewerben oder früheren Kriegen würden ohne intensives Training oder eine überlegte Strategie bei einer Schlacht, kein Marathonläufer und auch kein General sein Vorhaben beginnen. Durch eine gute Vorbereitung wird es viel einfacher in eine Verhandlung mit dem Chef zu gehen. Man gewinnt dadurch eine gewisse Sicherheit und je besser die Vorbereitung ist, desto größer sind die Chancen eine erfolgreiche Verhandlung abzuschließen. Es kann immer zu möglichen schwierigen Situationen kommen, denn auf alle Situationen kann sich niemand vorbereiten. Doch die Wahrscheinlichkeit lässt sich minimieren.19

Um gut in eine Verhandlung zu gehen ist es wichtig, sich Ziele zu setzen. Was möchte man erreichen? Bevor eine Verhandlung beginnt, ist es von Vorteil sich ein Maximal-, und ein Minimalziel zu setzen. Nur ein Hauptziel zu verfolgen wäre nicht klug. Besser ist es, sich Optionen offenzuhalten, die sich ebenfalls lohnen würden. Dazu gehören auch die Ziele des Chefs. Denn wenn diese auch erfüllt werden, lohnt es sich für beide Verhandlungspartner.20

Sind die Ziele klar definiert, geht es darum diese richtig einzuschätzen. Gute Ergebnisse lassen sich nur mit realistischen Zielen erreichen. Unter anderem sollte man offen für neue Ziele sein, über welche man vorher nicht nachgedacht hat. Fordert man ein unverschämt hohes Gehalt für die derzeitige Tätigkeit, wie etwa 5000 Euro monatlich als Sekretärin, wird man schnell vom Chef abgewiesen. Sich über das durchschnittliche Gehalt für den ausgeübten Beruf zu informieren wäre notwendig.21

Bietet der Arbeitnehmer von sich aus verschiedene Geldmodelle an, wie etwa einen variablen Anteil, bestimmte Erfolgsprämien oder diverse Nebenleistungen, würden sich die Erfolgsaussichten über einen guten Verhandlungsabschluss mit dem Arbeitgeber enorm steigern lassen. Solche Vorschläge sind für den Arbeitgeber sehr vorteilhaft, denn dadurch hat dieser keinen Lohnnebenkostenanteil, wodurch Kosten gespart werden.22

[...]


1 Vgl. Andjelkovic, S., Verhandlungen, 2017, S. 1.

2 Vgl . Birkenbihl, V., Kommunikationstraining, 2007, S. 48.

3 Vgl. Salewski, W., Verhandlungskunst, 2008, S. 203.

4 Vgl. Ury, W., Erfolgreich verhandeln, 2015, S.10.

5 Vgl. Andjelkovic, S., Verhandlungen, 2017, S. 1.

6 Vgl. Gutmann, J., Klose, I., Vergütung, 2005, S. 12.

7 Vgl. Opresnik, M., Verhandlungsführung, 2013, S. 6.

8 Vgl. Fisher, R. et al., Harvard-Konzept, 2018, S. 36f.

9 Vgl. Brandl, P., Verhandeln, 2012, S. 86ff.

10 Vgl. Skupnik, P., Verhandeln, 2002, S. 133.

11 Vgl. Birkenbihl, V., Kommunikationstraining, 2007, S. 48f.

12 Vgl. Wehrle, M., Gehaltsverhandlung, 2012, S. 7ff.

13 Vgl. Gutmann, J., Klose, I., Vergütung, 2005, S. 24f.

14 Vgl. Breisig, T., Entgelt, 2003, S. 43.

15 Vgl. Wehrle, M., Gehaltsverhandlung, 2012, S. 15f.

16 Vgl. Gutmann, J., Klose, I., Vergütung, 2005, S. 35.

17 Vgl. Wehrle, M., Gehaltsverhandlung, 2012, S. 20ff.

18 Vgl. Gutmann, J., Klose, I., Vergütung, 2005, S. 41f.

19 Vgl. Hofbauer, G. et al., Erfolgreich verhandeln, 2014, S. 31.

20 Vgl. Opresnik, M., Verhandlungsführung, 2013, S. 21.

21 Vgl. Schott, B., Troczynski, P., 2015, S. 28f.

22 Vgl. Kimich, C., Verhandeln, 2015, S. 12ff.

Ende der Leseprobe aus 19 Seiten

Details

Titel
Die Gehaltsverhandlung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer mithilfe des Harvard-Konzepts
Untertitel
Eine Untersuchung
Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Stuttgart
Note
2,0
Autor
Jahr
2019
Seiten
19
Katalognummer
V948986
ISBN (eBook)
9783346288639
ISBN (Buch)
9783346288646
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Gehaltsverhandlung, Harvardkonzept, Verhandlung, Arbeitgeber, Arbeitnehmer
Arbeit zitieren
Sebastian Winter (Autor), 2019, Die Gehaltsverhandlung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer mithilfe des Harvard-Konzepts, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/948986

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