Das Ziel dieser Projektarbeit ist es, Unternehmen der Versicherungswirtschaft zu befähigen, eine optimierte Identifikation der langfristig profitablen Kundenbeziehungen zu erreichen. Dies soll umgesetzt werden durch Aufzeigen eines geeigneten Verfahrens und Handlungsempfehlungen des Autors, wie es in der Praxis verbessert bzw. eingeführt werden kann. Die zugrunde liegende kritische Analyse erfolgte anhand einer umfassenden Literaturrecherche.
In einem sich stetig verändernden Wettbewerbsumfeld, in welchem produktbedingte Wettbewerbsvorteile aufgrund von Nachahmungen nur noch von kurzer Dauer sind, erweisen sich stabile und profitable Kundenbeziehungen als die wesentlichen Größen zum langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Aufgrund dessen besteht seit geraumer Zeit bei Unternehmen die Forderung nach einer Einbindung der Kunden- und Marktperspektive in die Controllingsysteme.
Ziel der Unternehmen ist es, die wertvollen Kunden zu identifizieren und die Allokation der knappen Ressourcen auf diese profitablen Kundenbeziehungen auszurichten. Doch strategische Entscheidungen solcher Art verlangen nach einem fundierten Verständnis von dem Wert eines Kunden. Demzufolge nutzen Unternehmen die Verfahren der Kundenwertanalyse als Grundlage ihrer strategischen Entscheidungen im Kundenbeziehungsmanagement.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Gang der Untersuchung
2 Der Kundenwert in der Versicherungswirtschaft
2.1 Grundlagen der deskriptiven Kundenwertanalyse
2.2 Die Relevanz des Kundenwerts im Kundenbeziehungsmanagement
3 Modelle zur Analyse des Kundenwerts in der Versicherungswirtschaft
3.1 Eindimensionale Modelle der Kundenwertanalyse
3.2 Mehrdimensionale Modelle der Kundenwertanalyse
4 Kriterien zur Analyse des Kundenwerts in der Versicherungswirtschaft
4.1 Quantitative Kriterien der Kundenwertanalyse
4.2 Qualitative Kriterien der Kundenwertanalyse
5 Ausgewählte Modelle zur Analyse des Kundenwerts in der Versicherungswirtschaft
5.1 Die Kundendeckungsbeitragsrechnung als eindimensionales Modell der Kundenwertanalyse
5.2 Das Scoring-Modell als mehrdimensionales Modell der Kundenwertanalyse
6 Ergebnis
Zielsetzung & Themen
Die Projektarbeit zielt darauf ab, Versicherungsunternehmen zu befähigen, langfristig profitable Kundenbeziehungen mittels optimierter Kundenwertanalyse zu identifizieren. Dabei wird untersucht, welche Modellart für den praktischen Einsatz in der Versicherungswirtschaft am besten geeignet ist, um den Wertbeitrag eines Kunden präzise zu ermitteln.
- Grundlagen und Relevanz der Kundenwertanalyse in der Versicherungswirtschaft
- Klassifizierung von quantitativen und qualitativen Kundenwertkriterien
- Analyse und kritische Bewertung der Kundendeckungsbeitragsrechnung als eindimensionales Modell
- Analyse und kritische Bewertung des Scoring-Modells als mehrdimensionales Modell
- Strategische Handlungsempfehlungen zur Ressourcenallokation
Auszug aus dem Buch
Die Kundendeckungsbeitragsrechnung als eindimensionales Modell der Kundenwertanalyse
Die Kundendeckungsbeitragsrechnung (nachfolgend KDBR) ist ein Instrument der eindimensionalen Kundenwertanalyse, welches die „dem einzelnen Kunden zurechenbaren Erlöse abzüglich der von ihm verursachten Kosten“ beinhaltet. Alle Kosten, die der Kundenbeziehung direkt zurechenbar sind, werden von dem Nettoumsatzerlös abgezogen, den das Unternehmen periodenbezogen durch den Kunden generiert. Somit berechnet dieses Instrument der Kundenwertanalyse den Deckungsbeitrag (= Erfolgsbeitrag) des Kunden als vertriebstypische Kenngröße für ein Quartal oder ein Geschäftsjahr.
Wie bereits in Kapitel 3.1 (Quantitative Kundenwertkriterien: Ertragswert) erwähnt, ist eine einfache Analyse des Kunden anhand der Addition dessen generierter Umsätze unzureichend, um seinen monetären Wertbeitrag zum Unternehmenserfolg zu ermitteln. Die KDBR bietet sich diesbezüglich als ein Instrument mit Problemlösungspotenzial an, da sie durch ihre Methodik einen Aufschluss über den Ergebnisbeitrag des Kunden gibt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, definiert die Problemstellung sowie das Ziel der Arbeit und erläutert den weiteren Gang der Untersuchung.
2 Der Kundenwert in der Versicherungswirtschaft: Hier werden die Grundlagen der Kundenwertbestimmung, einschließlich Begriffsabgrenzungen und der Relevanz für das Kundenbeziehungsmanagement, dargelegt.
3 Modelle zur Analyse des Kundenwerts in der Versicherungswirtschaft: Dieses Kapitel differenziert zwischen eindimensionalen und mehrdimensionalen Ansätzen zur Kundenwertanalyse.
4 Kriterien zur Analyse des Kundenwerts in der Versicherungswirtschaft: Die Arbeit untersucht hier die Determinanten des Kundenwerts, unterteilt in quantitative und qualitative Kriterien, hinsichtlich ihrer praktischen Anwendbarkeit.
5 Ausgewählte Modelle zur Analyse des Kundenwerts in der Versicherungswirtschaft: Im Schwerpunktteil werden die Kundendeckungsbeitragsrechnung und das Scoring-Modell auf Basis der vorangegangenen Erkenntnisse kritisch analysiert und bewertet.
6 Ergebnis: Das abschließende Kapitel fasst die Erkenntnisse zusammen und beantwortet die Forschungsfrage zur Eignung der Modellarten für die Praxis.
Schlüsselwörter
Kundenwertanalyse, Versicherungswirtschaft, Kundenbeziehungsmanagement, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Scoring-Modell, Ertragswert, Loyalitätswert, Cross-Selling-Wert, Referenzwert, Informationswert, Kooperationswert, Ressourcenallokation, Kundenprofitabilität, Quantitative Kriterien, Qualitative Kriterien
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der kritischen Analyse und Bewertung von Methoden zur Messung des Kundenwerts spezifisch für Versicherungsunternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die quantitative und qualitative Kundenwertanalyse, die Kundendeckungsbeitragsrechnung sowie das Scoring-Modell im Kontext der Versicherungswirtschaft.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, Versicherungsunternehmen eine Entscheidungsgrundlage zu bieten, welche Modellart der Kundenwertanalyse am besten geeignet ist, um langfristig profitable Kunden zu identifizieren.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer umfassenden Literaturrecherche und einer kritischen Analyse ausgewählter Modelle der Kundenwertanalyse.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Untersuchung von Kriterien sowie die detaillierte methodische Analyse von eindimensionalen (Kundendeckungsbeitragsrechnung) und mehrdimensionalen Modellen (Scoring-Modell).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Kundenwertanalyse, Versicherungswirtschaft, Kundenbindung, Deckungsbeitrag und Scoring-Modell.
Warum ist die Unterscheidung zwischen quantitativen und qualitativen Kriterien so wichtig?
Da Versicherungsprodukte immateriell sind, reicht eine reine Umsatzbetrachtung nicht aus. Qualitative Aspekte wie Weiterempfehlungen (Referenzwert) sind essenziell für den langfristigen Erfolg.
Welche Schwäche hat das Scoring-Modell laut dieser Arbeit?
Die größte Schwäche ist die Subjektivität der Methodik bei der Auswahl und Gewichtung der Kriterien durch den Anwender.
Wie lässt sich die Aussagekraft der Kundendeckungsbeitragsrechnung verbessern?
Durch die Umstellung auf eine mehrstufige KDBR sowie die Modifikation durch eine kundenbezogene Prozesskostenrechnung kann eine präzisere Zuordnung der Kosten erreicht werden.
Welches Fazit zieht der Autor zur Eignung der Modelle?
Der Autor kommt zu dem Schluss, dass für den praktischen Einsatz in der Versicherungswirtschaft aufgrund der notwendigen ganzheitlichen Betrachtung nur mehrdimensionale Modelle geeignet sind.
- Arbeit zitieren
- Philip Thiel (Autor:in), 2020, Ausgewählte Modelle der deskriptiven Kundenwertanalyse in der Versicherungswirtschaft, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/962510
