Die Studienarbeit zeigt Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen im beruflichen Kontext auf. Dabei werden die Grundlagen des Kaufverhaltens beschrieben sowie die Prozesse, die zum Kauf oder Nicht-Kauf eines Produktes führen. Um das Themenfeld der Marktpsychologie einzuschränken, konzentriert sich der berufliche Kontext der Studienarbeit auf Absatzmöglichkeiten von Restkreditversicherungsprodukten bei der Ausgabe von Allgemein-Verbraucherdarlehen und Immobiliar-Verbraucherdarlehen, fokussiert auf den Vertriebskanal des stationären Vertriebs in deutschen Sparkassen. Dabei steht die Liquiditätsversorgung mittels Darlehen in den letzten Jahren zunehmend zu Beginn des Konsums, von der Vollversorgung mit (Grund-)Nahrungsmitteln abgesehen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problembeschreibung
1.2 Ziel und Zweck der Arbeit
2. Grundlagen des Kaufverhaltens
2.1 Aktivierende Prozesse
2.1.1. Emotion
2.1.2 Motivation
2.1.3 Einstellung
2.2 Kognitive Prozesse
2.2.2 Gedächtnis und Lernen
2.2.3 Informationsaufnahme und -verarbeitung
2.2.4 Wahrnehmung
2.3 Arten von Kaufentscheidung
2.3.1 Kaufentscheidung mit überwiegend kognitiver Kontrolle
2.3.2 Kaufentscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle
3. Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen am Beispiel der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen im stationären Vertrieb der deutschen Sparkassen, mit einem spezifischen Fokus auf Restkreditversicherungsprodukte. Ziel ist es, die psychologischen Hürden bei der Absatzsteigerung solcher Produkte zu identifizieren und aufzuzeigen, welche Prozesse beim Kunden angestoßen werden müssen, um ein erfolgreiches Cross-Selling zu ermöglichen.
- Grundlagen des menschlichen Kaufverhaltens und psychologische Determinanten
- Differenzierung zwischen kognitiven und aktivierenden Prozessen
- Herausforderungen bei der Vermarktung von Nischenprodukten im Bankwesen
- Analyse der Entscheidungsfindung bei Konsumenten- und Immobilienkrediten
- Bedeutung von emotionaler Aktivierung und bewusster Lernprozesse
Auszug aus dem Buch
3. Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen am Beispiel der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen
Wie in der Einleitung avisiert, erfolgt eine Skizzierung der Grenzen der vorgenannten Determinanten anhand aktiv angebotener RKV-Produkte im Vertriebskanal des stationären Vertriebs der deutschen Sparkassen, bezogen auf Allgemein-Verbraucherdarlehen („Konsumentenkredite“) und Immobiliar-Verbraucherdarlehen („Immobilienfinanzierung“), im Folgenden Varianten genannt. Dabei liegt der Fokus auf der Frage, welche fehlenden Prozesse beim Kunden angestoßen werden müssen, um eine KE konzentriert zu einem zusätzlichen Produkt steuern zu können (sog. „Cross-Selling“).
Kredite werden auf zwei Arten vertrieben:
1. Der Konsument (Kunde) fragt aktiv danach
2. Die Sparkasse bietet den Kredit aktiv an
Ist die Nachfrage kundenseitig forciert, kann ein extensives Involvement mit emotionalen und kognitiven Prozessen angenommen werden. Der Kunde ist informiert, hat im Abwägungsprozess Varianten für sich identifiziert und sucht nach einer (finanziellen) Lösung zur Erreichung seines Konsum-Ziels.
Der Kunde ist in einem Aktivierungszustand, erlebt innere Erregung (emotional) und hat seine Motivation, als Summe von Emotion und Handlungssteuerung, ausgebildet. Sein Objektbezug ist positiv, die KE beruht auf überwiegend kognitiven Prozessen.
Beide Finanzierungsvarianten werden durch weitere Determinanten beeinflusst. Diese können kulturell, sozial oder persönlich sein, wobei nur die persönlichen Determinanten ein Involvement begründen (s. Abb. 2, S. 4).
Für den Sparkassen-Vertrieb besteht die Herausforderung darin, das bislang fehlende „Puzzle-Teil“ in die beim Kunden ablaufenden Prozesse zu integrieren. Dieses fehlende Puzzle-Teil ist das phasische Aktivierungsmuster, dass die Aufmerksamkeit des Kunden auf einen neuen, hinzukommenden Reiz, d.h. ein zusätzliches Produkt in Form der RKV, legt und einen zusätzlichen Orientierungs-Impuls liefert.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung definiert den Untersuchungsgegenstand der Arbeit und erläutert die ökonomische Relevanz von Restkreditversicherungsprodukten für Sparkassen angesichts des aktuellen Zinsumfelds.
2. Grundlagen des Kaufverhaltens: Dieses Kapitel liefert eine theoretische Fundierung zu den aktivierenden und kognitiven Prozessen, die Konsumentenentscheidungen maßgeblich beeinflussen.
3. Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen am Beispiel der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen: Hier wird die Theorie auf die Praxis des Bankvertriebs angewandt und analysiert, welche psychologischen Hürden beim Verkauf von Zusatzprodukten bestehen.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und schlägt Ansätze für die Personal- und Organisationsentwicklung vor, um die vertriebliche Effizienz zu steigern.
Schlüsselwörter
Restkreditversicherung, Marktpsychologie, Konsumentenverhalten, Sparkassen, Kaufentscheidung, Aktivierung, Involvement, Kognitive Prozesse, Emotion, Motivation, Kundenberatung, Cross-Selling, Finanzdienstleistungen, Vertriebssteuerung, Lernprozesse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die marktpsychologischen Voraussetzungen und Grenzen beim Verkauf von Restkreditversicherungen durch deutsche Sparkassen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Zentrale Felder sind die Konsumentenpsychologie, die Analyse von Kaufentscheidungsprozessen und die Anwendung dieser psychologischen Erkenntnisse auf den Bankvertrieb.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Sparkassen durch das Verständnis psychologischer Prozesse ihre Cross-Selling-Erfolge bei Restkreditversicherungen optimieren können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine fundierte Literaturanalyse bekannter Modelle des Konsumentenverhaltens, um daraus praktische Schlussfolgerungen für den stationären Vertrieb abzuleiten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Erörterung der psychologischen Determinanten (Emotion, Motivation, Wahrnehmung) und deren konkrete Anwendung auf die Beratungssituation zwischen Kunden und Bankberatern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Marktpsychologie, Kaufentscheidung, Aktivierung, Restkreditversicherung und Involvement.
Warum spielt die Unterscheidung zwischen kognitiver und emotionaler Kontrolle eine Rolle?
Diese Differenzierung ist essenziell, da Versicherungen häufig nicht als aktiv gesuchte Produkte wahrgenommen werden und daher eine gezielte emotionale Aktivierung des Kunden erfordern.
Was ist das zentrale Hindernis beim Verkauf der Restkreditversicherung laut Autor?
Das Hauptproblem ist, dass das Produkt beim Kunden nicht als notwendiger Bestandteil seiner Finanzierung im Bewusstsein präsent ist und daher die entsprechenden Lern- oder Entscheidungsprozesse fehlen.
Welche Rolle spielt die „Bottom-Up“-Informationsverarbeitung?
Der Autor argumentiert, dass beim Cross-Selling oft keine vorab bekannten Markenmuster im Gedächtnis des Kunden existieren, weshalb der Verkaufsprozess über neue, bottom-up gesteuerte Reize angestoßen werden muss.
- Arbeit zitieren
- Stephan Fuchs (Autor:in), 2020, Wo liegen die Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen? Das Beispiel der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/962984
