Die Arbeit bezieht sich auf das Klassische Key Account Management und auf die Einführung in einem Unternehmen, in dem es noch kein Key Account Management Prozess gibt. Im ersten Teil werden die theoretischen Hintergründe des Key Account Managements erläutert und im zweiten Teil soll die Herangehensweise einer qualitativen Befragung aufzeigen und erklären, um folgende Forschungsfrage zu beantworten: Welche Chancen und Risiken gibt es bei der Einführung vom klassischen Key Account Management?
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretischer Teil
- Key Account Management, Form der Marketingorganisation
- Bedeutung des Key Account Managements
- Kunden mit einer Schlüsselposition für den Erfolg der Unternehmung
- Beschaffungsbezogenen Bedürfnissen dieser Kunden
- Marketingpolitische Instrumente zur Befriedigung dieser Bedürfnisse
- Ausrichtung der Key Accounts
- Einsatz von Mitarbeitern mit folgenden Qualifikationen
- Höheren Erkenntnisstand
- Besserer Verkaufserfahrung
- Umfangreichere Entscheidungsbefugnisse
- Einsatz von Mitarbeitern mit folgenden Qualifikationen
- Empirischer Teil
- Methodenauswahl
- Expertenauswahl
- Das Interview
- Interviewauswertung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Chancen und Risiken der Einführung von Key Account Management in einem Unternehmen. Im Fokus stehen die Herausforderungen, die sich aus der Einbindung von Key Accounts in die Geschäftsstrategie ergeben. Die Analyse erfolgt anhand einer qualitativen Befragung von Experten.
- Die Bedeutung des Key Account Managements für Unternehmenserfolg
- Die Herausforderungen der Implementierung von Key Account Management
- Die Rolle von Key Accounts in der Kundenbeziehung
- Die Bedeutung von Qualifikation und Erfahrung für das Key Account Management
- Die Verbindung von traditionellem Key Account Management und digitalen Möglichkeiten
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung
Die Einleitung beleuchtet die Relevanz von Key Account Management als strategischem Ansatz zur Kundenbindung und erläutert die Notwendigkeit der Analyse von Chancen und Risiken im Kontext der Implementierung.
2. Theoretischer Teil
Dieser Teil beschäftigt sich mit den grundlegenden Konzepten des Key Account Managements, den verschiedenen Ansätzen und deren Bedeutung für die Unternehmenserfolg. Es werden wichtige Aspekte wie die Rolle der Kundenbeziehungen, die Qualifikation von Key Account Managern und die strategische Ausrichtung des Key Account Managements diskutiert.
3. Empirischer Teil
Dieser Teil erläutert die methodische Vorgehensweise der qualitativen Befragung. Es werden die Kriterien der Expertenauswahl und die Durchführung der Interviews beschrieben. Die Interviewauswertung soll Aufschluss über die Herausforderungen und Chancen der Key Account Management Einführung geben.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Kundenbeziehung, strategische Kunden, Unternehmenserfolg, Chancen und Risiken, qualitative Forschung, Experteninterview, Digitalisierung, Marketingstrategie, Kundenbindung, Qualifikation, Geschäftsprozesse.
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- Anonym (Autor), 2020, Einführung des Key Account Managements im Unternehmen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/963428
