Die Arbeit bezieht sich auf das Klassische Key Account Management und auf die Einführung in einem Unternehmen, in dem es noch kein Key Account Management Prozess gibt. Im ersten Teil werden die theoretischen Hintergründe des Key Account Managements erläutert und im zweiten Teil soll die Herangehensweise einer qualitativen Befragung aufzeigen und erklären, um folgende Forschungsfrage zu beantworten: Welche Chancen und Risiken gibt es bei der Einführung vom klassischen Key Account Management?
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretischer Teil
2.1 Key Account Management, Form der Marketingorganisation
2.2 Bedeutung des Key Account Managements
2.3 Kunden mir einer Schlüsselposition für den Erfolg der Unternehmung
2.4 Beschaffungsbezogenen Bedürfnissen dieser Kunden
2.5 Marketingpolitische Instrumente zur Befriedigung dieser Bedürfnisse
2.6 Ausrichtung der Key Accounts
2.6.2 Einsatz von Mitarbeitern mit folgenden Qualifikationen
2.6.2.1 Höheren Erkenntnisstand
2.6.2.2 Besserer Verkaufserfahrung
2.6.2.3 Umfangreichere Entscheidungsbefugnisse
3. Empirischer Teil
3.1 Methodenauswahl
3.2 Expertenauswahl
3.3 Das Interview
3.4 Interviewauswertung
4. Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die Einführung von klassischem Key Account Management in Unternehmen, die bisher über keinen entsprechenden Prozess verfügen. Das primäre Ziel ist es, die spezifischen Chancen und Risiken dieser strategischen Neuausrichtung durch eine qualitative Forschungsanalyse zu identifizieren und zu bewerten.
- Theoretische Grundlagen des Key Account Managements
- Analyse der Kundenbeziehung und Kundennähe im B2B-Umfeld
- Einsatz von Marketinginstrumenten zur Kundenbindung
- Qualitative Methodik der Expertenbefragung
- Wissensmanagement als Erfolgsfaktor im KAM
Auszug aus dem Buch
2. Theoretischer Teil
Das Key Account Management (KAM) definiert die vollständige Beziehung zwischen einem Unternehmen und den entsprechenden, potenziellen Kunden.
Das Key Account Management ist zudem ein Prozess, mit dem die Beziehungen zu wichtigen Key Accounts aufrechterhalten und ausgebaut werden können. Wichtig ist dabei die enge Zusammenarbeit mit mehreren Geschäftsabteilungen, um die Beziehungen zu den Key Accounts zu pflegen und weiterzuentwickeln. Das Key Account Management ist in diesem Zusammenhang für die Erreichung der Verkaufsquote verantwortlich und verfügt über wichtige Ziele / Kennzahlen für Key Accounts. Key Account Management ist ein strategischer Ansatz, der sich vom Account Management oder dem Key Account Selling unterscheidet und zur langfristigen Entwicklung und Bindung strategischer Kunden eingesetzt werden sollte. Das Akronym, das von Fachleuten in dieser Branche verwendet wird, ist KAM.
Der häufigste Fehler, den viele kleine und große Unternehmen machen und wiederholen, besteht darin, alle ihre Konten mit demselben Geschäftsmodell zu behandeln. Die Situation sollte dann korrigiert werden und der entsprechende Kontotyp und -vorgang genauer angesehen werden. Es gibt einen wesentlichen Unterschied in den Kontotypen, die Organisationen in ihrem Portfolio haben. Ein Key Account Management-Prozess ist erforderlich, um Key Accounts zu verwalten. Dies erfordert möglicherweise mehr Pflege, andere Fähigkeiten und größtmögliche Aufmerksamkeit als bei anderen Accounts. Die berühmte Managementregel gilt auch in diesem Fall, bei der 80% des Gewinns aus 20% der strategischen Konten stammen. Welche Ressourcen wie und wo investiert werden müssen, sind die Schlüsselfragen, mit denen sich Unternehmen befassen müssen. Automatisierte Systeme und Prozesse funktionieren am besten für 80% der Konten, während sicher investiert werden sollte und die persönliche Zeit auf den Verkauf der restlichen 20% der Key Accounts konzentriert werden sollte. Die Kenntnis und Bedienung dieser beiden unterschiedlichen Kontotypen ist der Schlüssel zur Maximierung des Potenzials der Vertriebsmitarbeiter.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die strategische Bedeutung von Key Account Management für die langfristige Kundenbindung und umreißt die Forschungsfrage bezüglich der Chancen und Risiken bei der Implementierung.
2. Theoretischer Teil: Dieses Kapitel definiert die Grundlagen des KAM, erläutert die Bedeutung für den Unternehmenserfolg und diskutiert Anforderungen an Mitarbeiter sowie das notwendige Wissensmanagement.
3. Empirischer Teil: Hier wird das methodische Vorgehen der qualitativen Expertenbefragung erläutert, inklusive der Kriterien zur Expertenauswahl, der Interviewplanung und der Auswertung nach Meuser/Nagel.
4. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass KAM weit über ein bloßes Marketinginstrument hinausgeht und eine tiefgreifende organisatorische Analyse vor der Einführung erfordert.
Schlüsselwörter
Key Account Management, KAM, Kundenbindung, B2B-Marketing, Strategisches Management, Qualitative Forschung, Experteninterview, Wissensmanagement, Kundennähe, Vertriebsstrategie, Marktanalyse, Chancen und Risiken.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Implementierung von klassischem Key Account Management (KAM) in Unternehmen, die bisher keinen entsprechenden Prozess etabliert haben.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Felder umfassen die theoretischen Konzepte des KAM, die Bedeutung von Kundenbeziehungen im B2B-Bereich sowie die methodische Herangehensweise zur Analyse von Chancen und Risiken.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel ist es, die Forschungsfrage zu beantworten, welche Chancen und Risiken mit der Einführung von klassischem Key Account Management in der Praxis verbunden sind.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Die Arbeit nutzt einen qualitativen Forschungsansatz in Form von Experteninterviews, wobei die Auswertung methodisch an das Modell von Meuser/Nagel angelehnt ist.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in einen theoretischen Block, der Definitionen und Managementaspekte beleuchtet, und einen empirischen Block, der die Kriterien für Expertenauswahl und die Durchführung von Interviews beschreibt.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Key Account Management, Kundenbindung, B2B-Marketing, Experteninterviews und strategische Vertriebsausrichtung.
Warum wird im empirischen Teil das Modell von Meuser/Nagel verwendet?
Dieses Modell eignet sich besonders gut, da es darauf abzielt, übergreifende Relevanzstrukturen und inhaltliche Gemeinsamkeiten über verschiedene Experteninterviews hinweg herauszuarbeiten.
Welche Kriterien mussten die Experten laut Tabelle 1 erfüllen?
Zu den Kriterien zählen unter anderem Erfahrung als Key Account Manager, Führungsposition im Vertrieb, Branchenkenntnisse sowie ein betriebswirtschaftlicher Hintergrund.
- Citar trabajo
- Anonym (Autor), 2020, Einführung des Key Account Managements im Unternehmen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/963428
