Die Arbeit listet kognitive Verzerrungen für die Prozesse “Bewerten” und “Bestellen” der Kaufentscheidung und des Bestellabschlusses auf, wobei jeweils drei kognitive Verzerrungen im Anschluss näher betrachtet werden. In der Ökonomie wird häufig mit dem Homo oeconomicus argumentiert, jedoch beweist die Konsumentenverhaltensforschung, dass der Mensch meist irrational handelt und widerspricht demnach der normativen Entscheidungstheorie. Denn in der Realität lassen sich Menschen von Emotionen leiten, die sie zu irrationalem Handeln bewegen können. An dieser Stelle knüpft die Verhaltensökonomie an, indem die Ursache und Durchführung irrationalen Handelns im Mittelpunkt steht.
Demnach versteht sich die Verhaltensökonomie auch als Brücke zwischen Psychologie und Ökonomie. Tversky und Kahneman erkannten, dass der Mensch, der Unsicherheiten ausgesetzt ist, zwar nicht rational, aber auch nicht zufällig agiert. Im Gegenteil, er handelt nach Mustern, die vorhersehbar sind und im Zuge der Verhaltensökonomie als Heuristiken bezeichnet werden. Entscheidungsheuristiken sorgen zwar dafür, dass Konsumenten Entscheidungen ökonomisch treffen, sie sind aber auch Grundlage kognitiver Verzerrungen. Dabei werden fehlerhafte Prozesse, die systematisch und unbewusst bei der Informationsverarbeitung ablaufen, als kognitive Verzerrung bezeichnet. Durch kognitive Fehler täuscht sich der Mensch selbst und beeinflusst das Denken, Urteilen und Erinnern. Das menschliche Gehirn funktioniert mit zwei Systemen, System 1 und System 2. System 1 basiert auf Heuristiken und handelt intuitiv, automatisiert, schnell und ohne Anstrengung. System 2 hingegen verarbeitet Informationen im Neokortex des Gehirns rational-kognitiv mit hohem Energieaufwand. Aufgrund des hohen Energieverbrauchs von System 2 trifft System 1 die Mehrheit der Entscheidungen, wobei System 2 für komplexe Aufgaben herangezogen wird. Die beiden Hirnareale sind im ständigen Austausch, wobei eine beidseitige Überprüfungsroutine entsteht. Nichtsdestotrotz kann es zu Verzerrungen und Täuschungen kommen, wofür meistens System 1 verantwortlich ist. Denn System 1 trifft, auch ohne vollumfänglich bekannten Kontext und ohne alle relevanten Einflüsse zu kennen, Entscheidungen, basierend auf Intuition und Heuristiken.
Inhaltsverzeichnis
- Urteils- und Entscheidungsprozesse
- Mittels kognitiver Verzerrungen und Verhaltensökonomie die Kaufentscheidung und Bestellabschluss der mobilen Version des Online-Shops vereinfachen (Bewerten & Bestellen)
- Der Kaufentscheidungsprozess
- Verhaltensökonomie
- Kognitive Verzerrungen
- Kognitive Verzerrungen im Kaufentscheidungsprozess “Bewerten”
- Anchoring
- Ankerung als Anpassung
- Ankerung als Priming-Effekt
- Der Ankerungsindex
- Verankerung im Kaufentscheidungsprozess
- Affektheuristik
- Experiment des Neurologen Damasio
- Affektheuristik bei der Beurteilung von Risiko und Nutzen
- Die Nutzung der Affektheuristik im E-Commerce
- Loss Aversion
- Verlustaversion am Beispiel einer Münz-Lotterie
- Verlustaversion im E-Commerce
- Kognitive Verzerrungen im Kaufentscheidungsprozess \"Bestellen\"
- Scarcity Effect
- Das \"Kekse Experiment\"
- Die Macht des Knappheitsprinzips
- Formen und Strategien der Knappheit im E-Commerce
- Decoy Effect
- Der Decoy Effect in der Abonnementswerbung
- Die Entscheidung in Relation zu anderen Möglichkeiten
- Das Online-Kaufverhalten mit Ködern beeinflussen
- Zeigarnik Effect
- Experiment von Bluma Zeigarnik
- Der Zeigarnik Effect im E-Commerce
- Ethik in der Verkaufspsychologie
- Analyse des Kaufentscheidungsprozesses und seiner Phasen
- Erforschung der Bedeutung von kognitiven Verzerrungen im E-Commerce
- Anwendung von verhaltensökonomischen Prinzipien zur Optimierung von Online-Shops
- Bewertung der ethischen Aspekte des Einsatzes von psychologischen Instrumenten im Marketing
- Urteils- und Entscheidungsprozesse: Dieses Kapitel führt in das Thema kognitive Verzerrungen ein und erläutert, wie diese unsere Urteilsfähigkeit beeinflussen können. Es werden klassische Experimente und Forschungsergebnisse von Kahneman und Tversky vorgestellt, die belegen, dass Menschen anfällig für systematische Fehler im Denken sind.
- Mittels kognitiver Verzerrungen und Verhaltensökonomie die Kaufentscheidung und Bestellabschluss der mobilen Version des Online-Shops vereinfachen (Bewerten & Bestellen): Dieses Kapitel behandelt verschiedene kognitive Verzerrungen, die im Kaufentscheidungsprozess eine Rolle spielen. Es werden Verzerrungen wie Anchoring, Affektheuristik, Loss Aversion, Scarcity Effect, Decoy Effect und Zeigarnik Effect vorgestellt und ihre Anwendung im E-Commerce-Kontext erläutert.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit der Optimierung der Kaufentscheidung und des Bestellabschlusses in der mobilen Version von Online-Shops durch die Anwendung kognitiver Verzerrungen und verhaltensökonomischer Prinzipien. Ziel ist es, die User Experience zu verbessern und die Konversionsraten zu steigern.
Zusammenfassung der Kapitel
Schlüsselwörter
Kognitive Verzerrungen, Verhaltensökonomie, Kaufentscheidung, Bestellabschluss, E-Commerce, Online-Shop, User Experience, Konversionsrate, Anchoring, Affektheuristik, Loss Aversion, Scarcity Effect, Decoy Effect, Zeigarnik Effect.
- Citation du texte
- Pascal Dietz (Auteur), Philipp Becker (Auteur), 2020, Die Vereinfachung der mobilen Version des Online-Shops. Kaufentscheidung und Bestellabschluss, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/981146
