Gibt es beim Verkauf von Mitgliedschaften und Zusatzleistungen in Premium-Fitnessstudios ein Potenzial zur Umsatzsteigerung, indem der persönliche Verkauf durch den E-Commerce ergänzt wird?
Der Fitnessmarkt ist in Deutschland einer der größten Wachstumsmärkte im Bereich der Dienstleistungsbranche. Der Anteil der Studiomitglieder in Deutschland ist im Vergleich der Jahre 2015 zu 2016 um 4,2 % auf 9,46 Millionen Mitglieder gewachsen. Allerdings sind die Zahlen für Einzelunternehmen rückläufig. In diesen ist die Mitgliederzahl im Vergleich der Jahre 2015 zu 2016 um 3 % gesunken, während Kettenbetriebe einen Zuwachs von 7,3 % verzeichnen.
Obwohl die Fitnessbranche immer umkämpfter wird und gerade Einzelunternehmen aufpassen müssen, nicht von Ketten verdrängt zu werden, setzen nur wenige Anbieter auf den E-Commerce als ergänzendes Verkaufstool. Auf den meisten Vergleichsseiten im Internet sind Fitnessstudios nicht vertreten. Erstaunlicherweise ist die Fitnessbranche eine der wenigen Branchen, in der auf den Internetseiten der Unternehmen noch immer sehr wenig erworben werden kann. Andere Dienstleistungsbranchen, wie z. B. die Hotelbranche, sind in dem Bereich fortschrittlicher. Diese haben zumeist Online-Kaufmöglichkeiten und sind auf zahlreichen Vergleichsseiten zu finden.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG
2 ZIELSETZUNG
3 GEGENWÄRTIGER KENNTNISSTAND
3.1 Vertrieb im Wandel
3.1.1 Zeitliche Entwicklung des Vertriebs
3.1.2 Auswirkung der Digitalisierung im Vertrieb
3.2 Begriffsdefinition
3.2.1 Vertriebsstrategie
3.2.2 Premium-Fitnessstudio
3.2.3 Dienstleistungen
3.2.4 SWOT-Analyse
3.2.4.1 Ressourcenanalyse (intern)
3.2.4.2 Unternehmensumweltanalyse (extern)
3.2.4.3 SWOT-Matrix
3.3 Vergleich von E-Commerce und Persönlichem Verkauf
3.3.1 E-Commerce
3.3.1.1 Chancen E-Commerce
3.3.1.2 Risiken E-Commerce
3.3.2 Persönlicher Verkauf
3.3.2.1 Chancen persönlicher Verkauf
3.3.2.2 Risiken persönlicher Verkauf
4 METHODIK
4.1 Forschungsfrage
4.2 Methodik zum Vergleich vom persönlichen Verkauf mit dem E-Commerce
4.3 Ein- und Ausschlusskriterien der Literatur
4.4 Beschreibung des Vorgehens
4.5 Konzept der Ergebnisdarstellung
5 ERGEBNISSE
5.1 Ergebnisse aus Literaturrecherche
5.1.1 Ist-Analyse E-Commerce in Premium-Fitnessstudios
5.1.2 Beantwortung Forschungsfrage
5.2 SWOT-Analyse bezogen auf das Medifit Studio
5.2.1 Stärken
5.2.2 Schwächen
5.2.3 Chancen
5.2.4 Risiken
5.3 SWOT-Matrix
5.3.1 SO-Strategie (Stärken, Chancen)
5.3.2 ST-Strategie (Stärken, Risiken)
5.3.3 WO-Strategie (Schwächen, Chancen)
5.3.4 WT-Strategie (Schwächen, Risiken)
6 DISKUSSION
6.1 Diskussion der eigenen Ergebnisse
6.2 Ableitung von Handlungsempfehlungen für das Medifit Studio
6.3 Erkenntnisse aus anderen Branchen
6.4 Diskussion der verwendeten Methodik
6.5 Weiterer Forschungsbedarf
7 ZUSAMMENFASSUNG
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Potenzial zur Umsatzsteigerung in Premium-Fitnessstudios durch die Ergänzung des traditionellen persönlichen Verkaufs durch E-Commerce-Strategien, unter besonderer Berücksichtigung des "Medifit Studios".
- Analyse der Vertriebswege im Fitnessmarkt (persönlicher Verkauf vs. E-Commerce).
- SWOT-Analyse zur Evaluierung der Ist-Situation eines Premium-Fitnessstudios.
- Vergleich von Best-Practice-Beispielen in der Dienstleistungsbranche.
- Ableitung strategischer Handlungsempfehlungen zur Modernisierung des Vertriebs.
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Zeitliche Entwicklung des Vertriebs
Der Vertrieb hat sich in vielen Branchen besonders in den letzten Jahrzenten stark verändert. Dies hat vor allem mit der Digitalisierung zu tun. Aber auch die gesättigten Märkte und die hohe Konkurrenz macht es vielen Anbietern schwer, sich von den Mitbewerbern abzugrenzen.
Mitte der 60er Jahre setzte der strukturelle Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt ein, dessen Initialzündung die gesättigten Grundbedürfnisse waren. Während in ungesättigten Märkten, die eine geringe Kundenorientierung der Leistungsprogramme aufweisen, eine hohe Kapazitätsauslastung bei Massenfertigung entscheidend für den Markterfolg ist, verlangen gesättigte Märkte – bereits 1997 konnten branchenübergreifend ca. 80 % der Märkte als gesättigt eingestuft werden – danach, die richtige Leistungsqualität zum richtigen Zeitpunkt kostengünstig bereitzustellen. (Hogenschurz & Keuper, 2008, S. 7)
Wie Hogenschurz und Keuper darlegen, hat sich der Markt in den letzten Jahrzehnten verändert, was zu hohem Preisdruck geführt hat und ein Grund für die zahlreichen Vergleichsseiten im Internet sein kann. Auch folgende Aussage soll dies verdeutlichen: „Gleichzeitig haben sich in den letzten 30 Jahren die Kundenerwartungen massiv verändert. So fordern die Kunden auch im Massengeschäft qualitativ hochwertige Produkte und geringe Preise“ (Hogenschurz & Keuper, 2008, S. 5). Aus diesem Grund wird es immer wichtiger sein, seine Stammkunden, zu binden und langfristig zu gewinnen. Gerade in der Fitnessbranche stellt dies in vielen Bereichen ein großes Problem dar, was an hohen Fluktuationsquoten deutlich wird. Demnach wird also der Verkauf von Mitgliedschaften immer ein wesentlicher Erfolgsfaktor bleiben.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG: Darstellung des Wachstumsmarktes Fitness, des zunehmenden Wettbewerbsdrucks für Einzelunternehmen und der Notwendigkeit einer strategischen Neuausrichtung.
2 ZIELSETZUNG: Definition der zentralen Fragestellung, ob E-Commerce den persönlichen Verkauf in Premium-Studios sinnvoll ergänzen kann.
3 GEGENWÄRTIGER KENNTNISSTAND: Theoretische Herleitung der Begriffe Vertriebsstrategie, Premium-Fitnessstudio, Dienstleistung und SWOT-Analyse sowie Vergleich von E-Commerce und persönlichem Verkauf.
4 METHODIK: Skizzierung des wissenschaftlichen Vorgehens, einschließlich Literaturrecherche und der Kriterien für den strategischen Vergleich.
5 ERGEBNISSE: Durchführung einer Ist-Analyse des Medifit Studios mittels SWOT-Analyse und Auswertung der Wettbewerbssituation im Raum Hamburg.
6 DISKUSSION: Analyse der Ergebnisse, Ableitung von Handlungsempfehlungen für das Medifit Studio sowie Diskussion von Erkenntnissen aus anderen Dienstleistungsbranchen.
7 ZUSAMMENFASSUNG: Zusammenfassende Betrachtung der Forschungsarbeit und ihrer zentralen Ergebnisse.
Schlüsselwörter
Fitnessbranche, E-Commerce, Persönlicher Verkauf, Premium-Fitnessstudio, Vertriebsstrategie, Digitalisierung, SWOT-Analyse, Dienstleistungsmarketing, Kundenbindung, Umsatzsteigerung, Medifit Studio, Online-Handel, Vertriebskanäle, Wettbewerbsvorteil, Fitnessökonomie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Bachelor-Thesis grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Vertriebswege in der Fitnessbranche und analysiert, ob eine Ergänzung des klassischen persönlichen Verkaufs durch E-Commerce-Elemente bei Premium-Fitnessstudios sinnvoll ist.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Entwicklung des Vertriebs, den Begriffsdefinitionen im Dienstleistungsmarketing, der SWOT-Analyse und dem Vergleich zwischen physischem und virtuellem Kundenkontakt.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, herauszufinden, ob ein Premium-Fitnessstudio seine Umsätze steigern kann, indem es digitale Vertriebskanäle in seine bestehende Strategie integriert.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine fundierte Literaturrecherche in Kombination mit einer SWOT-Analyse des "Medifit Studios" durchgeführt, um Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken systematisch zu identifizieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Basis, die methodische Einordnung und die praktische Anwendung der Analyse auf das Fallbeispiel Medifit Studio.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Fitnessbranche, E-Commerce, Persönlicher Verkauf, Vertriebsstrategie und Kundenbindung.
Warum schneidet das Medifit Studio in der Analyse vergleichsweise schlecht ab?
Laut Ist-Analyse fehlen dem Medifit Studio essenzielle digitale Features wie ein Online-Shop für Mitgliedschaften, eine eigene App oder systematisches E-Mail-Marketing, die bei Mitbewerbern wie dem Meridian Spa bereits vorhanden sind.
Was sind die wichtigsten Handlungsempfehlungen für das untersuchte Studio?
Empfohlen werden die Einführung eines Online-Terminbuchungssystems, der Verkauf von Merchandise über die Webseite, die Stärkung des Social-Media-Marketings sowie das Sammeln von E-Mail-Adressen für zielgerichtete Newsletter.
- Citation du texte
- Till Soll (Auteur), 2018, Persönlicher Verkauf versus E-Commerce im Premium-Fitnessstudio, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/988239
