In dieser Einsendeaufgabe werden die Grundlagen des Verkaufsmanagements an Hand eines Beispielunternehmens thematisiert. Dazu gehören unter anderem die Einordnung desselben, die Kundenorientierung, Motivation und Führung von Teams sowie das Controlling.
Gegenstand der Organisation ist die zielgerichtete Gestaltung von Strukturen und Prozessen im Unternehmen. Für eine zielgerichtete Gestaltung müssen zunächst einmal "SMARTe" Vertriebsziele und eine Vertriebsstrategie formuliert werden, um ein einheitliches Verständnis unter den Mitarbeitern und einen einheitlichen Marktauftritt im operativen Tagesgeschäft zu erreichen. Eine reine Ausrichtung am Maximalprinzip genügt nicht. Für die Steuerung des Vertriebes sollte ein gewisses Maß an Kontrolle, als Bestandteils des Controllings, erfolgen. Auch ein Früherkennungssystem, bei Abweichungen operativer Maßnahmen vom Zielkurs, würde eine Ursachenerkennung und ein rechtzeitiges Gegensteuern bei negativen Entwicklungen durch Korrekturmaßnahmen erst ermöglichen. Die Aufbauorganisation verknüpft Organisationseinheiten durch die Vorgabe und Gestaltung ihrer Kommunikationsbeziehungen miteinander.
Inhaltsverzeichnis
- Klassifizierung des Ausbildungsbetriebes
- Verkaufsorganisation
- Aufbauorganisation im Verkauf
- Ablauforganisation im Verkauf / Verkaufsprozess (Ist-Aufnahme)
- Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs (Ist-Analyse)
- Verkaufsprozessoptimierung (Ist-Kritik)
- Kundenorientierung
- Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
- Strategie zur Transformation des externalen Modus in den introjizierten Modus
- Strategie zur Transformation des introjizierten Modus in den identifizierten Modus
- Strategie zur Transformation des identifizierten Modus in den intrinsischen Modus
- Kundenbindung in den ersten 5-12 Wochen (Motivationsloch)
- Zusatzverkäufe
- Zusatzverkaufsstatistik 2015
- Ideensammlung Angebotsprogrammdiversifikation im Bereich „Zusatzverkäufe“
- Teams, Motivation & Führung
- Teamentwicklung
- Motivation
- Führung
- Einordnung des Leadership-Styles aus Fallbeispiel 1
- Einordnung des Leadership-Styles aus Fallbeispiel 2
- Controlling
- Kennzahlen im Vertrieb
- Telefonquote
- Termineinhaltungsquote
- Abschlussquote
- Fazit zu Vertriebskennzahlen
- Fluktuationsquote
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Analyse und Optimierung des Verkaufsprozesses in einem Fitnessstudio. Der Fokus liegt auf der Identifizierung von Verbesserungspotenzialen und der Entwicklung von Strategien zur Steigerung der Kundenorientierung und Mitarbeitermotivation.
- Analyse des Ist-Zustands der Verkaufsorganisation und -prozesse
- Entwicklung von Optimierungsstrategien für den Verkaufsprozess
- Steigerung der Kundenorientierung durch Anwendung des Selbstkonkordanz-Modells
- Verbesserung der Mitarbeitermotivation durch gezielte Führungsmaßnahmen
- Anwendung von Kennzahlen im Vertrieb zur Überwachung und Steuerung des Verkaufserfolgs
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel analysiert die Verkaufsorganisation des Fitnessstudios und beschreibt den aktuellen Verkaufsprozess. Im zweiten Kapitel wird die Kundenorientierung im Fokus stehen, indem das Konzept der Selbstkonkordanz erläutert und Strategien zur Transformation der Kundenmotivation vorgestellt werden. Kapitel 3 befasst sich mit der Bedeutung von Teams, Motivation und Führung für den Erfolg des Unternehmens. Im vierten Kapitel wird der Einsatz von Controlling-Instrumenten im Vertrieb näher beleuchtet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Themen Verkaufsorganisation, Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Führung, Controlling, Selbstkonkordanz, Verkaufsprozess, Fitnessstudio.
- Citation du texte
- Profi DHfPG (Auteur), 2016, Grundlagen des Verkaufsmanagements. Kundenorientierung, Führung und Controlling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/989495
