Psychologie der Kaufentscheidung. Wie Rabatte und Sonderangebote den Kaufentscheidungsprozess beeinflussen

Abstract or Introduction

Kaufentscheidungen sind multikausale und vielschichtige Prozesse. DEN Knopf, der zugunsten eines Produkts gedrückt werden kann, gibt es nicht. Jedes Produkt hat immer einen subjektiven Wert für den Käufer. Psychologische Faktoren überdecken dabei die ökonomischen Prinzipien, welche für die Maximierung des eigentlichen Nutzens stehen.
Ziel dieser Arbeit ist es aufzuzeigen, inwiefern unser Gehirn unser Kaufverhalten steuert und welche Strategien Unternehmen entwickelt haben, um den Käufer gezielt beim Kauf zu beeinflussen.

Zunächst wird in Kapitel 2 beschrieben, welcher Bereich unseres Gehirns für den Prozess des Kaufens zuständig ist. Dabei wird auf die vier verschieden Grundtypen der Kaufentscheidung näher eingegangen.
Kapital 3 befasst sich mit Kahnemanns Methoden, die den Kaufentscheidungsprozess mit Hilfe von zwei Systemen in unserem Gehirn beschreiben. Dort wird aufgezeigt, dass beide Systeme bei der Kaufentscheidung wesentlich beansprucht werden.
Im vierten Kapital wird gezielt auf die unternehmerische Sichtweise eingegangen. Unternehmen, mit meist einem ökonomischen Ziel, beeinflussen die Kaufentscheidungen der Kunden durch gewisse Strategien, die im Laufe des Kapitels aufgegriffen werden.
Der Schluss der Arbeit soll dem Leser einen kritischen Blickwinkel zum Thema Kaufentscheidung aufzeigen.