Diese Arbeit thematisiert die Problematik einer geringen Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb, die Hilfe einer optimalen Umsetzung des transformationalen Führungsstils verbessert werden soll. Die Herausforderung für den Vertrieb ergibt sich daraus, dass der Vertrieb als besonders wertschaffender Teil des Unternehmens besonders stark von den Veränderungen im Umfeld des Unternehmens, wie z. B. der Globalisierung, betroffen ist. Das Ziel der Arbeit ist es, die Potentiale des transformationalen Führungsstils sowohl aus Mitarbeitersicht im Hinblick auf die Verbesserung der Mitarbeiterzufriedenheit als auch aus Sicht des Unternehmens im Hinblick auf die Optimierung des Verkaufserfolges darzustellen.
Um diese Potentiale erschöpfend darzustellen, erfolgt neben einer theoretischen Darstellung des transformationalen Führungsstils eine ausführliche Darstellung von aktuellen Studien. Dabei geht es darum, darzustellen, welche in den Studien als nutzbringend für die Mitarbeiter und das Unternehmen beschriebenen Inhalte im Vertrieb umgesetzt werden können.
Insgesamt kommt die Arbeit zu dem Schluss, dass die zentralen Inhalte des transformationalen Führungsstils, wie sie in den Studien als positiv für die Mitarbeiterzufriedenheit und den Verkaufserfolg beschrieben werden, auch im Vertrieb umgesetzt werden können. Hierzu werden in der Arbeit Handlungsempfehlungen für die Praxis entwickelt. Einschränkend ist aber darauf hinzuweisen, ob diese Inhalte von jedem Unternehmen (z. B. kleinen Unternehmen) umgesetzt werden können und Führungsverantwortliche für die notwendigen Kompetenzen zur Umsetzung des transformationalen Führungsstils geschult werden können.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung der Arbeit
- Aufbau der Arbeit
- Grundlagen des Vertriebs
- Aufgaben des Vertriebs
- Absatzwege
- Direkter Vertrieb
- Indirekter Vertrieb
- Zentrale Inhalte der transformationalen Führung
- Definition von Führung
- Transformationale Führung und Charisma
- Die Transformation der Mitarbeiter
- Bereiche der transformationalen Führung
- Umsetzung der transformationalen Führung
- Auswirkungen der transformationalen Führung auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter und den Verkaufserfolg
- Studien zur Zufriedenheit der Mitarbeiter
- Studien zum Verkaufserfolg
- Übertragbarkeit der transformationalen Führung auf die Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb
- Aktuelle Situation im Vertrieb und Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb
- Möglichkeiten der Anwendung der transformationalen Führung im Vertrieb
- Handlungsempfehlungen für die Umsetzung der transformationalen Führung im Vertrieb
- Mitarbeiterzufriedenheit
- Handlungsempfehlungen zur Verkaufsförderung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Master-Thesis untersucht die Problematik geringer Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb und zeigt, wie der transformationalen Führungsstil zur Verbesserung dieser Situation beitragen kann. Die Arbeit analysiert die Potentiale des transformationalen Führungsstils sowohl aus Sicht der Mitarbeiter, insbesondere hinsichtlich der Steigerung der Zufriedenheit, als auch aus Sicht des Unternehmens, mit dem Ziel die Verkaufsleistung zu optimieren.
- Definition und Analyse des transformationalen Führungsstils
- Bedeutung des transformationalen Führungsstils für die Mitarbeiterzufriedenheit
- Einfluss des transformationalen Führungsstils auf den Verkaufserfolg
- Übertragbarkeit der Konzepte des transformationalen Führungsstils auf den Vertrieb
- Handlungsempfehlungen für die Implementierung des transformationalen Führungsstils im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung beleuchtet die Problematik der geringen Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb und die Bedeutung des transformationalen Führungsstils als möglicher Lösungsansatz. Es wird die Zielsetzung und der Aufbau der Arbeit dargestellt.
Das zweite Kapitel befasst sich mit den Grundlagen des Vertriebs, wobei Aufgaben des Vertriebs und verschiedene Absatzwege, wie direkter und indirekter Vertrieb, erläutert werden.
Im dritten Kapitel wird der transformationalen Führungsstil im Detail untersucht. Es werden die Definition von Führung, das Konzept des transformationalen Führungsstils, die Transformation der Mitarbeiter und die Bereiche der transformationalen Führung behandelt.
Das vierte Kapitel widmet sich den Auswirkungen des transformationalen Führungsstils auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter und den Verkaufserfolg. Die Arbeit analysiert relevante Studien, um diese Auswirkungen zu beleuchten.
Kapitel fünf untersucht die Übertragbarkeit des transformationalen Führungsstils auf die Mitarbeiterzufriedenheit im Vertrieb. Es werden die aktuelle Situation im Vertrieb und Möglichkeiten der Anwendung des transformationalen Führungsstils im Vertrieb erörtert.
Das sechste Kapitel beinhaltet Handlungsempfehlungen für die Implementierung des transformationalen Führungsstils im Vertrieb, sowohl in Bezug auf die Mitarbeiterzufriedenheit als auch auf die Steigerung des Verkaufserfolgs.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit dem transformationalen Führungsstil im Vertrieb. Es werden die wichtigsten Schlüsselbegriffe und Konzepte, wie Mitarbeiterzufriedenheit, Verkaufserfolg, Leadership, Motivation, Globalisierung und Digitalisierung, im Kontext des transformationalen Führungsstils diskutiert.
- Arbeit zitieren
- M.A. Andreas Ortmayr (Autor:in), 2021, Ist transformationale Führung der Führungsstil der Zukunft im Vertrieb?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/998679
