Diese Arbeit soll aufzeigen, wie man sich den entstandenen Herausforderungen stellen kann, die durch digitalen und demografischen Wandel entstanden sind, und welche Perspektiven sich daraus für Finanzdienstleistungsunternehmen, insbesondere in Bezug auf den Vertrieb für die beständig wachsende Zielgruppe der „Best Ager“, ergeben können.
"Wer weiß, wie dem demografischen Wandel erfolgreich zu begegnen ist, den beglückwünsche ich."
Das Zitat der deutschen Bundeskanzlerin ist zwar mittlerweile fast 15 Jahre alt, beschreibt aber nach wie vor eines der bedeutsamsten Themen für die deutsche Gesellschaft und soll aufzeigen, wie wichtig es ist, sich mit diesem Wandel zu beschäftigen und bestehende Strukturen zu überarbeiten. Spätestens seit der Jahrtausendwende löst sich Deutschland aus den ehemals stabilen Strukturen, welche auf einem beständigen Wechselspiel von Rezessions- und Wachstumsphasen beruhten. Die Märkte werden dadurch zunehmend unberechenbarer und entfernen sich weiter aus dem gewohnten Rahmen.
Mit dem Erscheinen des Internets Mitte der 90er-Jahre trat ein weiterer wesentlicher Treiber des bevorstehenden Wandels in Erscheinung. Die digitale Transformation hat Grenzen aufgelöst, alteingesessene Strukturen zerstört und damit neue Formate, Kanäle und Regeln geschaffen. Dies hatte ein Verschieben der bestehenden Machtverhältnisse zur Folge, welches nicht nur die deutsche Wirtschaft, sondern auch die Politik und Gesellschaft unter Druck setzte bzw. weiterhin setzen wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Aufbau
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Megatrends
2.1.1 Demografischer Wandel
2.1.2 Digitalisierung
2.2 Best Ager
2.2.1 Begriffsabgrenzung
2.2.2 Kaufkraft
2.2.3 Kaufmotive
2.3 Finanzdienstleistungsbranche
2.3.1 Kreditinstitute
2.3.2 Finanzdienstleistungsinstitute
2.3.3 FinTechs
3. Aktuelle Situation in der Finanzdienstleistungsbranche
3.1 Untersuchung der klassischen Finanzinstitute
3.1.1 Kunden
3.1.2 Neue Marktteilnehmer
3.1.3 Technische Lieferanten
3.1.4 Ersatzprodukte und -serviceleistungen
3.1.5 Einflüsse der Mitbewerber
3.2 Untersuchung der FinTechs
3.2.1 Segmentierung von FinTechs
3.2.2 Ausgewählte Praxisbeispiele
4. Entwicklung digitaler Vertriebsansätze
4.1 SWOT-Analyse
4.2 Vertriebsziele
4.3 Vertriebsstrategie
4.4 Operative Vertriebsmaßnahmen
5. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit entwickelt innovative digitale Vertriebsansätze für Finanzdienstleistungen, die speziell auf die Bedürfnisse und Potenziale der Zielgruppe der „Best-Ager“ ausgerichtet sind, um klassischen Universalbanken eine zukunftsfähige strategische Positionierung zu ermöglichen.
- Analyse demografischer Megatrends und deren Auswirkungen auf Finanzdienstleistungen.
- Untersuchung der Zielgruppe „Best-Ager“ hinsichtlich Kaufkraft und Kaufmotiven.
- Status-Quo-Analyse der klassischen Banken im Vergleich zu agilen FinTech-Unternehmen.
- Ableitung einer Vertriebsstrategie mittels SWOT-Analyse und SMART-Kriterien.
- Entwicklung operativer Maßnahmenphasen zur Digitalisierung der Kundenbindung.
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Begriffsabgrenzung
In der gängigen wissenschaftlichen Literatur sprach man lange Zeit vom sogenannten Seniorenmarketing, welches „ein sensibles und bedürfnisgerechtes Marketing für ältere Menschen [,welches durch den Einsatz zielgruppenspezifischer Marketinginstrumente] den gewünschten Markterfolg bringen [soll]." Dieser Definition steht allerdings eine äußerst heterogene Zielgruppe gegenüber, welche in der Praxis mit keiner allgemeingültigen Bezeichnung versehen ist. Übersetzt man den Begriff „Senior“ aus dem Lateinischen, so bezeichnet dieser wörtlich den „Alten“ bzw. „Reifen“. Diese Begrifflichkeiten wurden innerhalb der vergangenen Jahrzehnte mit immer stärker werdenden negativen Assoziationen wie bspw. „Krankheit“ oder „Hilfsbedürftigkeit“ verbunden. Aufgrund der zunehmend größeren Anzahl älterer Menschen, die sich in einer guten körperlichen und geistigen Verfassung befinden, schuf man neue positivere Begrifflichkeiten, um die Zielgruppe angemessener ansprechen zu können.
Im Laufe der Zeit haben sich so etliche Wortschöpfungen wie bspw. „Generation 50/55/60plus, Golden Ager, Silver Ager, Generation Gold, etc.“ ergeben und sollen analog zu soziologischen Generationsklassifizierungen benutzt werden. „Best-Ager“ ist einer der gängigsten Begriffe im Marketing und beschreibt einen bestimmten Käufertypus. Hierzu zählen Personen, die sich bereits in der zweiten Lebenshälfte befinden und ein numerisches Lebensalter von mindestens 50 Jahren erreicht haben. Diese haben entweder den Ruhestand bereits angetreten oder zumindest ihre Karriereplanung weitestgehend beendet. Für das „Best-Ager-Marketing“ sind nur Personen mit wirtschaftlich gesicherten Verhältnissen und Kindern ohne Abhängigkeitsverhältnis zu den Eltern interessant, da diese über ein außerordentliches Pro-Kopf-Einkommen verfügen, welches zu einem Großteil für Konsumzwecke genutzt werden kann.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die Relevanz des demografischen Wandels und der Digitalisierung für die deutsche Wirtschaft und Finanzbranche sowie die Zielsetzung der Arbeit.
2. Theoretische Grundlagen: Erläutert Megatrends wie Digitalisierung und demografischen Wandel, definiert die Zielgruppe der „Best-Ager“ und beschreibt die Strukturen der Finanzdienstleistungsbranche.
3. Aktuelle Situation in der Finanzdienstleistungsbranche: Analysiert Wettbewerbskräfte bei klassischen Banken sowie FinTechs, inklusive technischer Lieferanten und Ersatzprodukte.
4. Entwicklung digitaler Vertriebsansätze: Verknüpft Theorie mit Praxis durch eine SWOT-Analyse, definiert Vertriebsziele und formuliert eine strategische Roadmap für Universalbanken.
5. Fazit und Ausblick: Fasst die Erkenntnisse zusammen und betont die Notwendigkeit kontinuierlicher Innovationsprozesse für das langfristige Überleben klassischer Finanzinstitute.
Schlüsselwörter
Best-Ager, Digitalisierung, Finanzdienstleistungen, Universalbanken, FinTech, Demografischer Wandel, Vertriebsstrategie, Kundenbindung, Kundenorientierung, Omnikanalstrategie, Robo-Advisor, Kundensegmentierung, Kaufkraft, Altersvorsorge, Bankenbranche.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie klassische Universalbanken ihre Vertriebsansätze digitalisieren können, um die wachsende und kaufkräftige Zielgruppe der „Best-Ager“ langfristig zu binden und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Felder umfassen den demografischen Wandel, die Auswirkungen der Digitalisierung auf das Bankwesen, die Analyse neuer Marktteilnehmer wie FinTechs sowie die strategische Neuausrichtung des Bankvertriebs.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Entwicklung von neuen, hybriden Vertriebsansätzen für Finanzdienstleistungen, die technologische Innovationen nutzen und gleichzeitig die hohen Serviceansprüche der Best-Ager erfüllen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewendet?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse zur theoretischen Fundierung, eine Branchenanalyse (unterstützt durch das Fünf-Kräfte-Modell nach Porter) sowie eine SWOT-Analyse zur Ableitung der Vertriebsstrategie.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert die aktuelle Marktsituation, vergleicht klassische Institute mit FinTechs, segmentiert die Best-Ager und entwickelt ein dreiphasiges Modell (Etablierung, Umstellung, Wachstum) für den digitalen Vertrieb.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie „Best-Ager“, „Digitalisierung“, „Omnikanalstrategie“, „Finanzdienstleistungen“ und „Vertriebsstrategie“ definiert.
Warum spielt die Zielgruppe der „Best-Ager“ eine so große Rolle für Banken?
Aufgrund des demografischen Wandels wächst diese Altersgruppe stetig und verfügt über ein überdurchschnittliches Vermögen sowie eine hohe Kaufkraft, was sie für Finanzdienstleister hochattraktiv macht.
Wie unterscheidet sich die empfohlene Strategie von der aktuellen Praxis der Banken?
Die Arbeit empfiehlt eine „hybride“ Strategie, die digitale Effizienz (Automatisierung) mit persönlicher Beratung (Vertrauensbasis) verbindet, statt das Filialgeschäft abrupt aufzugeben.
Welche Rolle spielen FinTechs laut der Autorin in diesem Kontext?
FinTechs fungieren als Treiber für Innovation und digitalen Wandel; sie können für etablierte Banken sowohl Konkurrenten als auch Kooperationspartner in White-Label-Modellen sein.
Was ist der „Universalbank-Campus“?
Dies ist ein in der Arbeit vorgeschlagenes Schulungskonzept, das Kunden hilft, digitale Finanzservices sicher zu erlernen, um die Akzeptanz für neue Technologien in der Zielgruppe zu erhöhen.
- Citar trabajo
- Fabian Eberz (Autor), 2021, Die Entwicklung digitaler Vertriebsansätze im Rahmen von Finanzdienstleistungen für die Zielgruppe "Best-Ager", Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1156754
