In den letzten Jahren hat sich die geschäftspolitische Ausrichtung der Kreditinstitute erheblich verändert. So trat das Retail Banking Anfang der neunziger Jahre vorübergehend in den Hintergrund. Gründe dafür waren die stark wachsenden Erträge im Investment Banking, die Ausweitung der Kreditvolumina im Unternehmensbereich – sowie der Provisionserlös aus der Verwaltung von Vermögenswerten. Angesichts des weltweiten Kurssturzes an den Börsen, der fortlaufenden Wachstumsschwäche der Wirtschaft und internationaler politischer Konflikte, kamen mehr und mehr die Auswirkungen der oft risikoreichen Geschäfte der Banken hervor, die ausgeglichen werden mussten.
Die Lösung: Die Banken haben das Retail Banking für sich wiederentdeckt. Dieses Geschäftsfeld ist weitgehend konjunkturunabhängig – bei vergleichsweise geringen Risiken.
Jedoch hat der Wettbewerb um den Retail-Kunden gerade jetzt seine bislang höchste Intensität erreicht, da die Rückbesinnung auf dieses Geschäftsfeld von vielen Instituten erkannt wurde. Die Kunden können diese Entwicklung für sich nutzen. So stehen ihnen auf Grund der aggressiven Preispolitik der konkurrierenden Unternehmen viele Bankleistungen kostenlos oder preisgünstig zur Verfügung. Aber der Kunde möchte diese nicht nur kostenoptimiert erhalten – die freie Wahl des Zugangsweges, um das Bedürfnis nach Bequemlichkeit, Zeitersparnis und Standort ungebundener Kommunikation ausleben zu können, runden seine Ansprüche ab. Bietet ein Kreditinstitut diese Wahlmöglichkeit nicht an, so wird es auch nicht zum Zuge kommen.
Der typische Bankkunde wird in Zukunft „Multikanalnutzer“ sein. Je nach Art der Bankleistung entscheidet er über Zugangs- bzw. Vertriebskanal.
Aus diesem Grund ist es für eine Bank existenziell wichtig, einen geeigneten Mix der Vertriebswege anzubieten, um auch weiterhin erfolgreich im Markt auftreten zu können.
Nachfolgend werden die häufigsten und wichtigsten Vertriebskanäle im Retail Banking erläutert und eine Verbindung zum sogenannten Multi-Channel-Ansatz hergestellt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Vertriebskanäle des Retail-Bankings im Überblick
2.1 Stationärer Vertrieb
2.1.1 Zweigstellen
2.1.2 Franchising
2.2 Mobile Stützpunkte
2.2.1 Fahrbare Zweigstelle
2.2.2 Containerzweigstelle
2.3 Absatz mithilfe von Technik
2.3.1 Am Bankenstandort
2.3.2 Am Kundenstandort
2.4 Bankaußendienst
3. Multi-Channel-Ansatz
4. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die aktuelle Entwicklung und strategische Bedeutung der verschiedenen Vertriebskanäle im Retail Banking unter Berücksichtigung der veränderten Kundenbedürfnisse und des wachsenden Wettbewerbsdrucks.
- Analyse traditioneller und innovativer Vertriebswege für Bankdienstleistungen
- Untersuchung von technologischen Ansätzen und Multi-Channel-Strategien
- Bewertung der Rolle des stationären Vertriebs gegenüber digitalen Kanälen
- Herausforderungen der Kundenbindung durch Technisierung und Anonymisierung
- Bedeutung der Wahlfreiheit und Flexibilität für moderne Bankkunden
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Zweigstellen
Unter dem stationären Vertrieb zählt der traditionelle Verkauf von Bankleistungen an festen Standorten (Hauptstelle bzw. Zweigstellen/Filialen). Hierbei können zwischen klassischen und modernen Filialen unterschieden werden.
Die klassische Filiale (Vollservicezweigstelle) bietet ihren Kunden ein breites und tiefes Leistungsspektrum an. Von Dienstleistungen aus dem Zahlungsverkehr bis hin zu qualifizierten Beratungen können in diesem Kompetenzcenter sämtliche Leistungen abgerufen werden. Jedoch ist es für eine Bank nicht immer profitabel, in sämtlichen Zweigstellen jederzeit das gesamte Produkt- und Dienstleistungsportfolio zur Verfügung zu stellen, da Bankleistungen nicht auf Lager produziert werden können - und somit auf Abruf des Kunden bereitgestellt werden müssen. Diese schwankenden und kaum kalkulierbaren Inanspruchnahmen wirken sich negativ auf die Produktivität des Kreditinstituts aus.
Aus diesem Grund werden immer häufiger moderne Filialen eingerichtet, die sich auf einzelne Bankleistungen spezialisiert haben.
In den Bedienungszweigstellen werden beispielsweise nur noch grundlegende und somit wesentliche Serviceangebote zur Verfügung gestellt. Diese erhält der Kunde gerade auf Grund der Spezialisierung sehr schnell und ohne lange Wartezeiten. Charakteristisch für eine Bedienungszweigstelle sind zusätzlich kundenoptimierte Öffnungszeiten sowie ein Selbstbedienungsbereich, der rund um die Uhr genutzt werden kann.
Rechtfertigt das Kundenpotential weder das Betreiben einer Vollservice- noch einer Bedienungszweigstelle, so kann auch eine reine Selbstbedienungszweigstelle eine Alternative zur kompletten Schließung einer Filiale sein. Dieser Zweigstellentyp ist so ausgestattet, dass der Kunde alle Geschäfte eigenständig mit Hilfe von Automaten erledigen kann. Neben den traditionellen Geldausgabeautomaten mit Einzahlungsfunktion stehen zusätzlich Kontoauszugsdrucker, Selbstbedienungsterminals, die die Eingabe von Überweisungen, Daueraufträgen und terminierten Zahlungen ermöglichen – sowie ggf. noch eine voll automatische Briefschließ-/Wertfachanlage zur Verfügung. Diesen Service kann der Kunde 24 Stunden am Tag nutzen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit beleuchtet die strategische Neuausrichtung der Banken auf das Retail Banking und die wachsende Bedeutung der Wahlfreiheit von Vertriebskanälen für den sogenannten "Multikanalnutzer".
2. Die Vertriebskanäle des Retail-Bankings im Überblick: Dieses Kapitel klassifiziert die Vertriebswege in vier Hauptbereiche, die von stationären Standorten bis hin zu technischen und mobilen Lösungen reichen.
2.1 Stationärer Vertrieb: Es wird die Differenzierung zwischen klassischen Vollservice-Filialen und modernen, spezialisierten Einheiten wie Bedienungs-, Selbstbedienungs- und Multimedia-Banking-Shops erläutert.
2.1.1 Zweigstellen: Detaillierte Betrachtung verschiedener Filialtypen und deren spezifische Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse und Wirtschaftlichkeit.
2.1.2 Franchising: Analyse des Franchisesystems als innovativer Weg für Banken, um durch Kooperationen mit Partnern wie Discountern schnell neue Kundengruppen zu erschließen.
2.2 Mobile Stützpunkte: Untersuchung von fahrbaren Zweigstellen und Container-Lösungen zur Sicherstellung der Versorgung in ländlichen Regionen oder während Umbauphasen.
2.2.1 Fahrbare Zweigstelle: Erläuterung des Einsatzes von spezialisierten Kraftfahrzeugen zur flächendeckenden Betreuung der Kunden.
2.2.2 Containerzweigstelle: Beschreibung temporärer Filiallösungen als Reaktion auf besondere Ereignisse oder infrastrukturelle Veränderungen.
2.3 Absatz mithilfe von Technik: Darstellung, wie Selbstbedienungsgeräte und digitale Kanäle sich von reinen Transaktionsinstrumenten zu wichtigen Vertriebskanälen gewandelt haben.
2.3.1 Am Bankenstandort: Fokus auf Geldautomaten, Kontoauszugsdrucker und Mehrfunktionsterminals als Werkzeuge für den Vertrieb und die Refinanzierung.
2.3.2 Am Kundenstandort: Analyse der Rolle des Internets, des Direktmail-Bankings und des Telefonvertriebs bei der Gestaltung der Kundenbeziehung.
2.4 Bankaußendienst: Evaluation des mobilen Vertriebs als flexibler Kanal, der vor allem im Private Banking durch persönliche Beratung einen Mehrwert schafft.
3. Multi-Channel-Ansatz: Zusammenführung der Vertriebswege zu einer Strategie, die dem Kunden eine flexible Wahl zwischen persönlichem, semipersönlichem und unpersönlichem Kontakt ermöglicht.
4. Zusammenfassung: Fazit zur notwendigen Balance zwischen medialen Zugangswegen und persönlicher Kundenbeziehung zur Sicherstellung einer langfristigen Bindung.
Schlüsselwörter
Retail Banking, Vertriebskanäle, Multi-Channel-Banking, Filialnetz, Finanzportal, Kundenbindung, stationärer Vertrieb, Online-Banking, Telefonvertrieb, Franchising, Bankdienstleistungen, Bankaußendienst, Wettbewerb, Bankkunden, Bankstrategie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die verschiedenen Vertriebskanäle im Retail Banking und zeigt auf, wie Kreditinstitute ihre Dienstleistungen im Wettbewerb erfolgreich an die Kunden bringen können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Felder sind der stationäre Vertrieb, mobile Stützpunkte, der Absatz mithilfe von Technik sowie die Gestaltung von Multi-Channel-Strategien.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, einen Überblick über den Mix der Vertriebswege zu geben und aufzuzeigen, warum die Wahlfreiheit für Kunden und die Balance zwischen Digitalisierung und persönlichem Kontakt für Banken existenziell sind.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Es handelt sich um eine strukturierte Literaturanalyse, die auf Fachbüchern, Fachzeitschriften und Internetquellen basiert, um den aktuellen Stand der Vertriebsstrategien im Bankensektor darzustellen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Beschreibung der vier Hauptbereiche der Vertriebswege – stationär, mobil, technisch und durch den Außendienst – sowie die Zusammenführung im Multi-Channel-Ansatz.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wesentlichen Begriffe sind Retail Banking, Vertriebskanäle, Multi-Channel-Banking, Kundenbindung, Digitalisierung und Finanzdienstleistungen.
Warum spielt der Multi-Channel-Ansatz für heutige Banken eine so große Rolle?
Da Kunden zunehmend zwischen verschiedenen Kanälen wählen möchten, müssen Banken eine nahtlose Integration von digitalen und persönlichen Kontaktpunkten bieten, um Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Was unterscheidet ein vertikales von einem horizontalen Finanzportal?
Ein horizontales Finanzportal bietet ein breites, aber oberflächliches Angebot an Standardprodukten, während ein vertikales Finanzportal einen spezifischen Bereich, wie etwa das Wertpapiergeschäft, sehr detailliert abdeckt.
- Quote paper
- Mark Hischemöller (Author), 2008, Vertriebskanäle im Retail Banking, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/118314
