Vertriebskanäle im Retail Banking

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

1. Einleitung

2. Die Vertriebskanäle des Retail-Bankings im Überblick
2.1 Stationärer Vertrieb
2.1.1 Zweigstellen
2.1.2 Franchising
2.2 Mobile Stützpunkte
2.2.1 Fahrbare Zweigstelle
2.2.2 Containerzweigstelle
2.3 Absatz mithilfe von Technik
2.3.1 Am Bankenstandort
2.3.2 Am Kundenstandort
2.4 Bankaußendienst

3. Multi-Channel-Ansatz

4. Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildung 1, Quelle: Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004,

Abbildung 2, Quelle: Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004,

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

In den letzten Jahren hat sich die geschäftspolitische Ausrichtung der Kreditinstitute erheblich verändert. So trat das Retail Banking Anfang der neunziger Jahre vorübergehend in den Hintergrund. Gründe dafür waren die stark wachsenden Erträge im Investment Banking, die Ausweitung der Kreditvolumina im Unternehmensbereich – sowie der Provisionserlös aus der Verwaltung von Vermögenswerten. Angesichts des weltweiten Kurssturzes an den Börsen, der fortlaufenden Wachstumsschwäche der Wirtschaft und internationaler politischer Konflikte, kamen mehr und mehr die Auswirkungen der oft risikoreichen Geschäfte der Banken hervor, die ausgeglichen werden mussten.

Die Lösung: Die Banken haben das Retail Banking für sich wiederentdeckt. Dieses Geschäftsfeld ist weitgehend konjunkturunabhängig – bei vergleichsweise geringen Risiken.^[1]

Jedoch hat der Wettbewerb um den Retail-Kunden gerade jetzt seine bislang höchste Intensität erreicht, da die Rückbesinnung auf dieses Geschäftsfeld von vielen Instituten erkannt wurde. Die Kunden können diese Entwicklung für sich nutzen. So stehen ihnen auf Grund der aggressiven Preispolitik der konkurrierenden Unternehmen viele Bankleistungen kostenlos oder preisgünstig zur Verfügung. Aber der Kunde möchte diese nicht nur kostenoptimiert erhalten – die freie Wahl des Zugangsweges, um das Bedürfnis nach Bequemlichkeit, Zeitersparnis und Standort ungebundener Kommunikation ausleben zu können, runden seine Ansprüche ab. Bietet ein Kreditinstitut diese Wahlmöglichkeit nicht an, so wird es auch nicht zum Zuge kommen.

Der typische Bankkunde wird in Zukunft „Multikanalnutzer“ sein. Je nach Art der Bankleistung entscheidet er über Zugangs- bzw. Vertriebskanal.

Aus diesem Grund ist es für eine Bank existenziell wichtig, einen geeigneten Mix der Vertriebswege anzubieten, um auch weiterhin erfolgreich im Markt auftreten zu können.

In der vorliegenden Arbeit subsumiert der Autor unter Retail-Banking das Mengengeschäft mit primär Privatkunden bzw. Kleinunternehmen, die standardisierte, einheitlich gestaltete und nur wenig erklärungsbedürftige Finanzdienstleistungen nachfragen. Die Abgrenzung zum Private-Kunden wird anhand von festen Bedingungen (z.B. Netto-Gehalt, Vermögen) von jeder Bank eigenständig definiert.^[2] Diese finden jedoch in dieser Ausarbeitung keine Berücksichtigung.

Nachfolgend werden die häufigsten und wichtigsten Vertriebskanäle im Retail Banking erläutert und eine Verbindung zum sogenannten Multi-Channel-Ansatz hergestellt.

2. Die Vertriebskanäle des Retail-Bankings im Überblick

Die verschiedenen Vertriebskanäle stellen grundsätzlich den Absatzweg dar, mit dem die Bank den Kunden erreichen – und ihn mit bedarfsgerechten Bankleistungen versorgen möchte.^[3]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1, Quelle: Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004, S. 213

Die Vertriebskanäle des Retail-Bankings können in vier Hauptbereiche aufgeteilt werden:

- Stationärer Vertrieb
- Mobile Stützpunkte
- Absatz mithilfe von Technik
- Bankaußendienst

2.1 Stationärer Vertrieb

2.1.1 Zweigstellen

Unter dem stationären Vertrieb zählt der traditionelle Verkauf von Bankleistungen an festen Standorten (Hauptstelle bzw. Zweigstellen/Filialen). Hierbei können zwischen klassischen und modernen Filialen unterschieden werden.

Die klassische Filiale (Vollservicezweigstelle) bietet ihren Kunden ein breites und tiefes Leistungsspektrum an. Von Dienstleistungen aus dem Zahlungsverkehr bis hin zu qualifizierten Beratungen können in diesem Kompetenzcenter sämtliche Leistungen abgerufen werden. Jedoch ist es für eine Bank nicht immer profitabel, in sämtlichen Zweigstellen jederzeit das gesamte Produkt- und Dienstleistungsportfolio zur Verfügung zu stellen, da Bankleistungen nicht auf Lager produziert werden können - und somit auf Abruf des Kunden bereitgestellt werden müssen. Diese schwankenden und kaum kalkulierbaren Inanspruchnahmen wirken sich negativ auf die Produktivität des Kreditinstituts aus.

Aus diesem Grund werden immer häufiger moderne Filialen eingerichtet, die sich auf einzelne Bankleistungen spezialisiert haben.

In den Bedienungszweigstellen werden beispielsweise nur noch grundlegende und somit wesentliche Serviceangebote zur Verfügung gestellt. Diese erhält der Kunde gerade auf Grund der Spezialisierung sehr schnell und ohne lange Wartezeiten. Charakteristisch für eine Bedienungszweigstelle sind zusätzlich kundenoptimierte Öffnungszeiten sowie ein Selbstbedienungsbereich, der rund um die Uhr genutzt werden kann.

Rechtfertigt das Kundenpotential weder das Betreiben einer Vollservice- noch einer Bedienungszweigstelle, so kann auch eine reine Selbstbedienungszweigstelle eine Alternative zur kompletten Schließung einer Filiale sein. Dieser Zweigstellentyp ist so ausgestattet, dass der Kunde alle Geschäfte eigenständig mit Hilfe von Automaten erledigen kann. Neben den traditionellen Geldausgabeautomaten mit Einzahlungsfunktion stehen zusätzlich Kontoauszugsdrucker, Selbstbedienungsterminals, die die Eingabe von Überweisungen, Daueraufträgen und terminierten Zahlungen ermöglichen – sowie ggf. noch eine voll automatische Briefschließ-/Wertfachanlage zur Verfügung. Diesen Service kann der Kunde 24 Stunden am Tag nutzen.

Banking-Shops werden an Orten eingerichtet, die über eine besonders hohe Kundenfrequenz verfügen. Dieses sind z.B. Supermärkte, Bildungseinrichtungen oder auch große Kaufhäuser. Die wesentlichen Bankgeschäfte kann der Kunde somit während des Einkaufs oder des Universitätsbesuches erledigten – und er profitiert gleichzeitig von erweiterten Öffnungszeiten sowie dem vorhandenen Parkplatzangebot. Ziel der Banking-Shops ist es, den Kundenbestand der Bank weiter auszubauen.

Wird ein Banking-Shop durch multimediale Komponenten erweitert, so spricht man von einem Multimedia-Banking-Shop. Beispiele hierfür sind Video-Banking sowie ein interaktives Kiosksystem. Das Video-Banking ermöglicht dabei die Bild- und Tonkommunikation zwischen dem Kunden und dem Berater, obwohl sich dieser an einem anderen Ort befindet. Zum einen soll mit dieser Lösung die Akzeptanz elektronischer Vertriebskanäle beim Kunden erhöht - zum anderen aber auch die Produktpalette der Bank erweitert werden. Über das interaktive Kiosksystem kann sich der Kunde über die durch die Bank angebotenen Dienstleistungen, aber auch über die Sehenswürdigkeiten der Stadt informieren. Die Bedienung erfolgt leicht und intuitiv per Touch-Screen. Ein Multimedia-Banking-Shop soll die eher nüchternen Bankgeschäfte erlebnisreicher gestalten und stellt somit eine Filiale der Zukunft im Retail-Banking dar.^[4]

2.1.2 Franchising

Ein weiterer innovativer Vertriebsweg ist das Franchisesystem. Der Franchisegeber (z.B. Bank) schließt mit einem Franchisenehmer (z.B. Discounter) einen Vertrag. In diesem wird geregelt, dass der Franchisenehmer genau festgelegte Leistungen vom Franchisegeber erhält. Dafür ist eine Gebühr zu entrichten.^[5] So hat die Santander Consumer Bank im März 2006 eine Kooperation mit dem Discounter Lidl geschlossen. Über das flächendeckende Filialnetz wurde für eine Woche an den Einkaufskassen eine Kreditkarte des Franchisegebers verkauft (=Produktfranchising). Beide Partner konnten eine positive Bilanz ziehen. Lidl hat grundsätzlich Interesse daran, seinen Kunden regelmäßig attraktive, qualitativ hochwertige und kostengünstige Produkte anzubieten – die Santander Consumer Bank konnte innerhalb weniger Tage rund 150.000 Neukunden gewinnen. Das ausgewählte Produkt war selbsterklärend und unkompliziert. Ein Verkauf an der Kasse war daher - wie jedes andere Lidl-Angebot - einfach und schnell möglich.^[6]

Wird zusätzlich zu den Produkten auch der Firmenname und das –Logo des Franchisegebers vom Franchisenehmer übernommen, so spricht man von einem Betriebsfranchising. Der Franchisegeber unterstützt den Franchisenehmer bei der Gründung – sowie dem laufenden Betrieb. Im Gegenzug verpflichtet sich der Franchisenehmer vorgegebene Qualitäts- und Leistungsstandards sowie die Corporate Identity (=Unternehmensidentität) des Franchisegebers einzuhalten. Bekannte Beispiele für Betriebsfranchising sind McDonalds, Kamps Backshops und OBI. Das Franchisesystem ist besonders für kleine Retail-Banken geeignet, um sehr schnell neue Vertriebsstellen errichten zu können.^[7]

[...]

^[1] Vgl. Bankenverband, Fachinformation – Retail-Banking, Renaissance des Retail Banking, http://www.bankenverband.de/pic/artikelpic/032005/be0502_rb_renaissance.pdf [Zugriff: 27.12.2007]

^[2] Vgl. Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004, S. 39f

^[3] Vgl. H. Grill/H. Perczynski, Wirtschaftslehre des Kreditwesens, 38. Auflage, Troisdorf, 1. Mai 2004, S.17

^[4] Vgl. Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004,
S. 216ff

^[5] Vgl. Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004, S. 219

^[6] Vgl.F. Eggeling, Discounter als Vertriebsweg, in: cards Karten cartes, Heft 4, 11/2006, S. 23ff

^[7] Vgl. Uwe C. Swoboda, Retail-Banking und Private Banking, 3. Auflage, Frankfurt/Main, 2004, S. 219f