Hinsichtlich des Verhandlungsbegriffs besteht in der Literatur kein einheitliches Verständnis. Im angloamerikanischen Sprachraum zeigt sich die Uneinigkeit durch die Termini "bargaining" und "negotiating". Ersterer bedeutet "feilschen" in dem Sinne, dass ein Mensch versucht, einen persönlichen Vorteil zu erhalten. Demgegenüber definiert zweiterer einen formalen Prozess der Problemlösung, wobei die involvierten Personen symmetrisch interagieren. Generell wird unter der Bezeichnung "Verhandlung" ein Kommunikationsablauf verstanden, welcher die Vereinbarung eines Arrangements
in Bezug auf einen konfliktären Sachverhalt anstrebt.
Die Multipersonalität beschreibt die Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr Parteien. Daher thematisiert die Zielkongruenz deren gemeinsame Absicht, eine Einigung über den Diskussionsgegenstand herbeizuführen. Im Rahmen dessen weisen die Verhandlungspartner unterschiedliche Präferenzen auf. Hieraus entsteht ein entsprechender
Konflikt. Innerhalb des Einigungsraums existieren Lösungsalternativen, welche die beteiligten Parteien besserstellen, als wenn sie auf einen Kompromiss verzichten.
Die Einigung ist das Resultat eines Kommunikationsablaufs. In diesem versuchen die Verhandlungsgegner ihre Eigeninteressen durchzusetzen. Abhängig von der Situation wird eine Vielzahl von Formen unterschieden. Sonach erfolgen Verhandlungen zwischen Staaten, unter politischen Parteien oder vor Gericht. Ferner laufen sie im gesellschaftlichen, im privaten oder im geschäftlichen Bereich ab. Dabei grenzen sich die erläuterten Arten anhand bestimmter Kriterien voneinander ab. Diese umfassen die Häufigkeit, die Formalität, die Latenz, die Organisationszugehörigkeit, den Funktionsbezug, die Parteienzahl und die Abwicklungsform
Inhalt
1. Präferenzmodelle im Rahmen von Verhandlungen
1.1 Bestimmung des Verhandlungsbegriffs
1.2 Abgrenzung Nutzen von Präferenz
1.3 Entscheidungstheorien
1.3.1 Analytisch-präskriptiver Ansatz
1.3.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftlicher Ansatz
1.3.3 Negotiation Analysis
2. Zone of Possible Agreement (ZOPA)
2.1 Allgemeine Erläuterungen
2.2 Arten von Forderungen
2.3 Beispiel
3. Entscheidungen in Gruppen
3.1 Grundannahmen
3.2 Negative Einflussfaktoren
3.3 Übertragung auf die ZOPA
Literaturverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Charakteristika von Verhandlungen
Abbildung 2: Wertfunktion der Prospect-Theorie
Abbildung 3: Gewichtungsfunktion der Prospect-Theorie
Abbildung 4: Einigungszone der Verhandlung
Abbildung 5: Einigungszone der Gehaltsverhandlung
1. Präferenzmodelle im Rahmen von Verhandlungen
1.1 Bestimmung des Verhandlungsbegriffs
Hinsichtlich des Verhandlungsbegriffs besteht in der Literatur kein einheitliches Verständnis. Im angloamerikanischen Sprachraum zeigt sich die Uneinigkeit durch die Termini „bargaining“ und „negotiating“. Ersterer bedeutet „feilschen“ in dem Sinne, dass ein Mensch versucht, einen persönlichen Vorteil zu erhalten. Demgegenüber definiert zweiterer einen formalen Prozess der Problemlösung, wobei die involvierten Personen symmetrisch interagieren.1 Generell wird unter der Bezeichnung „Verhandlung“ ein Kommunikationsablauf verstanden, welcher die Vereinbarung eines Arrangements in Bezug auf einen konfliktären Sachverhalt anstrebt.2
Dieser Hergang weist die in Abbildung 1 aufgeführten Charakteristika auf.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Charakteristika von Verhandlungen.3
Die Multipersonalität beschreibt die Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr Parteien. Daher thematisiert die Zielkongruenz deren gemeinsame Absicht, eine Einigung über den Diskussionsgegenstand herbeizuführen. Im Rahmen dessen weisen die Verhandlungspartner unterschiedliche Präferenzen auf. Hieraus entsteht ein entsprechender Konflikt. Innerhalb des Einigungsraums existieren Lösungsalternativen, welche die beteiligten Parteien besserstellen, als wenn sie auf einen Kompromiss verzichten. Die Einigung ist das Resultat eines Kommunikationsablaufs. In diesem versuchen die Verhandlungsgegner ihre Eigeninteressen durchzusetzen.4
Abhängig von der Situation wird eine Vielzahl von Formen unterschieden. Sonach erfolgen Verhandlungen zwischen Staaten, unter politischen Parteien oder vor Gericht. Ferner laufen sie im gesellschaftlichen, im privaten oder im geschäftlichen Bereich ab.5 Dabei grenzen sich die erläuterten Arten anhand bestimmter Kriterien voneinander ab. Diese umfassen die Häufigkeit, die Formalität, die Latenz, die Organisationszugehörigkeit, den Funktionsbezug, die Parteienzahl und die Abwicklungsform.6
1.2 Abgrenzung Nutzen von Präferenz
Menschen treffen Entscheidungen, indem sie die möglichen Konsequenzen subjektiv bewerten. Unter der Voraussetzung einer sicheren Eintretenswahrscheinlichkeit, wird die Selektion der Handlungsalternative primär aufgrund der Evaluation bestimmt. Hingegen ändert sich das Auswahlverfahren, wenn die Folgen unsicher sind. In diesem Fall spielt die Eintretenswahrscheinlichkeit eine kleinere Rolle.
Beurteilt ein Individuum eine einzelne Konsequenz, legt es deren Nutzen fest. Demnach ist die subjektive Bewertung absolut. Das Urteil evaluiert einen Gegenstand- zum Beispiel erkennt eine Person, dass ihr der probierte Gin gutschmeckt.
Angenommen es werden zwei oder mehr Folgen bewertet, bildet das Individuum eine Präferenz. Infolgedessen ist die persönliche Beurteilung relativ. Hierbei präferenziert das Urteil ein Objekt- beispielsweise zieht eine Person Gin Whisky vor.
Allgemein führt ein Nutzen zu einer Präferenz und diese wiederum zu einer Wahl.7
1.3 Entscheidungstheorien
1.3.1 Analytisch-präskriptiver Ansatz
Verhandlungen werden beim analytisch-präskriptiven Ansatz als ein einheitliches und zwischen wenigstens zwei Parteien bestehendes interdependentes Entscheidungsproblem analysiert. Mittels mathematisch-formaler Modelle sind die Konflikte zu lösen. Hierfür werden unter der Prämisse der ausnahmslosen Rationalität optimale Auseinandersetzungsergebnisse logisch-stringent abgeleitet. In diesem Zusammenhang bedeutet Optimalität, dass die Resultate für die beteiligten Parteien nutzenmaximal sind.
Der erläuterten Verfahrensweise gehören zahlreiche Studien an, welche auf der Theorie des bilateralen Monopols fußen. Diesbezüglich untersuchte Edgeworth, wie Wirtschaftssubjekte durch die bilaterale Verteilung von Gütern eine bessere Position erreichen. Allerdings war auf der Grundlage des traditionellen ökonomischen Ansatzes kein optimaler Verteilungspunkt identifizierbar.8 Neumann und Morgenstern postulierten, dass Menschen in interdependenten Entscheidungssituationen versuchen, ihren Nutzen zu maximieren. Vor diesem Hintergrund formulierten sie diverse Axiome. Die Ordnungsmaxime beschreibt die Möglichkeit der Bildung einer Präferenzreihenfolge zwischen den Alternativen. Demgegenüber stellt das Unabhängigkeitsprinzip die Authentizität der Hierarchie fest. Diese wird nicht von Eigenschaften beeinflusst, welche sämtliche Optionen verbinden. Das Dominanzaxiom behauptet, dass ausschließlich die Möglichkeit mit dem maximalen Nutzen den Vorzug erhält. Abschließend verlangt die Maxime der Invarianz eine Nichtberücksichtigung der Darstellungsform.9
Savage entwickelte den erläuterten Ansatz zu der Theorie des Subjektiv Erwarteten Nutzens (SEU) weiter. Im Gegensatz zu Neumann und Morgenstern liegt der Fokus nicht auf einer speziellen, sondern auf diversen plausiblen Konsequenzen. Aufgrund dessen ist für jede Entscheidungsoption der subjektiv erwartete Nutzen zu berechnen. Die Formel enthält die folgenden Variablen:
SEUj = Subjektiv erwarteter Nutzen der Option j
n = Anzahl der möglichen Resultate bei Selektion der Option j
Pi/j = Subjektive Wahrscheinlichkeit, dass im Fall von j das Resultat i eintritt
Uj = Subjektiver Nutzen des Resultats j
Demnach ergibt sich der subjektiv erwartete Nutzen einer Option j, indem der subjektiv eingeschätzte Nutzen jedes ihrer Resultate Uj mit seiner Eintretenswahrscheinlichkeit multipliziert wird. Abschließend werden die Produkte aufaddiert. Grundsätzlich entscheidet sich der Mensch für die Option, welche mit dem höchsten subjektiv erwarteten Nutzen einhergeht. Es gilt die Regel der Gewinnmaximierung.10
1.3.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftlicher Ansatz
Die verhaltenswissenschaftlichen Theorien stellen das Gegenstück zu den analytischpräskriptiven dar. Sie beschreiben, wie Individuen in der Realität Entscheidungen tref- fen.11 In Abhängigkeit des Fokus der Forschungsbemühungen sind die theoretischkonzeptionellen von den empirisch-induktiven Beiträgen abzugrenzen. Theoretischkonzeptionelle Abhandlungen übertragen soziologische und psychologische Theorieelemente auf die Verhandlungsforschung, indem sie statische bzw. dynamische Erklärungen für das Verhandeln finden. Innerhalb des empirisch-induktiven Ansatzes werden Hypothesen über das Verhalten von Subjekten und Gruppen in Entscheidungsprozessen formuliert. Unter Verwendung dieser sind Prognosen zu Entscheidungen in bestimmten Situationen möglich.12
Kahneman und Tversky entwickelten die unter Kapitel 1.3.1 ausgeführte SEU zur Prospect-Theorie weiter. Im Allgemeinen folgen sie dem normativen Modell mit der Ausnahme, dass die interne Repräsentation von Nutzen und deren Wahrscheinlichkeiten verändert wurde. Weiterhin fällt die Entscheidung auf die Option, welche den größtmöglichen subjektiven Nutzen erzielt. Jedoch werden die Werte und die Wahrscheinlichkeiten mittels bestimmter Annahmen vor der Verrechnung kognitiv abgewandelt. Die Betrachtung ersterer erfolgt relativ zu einem Referenzpunkt. Im Kontext der Situation variiert dieser. Zur Erklärung der erläuterten Transformationen existieren die Wert- und die Gewichtungsfunktion.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 2: Wertfunktion der Prospect-Theorie.13
Der Grafik ist zu entnehmen, dass der Referenzpunkt die Folgen einer Entscheidung entweder als Gewinne oder als Verluste definiert. Daher ist die Valenz der Konsequenzen nicht absolut, sondern relativ. Hierbei trägt die Funktion Werte (x-Achse) gegen subjektiven Nutzen (y-Achse) ab. Das Modell nimmt eine Verschiebbarkeit des Referenzpunkts an. Sonach wird dieselbe Folge mal als Gewinn und mal als Verlust evaluiert. Im Allgemeinen hat die Wertefunktion zwei bedeutende Eigenschaften. Erstens verläuft sie im Areal der Verluste steiler als im Gewinnsektor. Zweitens ist der Graph im Fall von Verlusten konvex bzw. bei Gewinnen konkav. In gleicher Weise verhält sich die Gewichtungsfunktion. Die Wahrscheinlichkeiten werden durch die Funktion und nicht mittels realer Werte berücksichtigt. In diesem Zusammenhang ist die abnehmende Sensitivität relevant, da der subjektive Wert nicht proportional zu den Gewinnen oder Verlusten zunimmt.14
[...]
1 Vgl. Herbst & Voeth, 2015, S. 3.
2 Vgl. Bodenmann, Jäncke, Petermann, Schütz & Wirtz , 2017, S. 1786.
3 Eigene Darstellung, in Anlehnung an Herbst & Voeth, 2015, S. 5.
4 Vgl. Herbst & Voeth, 2015, S. 5.
5 Vgl. Sorge, 2014, S. 59.
6 Vgl. Herbst & Voeth, 2015, S. 7.
7 Vgl. Curcio, 2008, S. 190.
8 Vgl. Herbst, 2007, S. 82.
9 Vgl. Felser, 2015, S. 163-164.
10 Vgl. Nerdinger, 2008, S. 83-84.
11 Vgl. Gillenkirch, Laux & Schenk-Mathes, 2018, S. 4.
12 Vgl. Herbst & Voeth, 2015, S. 23-24.
13 Vgl. Bröder & Hilbig, 2017, S. 629.
14 Vgl. Bröder & Hilbig, 2017, S. 628-631.
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