In dieser dieser Hausarbeit wird die Vorgehensweise in der Beratung von Finanzdienstleistungen beim Einsatz von Financial Planning beschrieben. Außerdem wird der Kampagnenverkauf erläutert und die jeweiligen Pro- und Contra-Aspekte dargestellt.
Des Weiteren wird auf die Auswirkungen in der Beratung und auf den Vertriebserfolg im Privatkundengeschäft (Private Banking) eingegangen. Der Autor beschreibt das Financial Planning als Vertriebsmöglichkeit im Private Banking und geht auf Kosten und Ertragsgesichtpunkte ein.
Inhaltsverzeichnis
1. Situationsbeschreibung
2. Ziel der Arbeit
3. Vorgehensweise in der Beratung beim Einsatz von Financial Planning
3.1. Definition Financial Planning
3.2. Phasen des Financial Planning
3.2.1. Informationsphase
3.2.2. Analysephase
3.2.3. Auswertungsphase
3.2.4. Präsentationsphase
3.2.5. Angebotsphase
3.2.6. Verkaufsphase
3.2.7. Kontrollphase
3.2.8. Aktualisierungen
4. Kampagnenverkauf
4.1. Definition Kampagnenverkauf
4.2. Erläuterungen zum Kampagnenverkauf
4.3. Pro und Contra des Kampagnenverkaufes
5. Pro und Contra eines individueller Finanzplanes
6. Auswirkungen auf die Beratung und den Vertriebserfolg
6.1. Erwartungen des Kunden
6.2. Erwartungen der Bank
6.3. Zielgruppe
6.4. Honorar oder Provision
6.5. Kosten- und Ertragssituation
6.6. Folgen für den Kampagnenvertrieb
7. Synthese
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert den Einsatz von Financial Planning als strategische Beratungsdienstleistung im Vergleich zum klassischen Kampagnenverkauf. Ziel ist es, die Auswirkungen dieser ganzheitlichen Methode auf die Beratungsqualität und den langfristigen Vertriebserfolg im Privatkundengeschäft zu untersuchen und aufzuzeigen, wie Banken sich durch diesen Strategiewechsel für die Zukunft positionieren können.
- Vergleich zwischen Financial Planning und Kampagnenverkauf
- Die verschiedenen Phasen des Financial Planning Prozesses
- Pro- und Contra-Argumente für die jeweilige Vertriebsstrategie
- Auswirkungen auf Kundenzufriedenheit und Ertragslage
- Herausforderungen bei der Vergütungsstruktur (Honorar vs. Provision)
Auszug aus dem Buch
3.2.2. Analysephase
Die persönlichen, familiären, beruflichen Gegebenheiten werden festgestellt und dokumentiert. Der Financial Planner analysiert die individuellen Ziele und Wünsche, die genutzten Finanzdienstleistungen, Versicherungen, die steuerliche Situation, die Risikobereitschaft und geplante Vermögensübertragungen. Beispiele für notwendige Unterlagen sind: Einkommensteuerbescheid, Einkommensteuererklärung, Depotauszüge, Kontoauszüge, Sparverträge, Sparbriefe, Fondsprospekte, Jahresberichte von direkten Beteiligungen, Darlehensverträge, Kontoauszüge von Bausparverträgen, Eheverträge, Testament, Erbvertrag und der BfA Rentenbescheid.
Maßgeblich ist eine private Gewinn und Verlustrechnung, dafür werden Einnahmen aus beruflicher Tätigkeit, Mieteinnahmen, Erträge aus Wertpapieren etc. den Aufwendungen in einem bestimmten Zeitraum gegenüber gestellt. Aus dieser Rechnung ergibt sich ein positiver oder negativer Betrag. Bei Bedarf können für Perioden auch sogenannte private Bilanzen erstellt werden, die einem Stichtag in Vergangenheit und Zukunft gegenübergestellt werden. Die ermittelten Daten und Informationen werden schriftlich fixiert bzw. in der EDV gespeichert.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Situationsbeschreibung: Beleuchtung des intensiven Wettbewerbsdrucks im Bankenmarkt und der zunehmenden Bedeutung ganzheitlicher Beratung gegenüber rein produktorientierten Angeboten.
2. Ziel der Arbeit: Darstellung der Vorgehensweise bei Financial Planning, Gegenüberstellung von Pro und Contra zum Kampagnenverkauf sowie Analyse der Auswirkungen auf den Vertriebserfolg.
3. Vorgehensweise in der Beratung beim Einsatz von Financial Planning: Detaillierte Erläuterung des systematischen Planungsprozesses von der Informationsgewinnung bis hin zur laufenden Aktualisierung.
4. Kampagnenverkauf: Definition und Erläuterung verkaufsfördernder Maßnahmen sowie kritische Analyse der Vor- und Nachteile dieses instrumentellen Vertriebsansatzes.
5. Pro und Contra eines individueller Finanzplanes: Erörterung der Vorteile für Kundenbindung und Image sowie der Herausforderungen in Bezug auf Kosten und erforderliche EDV-Systeme.
6. Auswirkungen auf die Beratung und den Vertriebserfolg: Untersuchung der Erwartungshaltungen von Bank und Kunde sowie Analyse von Zielgruppen, Vergütungsmodellen und Folgen für den Kampagnenvertrieb.
7. Synthese: Fazit zur Notwendigkeit des Strategiewechsels hin zum Financial Planning als zukunftssicheres Hauptinstrument in der Kundenberatung.
Schlüsselwörter
Financial Planning, Privatkundengeschäft, Kampagnenverkauf, Private Banking, Kundenbindung, Vertriebserfolg, Finanzdienstleistung, Anlageberatung, Vermögensstruktur, Kundenzufriedenheit, Strategiewechsel, Honorarberatung, Provisionsmodell, Lebensphasenorientierung, Bankenwettbewerb
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die strategische Neuausrichtung der Kundenberatung in Banken, insbesondere den Übergang vom klassischen, produktfokussierten Kampagnenverkauf hin zur ganzheitlichen, kundenorientierten Methode des Financial Planning.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind die Prozessschritte des Financial Planning, die Vor- und Nachteile von Kampagnenverkäufen, die ökonomischen Auswirkungen für Banken sowie die Frage der Vergütungsmodelle durch Honorar oder Provision.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Vorgehensweise bei der Beratung durch Financial Planning zu beschreiben und zu prüfen, inwieweit dieser Ansatz den Vertriebserfolg im Vergleich zum Kampagnenverkauf nachhaltig steigern kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Auseinandersetzung mit der Materie, basierend auf Fachliteratur, Studien und bankinternen Leitfäden, die die Praxis der Finanzberatung reflektiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodische Beschreibung des Financial Planning, eine kritische Analyse des Kampagnenverkaufs, die Vor- und Nachteile individueller Finanzpläne sowie eine detaillierte Betrachtung der Auswirkungen auf Beratungsprozesse und Kennzahlen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit wird maßgeblich durch die Begriffe Financial Planning, Kampagnenverkauf, Kundenbindung, Vertriebserfolg und ganzheitliche Beratung definiert.
Warum ist die Analysephase beim Financial Planning so umfangreich?
Die Analysephase ist deshalb so komplex, weil sie die Zusammenführung diverser persönlicher und finanzieller Daten erfordert, um eine fundierte Basis für ein langfristiges, individuelles Konzept zu schaffen, das über bloßen Produktverkauf hinausgeht.
Welche Auswirkung hat Financial Planning auf den klassischen Kampagnenverkauf?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass der Kampagnenverkauf für Kunden mit einem bestehenden Finanzplan in den Hintergrund treten muss, da dieser Prozess eine klare Vermögensstruktur definiert, die durch situative Kampagnen nicht durchbrochen werden sollte.
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- Oliver Grunau (Author), 2008, Einsatz von Financial Planning und Auswirkungen auf die Vertriebssteigerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/120796
