Excerpt
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1 Einleitung
2 Key Account Management
3 Grundlagen
3.1 Definition und Abgrenzung Kunde
3.2 Definition und Abgrenzung Key Account
3.3 Definition und Abgrenzung Key Account Management
4 Fazit
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Darstellung kundenortientierter Denkweisen
1 Einleitung
Im Rahmen des Key Account Management werden Grundlagen im Sinne von Begriffsdefinitionen und Abgrenzungen vorgenommen. Die essentielle Bedeutung und Stellung des Key Account Management innerhalb und außerhalb eines Unternehmens wird aufgezeigt.
Es ist erkennbar, dass Key Account Management aufgrund der steigenden Anzahl von Unternehmenszusammenschlüssen / -konzentrationen sowie den damit korrelierenden, dynamischen Globalisierungsprozessen, heute und in Zukunft vor großen Herausforderungen steht.
2 Key Account Management
Das Key Account Management ist eine besondere Organisationsform des Account Management und damit Gegenstand der Distributionspolitik. Es beschränkt sich im Rahmen dessen, auf die Kunden, sog. Key Accounts mit denen das Unternehmen den meisten Umsatz generiert. Das Key Account Management trägt dieser Tatsache Rechnung und besteht folglich in der Konzentration der Marketingaktivitäten auf diese Kunden.1 Ziel ist dem zu Folge, bei diesen wichtigen Kunden eine möglichst hohe Lieferantentreue zu erreichen und die Interaktionsbeziehungen auf diese Kunden zu konzentrieren. Um dem Gewicht der Großkunden zu begegnen, werden unter dem Account Management i.d.R. alle Beziehungen zu einem Kunden zusammengefasst. Man spricht deshalb auch von Key Account Management als Großkundensteuerung in Ergänzung zu einer Produktsteuerung.2 Konkurrenzforschung, das Denken in Kundenvorteilen und die Ressourcenorientierung sind die Grundpfeiler eines effektiven Key Account Management.3 Die kundenortientierten Denkweisen stellt die nachstehende Abbildung dar.
[...]
1 Vgl. Backhaus, K. (1992): Industriegütermarketing, S. 275
2 vgl. Zentes, J. (1997): Lexikon Marketing, S. 8
3 vgl. Westermann, H. (1990): Key-Account-Management; Beschaffung aktuell, 18. Jg., H. 11, S. 24-26, hier S. 26
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- Diplom-Kaufmann Stefan Klein (Author), 2008, Key Account Management, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/137804
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