Man könnte glauben, dass die Bankfilialen im Internetzeitalter überflüssig geworden sind, die Kunden immer weniger Zeit haben und sie daher die Online-Abwicklung ihrer Bankgeschäfte von zu Hause oder von ihrem Arbeitsplatz aus bevorzugen. Immer wieder neue Meldungen von Filialschließungen in Deutschland gingen durch die Presse. Ein flächendeckendes Filialnetz, das früher als Zeichen der Stärke etablierter Geldhäuser galt, wird heute eher als kostenintensive Belastung gesehen.
Die zunehmende Bedeutung von Direktbanken und der Eintritt von „Non-Banks“ und „Near-Banks“ haben den Wettbewerb bedeutend verändert. Microsoft-Chef Bill Gates schreckte die gesamte Bankenwelt mit seinem Zitat auf „Banking is necessary, banks are not“. Was frei übersetzt soviel bedeutet wie „Die Welt braucht das Banking, aber keine Banken“. Und damit auch keine Bankfilialen, weil es ja das Internet gibt.
Inzwischen wurde die Bedeutung der Filiale und der persönlichen Interaktion wieder erkannt und ist jetzt ein wesentlicher Bestandteil aktueller Vertriebsstrategien. Eine Umfrage bei Finanzmarktexperten durch das Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) ergab, dass Banken wieder verstärkt auf die Filiale als Vertriebskanal setzen.
Inhaltsverzeichnis
0. EINLEITUNG
0.1 AKTUALITÄT DES THEMAS
0.2 AUFBAU DER ARBEIT
0.3 THEMATISCHE ABGRENZUNGEN
1. DAS RETAIL BANKING IN DEUTSCHLAND
1.1 ARBEITSDEFINITION RETAIL BANKING
1.2 DIE WIEDERENTDECKUNG DES RETAIL BANKING IN UNIVERSALBANKEN
1.3 WETTBEWERBSSITUATION UND ERTRAGSLAGE AUF DEM DEUTSCHEN RETAIL BANKING MARKT
1.4 ZUKUNFTSPERSPEKTIVEN UND HERAUSFORDERUNGEN
1.4.1 Erfolgsfaktoren
1.4.2 Metatrends
1.4.3 Der moderne Bankkunde
2. VERTRIEBSSTRATEGIEN IM RETAIL BANKING
2.1 BEGRIFF UND ELEMENTE DER VERTRIEBSSTRATEGIE
2.2 DIE NOTWENDIGKEIT UND ZIELE EINER VERTRIEBSSTRATEGIE
2.3 VERTRIEBSKANÄLE ALS WICHTIGER TEIL DER VERTRIEBSSTRATEGIE
2.3.1 Der stationäre Vertrieb
2.3.1.1 Zweigstellen
2.3.1.2 Franchise
2.3.2 Absatz mit Hilfe von Technik
2.3.2.1 Am Bankenstandort
2.3.2.2 Am Kundenstandort
2.3.3 Bankaußendienst
2.4 ZUSAMMENSPIEL UND INTEGRATION DER VERTRIEBSWEGE
2.5 VERTRIEBSSTRATEGIEN ERFORDERN KENNTNISSE ÜBER DAS KUNDENVERHALTEN
2.6 DAS STRATEGISCHE SPANNUNGSFELD DER TRADITIONELLEN FILIALBANKEN
2.7 HANDLUNGSFELDER AUF DEM WEG ZUR FILIALZENTRIERTEN MULTIKANALBANK
2.7.1 Entwicklung eines multikanalfähigen Vertriebscontrolling
2.7.2 Kundenwertorientierte Akquise und Betreuung
2.7.3 Verbesserung von Vertriebsprozessen durch wissensbasierte Beratung
3. DIE „NEUE“ ROLLE DER BANKFILIALE
3.1 DIE ENTWICKLUNG DES BANKSTELLENNETZES
3.2 ERFOLGSFAKTOREN DER BANKFILIALE
3.3 FILIALSZENARIEN
3.4 FILIALKONZEPTE DER ZUKUNFT
3.4.1 Erlebnisfiliale
3.4.2 Banking-Shops
3.4.3 Supermarktfiliale
3.4.4 Zielgruppenfiliale
3.4.5 Franchising im Bankensektor
4. PRAXISBEISPIELE INNOVATIVER FILIALKONZEPTE
5. FAZIT / AUSBLICK
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die aktuelle Bedeutung und strategische Neuausrichtung der Bankfiliale in Deutschland. Ziel ist es aufzuzeigen, dass die Filiale entgegen landläufiger Meinung kein Auslaufmodell darstellt, sondern als zentraler Vertriebskanal innerhalb einer integrierten „filialzentrierten Multikanalbank“ fungiert.
- Analyse der Wettbewerbssituation und Metatrends im deutschen Retail Banking
- Notwendigkeit und Elemente einer modernen Vertriebsstrategie
- Integration und Zusammenspiel verschiedener Vertriebskanäle (Multikanalvertrieb)
- Entwicklung innovativer Filialkonzepte und deren Erfolgsfaktoren
- Fallbeispiele für moderne Filialarchitekturen und Vertriebsansätze
Auszug aus dem Buch
1.2 Die Wiederentdeckung des Retail Banking in Universalbanken
Die deutschen Universalbanken befanden sich über Jahrzehnte in einem komfortablen Umfeld. Einen, durch Regulierung weitgehend abgeschotteten Markt und hohe Unternehmensbeteiligungen garantierten regelmäßige Gewinne. Insbesondere die europäische Währungsunion hat dies drastisch geändert. Durch die Verbreitung von Wissen und der Markteintritt ausländischer Anbieter, stehen viele Banken unter massivem Anpassungsdruck, der sowohl aus den Kosten- und Risikostrukturen, als auch aus der eigenen Position in einem zunehmend schärferen Wettbewerb um den Kunden resultiert.
In Zeiten sprudelnder Erträge aus dem Investmentbanking haben Großbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank oder Dresdner Bank das Privatkundengeschäft vernachlässigt. Die klassische Kontoführung, das Einlagen-, Kredit- und Anlagengeschäft galt als mühsam und wenig lukrativ. Die Deutsche Bank ging sogar soweit, ihre Privatkunden in eine eigene Tochtergesellschaft auszulagern, um sich auf das Investmentbanking und den Eigenhandel fokussieren zu können.
Doch seit dem Platzen der Spekulationsblase 2000, spätestens jedoch mit Beginn der Finanzkrise, haben selbst große Institute plötzlich den Reiz des Privatkundengeschäfts wieder entdeckt. In einem Interview mit der Financial Times Deutschland vom 23.04.2009 sagte Postbank-Chef Wolfgang Klein „Die Finanzkrise wird Generationen in ihrem Grundverständnis des Bankgeschäfts prägen. Wir werden zurückfinden zu einer Philosophie des einfachen Bankgeschäfts.“ Im Kampf um Kundengelder zahlen manche Banken bei Zinsanlagen zwischenzeitlich sogar auf den Leitzins drauf. Dies hat den Hintergrund, dass diese Form der Refinanzierung für die Banken immer noch günstiger ist, als sich das Geld am Kapitalmarkt zu besorgen. In diesem Umfeld hat das Privatkundengeschäft an Bedeutung gewonnen und zeigt das Potenzial sich zur wichtigen Ertragsstütze einer Universalbank zu entwickeln. Insbesondere aufgrund der breiten Diversifizierung, sprich der Streuung der unterschiedlichen Bankprodukte über eine hohe Kundenzahl, lassen sich Erträge und Risiken effizient steuern. Somit kann das Retail Banking einen wichtigen Ausgleich zu ebenso lukrativen, wie auch risikoreichen Geschäftsfeldern, wie beispielsweise das Investmentbanking, bilden.
Zusammenfassung der Kapitel
0. EINLEITUNG: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die Aktualität des Themas Retail Banking, legt den Aufbau der Arbeit dar und definiert die thematische Abgrenzung.
1. DAS RETAIL BANKING IN DEUTSCHLAND: Hier wird der Geschäftsbereich definiert, die Gründe für dessen Wiederentdeckung analysiert und die aktuelle Wettbewerbssituation unter Berücksichtigung von Metatrends und Kundenverhalten beleuchtet.
2. VERTRIEBSSTRATEGIEN IM RETAIL BANKING: Dieses Kapitel erläutert die Notwendigkeit einer strategischen Vertriebsplanung, analysiert verschiedene Vertriebskanäle und zeigt den Weg zur filialzentrierten Multikanalbank auf.
3. DIE „NEUE“ ROLLE DER BANKFILIALE: Der Fokus liegt auf der Entwicklung des Bankstellennetzes, den Erfolgsfaktoren für den Filialvertrieb sowie innovativen Szenarien für die Zukunft der Bankfiliale.
4. PRAXISBEISPIELE INNOVATIVER FILIALKONZEPTE: Anhand konkreter Fallbeispiele wie dem Finanzkaufhaus der Stadtsparkasse Düsseldorf oder den easyCredit-Shops werden erfolgreich umgesetzte innovative Konzepte illustriert.
5. FAZIT / AUSBLICK: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und unterstreicht die weiterhin zentrale Bedeutung der Bankfiliale als Bestandteil eines modernen Vertriebskonzepts.
Schlüsselwörter
Retail Banking, Filialbank, Multikanalvertrieb, Vertriebsstrategie, Bankkunde, Kundenwert, Filialkonzepte, Bankmarketing, Bankstelle, Finanzdienstleistungen, Kundenzufriedenheit, Prozessoptimierung, Bankenwettbewerb, Universalbank, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der aktuellen Rolle und strategischen Bedeutung der Bankfiliale im deutschen Retail Banking und wie diese erfolgreich in eine Multikanalstrategie eingebunden werden kann.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit thematisiert den Wettbewerbsdruck durch Direktbanken, die Notwendigkeit von Vertriebsstrategien, das Management verschiedener Vertriebswege und die Entwicklung innovativer, kundenzentrierter Filialkonzepte.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es nachzuweisen, dass die Bankfiliale kein Auslaufmodell ist, sondern als zentraler Vertriebskanal einer filialzentrierten Multikanalbank eine unverzichtbare Rolle bei der Kundenbindung einnimmt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse, der Auswertung von Branchenstatistiken und der Analyse aktueller Praxisbeispiele aus dem Bankensektor.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der Wettbewerbssituation, die Entwicklung von Vertriebsstrategien, die Rolle der Filiale und konkrete Praxisbeispiele innovativer Bankkonzepte.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Retail Banking, Multikanalvertrieb, Filialkonzepte, Kundenwert, Vertriebsstrategie und Bankkunden charakterisiert.
Wie unterscheidet sich die "Convenience-Banking-Filiale" von anderen Modellen?
Diese Filiale konzentriert sich auf selbsterklärende Standardprodukte für Spontanentscheider, ist meist klein und bietet eine kostengünstige Möglichkeit der lokalen Präsenz.
Was ist das "Finanzkaufhaus"-Konzept der Stadtsparkasse Düsseldorf?
Es handelt sich um einen neuen Bankarchitektur-Typus, der durch offene, transparente Räume und die Integration von Zusatzangeboten (Shops) ein rundum serviceorientiertes Kundenerlebnis schafft.
Warum betreibt die Nassauische Sparkasse heute keine Bankshops mehr?
Obwohl die Bankshops als Test erfolgreich waren, wurden sie eingestellt, da sie nach einer strategischen Neuausrichtung nicht mehr in das Zielkonzept der Sparkasse passten.
- Citar trabajo
- Oliver Hüther (Autor), 2009, Innovative Filialkonzepte als Vertriebsstrategie im Retail Banking, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/141103
