In vielen Branchen erlebt der Außendienst in den vergangenen Jahren eine Art Renaissance. Angesichts des schwierigen Konsumklimas setzten Unternehmen wieder verstärkt auf die Wirksamkeit des persönlichen Verkaufs. Der Außendienstmitarbeiter übernimmt somit eine tragende Rolle bei der Realisierung des Unternehmenserfolges.
Die große Bedeutung, die dem Außendienst für ein zu vertretendes Unternehmen zukommt, bedingt eine hohe Priorität der Außendienstmitarbeiterführung. Die Steuerung und Kontrolle des Außendienstes nimmt dabei in der Personalführung eines Unternehmens eine Sonderposition ein, die darin begründet liegt, dass die Mitarbeiter im Außendienst sich in einigen Merkmalen von denen in anderen Bereichen des Unternehmens unterscheiden. So strebt der Außendienst eine weitestgehende Eigenständigkeit und Unabhängigkeit bei der Ausübung seiner ihm vom Unternehmen übertragenen Tätigkeit an. Darüber hinaus ist er meist darauf bedacht, zunächst seine eigenen Ziele zu verwirklichen und setzt die Unternehmensinteressen an zweite Stelle. Demgegenüber steht die Unternehmung mit dem Wunsch, das Verhalten der Außendienstmitarbeiter möglichst umfassend vorzugeben und zu kontrollieren, um auf diese Weise letztgenannte zu einem Handeln im Sinne der Unternehmensinteressen zu veranlassen. Neben diesem Interessenskonflikt sieht sich das zu vertretende Unternehmen bei seinen Führungsbemühungen weiteren Problemen gegenüber. Da der Außendienst außerhalb des Unternehmens arbeitet, ist das Verhalten dieses bei der ihm delegierten Aufgabenausführung für das Unternehmen nicht unmittelbar beobachtbar. Hinzu kommt, dass der Außendienst bei seiner Tätigkeitsausübung Informationen erhält, die dem Unternehmen nur bei Weitergabe des Außendienstes zukommen. Es entstehen also Informationsungleichgewichte zwischen Unternehmen und Außendienst. Zusammenfassend gestaltet sich die Führung der Außendienstmitarbeiter also durchaus problematisch.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es daher, unter Zuhilfenahme der Principal-Agent-Theorie zunächst die Probleme der Außendienststeuerung aus Unternehmenssicht detailliert zu modellieren und darauf aufbauend Steuerungsmöglichkeiten zu identifizieren sowie kritisch zu diskutieren.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Der Außendienst
- Grundlagen der Außendienststeuerung
- Definitorische Abgrenzung der Begrifflichkeit Außendienststeuerung
- Elemente der Außendienststeuerung
- Steuerung durch Aktivitätenregelungen
- Steuerung durch Berichte
- Grundlagen der Principal-Agent-Theorie
- Die Außendienststeuerung - Ein Principal-Agent-Problem
- Probleme der Außendienststeuerung
- Möglichkeiten der Außendienststeuerung
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser Arbeit ist die Modellierung der Probleme der Außendienststeuerung aus Unternehmenssicht unter Verwendung der Principal-Agent-Theorie. Aufbauend darauf werden Steuerungsmöglichkeiten identifiziert und kritisch diskutiert.
- Probleme der Außendienststeuerung aus Unternehmenssicht
- Möglichkeiten der Außendienststeuerung
- Anwendung der Principal-Agent-Theorie auf die Außendienststeuerung
- Konzeptionelle Grundlagen der Außendienststeuerung
- Die Rolle des Außendienstes in der heutigen Wirtschaft
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung skizziert die Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit. Sie beleuchtet die besondere Bedeutung des Außendienstes für den Unternehmenserfolg und die damit verbundenen Herausforderungen bei der Steuerung und Kontrolle. Kapitel 2 bietet eine allgemeine Darstellung des Außendienstes. Kapitel 3 widmet sich den Grundlagen der Außendienststeuerung und erläutert die definitorische Abgrenzung des Begriffs sowie die verschiedenen Elemente der Steuerung.
Schlüsselwörter
Außendienst, Außendienststeuerung, Principal-Agent-Theorie, Unternehmenserfolg, Steuerungsprobleme, Informationsasymmetrie, Aktivitätenregelungen, Berichte, Personalführung
- Citation du texte
- Dipl.-Oec. Anne-Katrin Tauber (Auteur), 2009, Möglichkeiten und Probleme der Planung und Steuerung des Außendiensteinsatzes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/142253
