Absatzfördernde Finanzierungsmöglichkeiten als Marketinginstrument in international agierenden Unternehmen

Inhaltsverzeichnis

Kurzfassung

Vorwort

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Konditionenpolitik

3 Kreditpolitik

4 Binnenhandel
4.1 Inlandszahlungsverkehr
4.2 Zahlungsarten im Binnenhandel
4.2.1 Überweisung
4.2.2 Scheckzahlung
4.3 Absatzfinanzierung im Binnenhandel
4.4 Instrumente der kurzfristigen Absatzfinanzierung
4.4.1 Kontokorrentkredit
4.4.2 Geldmarktkredit
4.4.3 Wechseldiskontkredit
4.4.4 Lieferantenkredit
4.4.5 Akzeptkredit
4.5 Instrumente der mittel- und langfristigen Absatzfinanzierung
4.5.1 Investitionsdarlehen
4.5.2 Leasing

5 Außenwirtschaftsverkehr
5.1 Dokumente im Außenwirtschaftsverkehr
5.2 Risiken im Außenwirtschaftsverkehr
5.3 Auslandszahlungsverkehr
5.4 Zahlungsarten
5.4.1 Überweisung
5.4.2 Scheckzahlungen
5.4.3 Wechselzahlung
5.5 Spezifische Erscheinungsformen der Absatzfinanzierung
5.6 Instrumente der kurzfristigen Absatzfinanzierung
5.6.1 Vorauszahlung
5.6.2 Zahlung durch Nachnahme
5.6.3 Dokumenteninkasso
5.6.4 Dokumentenakkreditiv
5.6.5 Vergleich zwischen Dokumentenakkreditiv und Dokumenteninkasso
5.6.6 Exportfactoring
5.7 Instrumente der mittel- und langfristigen Absatzfinanzierung
5.7.1 Bestellerkredit
5.7.2 Lieferantenkredit
5.7.3 Forfaitierung
5.7.4 Exportleasing

6 Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

Kurzfassung

Deutsch

Als Vorraussetzung für die Erreichung von Wettbewerbsvorteilen sind heutzutage die an Vielzahl vorhandenen Finanzierungsmöglichkeiten anzusehen. Ist die Erfüllung eines komplexen Kaufvorgangs teuer, so bedarf es im Regelfall einer Absatzfinanzierung. Ein international agierendes Unternehmen, welches absatzfördernde Finanzierungsmöglichkeiten im Rahmen von Lieferantenkrediten und dem immer populärer werdenden Leasing einsetzt, refinanziert sich oftmals ebenfalls durch die Aufnahme von Krediten. Somit wird die Absatzfinanzierung als solches, in der hier vorliegenden Ausarbeitung, stets als zweiseitige Finanzierungsmöglichkeit verstanden.

Englisch

The multitude of financing options can be qualified as an essential condition to achieve competitive advantages. In normal cases you need to borrow, either in short or long term, money from an institution to finance expensive buying processes. A global-acting company gives a consumer credit to allow and boost the sales and distribution in international markets. The fact that companies refinance that kind of credits by taking out a loan on their own, makes it possible to get in well-situated financial circumstances in which you can grant credits to potential customers. Therefore, the sales financing shall be understood in this thesis as an mutual financing option.

Schlüsselwort-Liste

- Absatzfinanzierung
- Finanzierungsmöglichkeit
- Absatzförderung
- Risiko
- Kredit
- Kreditinstitut
- Darlehen
- Exporteur
- Importeur
- Außenhandel

Vorwort

Die hier vorliegende Bachelor-Thesis wurde in der Zeit von Dezember 2009 bis Februar 2010 an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften unter Leitung und Betreuung von Herr Prof. Dr. Jörg Wöltje angefertigt.

Das Thema „Absatzfördernde Finanzierungsmöglichkeiten als Marketinginstrument in international agierenden Unternehmen“ ergab sich aus der Anregung und Kooperation mit dem betreuendem Professor. Die Abschlussarbeit befasst sich mit der Notwendigkeit im nationalen aber auch insbesondere im grenzüberschreitenen Warenwirtschaftsverkehr Finanzierungsmöglichkeiten zur Absatzförderung und Kundenbindung anzubieten. Als beidseitige Finanzierungsmöglichkeit wird hier nachfolgend die Absatzfinanzierung beschrieben, da gerade bei komplexeren Vertragsabschlüssen es dem Unternehmen an genügend finanziellen Mitteln fehlt, die es im Rahmen von kurz-, mittel-, und langfristigen Finanzierungsmöglichkeiten seinen Kunden gewähren kann.

Mein besonderer Dank gilt Herrn Prof. Dr. Jörg Wöltje für die umfangreiche Betreuung der Abschlussarbeit. Weiterhin möchte ich Herr Prof. Dr. Udo Krzensk für die Übernahme der Zweitkorrektur danken sowie dem Hochschulsekretariat, insbesondere Frau Appelius für die Beantwortung organisatorischer Belange.

Bad Hersfeld, im Februar 2010

Abbildungsverzeichnis

Abb. 4-1: Kreditsicherheiten

Abb. 4-2: Kurz-, mittel- und langfristige Absatzfinanzierung

Abb. 4-3: Wechseldiskontkredit

Abb. 4-4: Ablauf des Akzeptkredit

Abb. 4-5: Tilgungsarten des Investitionsdarlehens

Abb. 4-6: Zahlungsverlauf bei Gesamttilgung

Abb. 5-1: Versand-, Versicherungs- und Zollpapiere

Abb. 5-2: Interessenslagen des Importeurs / Exporteur

Abb. 5-3: Risikoarten im Überblick

Abb. 5-4: Ablauf eines Dokumenteninkasso

Abb. 5-5: Ablauf eines Dokumenten Akkreditiv

Abb. 5-6: Ablauf des Exportfactoring

Abb. 5-7: Ablauf eines Bestellerkredit

Abb. 5-8: Ablauf eines Lieferantenkredit

Abb. 5-9: Ablauf einer Forfaitierung

Abb. 5-10: Ablauf eines Sales & Lease Back Leasing

Abb. 5-11: Ablauf eines Cross-Border Leasing

1 Einleitung

Bei der Vorstellung eines Industriebetriebs, der beispielsweise Werkzeugmaschinen herstellt wird klar das zunächst Werkstoffe und Maschinen beschafft werden müssen. In der Fertigung erfolgt durch die Kombination dieser Faktoren die Produktion der Werkzeugmaschinen. Diese werden anschließend auf nationalen und internationalen Märkten den Kunden des Unternehmens angeboten.

Im inländischen aber auch insbesondere im grenzüberschreitenden Warenwirtschaftsverkehr ist es hierbei bei hochwertigen Investitions- und Anlagegütern üblich Kredite an die Unternehmenskunden zu gewähren. Durch die Gewährung dieser absatzfördernden Instrumente, im Folgenden auch Finanzierungsmöglichkeiten genannt, wird dem Kunden die Möglichkeit eingeräumt einen Kauf grundsätzlich wahrzunehmen und die Option offen zu lassen ob die dabei entstehende Forderung unverzüglich oder zu einem späteren Zeitpunkt getilgt werden soll. Kredite können Wiederverkäufern, industriellen Kunden und Privatverbrauchern eingeräumt werden.¹

Die hier erscheinende Absatzfinanzierung bezieht sich grundsätzlich auf alle Maßnahmen der Kapitalbeschaffung und der Kapitalverteilung die mit der angedeuteten Absatzleistung in Verbindung stehen. „Absatzfinanzierung ist die Deckung des Kapitalbedarfs im Zusammenhang mit dem Absatz von Betriebsleistungen an den Abnehmer.“²

Um aber im Binnenverkehr genauso wie im Außenwirtschaftsverkehr dem Kunden einen sogenannten Absatzkredit einräumen zu können bedarf es im Regelfall im Vorfeld ebenfalls eines Unternehmenskredites, sodass genügend finanzielle Mittel bereitstehen. Daher versteht sich die in dieser Ausarbeitung beschriebene Absatzfinanzierung stets als zweiseitige Finanzierungsmöglichkeit. So beschreibt sie einerseits die Finanzierung von Absatzkrediten, also die Deckung des eigenen Kapitalbedarfs, der durch die absatzfördernde Kreditvergabe an den Abnehmer der Betriebsleistung entsteht. Andererseits stellt sie die Finanzierung durch Absatzkredite dar, also der direkten Kreditaufnahme durch den Abnehmer bei seinem Lieferanten.

Aus der Sicht der verkaufenden Unternehmung entspricht die Absatzfinanzierung einer Refinanzierung der eigenen Kreditgewährung. Aus der Sicht des Abnehmers dient die Absatzfinanzierung als Fremdfinanzierung durch Absatzkredite. Wie bereits angedeutet verfolgt ein Unternehmen mit der Gewährung von Krediten an seine Kunden das klare Ziel der Vertriebsunterstützung in dem er das Nachfrageverhalten der Kunden beeinträchtigt. In der vorliegenden Ausarbeitung werden Merkmale, sowie Vor- und Nachteile und Anwendungsbeispiele absatzfördernder Finanzierungsmöglichkeiten im Inlandshandel sowie im Außenwirtschaftsverkehr behandelt.

Aufgrund der komplexeren Ausgestaltungsmöglichkeiten von Kaufverträgen im grenzüberschreitenden Wirtschaftsverkehr, der anspruchsvolleren Risiken, der im Regelfall hohen Investitionssummen und damit verbundenen Notwendigkeit der Kreditstellung liegt nachfolgend der Schwerpunkt auf dem Außenwirtschaftsverkehr.

Der Außenhandel mit seinen drei Erscheinungsformen Import, Export und Transithandel befasst sich mit allen betriebswirtschaftlichen Tätigkeiten die der wirtschaftlichen Beziehung zum Ausland dienen. Dabei basiert diese Beziehung auf grenzüberschreitenden Waren- und Dienstleistungsverkehrs.

Diese Ausarbeitung hat es sich weiterhin zur Aufgabe gemacht, die wesentlichen Teilgebiete der betriebswirtschaftlichen Außenhandelstätigkeit wie die international auftretenden Risiken und die Außenhandelsdokumente darzustellen. Die im Außenhandel verstärkt auftretenden ökonomischen und länderspezifischen Risiken führen zu einer Konzentration auf die individuell angepasste Absatzfinanzierung zur Deckung der Risiken. Die unterschiedlichsten Finanzierungsmöglichkeiten und Zahlungsvarianten im nationalen und insbesondere auch im internationalen Handel sind daher als eine essentielle Notwendigkeit aufgrund der auftretenden Risiken anzusehen. Da heute in zunehmender Weise die Finanzierung von Außenhandelsgeschäften eine entscheidende Rolle für die ertragsbringende Erteilung eines Auftrages spielt und damit zu einem wichtigen Marketinginstrument wird, ist die Darstellung der kurz-, mittel- und langfristigen Absatzfinanzierung von besonderer Wichtigkeit und stellt ebenfalls einen Schwerpunkt dieser Ausarbeitung dar.

Die Absatzfinanzierung wurde zuvor bereits als Finanzierungsmöglichkeit von und durch Absatzkredite beschrieben. Gerade bei Betrachtung des teuren Anlage- oder Investitionsgütermarktes wird klar, dass hier entweder der Abnehmer eines Absatzkredites bedarf, oder das verkaufende Unternehmen benötigt zur Kreditgewährung an seinen Abnehmer finanzielle Mittel. Sei es durch Kreditinstitute oder den Unternehmer an sich, die Schnittpunkte zwischen Marketing und Finanzierung sind klar bei der Tatsache herauszustellen, dass „Ware nur dann verkäuflich ist, wenn sie bezahlbar ist“.³

2 Konditionenpolitik

„Marketing lässt sich definieren als eine aus der Unternehmensführung erwachsende, aufgrund von Marktinformationen geplante, aktive Absatzpolitik.“⁴

Die im Marketing geplanten Strategien werden im sogenannten Marketing-Mix in konkrete Aktionen umgesetzt. Er wird definiert als die „Menge der Marketingwerkzeuge, die ein Unternehmen in Verfolgung der Marketingzielsetzung zusammen einsetzt.“⁵ Absatzpolitische Fragen werden hier für einen bestimmten Zeitraum geplant. Der auf Jerome McCarthy zurückzuführende Marketing-Mix unterscheidet dabei zwischen den sogenannten vier P´s Product, Price, Promotion und Place. Im Deutschen werden die vier P´s beschrieben als Produkt-, Kondititionen-, Distributions- und Kommunikationspolitik.⁶

Die in dieser Ausarbeitung zugrundeliegende Schnittstelle zwischen der beschriebenen Absatzpolitik und der Finanzierung wird in den folgenden Kapiteln durch die Betrachtung national und international relevanter Konditionen und den damit verbundenen Finanzierungsmöglichkeiten hergestellt.

Ein verkaufendes Unternehmen versucht die Konditionen für sein Angebot so zu gestalten, dass die von ihm erstellten Leistungen den Marketingzielen entsprechend verkauft werden. Die Ausgestaltung dieser Bedingungen, die schließlich Teil des Kaufvertrages sind, bezeichnet man weitgehend als Kontrahierungspolitik⁷ oder auch Konditionenpolitik.⁸ Dabei umfasst die Kontrahierungspolitik „alle Entscheidungen und Maßnahmen, die sich auf die vertraglichen Vereinbarungen über das Entgelt für die Unternehmensleistung beziehen.“⁹ Während andere Marketingmaßnahmen beispielsweise in der Produktpolitik eher längerfristiger Natur sind, ist diese Preis- und Konditionenpolitik sehr flexibel und muss in vielen Fällen erst mit dem Vertragsschluss endgültig festgelegt werden.

Wie in der Einleitung bereits angedeutet können die individuell an den national, aber auch international lokalisierten, Kunden angepassten Konditionen erhebliche akquisitorische Wirkung haben und somit entscheidende Wettbewerbsvorteile hervorbringen. Daneben sind neben der kurzfristigen Absatzwirkung auch längerfristige, gegenseitige Vorteile durch die Gewährung von besonderen Konditionen zu erkennen. So wird der Kunde an das Unternehmen gebunden und dient somit einer langfristig positiven Geschäftsbeziehung.

Im nationalen aber auch insbesondere im internationalen Handel wird die Kontrahierungspolitik verstärkt als akquisitorisches Instrument innerhalb des Marketings eingestuft. Daher sollte die Bedeutung der Preis- und Konditionenentscheidungen nicht unterschätzt werden. Gerade im internationalen Geschäft mit Anlagegütern werden viele Exporte nur möglich, weil der Exporteur die Liefer- und Zahlungskonditionen zusammen mit der Finanzierung an die individuellen Kundenbedürfnisse anpasst.¹⁰

In den nachfolgenden Kapiteln werden die einzelnen Instrumente in Form von Lieferantenkrediten und anderen Finanzierungsmöglichkeiten näher beleuchtet. Um sich für eine bestimmte Finanzierungsmöglichkeit zu entscheiden wird das Unternehmen zunächst eine ganze Reihe von unternehmensinternen und unternehmensexternen Faktoren berücksichtigen müssen. Bei der Entscheidungsfindung sollte sich das Unternehmen stets das Geschäftsziel vor Augen halten. Dabei ist die vertraglich festgehaltene Kondition als Mittel zur Zielerreichung zu verstehen.

„Voraussetzung für die Konzeption von möglichen Zielen und Instrumenten ist die Bereitstellung notwendiger Informationen über die planungsrelevante Umwelt sowie über die unternehmensinternen Potenziale, mit deren Hilfe die Ziele erreicht werden sollen.“¹¹ Relevanten Informationen über beispielsweise die Kaufkraft des neuen Marktes, oder die Nachfragesituation ist dabei Aufgabe der Marktforschung und wird daher nicht näher in dieser Ausarbeitung behandelt.¹²

Verfolgt das Unternehmen beispielsweise das Ziel in einen für sich neuen Markt schnell eindringen, wird es sehr kundenorientierte Konditionen eher heranziehen anstatt mit Abgabe eines Angebots die höchsten Preise zu verlangen.

Andererseits muss sich der Unternehmer der Tatsache stets bewusst sein, dass die Kosten der Beschaffung, Produktion und der Distribution über seine angewandte Preis- und Konditionenpolitik gedeckt werden müssen. Je verarbeitungsintensiver ein Produkt ausfällt, und demnach auch höhere Stückkosten verursacht, desto höher müsste der Preis sein.

3 Kreditpolitik

„Ein Kredit (abgeleitet vom lateinischen credere „glauben“ […]) ist die Gebrauchsüberlassung von Geld (Banknoten, Münzen, Giralgeld) oder vertretbaren Sachen (Warenkredit) auf Zeit.“¹³ Es ist als reines Kreditgeschäft sei es durch Banken oder andere Kreditinstitute, oder aber auch in Zusammenhang mit einem Gütertausch oder Kauf möglich. Die wesentliche Eigenschaft eines Kredits ist es Zeit zu überbrücken.¹⁴ In der betriebsnahen Praxis lassen sich dafür Beispiele vor allem in der teuren Anlage- und Investitionsgüterindustrie finden. Die dabei entstehenden hohen Kosten für die Produktions- und Entwicklungszeit können von den meisten Unternehmen nicht gedeckt werden und so bedarf es einer zeitlich, finanziellen Überbrückung zwischen der Entwicklungsphase und dem Zeitpunkt an dem das Unternehmen Erlöse durch die produzierte Ware erwirtschaften kann.

Bei einem Kauf wird zu einem bestimmten Zeitpunkt ein Gut gegen das Gut Geld getauscht. Um einen Kauf auf Kredit wie z.B. beim Lieferantenkredit handelt es sich dann, wenn das Gut gegen das zu einem späteren Zeitpunkt zu „liefernde“ Geld überlassen wird. Am häufigsten lässt sich in der Praxis die Form des Geldkredits finden, bei dem gegenwärtiges Geld gegen später zurückzuzahlendes Geld getauscht wird. Die gleiche Situation besteht, wenn das verkaufende Unternehmen dem Kunden kein Zahlungsziel einräumt, dafür aber eine Geschäftsbank dem Kunden einen bestimmten Geldbetrag ausleiht, damit die Zahlung des Güterkaufs erfolgen kann. In diesem Fall besteht eine Forderung zwischen dem Unternehmenskunden, als Kreditnehmer, und der kreditgewährenden Bank. Zweck dieses Kreditgeschäftes ist es, eine unmittelbare Abwicklung eines Kaufvorgangs zu bewirken, dessen finanzielle Gegenleistung erst zu einem späteren Zeitpunkt erfolgt.

Sowohl der Kreditnehmer, als Schuldner, als auch der Kreditgeber, als Gläubiger, haben ein Interesse an der Abwicklung eines Kreditgeschäfts. Da der gegenwärtige Besitz von Gütern und Geld höher eingeschätzt wird als der zukünftige, wird dem Kreditgeber im Regelfall als Ausgleich für diese Nutzeneinbuße ein Zins für die leihweise Überlassung von Geld gezahlt werden.

Das Interesse des Kunden besteht bei diesem Geschäft darin, das er zeitiger als ohne Kredit die von ihm benötigten Güter kaufen kann und so als Haushalt seinen Nutzen steigern oder als Unternehmen über Investitionen die Produktivität steigern.

Der Kreditgeber, sei es das verkaufende Unternehmen oder eine Kreditanstalt, vertraut darauf, dass der Kreditnehmer den aufgenommenen Kredit tilgen wird. Er sollte sich aber stets den national und insbesondere auch international auftretenden Risiken, die in einem späteren Kapitel näher erläutert werden, bewusst sein. Das Bestehen dieser teils unvermeidbaren Risiken macht es für ein Unternehmen zu einer unabdingbaren Notwendigkeit auf die breite Palette der Finanzierungsmöglichkeiten zurückzugreifen.

So hat das Unternehmen beispielsweise bei Gewährung eines Lieferantenkredits die Möglichkeit einem zurzeit liquiditätsschwachen Kunden zu einem Kauf zu bewegen welchen er ohne die versetzte Zahlung nicht hätte tätigen können¹⁵. Dabei spielt auch wieder das bereits oben beschriebene Marketing oder besser ausgedrückt, die im Kaufvertrag festgehaltenen Konditionen, eine wesentliche Rolle dem Kunden angepasste Konditionen zu „verkaufen“ und ihm „schmackhaft“ zu machen.

4 Binnenhandel

Gerade der Mittelstand in Deutschland ist seit Beginn der Finanzkrise 2008 und in zunehmender Ausprägung von der anhaltend schwachen Konjunkturlage besonders betroffen. Obwohl in einzelnen Branchen verhaltener Optimismus ausgestrahlt wird, zeigen Mittelstandsbefragungen leider ein überwiegend düsteres Stimmungsbild. Um Konjunkturzyklen wie aktuelle zu überstehen bedarf es unter anderem an ausreichend Eigenkapital und anderen liquiden Mitteln. Genau hier liegt allerdings ein Hauptproblem: Die mittelständischen Unternehmen in Deutschland sind seit Jahren chronisch unterkapitalisiert, die durchschnittliche Eigenkapitalquote liegt deutlich unter den Quoten anderer europäischer Länder.¹⁶ Insbesondere dient die Finanzierung von Absatzkrediten der, besonders in Zeiten von konjunkturell-schwacher Lage notwendigen, Kapitaldeckung deren Merkmale und Artenvielfalt nachfolgend tiefgehend erläutert wird.

In Zeiten konjunkturschwacher Lage ist es für verkaufende Unternehmen von essentieller Bedeutung potenzielle sowie bestehende Kunden von der Unternehmensqualität in Bezug auf individuell, auf den möglicherweise liquiditätsschwachen, Kunden angepasste Konditionenpolitik genauso wie qualitativ hochwertige Produkte zu überzeugen. Die zuvor durch unterschiedlichste Kapitaldeckungsmöglichkeiten herangezogenen liquiden Mittel können somit hier zielorientiert eingesetzt werden und absatzfördernd dem Kunden im Rahmen von Absatzkrediten weitergegeben werden. Hierzu werden ebenfalls die Finanzierungsmöglichkeiten beschrieben und mit praxisnahen Beispielen untermauert. Nachfolgend soll hier durch die Erläuterung der unterschiedlichen Zahlungsarten zunächst die grundsätzliche Verständnis der Thematik dem Leser nähergebracht werden.

4.1 Inlandszahlungsverkehr

In einer modernen Wirtschaft erfolgen täglich Millionen von Zahlungsvorgängen. Sie finden entweder bar, das heißt durch Zahlung von Banknoten und Münzen, oder bargeldlos statt. Dabei spielen die Banken im inländischen und grenzüberschreitenden Zahlungsverkehr eine wesentliche Rolle. Über sie wird der verstärkt genutzte bargeldlose Zahlungsverkehr abgewickelt, der im Inland beispielsweise mittels Scheck oder Wechsel ausgeübt wird.¹⁷ In der Wirtschaft ist der bargeldlose Zahlungsverkehr überwiegend auffindbar, da er effizienter und kostengünstiger ist.

Bei Zusammenkommen eines Kaufvorgangs finden sich die dem Geschäft zugrundeliegenden Zahlungsbedingungen und Zahlungswege im Regelfall auf dem Kaufvertrag wieder.

4.2 Zahlungsarten im Binnenhandel

Im inländischen Zahlungsverkehr unterscheidet man zwischen der Barzahlung, einer halbbarer Zahlung und bargeldloser Zahlung. Bei der einfachsten Zahlungsform, der Barzahlung, übergibt der Käufer Münz- oder Scheingeld an den Verkäufer, wobei kein Geschäftspartner ein Bankkonto benötigt. Die halbbare Zahlung beschreibt die Zahlungsform bei der mindestens ein Geschäftspartner über ein bestehendes Bankkonto verfügt. Zur halbbarer Zahlungsform zählt unter anderem der Barscheck oder der Zahlschein. In Anbetracht der Vorteile des bargeldlosen Zahlungsverkehrs stellt der Barzahlungsverkehr in zunehmendem Maß die Ausnahme dar und so wird im inländischen Zahlungsverkehr verstärkt die Überweisung verwendet.

4.2.1 Überweisung

„Die Überweisung ist ein Geschäftsbesorgungsauftrag des Zahlungspflichtigen an seine Konto führende Bank, zu Lasten seines Kontos einen bestimmten Betrag einem Dritten bei einer benannten Bank gutschreiben zu lassen.“¹⁸ Der Vorteil der Überweisung von Geld liegt in der relativ einfachen Handhabung dieser Art der Bezahlung in Bezug auf Ort und Zeit. So liegt laut § 676a BGB die Überweisungsdauer beispielsweise bei institutsübergreifenden Inlandszahlungen bei längstens 3 Bankgeschäftstagen.¹⁹ Wurde früher ein Großteil der Überweisungen mittels Überweisungsträger als Schriftstück getätigt, so nutzt die Vielzahl an Haushalten und Unternehmen heutzutage zumeist das Online-Banking zur Überweisung. Ein Nachteil der Überweisung liegt in deren Rückgabe, denn ist die Überweisung bereits auf dem Empfängerkonto verbucht, so wird gemäß dem Überweisungsabkommen zwischen den Banken die Rücküberweisung abgelehnt. Von der bekannten Überweisungsform zu unterscheiden ist die SEPA- Überweisung. Diese grenzübergreifend angewandte Zahlungsform wird im Kapitel zu den Auslandszahlungsarten noch näher behandelt.

4.2.2 Scheckzahlung

„Der Scheck ist eine Anweisung an ein Kreditinstitut, zu Lasten des Kontos des Ausstellers einen bestimmten Betrag an den berechtigten Scheckeinreicher zu zahlen.“²⁰ Rechtsgrundlage ist das Scheckgesetz.

Im Scheckverkehr sind folgende Scheckarten zu unterscheiden:

- Bei einem Barscheck kann der Einreicher zwischen Barauszahlung und Gutschrift wählen
- Ein Verrechnungsscheck kann nur zur Gutschrift auf ein Konto eingereicht werden
- Ein Inhaberscheck kann von jedem Inhaber zum Inkasso vorgelegt werden
- Ein Rektascheck kann nur vom namentlich in der Urkunde Genannten zum Inkasso vorgelegt werden
- Ein Orderscheck wird durch ein Indossament auf den Begünstigten übertragen und kann nur von demjenigen zum Inkasso vorgelegt werden, der sich als letzter Berechtigter einer geschlossenen Indossamentenkette ausweisen kann.

Die Funktion bzw. der Ablauf der Scheckzahlung soll am folgenden Beispiel aufgeführt werden:

Ein Kunde schuldet dem Unternehmen ABC einen bestimmten Geldbetrag. Da der Kunde zwar momentan über kein Bargeld verfügt, aber ein Guthaben bei der Bank X hat stellt der Kunde einen Scheck aus. In dem Scheck wird die Bank X aufgefordert sofort gegen Vorlage und ohne weitere Bedingungen den bestimmten Geldbetrag aus dem Guthaben von dem Kunden an das Unternehmen zu bezahlen. An dieser Zahlungsform sind genauso wie bei der Überweisung der Kunde, die angewiesene Bank auf die sich der ganze Vorgang bezieht, und das Unternehmen als Zahlungsempfänger beteiligt.²¹

Ein Vergleich der Zahlungsverkehrsabwicklung auf der Basis von Überweisungsaufträgen und Scheckziehungen zeigt, dass der Scheck als Zahlungsform aufwendiger ist, andererseits bedeutet die Scheckziehung für den Zahlungspflichtigen einen gewissen Zahlungsaufschub.²²

4.3 Absatzfinanzierung im Binnenhandel

In der Einleitung wurde bereits beschrieben, dass die absatzfördernden Finanzierungsmöglichkeiten nicht nur als die reine Bereitstellung von Absatzkrediten verstanden werden, sondern dass auch die dafür notwendige Finanzierung von Absatzkrediten mittels Kapitaldeckung als solche beschrieben wird.²³

Grundsätzlich ist hinsichtlich der Finanzierung von Absatzkrediten zwischen den Möglichkeiten der Finanzmittelbeschaffung über die Kreditmärkte und über die Kapitalmärkte zu unterscheiden. Während im ersten Fall die Kreditfinanzierung auf Grund von Kreditverträgen zustande kommt, bilden im zweiten Fall sogenannte Gläubigerpapiere die Grundlage dieser Kreditfinanzierung. In Deutschland ist ein Großteil der Unternehmungen zwischen 75% und 90% kreditfinanziert. Da bei starker Beanspruchung von Krediten vermehrt Risiken wie Zahlungsunwilligkeit oder Zahlungsunfähigkeit auftreten können, sind die Geschäftspartner in vielen Fällen auf die Einigung über Kreditsicherheiten gezwungen.

Vor der eigentlichen Kreditgewährung wird der potenzielle Kreditnehmer geprüft, ob „der Wille und die Fähigkeit bestehen die einzuräumende Kreditsumme und das Nutzungsentgelt zu den vereinbarten Terminen und im vollen Umfang zu leisten.“²⁴ Da die meisten Kredite aber längerfristiger Natur sind, reicht eine momentane Kreditwürdigkeit und Kreditfähigkeit nicht aus. Daher wird im Regelfall eine Kreditsicherheit von dem Kreditnehmer verlangt.

In der Folgenden Abbildung wird die Differenzierung der Kreditsicherheiten in Personalund Realsicherheiten aufgeführt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4-1: Kreditsicherheiten²⁵

Gerade in den momentanen Zeiten der Finanzkrise besteht ein außerordentlich großes Interesse an Personalsicherheiten wie der Bürgschaft. So ist die Zahl der Bürgschaften, die das Bundesland den Unternehmen bewilligt hat, im Jahr 2009 erheblich gestigen. Es geht dabei überwiegend um Bürgschaften für Betriebsmittelkredite, aber auch für die im Folgenden erläuterten Investitionskredite. Alles in allem bürgte das Land in diesem Jahr für Kredite an mittelständische Unternehmen in Höhe von 86 Millionen Euro. In den Jahren zuvor waren es nicht einmal ein Viertel gewesen, noch 2008 hatte der neu verbürgte Betrag bei gerade einmal 20 Millionen Euro gelegen.²⁶

Die Bürgschaft kann genauso wie die anderen aufgeführten Sicherheiten wie bereits angedeutet für unterschiedliche Kreditarten verwendet werden. So unterscheidet man, ob der Kredit dem Unternehmen zur Beschaffung von Anlagevermögen dient, eine Verstärkung der laufenden Betriebsmittel bewirken soll oder ob eine Verwendung für andere betriebliche Zwecke beabsichtigt ist. Von einem Anlagekredit spricht man wenn das Unternehmen die erhaltenen Mittel in langlebige Gebrauchsgüter investiert. Im Gegensatz dazu stehen alle diejenigen Kredite, die der Ausweitung der laufenden Betriebsmittel dienen. Dient der Kredit insbesondere der Produktion von Gütern so handelt es sich um ein Produktionskredit. Häufig beansprucht wird in der betriebsnahen Praxis ebenfalls der Überbrückungskredit welcher bei spontanen oder kurzfristigen Liquiditätsengpässen wie Lohnzahlungen aushelfen soll.

Für eine Unternehmung spielt neben den bisher hier behandelten qualitativen Kriterien vor allem die Frage nach der Verfügbarkeit von Krediten eine wesentliche Rolle. In den Zeiten der Finanzkrise hat sich im Jahr 2009 gezeigt, dass das Kreditmittel Geld, mit dem Banken die Wirtschaft zu neuem Schwung verhelfen sollten, anscheinend knapp und teuer geworden ist. Vor allem der Mittelstand klagt, das seit Mitte 2009 sich der Anteil der Unternehmen, die eine Kreditklemme spüren sich vervielfacht hat. So verlangen aktuell die Kreditinstitute mehr Sicherheiten von den Unternehmen und verlangen oftmals mehr Zinsen als noch vor einem Jahr.²⁷

Auch wenn sich die die wirtschaftliche Lage in den aktuellen Wintermonaten 2009/2010 im Vergleich zum Anfang/Mitte 2009 etwas aufgehellt hat, fehlen den Unternehmen noch viele Aufträge im Vergleich zu früheren Zeiten. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass es schwerer fällt Kredite zu tilgen was demnach auch die Kreditinstitute abschwächt. Diese können in liquiditätsschwachen Zeiten auf die Kreditleihgeschäfte zurückgreifen.

Bevor es zu der direkten Vergabe von Krediten kommt, bedarf es wie angedeutet in den meisten Fällen einer gründlichen Risikovorsorge. Dabei nutzen Banken das Instrument der Bonitätsprüfung um zu ermitteln ob das kreditsuchende Unternehmen in der Lage ist, die entstehenden Zins- und Tilgungszahlungen zu den vorgesehenen Terminen zu erbringen. Dieser Prüfung müssen sich laut § 18 KWG alle Kreditsteller unterziehen, die einen Kredit über 50.000 € verlangen.²⁸

Ebenfalls werden die wirtschaftlichen Verhältnisse durch Einsicht in die Jahresabschlüsse geprüft. Die Kreditwürdigkeitsprüfung beurteilt auch die persönlichen Verhältnisse der kreditsuchenden Unternehmung sowie die rechtliche Lage. Die persönlichen Verhältnisse bestimmen dabei wesentlich die Kreditwürdigkeit. Dazu gehören im Einzelnen die Zahlungs- und Geschäftsmoral sowie die Zuverlässigkeit in der Erfüllung vertraglicher Verpflichtungen und der bisherige geschäftliche Erfolg.

Neben der Kreditwürdigkeitsprüfung ist als weitere Voraussetzung von der Bank im Allgemeinen die Kreditfähigkeit im wirtschaftlichen Sinne zu überprüfen. Dabei wird die Vermögens- und Liquiditätslage zum Zeitpunkt der Bonitätsprüfung durch das Kreditinstitut analysiert. Die Lage zeigt die betriebliche Substanz zu Tageswerten und offenbart damit die effektive Höhe und Zusammensetzung des Vermögens, aus der sich sowohl die gegenwärtige Liquidität als auch Anhaltspunkte für eine dingliche Kreditsicherung ergeben.

Für eine fristgemäße Verzinsung und Kredittilgung hat aber nicht nur die Erfolgslage des Unternehmens eine Bedeutung, sondern auch seine Liquidität. Daher wird sich die Bonitätsprüfung im großen Maß auch auf die momentane und zukünftige Liquiditätslage widmen. Um die erwartete, zukünftige Liquidität von Seiten der Banken zutreffend prognostizieren zu können, bedarf es der Hilfe eines Finanzplans, der die erwarteten Einnahmen- und Ausgabenströme folgender Perioden enthält. Der Finanzplan soll in Bezug auf die Kreditvergabe, wann und in welcher Höhe eine Kreditaufnahme nötig und die Kreditrückzahlung möglich ist.

Die aus der Prüfung hervorgebrachten Ergebnisse beeinflussen im Wesentlichen die grundsätzliche Möglichkeit, den Umfang einer Kreditvergabe sowie die zu stellenden Sicherheiten. Ob und in welchem Ausmaß Sicherheiten bei der Kreditvergabe verlangt werden kommt darauf an welche Kreditart für das Unternehmen am zielführendsten ist.

Während im Regelfall den Kreditnehmern von Banken durch direkte Kreditgewährung mittels eines Geldleihgeschäftes liquide Mittel zur Verfügung gestellt werden, ist es auch möglich, lediglich Sicherheiten in Anspruch zu nehmen wie beispielsweise bei einer Bürgschaft beim Avalkredit, oder einer Garantiestellung beim Akzeptkredit. In diesem Fall handelt es sich um eine indirekte Kreditgewährung (Kreditleihgeschäft), bei denen die Bank ihre Bonität anbietet und nicht primär Geld zur Verfügung stellt. Differenzierbar sind die unterschiedlichen Kredite durch, in der folgenden Grafik dargestellten, Merkmale:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4-2: Kurz-, mittel- und langfristige Absatzfinanzierung²⁹

Die oben aufgeführten Kreditmerkmale sollen nun im Folgenden anhand praxisnaher Darstellung der zu unterscheidbaren Kreditformen dargestellt werden. Dabei lassen sich die Kredite im Wesentlichen durch ihre Art der Bereitstellung unterscheiden. Während bei einem Geldleihkredit das Kreditinstitut dem Kreditnehmer Geld direkt mittels Kontokorrentkredit oder Geldmkarktkredit gewährt, stellt die Bank dem Kreditnehmer bei einem Kreditleihgeschäft dem Kreditnehmer seine eigene Bonität mittels Akzeptkredit zur Verfügung.³⁰ Neben der charakteristischen Differenzierung lässt sich in der Literatur häufig auch die nachfolgend dargestellte chronologische Darstellung wiederfinden.

Instrumente der kurzfristigen Absatzfinanzierung:

- Kontokorrentkredit
- Geldmarktkredit
- Wechselkredit
- Lieferantenkredit
- Akzeptkredit
Instrumente der mittel- und langfristigen Absatzfinanzierung:
- Investitionsdarlehen
- Einmalige Gesamttilgung
- Annuitätendarlehen
- Ratendarlehen
- Leasing

Dienen die Finanzierungsmöglichkeiten von Kontokorrent- bis Akzeptkredit überwiegend dem kurzfristigen Gebrauch, so bedarf es auf langfristige Sicht oftmals den Investitionsdarlehen und dem immer populärer werdenden Leasing die im Folgenden ebenfalls erläutert werden. Die kurz-, mittel- sowie langfristigen Absatzfinanzierungsmöglichkeiten werden nun in Bezug auf die Wesensmerkmale sowie Vor- und Nachteile praxisnah behandelt.

4.4 Instrumente der kurzfristigen Absatzfinanzierung

Als kurzfristig wird ein Finanzierungsinstrument zumeist dann beschreiben, wenn eine Laufzeit von 12 Monaten oder weniger nicht überschritten wird.

4.4.1 Kontokorrentkredit

„Ein Kontokorrent (laufende Rechnung) liegt vor, wenn Unternehmungen unter sich und/oder mit Banken derart in Geschäftsverbindung stehen, dass die daraus entstehenden beiderseitigen Ansprüche und Leistungen nebst Zinsen in Rechnung gestellt und in regelmäßigen Zeitabschnitten durch Verrechnung und Feststellung eines für den einen oder anderen Teil sich ergebenden Überschusses ausgeglichen wird.“³¹ Die rechtlichen Grundlagen für die Gewährung von Kontokorrentkrediten sind mit §§607ff BGB und §§ 355 ff HGB gegeben. Er lässt in anderen Worten Verfügungen innerhalb einem vereinbarten Kreditrahmen auf dem laufenden Konto des Kunden zu. Somit kann er bedarfsgerecht und variabel in Anspruch genommen werden. Die Zinsberechnung erfolgt in der Regel quartalsweise und nur aus dem in Anspruch genommenen Saldo. Der derzeitige Zinssatz (Stand: November 2009) liegt zwischen 12 und 17%.³²

Der Kontokorrentkredit zeichnet sich dadurch aus, dass das kreditnehmende Unternehmen innerhalb einer festgelegten Kontokorrentlinie den Kredit mit wechselnden Beträgen in Anspruch nehmen kann, aber auch ein Überschreiten dieses Kreditlimits ist möglich. Somit erweist sich aus der Sicht des Unternehmens der Kontokorrentkredit zwar als eine sehr flexible Form der Kreditgewährung, aber auch demnach einen angemessenen Preis hat der meist über anderen Kreditarten liegt. Ein weiteres Problem ergibt sich bei der Planung der Finanzierungskosten. Neben der Schwierigkeit der exakten Schätzung der jeweiligen Schulden besteht das Problem, dass in der Regel auch die Zinssätze variabel sind, d.h. dass die zu zahlenden Zinssätze in ihrer Höhe entsprechend der häufig unbestimmten Laufzeit des Kontokorrentkredits nicht fest sind, sondern Änderungen in Abhängigkeit von der Bankenrefinanzierung unterworfen sein können. Dazu kommt als eventuell weiteres kostensteigerndes Element die Zahlung von Überziehungszinsen, sofern die Unternehmung höheren Kreditbedarf hat als im Vorfeld angenommen und vereinbart. In diesem Fall ist ein zusätzlicher Zins auf den vereinbarten Zinssatz für den Kontokorrentkredit zu zahlen, vorausgesetzt das Kreditinstitut stimmt der Überziehung überhaupt zu.

Der Zweck des Kontokorrentkredits besteht vor allem in der Finanzierung von kurzfristigen Spitzenbelastungen und dem Ausgleich von Schwankungen im Zahlungsverkehr beispielsweise bei Lohnzahlung am Monatsende. Als Sicherung verlangen Kreditinstitute oft Bürgschaften, Hypotheken oder auch die Sicherungsübereignung und Verpfändung von Sachen.³³ Da der Kontokorrentkredit überwiegend der Finanzierung von sehr spontanen und kurzfristigen Belastungen dient, wird er trotz der hohen Zinsbelastung in der Praxis sehr oft angewendet und hat somit einen hohen Stellenwert für Unternehmen.

4.4.2 Geldmarktkredit

Der Geldmarktkredit dient wie der Kontokorrentkredit der Finanzierung des laufenden Geschäftsbetriebs.³⁴ Zur Beschaffung liquider Mittel dient hier der Geldmarkt, welcher ein Markt für kurzfristige Geldaufnahmen und Geldanlagen ist.³⁵ Unter diesem Kredit versteht man kurzfristige Kredite mit einer Laufzeit von bis zu 12 Monaten. Vor Aufnahme eines Geldmarktkredites wird ein fester Zinssatz mit dem Kreditsteller vereinbart. Dadurch sichert sich dieser eine feste Kalkulationsgrundlage und eliminiert im Gegensatz zum vorher beschriebenen Kontokorrentkredit hier das Zinsänderungsrisiko. Daher ist der Geldmarktkredit insbesondere für Unternehmen die anhand ihrer Liquiditätsplanung den Zeithorizont der möglichen Inanspruchnahme des Kredits klar prognostizieren können. Dabei zu beachten ist, dass diese Art von Krediten erst ab einer Mindestkreditsumme von 200.000 € genutzt werden können.³⁶

Nachteilig ist, dass der Geldmarktkredit in der Regel während seiner Laufzeit nicht vorzeitig zurück gezahlt werden kann, da die Rückzahlung in einer Summe bei Fälligkeit erfolgt. Da das Unternehmen aber bereits am gleichen Tag erneut einen Geldmarktkredit aufnehmen kann ist es möglich dadurch eine permanente Inanspruchnahme zu gewährleisten.³⁷

Als Referenzzins für die Preisgestaltung dient meist der Euribor (Geldmarktzins). Dazu kommt der individuelle Margenaufschlag des Kreditinstituts, der in Abhängigkeit der Kundenbonität auf den Geldmarktsatz aufgeschlagen wird.

Im Allgemeinen ist ein Geldmarktkredit billiger als der zuvor beschriebene Kontokorrentkredit und eignet sich insbesondere dafür wenn ein Unternehmen eine feste Summe an Liquidität für einen bestimmten Zeitraum benötigt.

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¹ (Vry, Absatzwirtschaft, 6. Auflage 2004, S. 153)

² (Jahrmann, 12. Auflage 2007, S. 22 „Einführung zum Außenhandel“)

³ (Rother, 1991)

⁴ (Hummel, 1994)

⁵ (Kotler & Keller, 12. Auflage 2007)

⁶ (Homburg & Harley, 2. Auflage 2006)

⁷ (Vry, 6. Auflage 2004)

⁸ (Jahrmann, 12. Auflage 2007, S. 252)

⁹ (Jahrmann, 12. Auflage 2007)

¹⁰ (Rother, 1991)

¹¹ (Jacobs, 1988)

¹² (Becker, 2. Auflage 1988)

¹³ (Falter, 17. Auflage 2007)

¹⁴ (Borchert, 2003)

¹⁵ (Borchert, 2003)

¹⁶ (Rumpf & Feyerabend, 2005)

¹⁷ ( Volksbank Karlsruhe, 2009)

¹⁸ (Jahrmann, 12. Auflage 2007)

¹⁹ (Justizministerium, 2009)

²⁰ (Jahrmann, 12. Auflage 2007)

²¹ (Hunziker/Pellascio, 2009)

²² (Eilenberger, 1994)

²³ (Jahrmann, 12. Auflage 2007)

²⁴ (Jung, 2006)

²⁵ (Eilenberger, S. 230, 1994)

²⁶ (F.A.Z., 2009)

²⁷ (Arnsprenger & Hoffmann, 2009)

²⁸ (Eilenberger, 1994)

²⁹ (Mühlich, 2009)

³⁰ (Mühlich, 2009)

³¹ (Eilenberger, 1994)

³² Vergleiche hierzu beispielsweise Konditionen der Postbank (Abruf am 19. Nov 2009) http://www.postbank.de/-snm-0184330283-1258643701-039f000000-0000000265-1258647105-enm-geschaeftskunden/gk_neu_kontokorrent/konditionen.html;jsessionid=C3269A07B3BBAA7A6371A45B68947 A274C9C.f086

³³ (Eilenberger, 1994)

³⁴ (Woytt, 2009)

³⁵ (Mühlich, 2009)

³⁶ (Woytt, 2009)

³⁷ (Mühlich, 2009)