Die vorliegende Arbeit untersucht die Country-of-Origin-Effekte auf das Kaufverhalten von Organisationen. Zunächst werden die Erkenntnisse zu den Country-of-Origin-Effekten beleuchtet. Dabei wird die Wirkung eines Herkunftslandes auf die Produktbeurteilung und auf die Kaufabsicht untersucht. Im nächsten Schritt werden die Besonderheiten im Kaufverhalten von Organisationen dargestellt und ein Vergleich zum Käuferverhalten auf Konsumgütermärkten angestellt. Hiernach werden die Effekte des Herkunftslandes auf das organisationale Kaufverhalten beleuchtet. Hier wird zunächst vergleichend dargestellt, welchen Einfluss das Herkunftsland auf Konsumenten und Organisationen hat. Danach werden die auf das organisationale Kaufverhalten wirkende Elemente sowie das Verhalten von Organisationen gegenüber dem Country-of-Origin skizziert. Abschließend wird aufgezeigt, wie Informationen über das Herkunftsland das Kaufverhalten von Organisationen beeinflusst.
The present work gives insights into the effect of country-of-origin on organizational buyers’ purchasing behavior. First, the findings of the country-of-origin effects were highlighted. The effect of origin on product evaluation and purchase intent was examined. In the next step the organizational buying behavior was shown in comparison with consumers’ purchasing behavior. Afterwards, the effects of origin on the organizational buying behavior were highlighted: At first, influences on consumers and organizations purchasing behavior were compared and the elements influencing the organizational buying behavior were outlined. After that, the behavior of organizations towards the country-of-origin was described. Finally, it was shown how information affects the buying behavior of organizations.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
2 COUNTRY-OF-ORIGIN-EFFEKTE
2.1 Definition und Grundlagen
2.2 Das Länderimage
2.3 Wirkung des Country-of-Origin-Effekts auf das Kaufverhalten
2.3.1 Wirkung des Herkunftslandes auf die Produktbeurteilung
2.3.2 Wirkung des Herkunftslandes auf die Kaufabsicht
3 ORGANISATIONALES KAUFVERHALTEN
3.1 Definition
3.2 Merkmale von organisationalen Kaufentscheidungen
3.3 Struktur von organisationalen Beschaffungsprozessen
3.3.1 Klassen des organisationalen Kaufs
3.3.2 Einflussfaktoren organisationaler Kaufentscheidungen
3.4 Kritische Würdigung
4 COUNTRY-OF-ORIGIN-EFFEKTE IM ORGANISATIONALEN KAUFVERHALTEN
4.1 Einfluss – Konsumenten versus Buying Center
4.2 Country-of-Origin-Elemente im organisationalen Kaufverhalten
4.3 Verhalten gegenüber Country-of-Origin
4.4 Einfluss von Country-of-Origin-Informationen auf das Kaufverhalten
5 ZUSAMMENFASSUNG UND FAZIT
Zielsetzung und Themenfelder
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von Country-of-Origin-Effekten auf das organisationale Kaufverhalten, um zu bestimmen, wie das Herkunftsland eines Produkts oder einer Dienstleistung die Beschaffungsentscheidungen von Unternehmen beeinflusst und wie Anbieter diese Informationen strategisch nutzen können.
- Grundlagen und Definition der Country-of-Origin-Effekte
- Besonderheiten und Struktur des organisationalen Kaufverhaltens
- Vergleich der Auswirkungen des Herkunftslandes auf Konsumenten und Organisationen
- Einfluss von Country-of-Origin-Informationen auf das Kaufverhalten und strategische Implikationen
Auszug aus dem Buch
3.3 Struktur von organisationalen Beschaffungsprozessen
Der personelle Zirkel einer Kaufentscheidung wird als Buying Center bezeichnet. Nach Webster/Wind gehören diesem funktionalen Subsystem einer Organisation diejenigen Personen an, die im Rahmen des Entscheidungsprozesses miteinander interagieren (1972, S. 11, zit. nach Foscht/Swoboda 2004, S. 262). Für Verkäufer ist es von Vorteil die Beteiligten und deren Einstellung gegenüber einer Investition zu kennen (Kuß/Tomczak 2007, S. 257). Um den Beeinflussungsgrad jedes einzelnen Teilnehmers bestimmen zu können wurde folgendes Rollenkonzept, welches die jeweilige Funktion der Teilnehmer wiedergibt, vorgelegt (Webster/Wind 1972, S. 77, zit. nach Bänsch 1995, S. 183):
Entscheider (Deciders) sind, besonders bei Großinvestitionen, in der Regel Mitglieder der Unternehmensleitung. Sie treffen die Entscheidung über die Auftragsvergabe.
Informationsselektierer (Gatekeepers) kontrollieren und steuern die Informationen die in das Buying Center hineingetragen werden und üben so Einfluss auf die Kaufentscheidung aus. Rollenträger können Techniker oder Assistenten der Entscheider sein.
Einkäufer (Buyers) treffen eine Vorauswahl von Lieferanten und haben den formalen Auftrag Kaufverträge abzuschließen und den Kauf abzuwickeln.
Verwender (Users) sind im täglichen Arbeitsablauf direkt mit der neu erworbenen Leistung konfrontiert. Sie geben wichtige Impulse über Anforderungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Darstellung der Problemstellung hinsichtlich der Bedeutung des Herkunftslandes für das Kaufverhalten in einem globalisierten Umfeld und Skizzierung des Vorgehens der Arbeit.
2 COUNTRY-OF-ORIGIN-EFFEKTE: Erläuterung der theoretischen Grundlagen des Länderimages und dessen Wirkung auf die Produktbeurteilung sowie die Kaufabsicht von Käufern.
3 ORGANISATIONALES KAUFVERHALTEN: Analyse der Definitionen, Merkmale und Strukturen von Beschaffungsprozessen in Organisationen, einschließlich der Rollen im Buying Center.
4 COUNTRY-OF-ORIGIN-EFFEKTE IM ORGANISATIONALEN KAUFVERHALTEN: Untersuchung der spezifischen Auswirkungen des Herkunftslandes auf organisationale Käufer im Vergleich zu Konsumenten und Analyse der verschiedenen Elemente des Konstrukts.
5 ZUSAMMENFASSUNG UND FAZIT: Zusammenfassende Betrachtung der Ergebnisse und Diskussion der Implikationen für Marketingstrategien im Business-to-Business-Bereich.
Schlüsselwörter
Country-of-Origin, organisationales Kaufverhalten, Länderimage, Beschaffungsprozess, Buying Center, Produktbeurteilung, Kaufentscheidung, Industriegütermarketing, Halo-Effekt, Herkunftsland, Marketingstrategie, Globalisierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einfluss des Herkunftslandes eines Produkts auf das Kaufverhalten von Organisationen, anstatt sich wie üblich auf das Konsumentenverhalten zu konzentrieren.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Die Themen umfassen die Definition von Country-of-Origin-Effekten, die Struktur organisationaler Kaufprozesse sowie die Analyse des Einflusses von Herkunftsinformationen auf B2B-Entscheidungen.
Was ist die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, den Einfluss des Country-of-Origin auf das organisationale Kaufverhalten zu deduzieren und aufzuzeigen, wie Anbieter dieses Wissen strategisch für ihre Marketingentscheidungen nutzen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender wissenschaftlicher Studien und Modelle, um das Kaufverhalten und Country-of-Origin-Effekte zu systematisieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung der Country-of-Origin-Effekte, die Darstellung organisationaler Kaufentscheidungsstrukturen und deren Verknüpfung im vierten Kapitel.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Country-of-Origin, organisationales Kaufverhalten, Länderimage, Buying Center und Industriegütermarketing.
Welche Rolle spielt das Buying Center bei der Kaufentscheidung?
Das Buying Center ist das organisationale Gremium, in dem verschiedene Akteure (Entscheider, Einkäufer, Verwender, Gatekeeper) die Kaufentscheidung beeinflussen, was den Prozess formalisierter und komplexer macht als beim Konsumentenkauf.
Warum differenzieren organisationale Käufer beim Country-of-Origin-Konzept?
Organisationale Käufer unterscheiden zwischen dem Land des Designs, der Komponentenherstellung und der Endmontage, da diese Faktoren unterschiedlich stark das wahrgenommene Risiko und die erwartete Qualität der Investition beeinflussen.
- Quote paper
- Alexander Parks (Author), 2010, Country-of-Origin-Effekte im organisationalen Kaufverhalten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/149267
