Dem Service einer Unternehmung kommt heutzutage eine ganz besondere Bedeutung zu. Leistungen, die der Kunde vom Service erwartet und benötigt, werden immer anspruchsvoller, umfangreicher und wichtiger.
Aus diesem Grund wird es für produzierende Unternehmen zunehmend
wichtig, als kompletter Problemlöser für die Kunden aufzutreten. Das gilt insbesondere für alle Themen zur Verfügbarkeit und Qualitätssicherung, da es hierbei zunehmend striktere und komplexere Vorschriften und Auflagen gibt. Ein zentrales Element auf dem Weg zu einer solchen Kompetenz ist die ständige Erweiterung des Portfolios um neue produktbegleitende Serviceleistungen, um so die erhöhte Nachfrage nach hochwertigen Premium-Service-Leistungen nachzukommen. Neue Leistungen stellen die Unternehmen wiederum vor die Aufgabe über neue Preisforderungen zu entscheiden.
Die vorliegende Arbeit soll dem Leser Einblicke in die Möglichkeiten der Preisbildung und Verrechnung für neue industrielle Serviceleistungen verschaffen. Dazu werden aktuelle Methoden, Ansätze und Instrumente theoretisch erläutert, sowie am Beispiel einer neuen industriellen Serviceleistung der Firma Sartorius AG dargestellt. Hierbei handelt es sich um den
kürzlich entwickelten „Equipment Qualification Ordner“, in welchem alle zum Kernprodukt gehörenden Informationen gesammelt werden. Im Abschnitt 3.3 wird die neue Leistung des Servicezentrums der Sparte Mechatronik näher erläutert.
In der Praxis ist die Preisfestsetzung ein zentrales Problem, da sich Preise unmittelbar über die Absatzchancen auf die Gewinnsituation des Unternehmens auswirken. Es würde den Rahmen dieser Arbeit bei weitem überschreiten, wenn das gesamte Preismanagement dargestellt würde. Aus diesem Grund wurden die Bereiche der Preisbildung und –durchsetzung für Serviceleistungen gewählt, die nach Darstellung einiger Grundelemente der Preispolitik erläutert werden. Beiden kommt im Rahmen der preispolitischen Entscheidungen neuer Leistungen eine große strategische Bedeutung zu, welche die Marketingpolitik eines Unternehmens entscheidend mitbestimmt.
Eine generelle Auseinandersetzung mit dem Thema Preispolitik scheint in Anbetracht der heutigen wirtschaftlichen Lage dringend notwendig. Die Ertragssituation deutscher Unternehmen ist außergewöhnlich unbefriedigend, da ein Großteil der Kostensenkungs- und Mengensteigerungsmaßnahmen an ihre Grenzen gestoßen sind. Der Preis, als dritte beeinflussbare Determinante
des Gewinns, rückt vielerorts immer mehr in den Mittelpunkt
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen der Preispolitik, Problemstellung
3 Sartorius AG
3.1 Die Sparte Mechatronik – Service
3.2 Preispolitik im Service
3.3 Neue Serviceleistung
4 Strategische Einordnung der neuen Serviceleistung
5 Grundsätzliche Ausrichtungsmöglichkeit der Preisfestsetzung
6 Festlegung eines Orientierungsrahmens zur Preisbildung
6.1 Berücksichtigung unternehmensinterner Einflussgrößen
6.2 Berücksichtigung unternehmensexterner Einflussgrößen
6.2.1 Orientierung an Konkurrenzpreisen
6.2.2 Ermittlung des Kundennutzens
6.2.2.1 Wirtschaftlichkeitsschätzung
6.2.2.2 Ermittlung der Zahlungsbereitschaft
7 Zwischenbetrachtung
8 Strategische Preisentscheidungen
8.1 Preisstrukturen
8.2 Bündelungsstrategien von Produkt- und Serviceleistungspreisen
8.3 Preisdifferenzierung
8.4 Preisstrategien bei der Einführung neuer Serviceleistungen
9 Maßnahmen zur Umsetzung von Preisen
9.1 Transparenz und Kommunikation der Leistungspreise
9.2 Zahlungsbedingungen
9.3 Einsetzung von Attraktionsmerkmalen
9.4 Zeitaspekt der Verrechnung
9.5 Kosten-Nutzen-Prüfung
10 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht preispolitische Strategien und Instrumente zur erfolgreichen Vermarktung industrieller Serviceleistungen am Beispiel des Sartorius Servicezentrums. Ziel ist es, methodische Ansätze für die Preisfindung und -durchsetzung für die neue Serviceleistung „Equipment Qualification Ordner“ aufzuzeigen.
- Methodische Grundlagen der industriellen Preispolitik
- Strategische Einordnung und Preisfindung für neue Serviceleistungen
- Analyse von Kunden- und Wettbewerbseinflüssen
- Einsatz von Preisbündelung und Preisdifferenzierung
- Praxisbeispiel: Sartorius Equipment Qualification Ordner
Auszug aus dem Buch
3.3 Neue Serviceleistung
Bei der neuen industriellen Serviceleistung handelt es sich um den Equipment Qualification Ordner (im Folgenden: EQ Ordner), welcher nach einer kurzen Beschreibung zur Gerätequalifizierung noch detaillierter beschrieben wird.
Werden Prüfmittel in einem Qualitätsmanagementsystem eingesetzt, so ist eine detaillierte Beschreibung und Dokumentation der Mess- und Bestätigungsergebnisse erforderlich. Standardabläufe und Prozesse müssen nachvollziehbar dokumentiert und archiviert werden. Die Durchführung dieser Bestimmungen leitet sich aus vielen führenden QM-Systemen wie z.B. GLP/GMP/GAMP, ISO 9000ff., EN 45000ff. ab.
Soweit eine Gerätequalifizierung heute nicht bereits gesetzlich vorgeschrieben ist, kommt ihr zumindest in naher Zukunft vor allem in der Pharma-, aber auch der Lebensmittel- und Kosmetikbranche eine überragende Bedeutung zu. Wobei die Verantwortung für die Gerätequalifizierung beim Kunden liegt.
Die Gerätequalifizierung unterteilt sich in fünf Punkte: - Design Qualification (DQ) Dokumentierter Nachweis, dass das gekaufte Produkt den Kundenanforderungen entspricht. - Installation Qualification (IQ) Dokumentierter Nachweis der planungs- und funktionsgerechten Aufstellung des Gerätes. - Operation Qualification (OQ) Dokumentierter Nachweis der vereinbarten Funktionsfähigkeit durch Inbetriebnahme. - Performance Qualification (PQ) Dokumentierter Nachweis der Funktion unter Betriebsbedingungen. - Maintenance Qualification (MQ) Dokumentierter Nachweis regelmäßiger Wartungen und Instandsetzungen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die wachsende Bedeutung industrieller Serviceleistungen und Vorstellung der Problemstellung am Beispiel der Sartorius AG.
2 Grundlagen der Preispolitik, Problemstellung: Theoretische Einordnung der Preispolitik als absatzpolitisches Instrument und Herausforderungen bei der Bepreisung neuer Dienstleistungen.
3 Sartorius AG: Unternehmenspräsentation und Vorstellung der Service-Struktur sowie des spezifischen Beispiels "Equipment Qualification Ordner".
4 Strategische Einordnung der neuen Serviceleistung: Festlegung der preispolitischen Zielsetzungen (Absatzförderung, Kostendeckung oder Gewinnerzielung).
5 Grundsätzliche Ausrichtungsmöglichkeit der Preisfestsetzung: Differenzierung zwischen kosten-, konkurrenz- und nachfrageorientierten Ansätzen der Preisbildung.
6 Festlegung eines Orientierungsrahmens zur Preisbildung: Analyse interner und externer Einflussgrößen sowie Methoden zur Ermittlung des Kundennutzens und der Zahlungsbereitschaft.
7 Zwischenbetrachtung: Ableitung der Stichhaltigkeit der gewählten Zielsetzung auf das Sartorius Servicezentrum basierend auf den zuvor beschriebenen Einflussfaktoren.
8 Strategische Preisentscheidungen: Untersuchung von Preisstrukturen, Bündelungsstrategien, Preisdifferenzierung und Einführungsstrategien für neue Leistungen.
9 Maßnahmen zur Umsetzung von Preisen: Darstellung praktischer Ansätze zur Steigerung der Preisakzeptanz durch Kommunikation, Zahlungsbedingungen und Attraktionsmerkmale.
10 Schlussbetrachtung: Zusammenfassendes Fazit über die Komplexität der Preisgestaltung bei neuen industriellen Serviceleistungen und den Nutzen der entwickelten Lösungsansätze.
Schlüsselwörter
Preispolitik, Sartorius AG, industrielle Serviceleistung, Equipment Qualification Ordner, Preisbildung, Preisstrategie, Kundennutzen, Zahlungsbereitschaft, Preisbündelung, Preisdifferenzierung, Conjoint Analyse, Expertenbefragung, Preisakzeptanz, Qualitätsmanagement, Servicequalität.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den komplexen Herausforderungen der Preisgestaltung für neue industrielle Serviceleistungen, illustriert durch ein praktisches Beispiel.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Fokus stehen Methoden der Preisfindung, strategische Entscheidungen wie Preisbündelung und -differenzierung sowie die Umsetzung von Preisen am Markt zur Erhöhung der Akzeptanz.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Entwicklung von Entscheidungshilfen für eine gewinnorientierte und marktgerechte Preisgestaltung einer neuen, produktbegleitenden Serviceleistung.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine theoretische Literaturanalyse sowie empirische Ansätze wie die Expertenbefragung zur Schätzung von Preis-Absatz-Funktionen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert strategische Einordnungen, Orientierungsrahmen für die Preisbildung, verschiedene Preisstrategien und spezifische Umsetzungsinstrumente.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Preispolitik, industrielle Serviceleistungen, Kundennutzen, Preisbündelung, Preisdifferenzierung und Qualitätsmanagement.
Warum ist der "Equipment Qualification Ordner" als Beispiel gewählt worden?
Da es sich um eine neue, innovative Dienstleistung mit mittlerem Innovationsgrad handelt, eignet sie sich hervorragend, um die Schwierigkeiten bei der Bestimmung eines optimalen Angebotspreises zu veranschaulichen.
Warum lehnt Sartorius eine direkte Kundenbefragung ab?
Aufgrund negativer Erfahrungen, da Kunden den Wert isolierter Teilleistungen schwer beurteilen können und dazu neigen, ihre tatsächliche Zahlungsbereitschaft aus taktischen Gründen zu verheimlichen.
- Quote paper
- Michael Hagemann (Author), 2005, Preispolitische Entscheidungen für eine neue industrielle Serviceleistung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/149853
