Unternehmen wirtschaften zunehmend in turbulenten Marktumfeldern. Die Globalisierung der Märkte und dem damit verbundenen Wettbewerbszuwachs, die für Kunden zunehmende Markttransparenz durch das Internet und die grundsätzliche Sättigung vieler Märkte, führen Unternehmen weg vom Massenmarketing, hin zum Direktmarketing. Ziel des direkten Marketings ist die langfristige Bindung des Kunden an das Unternehmen und somit die Sicherung der notwendigen Umsätze. Die zentrale Frage im Direktmarketing lautet: Wer wird wie, wann und wie oft beworben? Um diese Frage annähernd beantworten zu können, ist eine Sammlung sämtlicher Daten über den Kunden notwendig. Das Database-Marketing übernimmt die Speicherung der Daten und ermöglicht es, hieraus Wissen zu generieren. Es stellt sich nunmehr die Frage, wie das vorhandene Wissen über Kundencharakteristika und –reaktionen genutzt werden kann, um die richtigen Maßnahmen im Direktmarketing durchzuführen.
Vorrangiges Ziel dieser Arbeit ist die Darstellung praxisrelevanter Einsatzfelder des Database-Marketing. Außerdem soll beschrieben werden, aus welchen Bestandteilen eine Kundendatenbank aufgebaut sein kann und welche Hersteller geeignete Softwarelösungen anbieten. Neben diesen Betrachtungen wird die Datensammlung und Datenrelevanz innerhalb des Database-Marketing dargestellt.
Die oben beschriebenen Ziele werden erarbeitet, indem zunächst das Database-Marketing im Allgemeinen und anschließend dessen Bestandteile und Aufgaben dargestellt werden. Im weiteren Verlauf werden die einzelnen Einsatzfelder detailliert betrachtet und bewertet. Zum Ende der Arbeit werden mögliche Aufbauformen einer Datenbank betrachtet und verschiedene Softwareanbieter vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Zielsetzung der Arbeit
1.2 Gang der Untersuchung
2. Database-Marketing in der Theorie
2.1 Database-Marketing im CRM
2.2 Konzeption des Database-Marketing
3. Database-Marketing in der Praxis
3.1 Mailing
3.2 Telefonmarketing
3.3 Einsatz des Außendienstes
3.4 Kundenclub und Kundenkarte
3.5 Paradebeispiel zur Anwendung des Database-Marketing
4. Aufbau einer Datenbank
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die praxisrelevanten Einsatzfelder des Database-Marketing, um die notwendige Datengrundlage für ein effektives Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu verdeutlichen. Dabei liegt der Fokus auf der Identifikation von Instrumenten zur Kundengewinnung und -bindung sowie der technischen Implementierung geeigneter Datenbanksysteme im unternehmerischen Alltag.
- Theoretische Verankerung des Database-Marketing im CRM-Kontext
- Analyse praxisnaher Direktmarketing-Instrumente (Mailing, Telefon, Außendienst)
- Evaluierung von Kundenbindungsmodellen wie Kundenclubs und Kundenkarten
- Technische Anforderungen und Aufbauformen von Kundendatenbanken
- Praxisbeispiel zur Anwendung von Database-Marketing am Fallbeispiel Amazon
Auszug aus dem Buch
3.2 Telefonmarketing
Unter Telefonmarketing wird der systematische Einsatz des Telefons zur Kundengewinnung, Kundenbetreuung, Kundenbindung und zur Vertriebsunterstützung verstanden. Dieses Instrument wird in der Praxis in vielen Unternehmen eingesetzt. Manche Unternehmen richten speziell hierfür Call Center ein, die sowohl zum Unternehmen gehören oder extern beauftragt sein können. In anderen Unternehmen, insbesondere in mittelständigen Industrieunternehmen, wird dies vom Vertriebsinnendienst übernommen. Gerade beim Telefonmarketing stellt die Database einen exorbitant wichtigen Bestandteil dar. Hierbei werden nicht nur Grunddaten benötigt. Im persönlichen Kontakt mit Kunden sind Aktionsdaten relevant, aus denen ersichtlich ist, wann und welche Marketingmaßnahmen als letztes eingesetzt wurden und zu welcher Reaktion sie führten. Darüber hinaus sollen der Database durch das Telefonmarketing die Adressen von Interessenten zugeführt und Erkenntnisse über die Kundenzufriedenheit der Bestandskunden erfasst werden.
Telefonmarketing ermöglicht es zudem Potenzialdaten eines Kunden zu gewinnen und somit eventuell Up-Selling und Cross-Selling durchführen zu können.17 So könnten beispielsweise gewerbliche Kunden vorab am Telefon von zukünftig geplanten Projekten sprechen, die anschließend in die Database aufgenommen werden sollten. Anhand solcher Daten kann ermittelt werden, ob und wann es für das Unternehmen rentabel erscheint, einen Außendienstmitarbeiter zu diesem Kunden zu schicken, um das zukünftige Projekt näher zu besprechen. Außerdem ist es dem Außendienstmitarbeiter durch die vorab gewonnen Information möglich, sich im Vorfeld mit der Thematik, Angeboten, Lösungsvorschlägen etc. zu beschäftigen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den Wandel vom Massen- zum Direktmarketing in turbulenten Märkten und definiert die Zielsetzung der Arbeit sowie den methodischen Ablauf der Untersuchung.
2. Database-Marketing in der Theorie: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen des Database-Marketing als wesentlichen Bestandteil des CRM und beschreibt dessen konzeptionellen Regelkreislauf.
3. Database-Marketing in der Praxis: Hier werden konkrete Instrumente wie Mailings, Telefonmarketing, Außendienst sowie Kundenclubs und -karten hinsichtlich ihrer Anwendung und ihres Nutzens analysiert.
4. Aufbau einer Datenbank: Das Kapitel behandelt die technischen Aspekte und Anforderungen an den Aufbau einer Kundendatenbank, von einfachen Excel-Lösungen bis hin zu komplexen IT-Systemen.
5. Fazit: Das Fazit fasst die Bedeutung des Database-Marketing für die langfristige Wettbewerbsfähigkeit zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit aktueller und strukturierter Datenhaltung.
Schlüsselwörter
Database-Marketing, Direktmarketing, Kundenbeziehungsmanagement, CRM, Kundendatenbank, Kundenbindung, Neukundengewinnung, Mailing, Telefonmarketing, Vertriebssteuerung, Kundensegmentierung, Datenerfassung, Cross-Selling, Up-Selling, Warenwirtschaftssystem.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Bedeutung und den Einsatzmöglichkeiten von Database-Marketing, um in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der theoretischen Einordnung in das CRM, der praktischen Umsetzung von Direktmarketing-Instrumenten und den technischen Anforderungen an den Aufbau effizienter Kundendatenbanken.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Darstellung praxisrelevanter Einsatzfelder des Database-Marketing sowie die Beschreibung notwendiger Bestandteile für ein professionelles Kundenmanagement.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine praxisorientierte Arbeit, die auf Literaturrecherche und der Analyse von betrieblichen Anwendungsszenarien sowie Softwarelösungen basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung, die detaillierte Betrachtung verschiedener Marketinginstrumente in der Praxis und die Gestaltung von Datenbankstrukturen für unterschiedliche Unternehmensgrößen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Kernbegriffe sind Database-Marketing, CRM, Kundenbindung, Kundendatenbank und Direktmarketing.
Warum ist das Beispiel Amazon für die Arbeit relevant?
Amazon dient als Paradebeispiel, da das Unternehmen Database-Marketing nahezu perfekt einsetzt, um durch Personalisierung, Empfehlungsdienste und gezielte Mailings die Kundenbindung zu maximieren.
Welche Rolle spielt die Aktualität der Daten in einer Datenbank?
Die Aktualität ist essenziell, da die Nutzung veralteter Datensätze zu ineffizienten Marketingmaßnahmen, unnötigen Kosten und im schlimmsten Fall zum Kundenverlust führen kann.
Wie unterscheiden sich Grunddaten von Aktionsdaten?
Grunddaten dienen der Identifikation des Kunden (Name, Adresse, Soziodemografie), während Aktionsdaten die bereits durchgeführten Marketingaktivitäten und deren Ergebnisse dokumentieren.
- Citation du texte
- Dirk Semrau (Auteur), 2010, Einsatzfelder des Database-Marketing in der betrieblichen Praxis, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/152210
