1. Einleitung
Verhandlungsprozesse von Unternehmen können sich in den verschiedenen Sektoren der Wirtschaft zum Teil stark unterscheiden. Zum einen kommt es darauf an, ob sich die Verhandlung zwischen Unternehmen und Unternehmen, Unternehmen und Händ-lern, Händlern und Endverbrauchern, Unternehmen und Absatzmittlern etc. abspielt aber auch auf die Absichten, welche die jeweiligen Unternehmen verfolgen. Dies kann zum Beispiel der Fokus auf eine langjährige Geschäftsbeziehung, aber auch der ein-malige Verkauf einer Leistung oder eines Produktes sein. Im Rahmen der Studienarbeit wird zunächst der Verhandlungsprozess allgemein dagestellt. Die in Kapitel 3.1.4 erläuterten Phasen eines Verhandlungsprozesses stellen zum Großteil die selben dar, wie es bei Verkaufsgesprächen der Fall ist, da Verkaufsgespräche einen wichtigen Bestandteil von Verhandlungsprozessen ausmachen. Danach werden die Verhand-lungsprozesse in Industriegütermärkten näher erklärt. Im Anschluss daran wird ein Vergleich zum Bereich Konsum- und Dienstleistungsmarketing aufgestellt. Als einen letzter Teil ist das Praxisbeispiel der Verhandlung der Firma Siemens mit der Trützschler GmbH beschrieben.
2. Einführung in das Industriegütermarketing
Das Industriegütermarketing, welches auch als Investitionsgütermarketing oder Busi-ness-to-Business Marketing bezeichnet wird, beschäftigt sich mit dem Absatz von Gü-tern und Dienstleistungen an industrielle Abnehmer und Organisationen. „Als Industrie-güter werden Leistungen verstanden, die von Organisationen beschafft werden, um weitere Leistungen zu erstellen, die nicht in der Distribution an Letztkonsumenten be-stehen.“
2.1 Merkmale des Industriegütermarketings
Das Industriegütermarketing unterscheidet sich anhand einiger Merkmale vom Kon-sumgütermarketing.
Als eines der Merkmale lässt sich die abgeleitete Nachfrage identifizieren. Dies bedeu-tet, dass die Nachfrage nach bestimmten Gütern nicht direkt aus dem Bedarf des Ab-nehmers entsteht, sondern sich vielmehr am Bedarf aus konsumnäheren Märkten ori-entiert. Die Anzahl der potenziellen Abnehmer ist relativ gering und es handelt sich nicht um private Einzelpersonen, sondern um Organisationen, Behörden oder Verbände. Häufig steht nicht der Kauf an sich, sondern eine langjährige Geschäftsbeziehung im Vordergrund. Im Industriegüterbereich sind Kaufentscheidungen formalisiert und werden hauptsächlich durch mehrere Personen getroffen, welche in sogenannten Buying Centern zusammenwirken.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Einführung in das Industriegütermarketing
- Merkmale des Industriegütermarketings
- Geschäftstypen
- Der Verhandlungsprozess
- Allgemeine Merkmale von Verhandlungsprozessen
- Grundelemente von Verhandlungsprozessen
- Ausprägungen von Verhandlungsgesprächen
- Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verhandlungsprozessen
- Phasen von Verhandlungsprozessen
- Verhandlungsprozess im Industriegütermarketing
- Vergleich mit Verhandlungsprozessen anderer Wirtschaftssektoren
- Vergleich mit Dienstleistungsmarketing
- Vergleich mit Konsumgütermarketing
- Praxisbeispiel Siemens-Trützschler
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Studienarbeit befasst sich mit dem Verhandlungsprozess in verschiedenen Wirtschaftssektoren aus der Perspektive von Marketing und Vertrieb. Das Ziel ist es, die Besonderheiten des Verhandlungsprozesses im Industriegütermarketing herauszustellen und diese mit Verhandlungsprozessen in anderen Sektoren, insbesondere im Konsum- und Dienstleistungsmarketing, zu vergleichen.
- Charakterisierung des Verhandlungsprozesses im Industriegütermarketing
- Analyse der Unterschiede und Gemeinsamkeiten zu Verhandlungsprozessen in anderen Wirtschaftssektoren
- Bedeutung von langfristigen Geschäftsbeziehungen und Kundenzufriedenheit im Verhandlungsprozess
- Einfluss von Geschäftstypen auf den Verhandlungsprozess im Industriegütermarketing
- Analyse des Praxisbeispiels Siemens-Trützschler
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung stellt die Relevanz des Verhandlungsprozesses in verschiedenen Wirtschaftssektoren dar und gibt einen Überblick über die Inhalte der Studienarbeit.
- Einführung in das Industriegütermarketing: Dieses Kapitel definiert das Industriegütermarketing und erläutert seine charakteristischen Merkmale, wie die abgeleitete Nachfrage, die geringe Anzahl potenzieller Abnehmer und die Bedeutung langfristiger Geschäftsbeziehungen.
- Der Verhandlungsprozess: Dieses Kapitel bietet eine umfassende Darstellung des Verhandlungsprozesses, einschließlich seiner Grundelemente, Ausprägungen, Gestaltungsansätze und Phasen.
Schlüsselwörter
Industriegütermarketing, Verhandlungsprozess, Geschäftsbeziehungen, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Konsumgütermarketing, Dienstleistungsmarketing, Praxisbeispiel, Siemens-Trützschler.
- Arbeit zitieren
- Franziska Schönbach (Autor:in), 2010, Verhandlungsprozesse in unterschiedlichen Wirtschaftssektoren in der Perspektive der Beteiligten aus Marketing und Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/152675
