1. Einleitung
Verhandlungsprozesse von Unternehmen können sich in den verschiedenen Sektoren der Wirtschaft zum Teil stark unterscheiden. Zum einen kommt es darauf an, ob sich die Verhandlung zwischen Unternehmen und Unternehmen, Unternehmen und Händ-lern, Händlern und Endverbrauchern, Unternehmen und Absatzmittlern etc. abspielt aber auch auf die Absichten, welche die jeweiligen Unternehmen verfolgen. Dies kann zum Beispiel der Fokus auf eine langjährige Geschäftsbeziehung, aber auch der ein-malige Verkauf einer Leistung oder eines Produktes sein. Im Rahmen der Studienarbeit wird zunächst der Verhandlungsprozess allgemein dagestellt. Die in Kapitel 3.1.4 erläuterten Phasen eines Verhandlungsprozesses stellen zum Großteil die selben dar, wie es bei Verkaufsgesprächen der Fall ist, da Verkaufsgespräche einen wichtigen Bestandteil von Verhandlungsprozessen ausmachen. Danach werden die Verhand-lungsprozesse in Industriegütermärkten näher erklärt. Im Anschluss daran wird ein Vergleich zum Bereich Konsum- und Dienstleistungsmarketing aufgestellt. Als einen letzter Teil ist das Praxisbeispiel der Verhandlung der Firma Siemens mit der Trützschler GmbH beschrieben.
2. Einführung in das Industriegütermarketing
Das Industriegütermarketing, welches auch als Investitionsgütermarketing oder Busi-ness-to-Business Marketing bezeichnet wird, beschäftigt sich mit dem Absatz von Gü-tern und Dienstleistungen an industrielle Abnehmer und Organisationen. „Als Industrie-güter werden Leistungen verstanden, die von Organisationen beschafft werden, um weitere Leistungen zu erstellen, die nicht in der Distribution an Letztkonsumenten be-stehen.“
2.1 Merkmale des Industriegütermarketings
Das Industriegütermarketing unterscheidet sich anhand einiger Merkmale vom Kon-sumgütermarketing.
Als eines der Merkmale lässt sich die abgeleitete Nachfrage identifizieren. Dies bedeu-tet, dass die Nachfrage nach bestimmten Gütern nicht direkt aus dem Bedarf des Ab-nehmers entsteht, sondern sich vielmehr am Bedarf aus konsumnäheren Märkten ori-entiert. Die Anzahl der potenziellen Abnehmer ist relativ gering und es handelt sich nicht um private Einzelpersonen, sondern um Organisationen, Behörden oder Verbände. Häufig steht nicht der Kauf an sich, sondern eine langjährige Geschäftsbeziehung im Vordergrund. Im Industriegüterbereich sind Kaufentscheidungen formalisiert und werden hauptsächlich durch mehrere Personen getroffen, welche in sogenannten Buying Centern zusammenwirken.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Einführung in das Industriegütermarketing
2.1 Merkmale des Industriegütermarketings
2.2 Geschäftstypen
3 Der Verhandlungsprozess
3.1 Allgemeine Merkmale von Verhandlungsprozessen
3.1.1 Grundelemente von Verhandlungsprozessen
3.1.2 Ausprägungen von Verhandlungsgesprächen
3.1.3 Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verhandlungsprozessen
3.1.4 Phasen von Verhandlungsprozessen
3.2 Verhandlungsprozess im Industriegütermarketing
3.3 Vergleich mit Verhandlungsprozessen anderer Wirtschaftssektoren
3.3.1 Vergleich mit Dienstleistungsmarketing
3.3.2 Vergleich mit Konsumgütermarketing
4 Praxisbeispiel Siemens-Trützschler
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die strukturellen Unterschiede und Erfolgsfaktoren von Verhandlungsprozessen im Industriegütermarketing im Vergleich zu anderen Wirtschaftssektoren. Dabei liegt der Fokus auf der Gestaltung professioneller Verkaufsgespräche sowie der Ableitung von Strategien zur Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen und maximaler Kundenzufriedenheit.
- Analyse der Merkmale und Geschäftstypen im Industriegütermarketing
- Systematische Darstellung der Phasen und Elemente von Verhandlungsprozessen
- Untersuchung von Verhandlungsstrategien (Interaktionsansatz, Grid-Ansatz etc.)
- Vergleichende Betrachtung mit dem Dienstleistungs- und Konsumgütermarketing
- Praxisnahe Anwendung am Beispiel einer Verhandlung zwischen Siemens und Trützschler
Auszug aus dem Buch
3.1.2 Ausprägungen von Verhandlungsgesprächen
Verhandlungsgespräche können in unterschiedlichsten Arten und Formen auftreten. Es kommt immer darauf an, in welchem Zusammenhang die Verhandlung geführt wird, wer die Beteiligten am jeweiligen Gespräch sind, welche Produkte oder Leistungen Gegenstand der Verhandlung sind oder auch auf die Orte, an denen die Verhandlung geführt wird. Es gibt also keine typische allgemeingültige Form eines Verkaufsgespräches, sondern vielmehr eine Vielzahl an Gestaltungsmöglichkeiten, welche Verkaufs- und Verhandlungsgespräche in den unterschiedlichen Wirtschaftssektoren voneinander differenzieren. Konkrete Unterscheidungskriterien sind zum Beispiel die Anzahl der Beteiligten, die Stellung der Gesprächspartner im Distributionsprozess, der Ort des Verkaufsgespräches, die spezifische Situation des Verkaufsgespräches sowie das Produkt/die Leistung an sich.
Im Rahmen der Einteilung nach Anzahl der Beteiligten, lassen sich Verhandlungsgespräche in Zwei-Personen-Gespräche und in Mehr-Personen-Gespräche unterteilen. An Zwei-Personen-Gesprächen nehmen ein Verkäufer und ein Einkäufer teil. Teilnehmer von Mehr-Personen-Gespräche sind ein Verkäufer und ein Einkaufsteam (Buying Center) oder auch ein Verkaufsteam (Selling Center) und ein Einkaufsteam.
Bei der Unterscheidung nach der Stellung des Gesprächspartners im Distributionsprozess ist gemeint, ob sich der Verhandlungsprozess an Hersteller, den Handel oder an private Endkonsumenten richtet.
Verkaufsgespräche können entweder am Ort des Verkäufers oder am Ort des Käufers stattfinden. Findet ein Gespräch am Ort des Verkäufers statt, hat dieser einen klaren Vorteil was die Gestaltung der Rahmenbedingungen des Gespräches angeht. Der Verkäufer hat Einfluss auf die Sitzordnung, auf die Beteiligten, auf die Räumlichkeiten sowie auf geplante Unterbrechungen. Ein weiterer Vorteil bietet sich darin, dass der Verkäufer dem potenziellen Kunden sein Unternehmen durch Werks- und Produktionsführungen zeigen kann, um somit dem Kunden die Arbeitsqualität näher zu bringen, durch welche dieser eventuelle Assoziationen zu einer hohen Produktqualität und Produktsicherheit herstellen kann.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz unterschiedlicher Verhandlungsprozesse je nach Sektor und Zielsetzung der Geschäftsbeziehung ein.
2 Einführung in das Industriegütermarketing: Dieses Kapitel definiert das Industriegütermarketing und grenzt es durch Merkmale wie abgeleitete Nachfrage und professionelle Buying Center vom Konsumgütermarkt ab.
3 Der Verhandlungsprozess: Das Kapitel bietet einen theoretischen Rahmen über die Grundelemente, verschiedene Verhandlungsstrategien, die Phasen des Prozesses sowie spezifische Besonderheiten im Industriebereich im Vergleich zu anderen Sektoren.
4 Praxisbeispiel Siemens-Trützschler: Hier wird der theoretische Rahmen auf ein konkretes Verhandlungsszenario angewendet, bei dem die Lösung eines spezifischen technischen Problems für einen Industriekunden im Fokus steht.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Notwendigkeit zusammen, Verhandlungsprozesse zielgruppenspezifisch zu gestalten, um langfristige Partnerschaften in einem komplexer werdenden Marktumfeld zu sichern.
Schlüsselwörter
Industriegütermarketing, Verhandlungsprozess, Verkaufsgespräch, Geschäftsbeziehung, Kundenzufriedenheit, Investitionsgüter, Buying Center, Verhandlungstaktik, Interaktionsansatz, AIDA-Prinzip, Dienstleistungsmarketing, Konsumgütermarketing, Vertriebsstrategie, Siemens-Trützschler, Kundenbindung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Studienarbeit befasst sich mit der Analyse und Gestaltung von Verhandlungsprozessen in verschiedenen Wirtschaftssektoren, mit einem besonderen Schwerpunkt auf dem Industriegütermarketing.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind die Grundlagen der Verhandlungsführung, verschiedene Ansätze zur Verkaufsstrategie, die Phasen eines Verhandlungsprozesses sowie die spezifische Unterscheidung zwischen Industrie-, Konsumgüter- und Dienstleistungsmarketing.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen Verhandlungsprozesse optimal gestalten können, um langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen zu festigen sowie eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit nutzt eine theoretische Literaturanalyse zu den Themen Industriegütermarketing und Verhandlungsführung sowie eine Fallstudie (Rollenspiel), um die Theorie in die Praxis zu transferieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung von Verhandlungsprozessen, eine detaillierte Betrachtung des Industriegütermarketings und einen vergleichenden Sektorenvergleich, abgerundet durch ein konkretes Praxisbeispiel.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich maßgeblich über Begriffe wie Industriegütermarketing, Verhandlungsprozess, Verkaufsstrategie, Kundenbindung und Buying Center definieren.
Was macht das Praxisbeispiel Siemens-Trützschler besonders?
Das Beispiel illustriert eine reale Verhandlungssituation im Bereich Industriegüter, in der technische Anforderungen, Energieeinsparpotenziale und Serviceleistungen bei der Entwicklung eines kundenspezifischen Produkts im Mittelpunkt stehen.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Push- und Pull-Strategie im Konsumgütermarketing wichtig?
Diese Strategien sind entscheidend für die Verhandlungsmacht: Während die Pull-Strategie die Macht beim Hersteller lässt, verschiebt die Push-Strategie die Verhandlungsmacht oft in Richtung Handel, was unterschiedliche Herangehensweisen erfordert.
- Quote paper
- Franziska Schönbach (Author), 2010, Verhandlungsprozesse in unterschiedlichen Wirtschaftssektoren in der Perspektive der Beteiligten aus Marketing und Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/152675
