Viele Handwerker und Dienstleister haben die Situation schon zig-mal erlebt. Man wird von einem Interessenten besucht, der ein Problem, eine Aufgabenstellung in Verbindung mit einer Auftragsvergabe schildert. In der Erwartung des (größeren) Auftrages, erfolgt dann eine (umfangreiche) Beratung in der die Lösung erarbeitet bzw. aufgezeigt wird. Wenn das Gespräch beendet ist, verabschiedet sich der Interessent mit dem Hinweis, dass er sich das alles noch einmal überlegen müsse. Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder, wenn nicht, haben Sie Zeit und Know-how für einen Wettbewerber investiert.
Ein Patentrezept wird es dagegen nicht geben, weil es immer Leute geben wird die sich ausschließlich am Preis orientieren, auch wenn sie bereits mehrfach schlechte Erfahrungen gemacht haben. Weil sie wissen, dass der günstigere Einkauf oft mit Minderleistungen verbunden ist, versuchen sie vor der endgültigen Entscheidung möglichst viele Informationen zu sammeln, um die Fehler bei der Anschaffung zu vermeiden.
Wenn man einen Kunden gewinnen will, muss man sein Vertrauen gewinnen. In der Praxis heißt das, dass Sie den Interessenten im Informations- bzw. Beratungsgespräch das Gefühl –besser noch die Erkenntnis- vermitteln müssen, dass er bei einer anderen Firma keine gleichwertige Lösung erhält. Er muss in diesem Gespräch erkennen, dass Sie über Kompetenz und Wissen verfügen und dieses auch zu seinem Vorteil einsetzen werden.
Inhaltsverzeichnis
- Die Situation
- Was ist dagegen zu machen?
- Und so machen Sie das
- Sie geben kein Know-how preis
- Sie wenden relativ wenig Zeit für das Abfragen auf
- Sie demonstrieren Ihre Kompetenz und Erfahrung. Der Interessent weiß, dass Sie die erforderlichen Voraussetzungen für einen derartigen Auftrag besitzen
- Beispiel: Fragebogen Küchenplanung
- Wer arbeitet hauptsächlich in der Küche?
- Wie groß ist diese Person? (Wichtig für die Arbeitshöhe und die Höhe der Oberschränke)
- Was ist für diese Person (besonders) wichtig?
- Soll die Küche nur zur Zubereitung der Speisen genutzt werden, oder ist auch vorgesehen, dass die Küche anderweitig genutzt wird, z. B. um Mahlzeiten oder Frühstück einzunehmen?
- Ist geplant, die Küche auch für andere Tätigkeiten zu nutzen? Wenn ja, welche?
- An welche Grundfarbe ist gedacht?
- Werden Holz- oder Kunststoffoberflächen bevorzugt?
- Soll die Innenseite der Küchentür der Grundfarbe der Küche angepasst werden?
- Soll es transparente Schranktüren geben?
- Wie viel Geschirr und Küchenzubehör ist vorhanden?
- Welches Zubehör soll sichtbar aufbewahrt werden?
- Sollen die Einbaugeräte mitgeliefert werden?
- Wenn ja, welche Einbaugeräte sollen eingeplant werden?
- Werden bestimmte Marken bevorzugt? Wenn ja, welche?
- Welches Zubehör soll im Arbeitsbereich griffbereit vorhanden sein?
- Sollen die Arbeitsflächen aus Stein, Kunststoff, Nirosta oder Holz sein?
- Wenn aus Stein, sollen diese ebenfalls mitgeliefert werden?
- Welche Beleuchtung wird bevorzugt? Falls Beleuchtung mit angeboten werden soll, welche? (Halogen, Röhren, Sparlampen, LED usw.)
- Soll die Beleuchtung direkt oder indirekt erfolgen?
- Welche Armaturen sollen eingebaut werden? (Farbe, Design, Funktion)
- Wird eine bestimmte Marke gewünscht? Wenn ja, welche?
- Wünschen Sie bestimmte Beschläge? (Lift, Dämpfung, halbautomatischer Einzug, Arretierung etc.) Wenn ja, welche Marke?
- Haben Sie bestimmte Vorstellungen über die Raumaufteilung?
- Anzahl und Größe der Fächer
- Aufteilung der Schubladen, Besteckkästen
- Soll der Einbau eines Radios, eines Fernsehers (mit zusätzlichen Lautsprechern) berücksichtigt werden? Wenn ja, welche Marke und welches Gerät? (Dimensionen!)
- Soll der Auftrag insgesamt vergeben werden oder werden Teilleistungen vergeben? Wenn ja, welche?
- Wie sind die Räumlichkeiten, abgeschlossener Raum oder offen zum Wohn-Esszimmer?
- Wer soll die maßstabsgerechte Grundrisszeichnung mit Tür, Fenster, Heizung und evtl.,,Durchreiche\" erstellen?
- Müssen evtl. Strom- und Wasseranschlüsse verlegt oder neue installiert werden? Wenn ja, sollen wir das übernehmen oder werden diese Leistungen gestellt?
- Wird vorher eine Dreidimensionale und maßstabsgerechte Zeichnung gewünscht?
- Wann soll der Auftrag realisiert werden?
- Haben Sie bei der Realisierung besondere Wünsche oder konkrete Vorgaben, die zu berücksichtigen sind?
- Sind Sie an Besuchen in unserer Werkstatt während der Produktion interessiert?
- Wünschen Sie Referenzen?
- Wie viel Geld haben Sie für das gesamte Projekt geplant?
- Vermittlung von Kompetenz und Erfahrung durch gezielte Fragen
- Schaffung von Vertrauen durch detaillierte Beratung
- Vermeidung von Zeit- und Know-how-Verlust durch „Beratungsklauer“
- Entwicklung eines Fragebogens als Werkzeug zur Informationsgewinnung
- Demonstration der eigenen Expertise und der Fähigkeit, optimale Lösungen zu finden
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text zielt darauf ab, Handwerkern und Dienstleistern eine Strategie aufzuzeigen, wie sie aus „Beratungsklauer“ Auftraggeber machen können. Er präsentiert eine Methode, um Kunden durch gezielte Fragen und die Demonstration von Kompetenz und Erfahrung zu gewinnen.
Zusammenfassung der Kapitel
Der Text beginnt mit der Beschreibung eines typischen Problems für Handwerker und Dienstleister: Interessenten lassen sich beraten, ohne anschließend einen Auftrag zu vergeben. Als Gegenmaßnahme wird ein strategisches Vorgehen vorgeschlagen, das auf der gezielten Vermittlung von Kompetenz und Erfahrung basiert. Die Methode beinhaltet die Erstellung eines detaillierten Fragebogens, der alle relevanten Fragen zum Auftrag abdeckt. Durch das Stellen dieser Fragen wird der Interessent davon überzeugt, dass der Auftraggeber über das notwendige Wissen und die Erfahrung verfügt, um die optimale Lösung zu finden. Der Text präsentiert ein Beispiel für einen Fragebogen zur Küchenplanung und erklärt, wie die gewonnenen Informationen zur Demonstration von Kompetenz und zur Vermeidung von Zeit- und Know-how-Verlust genutzt werden können.
Schlüsselwörter
Der Text behandelt die Themen Beratung, Kundengewinnung, Kompetenzdemonstration, Fragebögen, Informationsgewinnung, Auftragserteilung, Handwerker, Dienstleister, Zeitmanagement und Know-how-Schutz.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2010, Machen Sie aus „Beratungsklauern“ Auftraggeber, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161898
