Wer die Kaufmotive kennt ...

Wer weiß, warum die Kunden bei ihm kaufen, kann schnell und einfach bessere Angebote entwickeln.

Wer wissen will, warum die Kunden zu ihm kommen, muss zunächst einmal seine Kunden klassifizieren, weil es den “typischen“ Kunden nicht gibt. Die Spanne reicht –je nach Betrieb- von gewerblichen bis zu institutionellen Kunden, von jung bis alt und von Familien bis Singles, von arm bis reich, von krank bis gesund etc., etc. Auf Grund dieser Situation sind auch zwangsläufig die Motive von Käufergruppe zu Käufergruppe (sehr) verschieden.

Weil die Motive sehr vielfältig und unterschiedlich sein können , muss in zwei Schritten untersucht werden, welche Motive bzw. Gründe zu einem Kauf bzw. zu einem Auftrag führen.

1. Schritt, Klassifizierung der Kunden

Die Klassifizierung muss sorgfältig erfolgen, denn je sorgfältiger und präziser die einzelnen Kundengruppen fasst werden, desto besser kann man bereits im Vorfeld die möglichen Motive erkennen und später sein Angebot individualisieren.

Da jedes Geschäft, jeder Handwerker, jeder Dienstleister einen eigenen, individuellen Kundenstamm hat, kann hier keine generelle Vorgabe für die Segmentierung der Kunden gemacht werden. Hier muss jeder Unternehmer sehr gewissenhaft -am besten mit seinen Mitarbeitern- seine Kunden klassifizieren.

Anmerkung: Die Fragen in den Beispielen sollen beispielhaft aufzeigen, welche generellen Fragen, je nach Branche, gestellt werden müssen. Daher sind auch nicht alle denkbaren Detailfragen, die je nach Einzelfall aber wichtig sein können, aufgeführt.

3 Beispiele:

A. Gastwirtschaft

Hier könnten folgende Fragen eingesetzt werden:

Geschlecht der Besucher: Männer, Frauen

Altersgruppen der Besucher: 15-18

19-22

23-30

31-40; etc.

Wer kommt? Ehepaare (mit Kindern)

Paare (mit Kindern)

Singles (mit Kindern)

Gruppen

Vereine

Privat Feiernde

Sozialer Status?* Überdurchschnittliches Einkommen

Durchschnittliches Einkommen

Geringeres Einkommen

Wann kommen die Gäste? Tageszeit; 12-14; 14-17; 17-20;später

Wochentage, Mo, …

Feiertage

Jahreszeit

Zu welchen Angeboten Happy hour

Speiseangebote (mittags, abends)

Speiseangebote Sonderaktionen

Einzugsgebiet bis 500m

500-1.000m

1.000-2.000m

2.000-5.000

weiter

Besuchsform zu Fuß

mit Fahrrad

mit Motorrad

mit Auto

Besuch erfolgt durch Empfehlung

Werbung (welche)

Internet

*Bei diesen Fragen muss geschätzt werden.

Nach der Erfassung kommt die Auswertung. Diese könnte beispielsweise ergeben, dass der Hauptanteil der Besucher Ehepaare über 40 mit Kindern sind, die überwiegend am Wochenende mit dem Auto zum Mittagessen kommen, weil Sie zwei und mehr Kilometer entfernt wohnen.

Die zweite wichtige Kundengruppe sind Ehepaare und männliche Singles über 60 Jahre, die zu Fuß aus einem Umkreis von bis zu 1.000 m zum Tagesmenü kommen.

An 3. Stelle kommen Vereine, Gruppen und private Auftraggeber, die in Form von geschlossenen Gesellschaften einen Nachmittag oder Abend in Verbindung mit einem Essen ein paar angenehme Stunden verleben wollen.

Mit diesen Kenntnissen ist man bereits in der Lage, das eigene Angebot zielgruppenspezifisch zu optimieren. Man kann bspw. überlegen, was getan werden kann, um den Eltern und Kindern den Aufenthalt noch angenehmer zu gestalten. Für die geschlossenen Gesellschaften kann überlegt werden, ob und wie man kleine Unterhaltungsgags entwickelt und damit die Gäste überrascht.

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