Im Zuge einer zunehmenden Konzentration auf das gezielte Kundenbeziehungsmanagement wurden Marketingaktivitäten vieler Unternehmen besonders auf die Kundenbindung ausgerichtet. Durch diese verstärkte Fokussierung auf die Bindung von Kunden versprachen sie sich langfristig ausschöpfbare Erfolgspotenziale. Gleichzeitig erhoffte man sich einen Einsparungseffekt, da die Kosten der Neukundenakquisition etwa dem Fünffachen der Kundepflege entsprechen. Als ein Resultat dieser Entwicklung kam es mitunter zu einer verstärkten Bindung von Kunden, die zur Erreichung der Unternehmensziele nur einen geringen Wertbeitrag leisteten, da z. B. ihre Rentabilität nicht überprüft wurde oder sie eigentlich nicht zur strategischen Ausrichtung des Unternehmens passten.
Kundenbindung geht mit einer hohen Bindung von Ressourcen auf Seiten des Anbieterunternehmens einher, die daher einen investiven Charakter aufweist. Unternehmen sollten deshalb möglichst nur solche Kunden an sich binden, die wertstiftend sind. Beiträge der jüngsten Forschung, die bspw. „Fire your customer“ fordern, mögen deshalb nur im ersten Augenblick mit dem „Zero Migration-Gedanken“ unvereinbar erscheinen. Denn genau wie bei tangiblen Ressourcen sollten auch Investitionen in intangible Ressourcen wie Märkte, Personen oder Beziehungen zu Anspruchsgruppen, die keinen Wertezuwachs für das Unternehmen leisten oder gar zu einer Vernichtung des Werts beitragen, eingestellt werden. Geersbro/Ritter (2010) beschreiben dies treffend mit: „Firms waste important resources in maintaining unwanted relationships, that could have been used for more productive and profitable purposes”. Neben der Profitabilität der Kundenbeziehung lassen sich zahlreiche weitere Determinanten identifizieren, die den Abbruch einer Geschäftsbeziehung durch den Lieferanten nahelegen oder gar unumgänglich machen. Einige von ihnen korrelieren mit der Profitabilität, haben aber teilweise ein solches Gewicht, dass sich eine exklusive Betrachtung lohnt. Diese Arbeit setzt sich zum Ziel, die Determinanten der lieferantenseitigen Beendigung von Geschäftsbeziehungen einzeln zu analysieren sowie situationsspezifische Handlungsempfehlungen abzuleiten.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen
- Begriffliche Grundlagen
- Der Kundenbeziehungslebenszyklus als Bestandteil des Customer Relationship Marketing
- Das Konzept der Kundenausgrenzung zur Einordnung in den Analyserahmen
- Determinanten bei der lieferantenseitigen Beendigung von Geschäftsbeziehungen
- Kundenbezogene Determinanten
- Der Kundenwert als Maß der Profitabilität
- Das Kundenverhalten als potenzieller Beendigungsgrund
- Die Veränderung der Kundenbedürfnisse als potenzieller Beendigungsgrund
- Die Kundenattraktivität als potenzieller Beendigungsgrund
- Lieferantenbezogene Determinanten
- Das anbieterseitige Commitment zu einer Geschäftsbeziehung
- Die strategische Ausrichtung des Anbieterunternehmens
- Zwischenergebnis
- Kundenbezogene Determinanten
- Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Bachelorarbeit befasst sich mit der Thematik der Beendigung von Geschäftsbeziehungen aus Sicht des Lieferanten. Ziel ist es, die Determinanten dieser Entscheidungen zu analysieren und situationsspezifische Handlungsempfehlungen für Unternehmen zu entwickeln.
- Der Kundenbeziehungslebenszyklus und seine Bedeutung für das Customer Relationship Marketing
- Die Rolle des Kundenwerts und der Kundenattraktivität bei der Entscheidung zur Beendigung einer Geschäftsbeziehung
- Die Bedeutung des anbieterseitigen Commitments und der strategischen Ausrichtung des Unternehmens für die Beendigung von Geschäftsbeziehungen
- Die Entwicklung von Handlungsempfehlungen für Unternehmen, um die Beendigung von Geschäftsbeziehungen zu steuern und zu optimieren
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Thematik der lieferantenseitigen Beendigung von Geschäftsbeziehungen ein und beleuchtet die wachsende Bedeutung von Kundenbeziehungsmanagement in der heutigen Zeit. Kapitel 2 legt den konzeptionellen Rahmen für die Analyse fest, indem es die relevanten Begriffe und Konzepte wie Kundenbeziehungslebenszyklus und Kundenausgrenzung definiert und erläutert.
Kapitel 3 analysiert die Determinanten der lieferantenseitigen Beendigung von Geschäftsbeziehungen. Hierbei werden sowohl kundenbezogene Faktoren wie Kundenwert, Kundenverhalten und Kundenattraktivität als auch lieferantenbezogene Faktoren wie Commitment und strategische Ausrichtung des Unternehmens beleuchtet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit Themen wie Kundenbeziehungsmanagement, Kundenbindung, Kundenausgrenzung, Kundenwert, Kundenverhalten, Kundenattraktivität, Anbieter-Commitment, strategische Ausrichtung, Handlungsempfehlungen, und Entscheidungsfindung.
- Citar trabajo
- Nadine Pieske (Autor), 2010, Lieferantenseitige Beendigung von Geschäftsbeziehungen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/170832
