Extracto
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1 Einführung in das Thema
2 Grundlagen von Key Account Management
2.1 Definition
2.2 Abgrenzung des Key Account Managers zum klassischen Verkäufer
2.3 Zielsystem des Key Account Management
2.3.1 Zielsetzungen
2.3.2 Zielgruppen – Kriterien eines Key Accounts
3 Entwicklung des Key Account Managements
3.1 Entstehungsphase seit den 60er-Jahren
3.2 Professionalisierung seit den 80er-Jahren
3.3 Internationalisierung seit den 90er-Jahren
3.4 Spezialisierung bis heute
4 Eigenschaften des Key Account Managers
4.1 Anforderungen
4.1.1 Fachkompetenz
4.1.2 Soziale Kompetenz
4.1.3 Konzeptionelle Kompetenz
4.1.4 Formale Kompetenz
4.2 Funktionen
4.2.1 Informationsfunktion
4.2.2 Koordinationsfunktion
4.2.3 Planungsfunktion
4.2.4 Kontrollfunktion
5 Fazit – Chancen und Risiken des Key Account Managements
Anlagenverzeichnis
Anlagen
- Citar trabajo
- Fabian Schmied (Autor), 2010, Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/174457
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