Ziel dieser Arbeit ist es, die herausragende Bedeutung der Messen als Marketing-Instrument der Anbieter im Business-to-Business-Bereich zu verdeutlichen. Dabei beschränkt sich die Untersuchung auf die Darstellung der Beziehungen von Ausstellern und Besuchern. Die Rolle des Messeveranstalters wird weitgehend ausgeblendet.
Inhaltsverzeichnis
1. Problemstellung und Vorgehensweise
2. Grundlagen des Business-to-Business-Bereichs und des Messewesens
2.1 Merkmale von Business-to-Business-Transaktionen
2.1.1 Abgrenzung des Business-to-Business-Begriffs
2.1.2 Güterkategorien des Business-to-Business-Sektors
2.1.3 Charakteristika von Business-to-Business-Märkten
2.1.4 Das organisationale Beschaffungsverhalten
2.1.5 Asymmetrische Informationsverteilung als Ursache von Unsicherheiten
2.2 Die Messe als eigenständiges Marketing-Instrument im Business-to-Business-Bereich
2.2.1 Abgrenzung des Begriffs Messe und Aufgaben des Messeveranstalters
2.2.2 Die unterschiedlichen Messetypen
2.2.3 Die Messe als Marketing-Instrument
2.2.4 Information und Kommunikation als wichtigste Funktionen der Messe im Business-to-Business-Bereich
3. Grundlagen der Informationsökonomik
3.1 Gegenstand der Informationsökonomik
3.2 Einteilung in verschiedene Qualitätseigenschaften von Leistungen
3.3 Die Möglichkeiten zur Überwindung von Unsicherheiten durch Informationsaktivitäten der Marktteilnehmer
3.3.1 Der Prozeß des Screening
3.3.2 Der Prozeß des Signaling
4. Die Bedeutung der Messe im Business-to-Business-Bereich aus informationsökonomischer Sicht
4.1 Messeziele von Ausstellern
4.2 Signaling auf der Messe
4.3 Signaling-Aktivitäten der Aussteller zum Abbau von Qualitätsunsicherheit der Besucher
4.3.1 Signaling im Rahmen der Komponenten des Messebeteiligungs-Mix
4.3.1.1 Der Messebeteiligungs-Mix der Aussteller
4.3.1.2 Die Standkonzeption
4.3.1.3 Die Auswahl und Gestaltung der Exponate
4.3.1.4 Das Standpersonal
4.3.1.5 Die kommunikationspolitischen Maßnahmen vor und während der Messe
4.3.2 Die Messe-Nacharbeit
4.3.3 Informationsaktivitäten in den verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses des Besuchers
4.3.3.1 Das unterschiedliche Besuchsverhalten
4.3.3.2 Der Standbesuch ohne Investitionsabsichten
4.3.3.3 Die Initiierungsphase
4.3.3.4 Die Vorüberlegungs- und Vorentscheidungsphase
4.3.3.5 Die endgültige Entscheidungsphase
5. Chancen und Zukunftsperspektiven des Messewesens
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit analysiert die strategische Rolle von Messen als Marketing-Instrument für Anbieter im Business-to-Business-Sektor, insbesondere unter dem Aspekt der Reduktion von Informationsasymmetrien und Unsicherheiten zwischen Marktteilnehmern.
- Grundlagen des Business-to-Business-Marketing und der Informationsökonomik
- Die Messe als Instrument zur Informationsübertragung und Vertrauensbildung (Signaling)
- Planung des Messebeteiligungs-Mix unter Berücksichtigung von Standkonzeption und Personal
- Analyse des Informationsbedarfs in den verschiedenen Phasen des Kunden-Entscheidungsprozesses
- Zukunftsperspektiven von Messen im digitalen Zeitalter
Auszug aus dem Buch
4.3.1.4 Das Standpersonal
Der persönliche Kontakt zwischen Anbietern und Nachfragern ist ein Wesensmerkmal von Messen, der - neben der Objektbesichtigung - als eine weitere Stütze des Besuchervertrauens angesehen wird. Demzufolge sind personellen Aspekten im Rahmen der Messeplanung besondere Beachtung zu schenken. Die Standmitarbeiter repräsentieren das ausstellende Unternehmen gegenüber den Zielgruppen.
In Bezug auf das Standpersonal sind Entscheidungen über dessen Auswahl, Zahl (Unterbesetzungen können negative Reaktionen seitens der Besucher hervorrufen, die sich negativ auf das Image des Ausstellers auswirken können) und Vorbereitung auf den Einsatz während der Messe zu treffen.
Bei der Auswahl ist vor allem auf fachliche Qualifikation der Mitarbeiter zu achten. Untersuchungen in den USA und in Deutschland haben ergeben, daß gerade auf der Besucherseite häufig Mitglieder aus dem Top- und Middle-Management auf Messen anzutreffen sind. Diese Besucher erwarten, auf dem Messestand einen adäquaten Gesprächspartner vorzufinden, so daß die Anwesenheit von Mitgliedern der Geschäftsführung notwendig ist. Die Präsenz der Unternehmensleitung auf dem Stand signalisiert zudem die Offenheit des Unternehmens zum Austausch mit Dritten und hebt den Stellenwert der Kommunikation aus Sicht des Besuchers.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problemstellung und Vorgehensweise: Einleitung in die Relevanz der Messe als Marketing-Instrument im B2B-Bereich zur Überwindung von Informationsasymmetrien.
2. Grundlagen des Business-to-Business-Bereichs und des Messewesens: Definition des B2B-Sektors, Charakterisierung der Märkte und Einordnung der Messe in das Marketing-Instrumentarium.
3. Grundlagen der Informationsökonomik: Erläuterung von Informationsasymmetrien, Screening- und Signaling-Prozessen sowie der Qualitätseigenschaften von Leistungen.
4. Die Bedeutung der Messe im Business-to-Business-Bereich aus informationsökonomischer Sicht: Detaillierte Analyse der Ausstellerziele, der Signaling-Instrumente auf Messen und der Betreuung von Besuchern entlang ihres Entscheidungsprozesses.
5. Chancen und Zukunftsperspektiven des Messewesens: Bewertung der Relevanz von Messen angesichts der Digitalisierung und zukünftige strategische Ausrichtung.
Schlüsselwörter
Business-to-Business, Messewesen, Informationsökonomik, Informationsasymmetrie, Signaling, Screening, Messebeteiligungs-Mix, Standkonzeption, Standpersonal, Kundenbindung, Kaufentscheidungsprozess, Vertrauen, Reputation, Marketing-Instrument, Fachmesse
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Bedeutung von Messen im B2B-Marketing unter Anwendung informationsökonomischer Ansätze, um zu zeigen, wie Unternehmen Unsicherheiten bei Kunden abbauen können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf den Charakteristika von B2B-Transaktionen, der Theorie der Informationsökonomik sowie der praktischen Umsetzung von Signaling-Aktivitäten auf Messen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die herausragende Rolle der Messe als Instrument zur Informationsübertragung und Vertrauensbildung für B2B-Anbieter zu verdeutlichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Analyse auf Basis aktueller marketingtheoretischer Literatur sowie informationsökonomischer Modelle wie Screening und Signaling.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert den Messebeteiligungs-Mix, die Gestaltung des Messestandes, die Qualifikation des Personals und die Informationsaktivitäten passend zu den verschiedenen Phasen des Kunden-Entscheidungsprozesses.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Signaling, Informationsasymmetrie, B2B-Marketing, Messestrategie und Kundenvertrauen charakterisieren.
Warum ist das Standpersonal für den Messeerfolg entscheidend?
Das Personal fungiert als direkter Ansprechpartner und Repräsentant des Unternehmens. Da Kunden bei komplexen B2B-Gütern Fachkompetenz und Vertrauenswürdigkeit suchen, ist ein qualifiziertes, gut geschultes Team essenziell für den Aufbau von Vertrauenskapital.
Wie beeinflussen "neue Medien" das klassische Messewesen?
Laut der Arbeit ergänzen digitale Medien das Messewesen komplementär. Während Informationen online abrufbar sind, bleibt das persönliche Gespräch auf der Messe zur Vertrauensbildung und haptischen Prüfung komplexer Produkte unverzichtbar.
- Quote paper
- Vanessa Bonenberger (Author), 2001, Die Messe als Marketing-Instrument im Business-to-Business-Bereich - eine kritische Analyse aus informationsökonomischer Sicht, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/185567
