Die Arbeit demonstriert eine thematische Verbindung des impulsiven Kaufverhaltens mit dem Konstrukt Geschlecht. Die Arbeit besteht aus zwei Teilen, einer theoretischen Studie, die auf der Literaturrecherche basiert, und einer empirischen Studie, die dieses bisher selten erforschte Thema untersucht. In der Auswahl der Literatur und Beschreibung der theoretischen Grundlage wurde ein interdisziplinärer Ansatz realisiert. Zunächst wird das Konstrukt Impulskauf von anderen Kaufentscheidungsarten abgegrenzt und definiert. Die Impulskauf-Einflussfaktoren (inneren und äußeren), sowie bisherige Impulskaufstudien werden dargestellt. Im Folgenden werden die negativen Aspekte der Impulskäufe erläutert. Darauf folgt ein Überblick über innere Reize, die Impulskäufe steuern. Der Unterschied sowie die Gemeinsamkeit zwischen Männern und Frauen, Geschlechterrollen und Stereotype im Kaufverhalten werden auch behandelt. Dazu wird ein Überblick der durchgeführten Untersuchungen gegeben. Die empirische Untersuchung beinhaltet eine qualitative Impulskaufstudie, die zum Ziel hat, ein tieferes Verständnis der Thematik zu liefern und Anregungen für die Praxis, vor allem für die Zukunft der Konsumentengesellschaft zu geben. Methodisch wurde ein Vorgehen mit halbstandardisierten Interviews als Datenerhebungsinstrument und qualitative Inhaltsanalyse als Auswertungsverfahren gewählt.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau der Arbeit
2 KAUFENTSCHEIDUNGEN
2.1 Klassifikation der Kaufentscheidungen
2.1.1 Extensive Kaufentscheidungen
2.1.2 Limitierte Kaufentscheidungen
2.1.3 Habitualisierte Kaufentscheidungen
2.1.4 Impulsive Kaufentscheidungen
2.2 Weitere Merkmale bei Kaufentscheidungen
3 IMPULSKAUF
3.1 Definitionen des Impulskaufes
3.2 Komponenten des Impulskaufes
3.3 Arten des Impulskaufes
3.4 Einflussfaktoren auf die Produktauswahl
3.4.1 Persönlichkeit der KonsumentInnen
3.4.2 Bedeutung materieller Güter
3.4.3 Interaktion
3.4.4 Informationsverhalten
3.4.5 Produkte
3.4.5.1 Produktsymbolismus
3.4.6 Preis
3.5 Einflussfaktoren auf die Kaufhandlung
3.5.1 Werbung
3.5.2 Produktplatzierungen
3.5.3 Ladengestaltung
3.5.4 Reize mit starkem Aktivierungspotential am Kaufort
3.6 Entstehung impulsiver Kaufentscheidungen
3.6.1 Impulsivität als Folge der Reizsituation
3.6.2 Impulsivität als Folge psychischer Prozesse
3.6.2.1 Motivationale Prozesse
3.6.2.2 Selbstkontrolle
3.7 Impulskaufstudien
3.7.1 Rook (1987)
3.7.2 Shiv und Fedorikhin (1999)
3.7.2.1 Erste Untersuchung
3.7.2.2 Zweite Untersuchung
3.7.3 Überblick ausgewählter empirischen Studien zum Impulskauf
4 NEGATIVE ASPEKTE DES IMPULSKAUFES
4.1 Kaufsucht
4.1.1 Wonach sind die KäuferInnen süchtig?
4.2 Kaufsucht und Impulskauf
4.3 Eine europäische Kaufsuchtstudie
4.3.1 Ergebnisse
4.3.2 Empfehlungen
5 PSYCHISCHE PROZESSE
5.1 Aktivierende Prozesse
5.1.1 Aktivierung
5.1.2 Auslösende Faktoren der Aktivierung
5.1.3 Wie wirkt die Aktivierung?
5.2 Emotionen
5.2.1 Fundamentale Emotionen
5.3 Motivation
5.4 Involvement und Aufmerksamkeit
5.5 Einstellung
5.6 Emotion – Motivation - Einstellung
5.7 Kognitive Prozesse
5.8 Zusammenspiel von Affekten und Kognition im Kaufentscheidungsprozess
5.9 Was ist ein Impuls?
6 GESCHLECHT UND KAUFVERHALTEN
6.1 Geschlechterdifferenz
6.1.1 Biologische Unterschiede
6.1.2 Psychologische Unterschiede
6.1.2.1 Geschlechterrollen
6.1.2.2 Geschlechtstypisches Verhalten und Stereotype
6.1.3 Soziologische Unterschiede
6.2 Geschlecht und Emotionen
6.3 Kaufverhalten und Geschlecht
6.4 Bisherige Studien
7 IMPULSKAUF UND GESCHLECHT
7.1 Empirische Studien zu Impulskauf und Geschlecht
7.1.1 Keine zweiten Gedanken mehr
7.1.2 Dittmar, Beattie und Friese - erste Studie
7.1.3 Dittmar, Beattie und Friese - zweite Studie
8 QUALITATIVE STUDIE
8.1 'Soft Methods for Soft Data'
8.2 Warum qualitativ?
8.3 Qualitativer Forschungsdesign
8.3.1 Planung des Untersuchungsdesigns
8.3.2 Sample
8.4 Qualitative Interviews
8.5 Auswertung qualitativer Interviewdaten
8.5.1 Daten erzeugen
8.5.2 Kodierung
8.5.2.1 QSR N6
8.5.2.2 Qualitative Inhaltsanalyse
8.6 Ergebnisse der Studie
8.6.1 Impulskauf
8.6.1.1 Reiner Impulskauf
8.6.1.2 Suggestionsimpulskauf
8.6.1.3 Impulskauf durch Sonderangebot
8.6.1.4 Impulskauf durch Erinnerung
8.6.1.5 Geplanter Impulskauf
8.6.2 Produkte
8.6.2.1 Kleidung
8.6.2.2 Schuhe
8.6.2.3 Accessoires
8.6.2.4 Lebensmittel
8.6.2.5 Bücher und Zeitschriften
8.6.2.6 CDs
8.6.2.7 Kosmetik
8.6.2.8 Geschenke
8.6.2.9 Technik
8.6.2.10 Wohndekor
8.6.2.11 Haushaltsgeräte
8.6.2.12 Sportartikel
8.6.3 Kaufziele
8.6.3.1 Persönliche Kaufziele
8.6.3.2 Soziale Kaufziele
8.6.4 Emotionen und Impulskauf
8.6.4.1 Emotionen in der Vorkaufphase
8.6.4.2 Emotionen beim Kaufakt
8.6.4.3 Nachkaufreaktionen
8.6.5 Impulskauf und Risiko
8.6.6 Geschlecht über Geschlecht
8.6.6.1 Aus der weiblichen Sicht
8.6.6.2 Aus der männlichen Sicht
9 ZUSAMMENFASSUNG UND INTERPRETATION
10 FAZIT UND AUSBLICK
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, das Phänomen des Impulskaufes zu beleuchten, wobei das Hauptaugenmerk auf der Erklärung der inneren Prozesse der KonsumentInnen liegt. Zudem wird untersucht, inwieweit sich das impulsive Kaufverhalten von Frauen und Männern unterscheidet, um ein tieferes Verständnis für die subjektiven Erlebnisebenen bei spontanen Kaufentscheidungen zu gewinnen.
- Klassifizierung und Definition von Kaufentscheidungstypen mit Fokus auf den Impulskauf.
- Analyse von inneren und äußeren Einflussfaktoren auf Impulskäufe (z.B. Persönlichkeit, Emotionen, Reize).
- Untersuchung geschlechtsspezifischer Unterschiede im Kauf- und Konsumverhalten.
- Durchführung einer qualitativen Studie mittels Interviews zur Erforschung individueller Kaufmotivationen.
- Diskussion psychologischer Prozesse wie Motivation, Involvement und Einstellung im Kontext impulsiver Handlungen.
Auszug aus dem Buch
3.1 Definitionen des Impulskaufes
Mangels der Fixierung des Konstruktes „Impulskauf“ in der Konsumentenforschung, wird der Begriff in der Literatur uneinheitlich verwendet. In der Literatur wird der Impulskauf oftmals mit „Spontankauf“ bzw. „Reizkauf“ gleichgesetzt.
Im folgenden werden die Definitionen des Impulskaufes dargestellt.
Impulskäufe sind ungeplante Käufe, die gedanklich kaum kontrolliert werden. Sie unterliegen einer starken Reizsituation. Typisch für Impulskäufe ist eine emotionale Aufladung. Kognitiv ist diese Art der Kaufentscheidung kaum gesteuert. (vgl. Weinberg 1981: 13ff)
Bei einem Spontankauf geht es um die momentane Entscheidung für ein Produkt. (Kollat/Willett 1969: S. 80)
Impulskäufe werden durch folgende Merkmale definiert:
emotional: affektive Aufladung des Konsumenten, d. h. starke Aktivierung;
kognitiv: sehr geringe gedankliche Kontrolle des Entscheidungsverhaltens;
reaktiv: weitgehend automatisches Reagieren auf eine Kaufsituation. (vgl. Kroeber-Riel/Weinberg 1999: S. 401)
Meffert (1978, in: Meffert 1979: S. 313) definiert den Impulskauf als ein Verhalten, bei dem die KäuferInnen spontan den Eingebungen des Augeblickes folgen.
Der Entscheidungsprozess erfolgt explosionsartig, mit oder ohne Überlegung, ohne externe Suche. (vgl. Markin 1974, in: Meffert 1979: S. 313)
„Impulsives Verhalten ist ein unmittelbar reizgesteuertes (reaktives) Entscheidungsverhalten, das in der Regel von Emotionen begleitet wird.“ (Kroeber-Riel/Weinberg 1999: S. 398)
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit werden dargelegt, wobei der Fokus auf dem Wandel des Konsumverhaltens hin zum Impulskauf liegt.
2 KAUFENTSCHEIDUNGEN: Hier erfolgt eine Klassifizierung von Kaufentscheidungen (extensiv bis impulsiv) sowie eine theoretische Einordnung der dominierenden psychischen Prozesse.
3 IMPULSKAUF: Dieses Kapitel definiert den Impulskauf detailliert, analysiert Einflussfaktoren (innerer/äußerer Art) und wertet bestehende Impulskaufstudien aus.
4 NEGATIVE ASPEKTE DES IMPULSKAUFES: Es wird die Verbindung zwischen Impulskäufen und der krankhaften Kaufsucht (Oniomanie) thematisiert.
5 PSYCHISCHE PROZESSE: Das Kapitel bietet einen Überblick über aktivierende und kognitive Prozesse, die das Konsumverhalten steuern.
6 GESCHLECHT UND KAUFVERHALTEN: Theoretische Ansätze zu biologischen, psychologischen und soziologischen Geschlechterdifferenzen bilden die Grundlage für die geschlechtsspezifische Konsumanalyse.
7 IMPULSKAUF UND GESCHLECHT: Hier werden spezifische empirische Studien diskutiert, die das Zusammenwirken von Impulskaufneigung und Geschlechtsidentität beleuchten.
8 QUALITATIVE STUDIE: Dieses Kapitel dokumentiert das qualitative Forschungsdesign, die Datenerhebung und die Ergebnisse der eigenen Befragung zu alltäglichen Impulskauferfahrungen.
9 ZUSAMMENFASSUNG UND INTERPRETATION: Die Ergebnisse der Studie werden in einem Untersuchungsschema zusammengeführt und inhaltlich interpretiert.
10 FAZIT UND AUSBLICK: Die Arbeit schließt mit einer Reflexion über die Ergebnisse und gibt Anstöße für zukünftige Forschung zur Konsumentengesellschaft.
Schlüsselwörter
Impulskauf, Konsumentenverhalten, Geschlechtsidentität, Kaufentscheidung, Emotionen, Aktivierung, Kaufsucht, Motivation, Involvement, Qualitative Inhaltsanalyse, Kauferfahrungen, Produktwahl, Reizsituation, Psychische Prozesse, Konsumsoziologie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Phänomen des Impulskaufes als eine Form des spontanen Kaufverhaltens und analysiert, welche inneren und äußeren Faktoren dieses Verhalten steuern.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die psychologischen Grundlagen des Kaufens (Emotionen, Motivation), die Abgrenzung verschiedener Kaufentscheidungstypen sowie der Einfluss des Geschlechts auf das Konsumverhalten.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, die inneren Prozesse während einer impulsiven Kaufentscheidung zu erklären und zu erforschen, wie sich das impulsive Kaufverhalten zwischen Frauen und Männern unterscheidet.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit kombiniert eine Literaturrecherche im theoretischen Teil mit einer qualitativen empirischen Studie, die auf halbstrukturierten Interviews basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung (Kaufentscheidungen, psychische Prozesse, Geschlechtertheorien) und eine empirische Analyse von Interviews zu Impulskauferfahrungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Impulskauf, Konsumentenverhalten, Geschlechtsidentität, Emotionen und psychische Prozesse.
Warum spielt die Selbstkontrolle eine entscheidende Rolle beim Impulskauf?
Wie im Kapitel zur Selbstkontrolle erläutert, kann eine unzureichende Selbstkontrolle – oft bedingt durch Stress oder innere Leere – dazu führen, dass KonsumentInnen ihre Impulse nicht regulieren können und spontan einkaufen.
Wie unterscheidet sich das Einkaufsverhalten von Frauen und Männern laut der Studie?
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Frauen eher zu spontanen Käufen bei Kleidung und Kosmetik neigen, während Männer häufiger bei technischen Produkten impulsiv handeln, wobei auch Unterschiede in der Zielsetzung (soziale Bestätigung vs. Funktionalität) diskutiert werden.
- Arbeit zitieren
- Mag. Ivana Filipovic (Autor:in), 2003, Frauen, Männer und Impulskauf - aus theoretischer und empirischer Perspektive, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186114
