Diese Arbeit erläutert (spieltheoretisch), welche strukturellen Auswirkungen sich für die Preisentwicklung aus der Abschaffung von Rabattgesetz und Zugabeverordnung ergeben.
Die Preisentwicklung wird dabei als eine durch die Gesetzesänderung induzierte, mögliche Veränderung der unternehmerischen Preiskalkulation interpretiert.
Betrachtet man dieses Szenario auch nur als bedingt realistisch, lassen sich aus den Ergebnissen dieser Arbeit auch Handlungsempfehlungen ableiten.
Neben Auswirkungen auf den Preis wird gezeigt, welche Aussagen sich nach der Gesetzesänderung über die Tendenz des Deckungsbeitragverlaufs treffen lassen.
Im gleichen Kontext, aber in wesentlich knapperem Umfang wird analysiert, ob sich die Einführung von Rabattkarten in irgendeiner Weise wissenschaftlich fundiert begründen lässt.
In Teil 2 wird der verhandlungstheoretische Hintergrund erläutert. Als spieltheoretisches Element für die Darstellung der Preisverhandlungen dient die "Nash-Verhandlungslösung". Mit ihrer Hilfe wird erklärt, in welchem Verhältnis die ausgehandelten Anteile zwischen Unternehmung und Kunde aufgeteilt werden.
In Teil 3 folgt eine problemrelevante Analyse der Situation die vor beziehungsweise nach der Gesetzesänderung vorlag respektive den "status quo" darstellt. Es wird gezeigt, dass aus der Gesetzesänderung je nach Branche bzw. Produkt sowohl steigende als auch sinkende (Optimal-) Preise resultieren können.
Teil 4 beinhaltet eine Fallstudie.
In Teil 5 werden die Ergebnisse einer eingehenden Würdigung unterzogen. Abschließend folgt eine kurze Erörterung denkbarer unternehmerischer Handlungsalternativen und die Darstellung der verbleibenden preismarktregulierenden Gesetze.
Das Thema "Intensiver verhandelnde Kunden - Preisgestaltung & Deckungsbeitrag" hat bis heute kaum an Aktualität verloren.
Noch immer reagieren viele Handelsunternehmen auf sich veränderndes Kundenverhalten mit bestenfalls suboptimaler Preiskalkulation.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Relevanz des Themas
1.2. Ziel und Aufbau der Arbeit
2. Spieltheoretischer Hintergrund
2.1. Grundlagen und Definitionen
2.1.1. Verhandlung und Spiel
2.1.2. Kooperative Spiele
2.1.3. Strategien
2.2. Nutzenregion bei Kooperation
2.2.1. Modellierung
2.2.2. Verhandlungsmenge
2.3. Verhandlungslösung nach Nash
2.3.1. Problemdefinition und Annahmen
2.3.2. Axiome
2.3.3. Lösung
2.4. Spiel „Dividing the Dollar“
3. Analyse
3.1. Konzeption der Ausgangssituation
3.2. Zielfunktion ohne Preisverhandlungen
3.2.1. Deckungsbeitrag
3.2.2. Optimaler Preis
3.2.3. Maximaler Deckungsbeitrag
3.3. Implikation von Preisverhandlungen
3.3.1. Kundentypen und Verhandlungsmacht
3.3.2. Strategien
3.3.3. Preisaufteilung
3.3.4. Preiserwartungswert
3.3.5. Gemischte Preis-Absatz-Funktion
3.4. Zielfunktion mit Preisverhandlungen
3.4.1. Preis
3.4.1.1. Optimaler Preis
3.4.1.2. Komparative Darstellung
3.4.2. Entwicklung des Deckungsbeitrag
3.4.3. BAYESianisches Gleichgewicht
3.5. Szenariovergleich
3.5.1. Verhandlungsmacht
3.5.2. Preis
3.5.2.1. Steigende Preise
3.5.2.2. Stagnierende Preise
3.5.2.3. Sinkende Preise
3.5.3. Deckungsbeitrag
4. Fallstudie
4.1. Kundenverhalten
4.2. Szenario vor der Gesetzesänderung
4.3. Szenario nach der Gesetzesänderung
5. Schlussbetrachtung
5.1. Ergebnisse
5.2. Handlungsalternativen
5.3. Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht spieltheoretisch, welche strukturellen Auswirkungen die Abschaffung des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung in Deutschland auf die unternehmerische Preiskalkulation und Deckungsbeitragsentwicklung hat.
- Analyse der Preisentwicklung mittels des Nash-Verhandlungsproblems.
- Einfluss von Kundenverhandlungen auf Preis-Absatz-Funktionen.
- Vergleich von Szenarien vor und nach der Gesetzesänderung.
- Untersuchung der Relevanz von Kundenbindungssystemen wie Rabattkarten.
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für Unternehmen bei veränderten Wettbewerbsbedingungen.
Auszug aus dem Buch
2.1.1. Verhandlung und Spiel
Der Begriff „Verhandlung“ beschreibt eine Situation, in der Individuen mit unterschiedlichen Interessen die Möglichkeit haben, auf freiwilliger Basis eine Übereinkunft zu treffen.
Gegenstand der Verhandlungstheorie ist die Untersuchung der Zusammenhänge zwischen Situationsmerkmalen und Ergebnissen von Verhandlungen. Diese hat normativen Charakter, wenn von rationalem Verhalten der Individuen ausgegangen wird.
Im Rahmen der Verhandlungstheorie werden Verhandlungssituationen überwiegend spieltheoretisch beschrieben.
Die Spieltheorie beschäftigt sich mit den Konsequenzen, die sich aus den Entscheidungen mehrer rational handelnder Individuen ergeben. Bei der Konzeption des Spiels sind die Spieler, die Spielzüge und die Ergebnisse sorgfältig zu determinieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Relevanz der Abschaffung des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung sowie das Ziel und den Aufbau der Arbeit.
2. Spieltheoretischer Hintergrund: Hier werden die spieltheoretischen Grundlagen, insbesondere das Nash-Verhandlungsproblem und das Spiel „Dividing the Dollar“, zur Vorbereitung der Analyse definiert.
3. Analyse: Dieses Kernkapitel untersucht die Auswirkungen der Gesetzesänderung auf Preisentscheidungen und Deckungsbeiträge unter Einbeziehung von Kundenverhandlungen.
4. Fallstudie: Hier wird die Theorie an einem monopolistischen Möbelanbieter angewandt, um die Auswirkungen des veränderten Kundenverhaltens zu quantifizieren.
5. Schlussbetrachtung: Das letzte Kapitel fasst die Ergebnisse zusammen, diskutiert Handlungsalternativen und bietet einen Ausblick auf weitere marktbeschränkende Gesetze.
Schlüsselwörter
Rabattgesetz, Zugabeverordnung, Spieltheorie, Nash-Verhandlungslösung, Preiskalkulation, Deckungsbeitrag, Preisverhandlungen, Kundenbindung, Rabattkarten, Monopolmodell, Preisfindung, Wettbewerbsrecht, Kundenverhalten, Marktregulierung, Preisstrategie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Auswirkungen des Wegfalls des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung in Deutschland auf die Preisgestaltung und Gewinnmaximierung von Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die spieltheoretische Modellierung von Verhandlungen zwischen Anbietern und Kunden sowie die ökonomische Analyse von Preisstrategien nach der Gesetzesänderung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist zu klären, wie sich die gestiegene Verhandlungsmacht der Kunden durch die neue Rechtslage strukturell auf die optimale Preisentwicklung und den Deckungsbeitrag der Unternehmen auswirkt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine spieltheoretische Analyse auf Basis des Nash-Verhandlungsproblems durchgeführt, ergänzt durch eine Fallstudie zu einem Möbelanbieter.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden mathematische Modelle für Zielfunktionen mit und ohne Preisverhandlungen erstellt, Szenarien verglichen und die Auswirkungen auf Deckungsbeiträge analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Rabattgesetz, Nash-Verhandlungslösung, Deckungsbeitrag, Preisverhandlungen und Kundenbindung.
Wie beeinflusst die Verhandlungsmacht der Kunden den optimalen Preis?
Die Analyse zeigt, dass eine steigende Verhandlungsmacht der Kunden tendenziell zu Preisanpassungen führt, die je nach Produktsparte und Handelsspanne entweder in Preiserhöhungen oder Preissenkungen münden können.
Warum werden Rabattkarten in der Analyse betrachtet?
Rabattkarten werden als Instrument untersucht, um eine notwendige Preissenkung bei gleichzeitigem Erhalt der Kundenbindung durchzuführen, ohne die direkte Preistransparenz zu stark zu belasten.
Was bedeutet die Existenz von „verhandlungserprobten“ Kunden?
Verhandlungserprobte Kunden besitzen nach der Gesetzesänderung eine höhere Verhandlungsmacht, was Unternehmen zwingt, ihre Kalkulation anzupassen, da diese Kunden höhere Rabatte fordern und durchsetzen können.
- Citation du texte
- Dipl.-Kfm. Alexander Fetzer (Auteur), 2002, Die Abschaffung des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung und ihre Wirkung auf die Preiskalkulation, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186147
