Diese Arbeit untersucht einen Bereich an der Schnittstelle zwischen Marketing und Personalführung. Delegation und Anreizsysteme spielen in allen größeren Unternehmen eine wichtige Rolle. Für die Unternehmensleitung ist es unmöglich alle anfallenden Aufgaben und Entscheidungen selber zu fällen - zumal die dazu nötigen Informationen kaum zu bewältigen wären. Delegation dient daher der Entlastung einzelner Personen und bietet unter bestimmten Voraussetzungen einige Vorteile. Eine spezielle Ausprägung der Delegation ist die Übertragung der Preissetzungskompetenz von dem Vertriebsleiter auf einen Verkaufsaußendienstmitarbeiter. Da viele Preise in der Industrie verhandelt werden oder zumindest ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht, ist die Frage, wer in einem Unternehmen über Verkaufspreise bestimmen darf, von großer Bedeutung. Dabei ist festzustellen, dass Unternehmen auch innerhalb derselben Branche verschiedene Preissetzungsstrategien verfolgen. Während manche Verkaufsaußendienstmitarbeiter volle Preissetzungskompetenz erhalten, haben andere kaum Spielraum bei der Preisgestaltung. Aufgrund dieser Beobachtung stellt sich die Frage, warum einige Unternehmen die Preisentscheidung delegieren und andere nicht. Es scheint eine sehr komplexe Anzahl an Parametern zu geben, die diese Entscheidung beeinflussen. In dieser Arbeit werden einige wichtige Aspekte aufgegriffen mit dem Ziel, eine Antwort auf die Frage zu geben, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz vorteilhaft ist.
Inhaltsverzeichnis
1 EINFÜHRUNG
2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN
2.1 Delegationsentscheidungen innerhalb des Vertriebs
2.2 Die Bedeutung der Prinzipal-Agenten-Theorie für die Delegationsentscheidung
2.3 Anreize als Steuerungsinstrument bei Delegation
3 DER KONTROLLVERLUST DER UNTERNEHMENSLEITUNG BEI DER DELEGATION VON PREISSETZUNGSKOMPETENZ
3.1 Untersuchungsgegenstand des formal-analytischen Modells von Kissan Joseph zur Optimalität von Preisdelegation
3.2 Modellaufbau
3.3 Analyse
3.3.1 Vollständige Preisdelegation
3.3.2 Beschränkte Preisdelegation
3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse
3.5 Kritische Würdigung der Untersuchung von Joseph
4 DIE FRAGE DER PREISDELEGATION IM KONTEXT VON OLIGOPOLISTISCHER KONKURRENZ
4.1 Untersuchungsgegenstand des formal-analytischen Modells von Mishra und Prasad zur Optimalität von Preisdelegation unter Wettbewerbsbedingungen
4.2 Modellaufbau
4.3 Analyse
4.3.1 Symmetrische Informationen
4.3.2 Asymmetrische Informationen
4.4 Zusammenfassung der Ergebnisse
4.5 Kritische Würdigung der Untersuchung von Mishra und Prasad
4.6 Strategische Selbstbindung durch Preisdelegation
5 SCHLUSSBEMERKUNG
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Untersuchung der optimalen Delegation von Preissetzungskompetenzen im Vertrieb unter Berücksichtigung von Prinzipal-Agenten-Problemen und Wettbewerbsbedingungen. Die zentrale Forschungsfrage befasst sich damit, unter welchen ökonomischen Bedingungen die Übertragung von Preisentscheidungen vom Vertriebsmanagement an Außendienstmitarbeiter vorteilhaft ist, um den Unternehmenserfolg zu maximieren.
- Delegation der Preissetzungskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter
- Analyse von Prinzipal-Agent-Beziehungen und asymmetrischen Informationen
- Vergleich von Modellen zur Preisdelegation bei Monopol- und Oligopolstrukturen
- Rolle von Anreizsystemen und Provisionsmodellen in der Vertriebssteuerung
- Strategische Aspekte der Preisbildung und Selbstbindung im Wettbewerb
Auszug aus dem Buch
3.1 Untersuchungsgegenstand des formal-analytischen Modells von Kissan Joseph zur Optimalität von Preisdelegation
Der Beitrag von Joseph ist eine formalanalytische Untersuchung, die einen Nachteil bei der Delegation von Preissetzungskompetenz in Form eines Kontrollverlusts modelliert (Battenfeld 2005: 112, 212). Joseph untersucht die gegensätzlichen Wirkungen zweier Faktoren, die häufig im Zusammenhang mit der Delegation von Preissetzungskompetenzen in der Literatur genannt werden. Auf der einen Seite kann der Verkäufer bei Übertragung der Preissetzungskompetenz seine bessere Marktkenntnis nutzen und dadurch eine größere Anzahl an Verkaufstransaktionen mit höheren Deckungsbeiträgen erzielen. Aber auf der anderen Seite wird oft befürchtet, dass die Preisdelegationsentscheidung den Verkäufer zu nachgiebigen Preisverhandlungen verleitet (Dolan und Simon 1996: 313, Stephenson et al. 1979: 27, Simon 1992: 652, Krafft 1995: 77). Während der erste Faktor für eine Preisdelegation spricht, ist nach dem zweiten Argument eher von einer Preisdelegation abzuraten. Joseph untersucht mit seinem Modell explizit die Wirkungen dieser beiden gegenläufigen Faktoren und deren Nettoeffekt auf die Preisdelegationsentscheidung.
In seinem Modell kann der Verkäufer seinen persönlichen Nutzen zu Lasten der Gewinnerwartung des Unternehmens steigern, indem er seine Anstrengungen, die durch den Aufwand bei der Kundenselektion konzeptualisiert sind, durch Preisnachlässe ersetzt. Hierin besteht der Kontrollverlust der Unternehmensleitung: Bei einer vollständigen Delegation der Preissetzungskompetenz kann das Unternehmen nicht beobachten, ob der Verkäufer seinen Umsatz aufgrund eines hohen Arbeitseinsatzes bei der Suche nach attraktiven Kunden oder durch (unnötige) Preisnachlässe erzielt. „…providing salespeople with pricing authority leads to the possibility of suboptimal trade-offs between price and effort.“ (Joseph 2001: 62). Begründet durch diesen Trade-off kann es für die Unternehmung trotz des besseren Wissensstandes des Verkäufers von Vorteil sein, die Preissetzungskompetenz einzuschränken.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINFÜHRUNG: Einleitung in das Thema der Delegation im Vertrieb und Aufzeigen der Relevanz von Preisentscheidungsbefugnissen für den Unternehmenserfolg.
2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN: Erläuterung der vertriebsspezifischen Grundlagen sowie der prinzipal-agenten-theoretischen Aspekte von Delegation und Anreizgestaltung.
3 DER KONTROLLVERLUST DER UNTERNEHMENSLEITUNG BEI DER DELEGATION VON PREISDELEGATION VON PREISSETZUNGSKOMPETENZ: Untersuchung eines formalen Modells zur Preisdelegation im Monopol, das den Trade-off zwischen Kundenakquise und Preisnachlässen analysiert.
4 DIE FRAGE DER PREISDELEGATION IM KONTEXT VON OLIGOPOLISTISCHER KONKURRENZ: Erweiterung der Analyse auf Wettbewerbsmärkte, unter Berücksichtigung von symmetrischen und asymmetrischen Informationen sowie strategischen Bindungseffekten.
5 SCHLUSSBEMERKUNG: Zusammenfassende Schlussbetrachtung der Modellergebnisse und Diskussion der Limitationen theoretischer Ansätze für die betriebliche Praxis.
Schlüsselwörter
Preisdelegation, Vertriebsorganisation, Prinzipal-Agent-Theorie, Kundenselektion, Anreizsysteme, Provisionsrate, Informationsasymmetrie, Opportunismus, Preissetzung, Wettbewerb, Deckungsbeitrag, Modellanalyse, Strategische Selbstbindung, Risikoaversion, Moral Hazard.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Diplomarbeit befasst sich mit der ökonomischen Analyse der Delegation von Preissetzungskompetenzen an Verkaufsaußendienstmitarbeiter und untersucht, wann eine solche Übertragung für ein Unternehmen vorteilhaft ist.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Vertriebsorganisation, die Prinzipal-Agenten-Theorie zur Steuerung von Agenten, der Einsatz von Anreizsystemen sowie die Auswirkungen von Wettbewerbsbedingungen auf Preisstrategien.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, auf Basis formal-analytischer Modelle zu bestimmen, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz sinnvoll ist, um den Unternehmenserfolg unter Berücksichtigung von Zielkonflikten zwischen Prinzipal und Agent zu maximieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden formal-analytische Modelle (insbesondere von Kissan Joseph sowie Mishra und Prasad) zur Untersuchung von Delegationsentscheidungen genutzt, ergänzt durch eine kritische Würdigung basierend auf empirischen Studien.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert zunächst Preisdelegation unter Monopolbedingungen (Joseph-Modell) und überträgt die Analyse anschließend auf oligopolistische Wettbewerbssituationen (Mishra/Prasad-Modell), inklusive strategischer Aspekte.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich maßgeblich durch Begriffe wie Preisdelegation, Prinzipal-Agent-Theorie, Anreizsysteme, Informationsasymmetrie und Wettbewerb charakterisieren.
Welchen Einfluss hat das Modell von Kissan Joseph auf die Ergebnisse?
Das Modell von Joseph zeigt, dass eine eingeschränkte Preisdelegation vorteilhaft sein kann, da sie den Verkäufer dazu zwingt, seine Anstrengungen bei der Kundenselektion zu erhöhen, anstatt nur Preisnachlässe zur Umsatzsicherung zu nutzen.
Warum ist die Unterscheidung zwischen vollständiger und beschränkter Preisdelegation wichtig?
Die Differenzierung ist essentiell, weil eine beschränkte Delegation als Kontrollinstrument dienen kann, um den opportunistischen Spielraum des Verkäufers einzugrenzen, während sie gleichzeitig die Preisflexibilität gegenüber dem Kunden einschränkt.
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- Diplomkauffrau Yvonne Jung (Author), 2007, Delegation und Anreize in Vertriebsorganisationen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186453
