Diese Arbeit untersucht einen Bereich an der Schnittstelle zwischen Marketing und Personalführung. Delegation und Anreizsysteme spielen in allen größeren Unternehmen eine wichtige Rolle. Für die Unternehmensleitung ist es unmöglich alle anfallenden Aufgaben und Entscheidungen selber zu fällen - zumal die dazu nötigen Informationen kaum zu bewältigen wären. Delegation dient daher der Entlastung einzelner Personen und bietet unter bestimmten Voraussetzungen einige Vorteile. Eine spezielle Ausprägung der Delegation ist die Übertragung der Preissetzungskompetenz von dem Vertriebsleiter auf einen Verkaufsaußendienstmitarbeiter. Da viele Preise in der Industrie verhandelt werden oder zumindest ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht, ist die Frage, wer in einem Unternehmen über Verkaufspreise bestimmen darf, von großer Bedeutung. Dabei ist festzustellen, dass Unternehmen auch innerhalb derselben Branche verschiedene Preissetzungsstrategien verfolgen. Während manche Verkaufsaußendienstmitarbeiter volle Preissetzungskompetenz erhalten, haben andere kaum Spielraum bei der Preisgestaltung. Aufgrund dieser Beobachtung stellt sich die Frage, warum einige Unternehmen die Preisentscheidung delegieren und andere nicht. Es scheint eine sehr komplexe Anzahl an Parametern zu geben, die diese Entscheidung beeinflussen. In dieser Arbeit werden einige wichtige Aspekte aufgegriffen mit dem Ziel, eine Antwort auf die Frage zu geben, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz vorteilhaft ist.
Inhaltsverzeichnis
- EINFÜHRUNG.
- THEORETISCHE GRUNDLAGEN............
- Delegationsentscheidungen innerhalb des Vertriebs
- Die Bedeutung der Prinzipal-Agenten-Theorie für die Delegationsentscheidung...
- Anreize als Steuerungsinstrument bei Delegation
- DER KONTROLLVERLUST DER UNTERNEHMENSLEITUNG BEI DER DELEGATION VON PREISSETZUNGSKOMPETENZ ………………………………...
- Untersuchungsgegenstand des formal-analytischen Modells von Kissan Joseph zur Optimalität von Preisdelegation.....
- Modellaufbau
- Analyse
- Vollständige Preisdelegation..
- Beschränkte Preisdelegation
- Zusammenfassung der Ergebnisse
- Kritische Würdigung der Untersuchung von Joseph ........
- DIE FRAGE DER PREISDELEGATION IM KONTEXT VON OLIGOPOLISTISCHER KONKURRENZ .... .....
- Untersuchungsgegenstand des formal-analytischen Modells von Mishra und Prasad zur Optimalität von Preisdelegation unter Wettbewerbs- bedingungen
- Modellaufbau
- Analyse
- Symmetrische Informationen
- Asymmetrische Informationen.
- Zusammenfassung der Ergebnisse.
- Kritische Würdigung der Untersuchung von Mishra und Prasad
- Strategische Selbstbindung durch Preisdelegation………………….
- SCHLUSSBEMERKUNG..……………………….
- LITERATURVERZEICHNIS. ………..
- ANHANG.,
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Diplomarbeit befasst sich mit der Frage, wann die Delegation von Preissetzungskompetenz in Vertriebsorganisationen vorteilhaft ist. Sie analysiert die theoretischen Grundlagen der Delegation und die Bedeutung der Prinzipal-Agenten-Theorie für die Entscheidungsfindung. Die Arbeit untersucht zwei formal-analytische Modelle, die die Optimalität von Preisdelegation unter verschiedenen Bedingungen beleuchten.
- Delegation von Preissetzungskompetenz
- Prinzipal-Agenten-Theorie
- Optimalität von Preisdelegation
- Wettbewerbsbedingungen
- Informationsasymmetrie
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der Delegation und Anreizsysteme in Vertriebsorganisationen ein und stellt die Relevanz der Preissetzungskompetenz im Kontext von Direktvertrieb dar. Sie beleuchtet die unterschiedlichen Preissetzungsstrategien von Unternehmen und stellt die Frage nach den Faktoren, die die Entscheidung für oder gegen eine Delegation der Preissetzungskompetenz beeinflussen.
Das zweite Kapitel behandelt die theoretischen Grundlagen der Delegation und die Bedeutung der Prinzipal-Agenten-Theorie für die Delegationsentscheidung. Es wird erläutert, wie Delegation als vertikale Dezentralisierung der Entscheidungskompetenz verstanden werden kann und welche Bedeutung die Informationsasymmetrie zwischen Prinzipal und Agent für die Delegation von Preissetzungskompetenz hat.
Das dritte Kapitel analysiert das formal-analytische Modell von Kissan Joseph, das die Optimalität von Preisdelegation unter Berücksichtigung des Kontrollverlusts der Unternehmensleitung untersucht. Es werden die verschiedenen Szenarien der vollständigen und beschränkten Preisdelegation betrachtet und die Auswirkungen auf die Unternehmensgewinne analysiert.
Das vierte Kapitel untersucht das formal-analytische Modell von Mishra und Prasad, das die Optimalität von Preisdelegation unter Wettbewerbsbedingungen betrachtet. Es werden die Auswirkungen von symmetrischen und asymmetrischen Informationen auf die Preisdelegationsentscheidung analysiert.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Delegation, Anreize, Vertriebsorganisationen, Preissetzungskompetenz, Prinzipal-Agenten-Theorie, Informationsasymmetrie, Wettbewerbsbedingungen, Optimalität von Preisdelegation, Kontrollverlust, Unternehmensgewinne.
- Citation du texte
- Diplomkauffrau Yvonne Jung (Auteur), 2007, Delegation und Anreize in Vertriebsorganisationen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186453
