Herausforderung interkultureller Verhandlung – veranschaulicht am Beispiel Deutschland – Indien


Seminararbeit, 2009
22 Seiten, Note: 1,7

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Verhandlung
2.1 Verhandlungsschritte
2.2 Besondere Herausforderungen bei interkulturellen Verhandlungen

3 Vergleich Deutschland – Indien anhand Kulturdimensionen
3.1 Individualismus vs. Kollektivismus
3.1.1 Vergleich Deutschland und Indien
3.1.2 Auswirkung auf Verhandlungen
3.2 Zeitvorstellung
3.2.1 Vergleich Deutschland und Indien
3.2.2 Auswirkungen auf Verhandlungen

4 Praxiserfahrungen aus deutsch – indischen Verhandlungen

5 Fazit

Quellenangaben

Anhang

1 Einleitung

Heutzutage sind Verhandlungen auf beinahe allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar. "Oursis an ageofnegotiation"[1] – Das Zitat von William Zartman[2] aus dem Jahre 1976ist immer noch aktuell. In unserer multikulturellen Gesellschaft hat sich der Begriff der Verhandlung als Bestandteil fest verankert und nimmt mit dem Grad der Globalisierung sogar an Bedeutung zu.

Besonders wichtig sind Verhandlungen im Bereich der geschäftlichen Transaktionen. Hier sind sie ein typisches Koordinationsinstrument, mit dessen Hilfe sich Geschäftspartner über Preise, Leistungen, Lieferbedingungen, Finanzierungskonditionen etc. verständigen.

Diese Seminararbeit befasst sich mit dem besonderen Fall der interkulturellen Verhandlung am Beispiel Indiens und Deutschlands im Bereich eines Unternehmens oder zwischen mehreren Unternehmen.Zunächst wird der Begriff Verhandlung definiert und die zeitliche Abfolge der Verhandlungsschritte dargestellt und erläutert. In diesem Zusammenhang werden die Herausforderungen, die aus dem Aufeinandertreffen von Menschen aus verschiedenen Kulturkreisen in Verhandlungen entstehen, beschrieben.Im Folgenden wird mit der Hilfe ausgewählter Kulturdimensionen das Verhalten von Indern und Deutschen in Verhandlungen untersucht und verglichen. Daraufhin wird ein Einblick in die Praxis der deutsch – indischen Verhandlungen gegeben.Im Fazit werden die Kernaussagen der Seminararbeit zusammengefasst.

2 Verhandlung

Die ursprüngliche Bedeutung von verhandeln ist „vor-handeln“[3]. In diesem Sinne geht eine Verhandlung der eigentlichen Handlung voraus. Demzufolge ist sie ein Dialog zwischen zwei oder auch mehreren Parteien und dient dazu, einen bestehenden Interessenskonflikt durch Kommunikation und Strategie friedlich zu lösen. Zudem sollen mögliche Konflikte abgebaut bzw. von vornherein vermieden werden.

Verhandlungen im wirtschaftlichen Bereich stellen meist den Beginn von langfristigen Geschäftsbeziehungen dar. Es sind diffizile Handlungsfolgen, die sich oft über Monate oder Jahre erstrecken. Was dabei verhandelt wird, ist die Verteilung und Koordination der meist längerfristigen Prozesse und Ressourcen. „Komplexe Verhandlungen dieser Art stellen dementsprechend anspruchsvolle Aufgaben dar. Sie erfordern von den Verhandelnden spezifische Fähigkeiten des guten Verhandelns und ein differenziertes Verständnis dieser Tätigkeit.“[4]

Im Folgenden werden die einzelnen Schritte einer gut geplanten und erfolgsversprechenden Verhandlung beschrieben. Daraufhin wird die besondere Herausforderung einer interkulturellen Verhandlung herausgearbeitet.

2.1 Verhandlungsschritte

In der Literatur wird eine Verhandlung in einzelne Schritte unterteilt. Verschiedene Konzepte und Autoren verwenden dabei zwar oft das gleiche Grundgerüst, aber unterschiedliche Untergliederungen, die manchmal sehr detailiert sind. Die folgenden Beispiele sollen dies aufzeigen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung

Die drei Spalten der Tabelle stellen unterschiedliche Theorien über die chronologischen Schritte einer Verhandlung dar. Es werden jeweils die drei wichtigsten Schritte einer Verhandlung dargestellt. Die Vorbereitung ist „gelb“ gekennzeichnet, die Durchführung „rot“und die Nachbereitung „braun“.

Die Vorbereitung ist der aufwendigste Schritt einer Verhandlung. Sie benötigtsehr viel Zeit und Mühe. Im Detail müssen beispielsweise der Verhandlungstermin und -ort festgelegt werden, eine Position zum Verhandlungsthema bezogen werden, genaue Erwartungen festgelegt und letztendlich eine Verhandlungsstrategie erstellt werden. Denn eine gute Vorbereitung ist entscheidend für den Verlauf und vor allem den Erfolg bei einer Verhandlung.

Der entscheidende Teil einer Verhandlung findet im Zuge der Durchführung statt. Die Prinzipien für diese Phase wurden im Jahre 1981 von Fisher und Ury in dem Buch „Das Harvard-Konzept“ sehr genau beschrieben. Wichtig sind hierbei unter anderem eine sachbezogene Diskussion, die Abwägung von Interessen, die Suche von Optionen, die Erbringung von Beweisen, das aktive Zuhören und ein entspanntes Verhandlungsklima.[8] Wenn die Verhandlungsteilnehmer weiter über gute Kommunikationsfähigkeiten verfügen, ist es möglich, eine Verhandlung erfolgreich durchzuführen.

Zuletzt ist es von besonderer Bedeutung, dass die verhandelten Ergebnisse der Durchführungsphase umgesetzt werden, um den angestrebten Nutzen daraus auch realisieren zu können.

2.2 Besondere Herausforderungen bei interkulturellen Verhandlungen

Die zunehmende Globalisierung der Märkte und das damit verbundene Zusammenwachsen der Weltwirtschaft haben zur Folge, dass die Anzahl der ausländischen Mitarbeiter in Unternehmen steigt und Kooperationen mit ausländischen Unternehmen unumgänglich werden. Daraus resultiert ganz besonders auch für Verhandlungen eine steigende Wahrscheinlichkeit von interkulturellen Überschneidungssituationen.

Verhandlungen scheitern oftmals nicht aus inhaltlichen Gründen, sondern weil die Verhandlungspartner mit unterschiedlichen Erwartung an Kontaktaufnahme und Kontaktpflege, Hierarchie und Status, sowie Zeitablauf des zu planenden Projekts in die Verhandlung gehen.

Um ihre Ziele zu erreichen sind in einer Verhandlunggrundsätzlich alle Parteien auf Kommunikation und Interkation untereinander angewiesen. Speziell gilt dies für eine interkulturelle Verhandlung.Zur erfolgreichen Bewältigung dieser Aufgabe bedarf es interkultureller Kommunikationskompetenzen. Darunter ist nicht nur eine gute Kenntnis der verbalen und non-verbalen Sprache, sondern auch ein entsprechendes interkulturelles Wissen über das jeweilige Land des Verhandlungspartners zu verstehen.[9] Zwei Hauptziele des interkulturellen Lernens sind Effizienz und Toleranz. Effizienz wird nicht selten als eine Art Erfolgsinstrument gesehen. Denn die „Kenntnis der kulturellen Voraussetzungen des Verhandlungspartners soll beispielsweise zu erfolgreichen Wirtschaftsabschlüssen führen.“[10] Toleranz steht für die Sensibilisierung gegenüber anderen Kulturen, worunter im Detail die Anerkennung und das Gewähren lassen fremder Überzeugungen, Handlungsweisen, Sitten, Werte- und Moralvorstellungen zu verstehen sind. Verhandelnde können ihre Aufgaben nur dann erfolgreich abschließen, wenn sie sich die aufgeführten Eigenschaften aneignen und somit kulturelle Unterschiede produktiv nutzen.

Im Folgenden werden zwei Kulturdimensionen ausführlich dargestellt um mit deren Hilfe einen kulturelleren Vergleich zwischen Deutschland und Indien aufzeigen zu können. Schließlich werden die Auswirkungen der Kulturunterschiede auf eine deutsch-indische Verhandlung erläutert.

[...]


[1] William Zartman, [The 50 Per Cent Solution], New York 1976, S. 2-3.

[2] Ira William Zartman ist der Jacob Blaustein Professor für internationale Organisationen und Konfliktlösungen und der Direktor des Konfliktmanagementprogramms an der John-Hopkins- Universität in Washington.

[3] Erbacher, [Grundzüge der Verhandlungsführung], 2. Auflage, Zürich 2009, S.22.

[4] Erbacher, [Grundzüge der Verhandlungsführung], 2. Auflage, Zürich 2009, S.22.

[5] Vgl. Schmitz/Spilker/Schmelzer, [Strategische Verhandlungsvorbereitung], Wiesbaden 2006, S.20f.

[6] Vgl. Tries/Reinhardt, [Konflikt- und Verhandlungsmanagement], Heidelberg 2008, S.218ff.

[7] Vgl. Erbacher, [Grundzüge der Verhandlungsführung], 2. Auflage, Zürich 2009, S.31 – 56.

[8] Vgl. http://www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html.

[9] Vgl. Lüsebrink, [Interkulturelle Kommunikation], 2. Auflage, Stuttgart 2008, S. 31ff.

[10] Erll/Gymnich, [Interkulturelle Kompetenzen] – Erfolgreich kommunizieren zwischen den Kulturen, Stuttgart 2007, S. 151.

Ende der Leseprobe aus 22 Seiten

Details

Titel
Herausforderung interkultureller Verhandlung – veranschaulicht am Beispiel Deutschland – Indien
Hochschule
Bayerische Julius-Maximilians-Universität Würzburg  (Industriebetriebslehre)
Veranstaltung
Seminar Globale Systeme und Interkulturelle Kompetenz
Note
1,7
Autor
Jahr
2009
Seiten
22
Katalognummer
V188904
ISBN (eBook)
9783656127291
ISBN (Buch)
9783656128618
Dateigröße
553 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Interkulturelle Verhandlung, Verhandlung, interkulturell, Indien und Deutschland, Indien, Deutschland, Hall, Hofstede
Arbeit zitieren
Raihan Youssufzay (Autor), 2009, Herausforderung interkultureller Verhandlung – veranschaulicht am Beispiel Deutschland – Indien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/188904

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