Der Lichtblick beim Kunden

Die Erfolgsfaktoren beim Vertrieb innovativer Beleuchtungstechnik


Bachelorarbeit, 2011
31 Seiten

Leseprobe

Inhaltverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Themenstellung und Relevanz
1.2 Forschungsfragen
1.3 Themenabgrenzung
1.4 Die SMD-Tube – Vorstellung des Produkts

2 Das Licht und der Kunde bzw. die Kundin
2.1 Aktuelle Anforderungen an die Beleuchtung
2.2 Kriterien der KundInnen
2.3 Einteilung der Kundengruppen

3 Wie erreiche ich welche KundInnen?
3.1 Entscheidende Faktoren
3.2 Gewichtung der Faktoren

4 Der Vertriebsalltag
4.1 Die Kommunikation mit KundInnen
4.2 Argumentation gegenüber MitbewerberInnen
4.3 Die Kostenfrage,

5 Conclusio
5.1 Erkenntnis
5.2 Ausblick in die Zukunft

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: SMD-Tube (http://www.reflexionlight.com)

Abbildung 2: Übersicht der Nenn- und Wartungswerte der Lichtstärke für gewerbliche Nutzung (http://www.licht.de)

Abbildung 3: Beleuchtungspanel (http://www.reflexionlight.com)

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Beispielsrechnung (A.Bohn)

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

Spätestens seit der Einführung der Glühbirne zur elektrischen Beleuchtung gilt Thomas Alva Edison (*1847) als Revolutionär der zivilen Nutzung der Elektrizität. Diese fortschrittliche Errungenschaft brachte aber auch neue Anforderungen mit sich; so wurde ein leistungsstarkes, stabiles Stromnetz notwendig. Während anfänglich Kohle und Erdgas zur Erzeugung von elektrischem Strom dienten, kam im 20. Jahrhundert die Atomenergie dazu. Damit war ein Weg geschaffen, die gesamte Welt mit elektrischem Strom zu versorgen. Die sich daraus ergebenden Möglichkeiten führten zu einem enormen Nutzungsspektrum von elektrischem Strom, welches heute nicht mehr wegzudenken ist. Folglich steigt der Verbrauch elektrischer Energie stetig an.[1]

Die International Energy Agency (IEA) gibt für die gesamte Europäische Union im Jahr 2008 einen Verbrauch von 2.856.949 GWh[2] an. Auf Österreich entfallen davon 59.571 GWh.[3] Die jüngsten Ereignisse seit dem 11.03.2011 in Japan und die damit verbundenen Vorfälle in den Atomkraftwerken haben gezeigt, dass ein Umdenken in der Energiepolitik mehr denn je erforderlich ist. Dazu gehört in erster Linie eine Reduktion des aktuellen Verbrauchs.

Aus dem im März 2009 erlassenen Gesetz der Europäischen Union zur schrittweisen Abschaffung der verbrauchsintensivsten Leuchtmittel geht hervor, dass in Europa etwa 14 % der gesamten Energie für die Beleuchtung verwendet werden. Zu diesem Zeitpunkt ging man noch von der Energiesparlampe als bester Alternative aus. Allerdings ist auch diese „Sondermüll“, da sie ebenso wie die Leuchtstoffröhre Quecksilber enthält. Als weiterer Nachteil können die häufig als unangenehm empfundenen Lichtfarben angesehen werden. Somit wäre die LED/SMD-Technik eine zukünftig bessere Lösung.[4]

1.1 Themenstellung und Relevanz

Der Autor ist seit einiger Zeit in einem international tätigen Großhandelsunternehmen für den Vertrieb der Beleuchtungstechnik verantwortlich und hat sich hier für das seiner Meinung nach innovativste Produkt entschieden – die SMD-Tube[5] in der Leuchtstoffröhren-Vergleichsgröße T8[6]. Die SMD-Tube ist ein so genanntes Retrofit-Leuchtmittel[7], das als Ersatz für die herkömmliche Leuchtstoffröhre dient. Seinen persönlichen Zugang zum Thema Beleuchtung hat der Autor bereits mit der Ausbildung zum Elektroinstallateur gefunden, die er im Jahr 2003 abgeschlossen hat. Da ihn dieser Bereich von Beginn an fasziniert hat, hat er die Entwicklungen in der Beleuchtungstechnik stetig verfolgt und ist so zu seinem aktuellen Beruf gelangt.

Am Beispiel der SMD-Tube lassen sich die einzelnen Faktoren, die ausschlaggebend für den Erfolg im Vertrieb sind, sehr gut aufzeigen. Da es sich hier um ein innovatives Produkt handelt, kommen neben den allgemein bekannten Faktoren wie dem Humankapital oder dem Vertriebsmanagement auch solche zum Einsatz, die bei anderen Produkten eine eher untergeordnete Rolle spielen, wie beispielsweise das technische Know-how der MitarbeiterInnen im Umgang mit dem Produkt sowie die Anwendung von speziellen Lichtberechnungsprogrammen.

1.2 Forschungsfragen

In dieser Arbeit wird auf die Frage, welches mögliche Erfolgsfaktoren im technischem Vertrieb sind eingegangen. Diese werden anhand der SMD-Tube näher erläutert. Auch eine mögliche Gewichtung der einzelnen Erfolgsfaktoren wird vorgenommen.

Es stellen sich damit zwei Hauptforschungsfragen. Diese lauten:

- Welches sind die Erfolgsfaktoren im Vertrieb der SMD-Tube?
- Wie können die Erfolgsfaktoren gewichtet werden?

1.3 Themenabgrenzung

In dieser Arbeit betrachtet der Verfasser lediglich die Möglichkeiten des Vertriebs der SMD-Tube und welche Faktoren dafür erfolgsrelevant sind. Der technische Hintergrund der SMD-Tube wird separat in einer anderen Arbeit erläutert. Ebenso befasst sich diese Arbeit nicht mit der technischen Entwicklung der SMD oder der Ausreifung zukünftiger Technologien im Bereich der Beleuchtungstechnik. Es wird nur der Bereich der gewerbetreibenden Kunden betrachtet und nicht der Vertrieb an private Endverbraucher.

1.4 Die SMD-Tube – Vorstellung des Produkts

Bei der SMD-Tube handelt es sich um ein elektronisches Leuchtmittel, das die herkömmliche Leuchtstoffröhre ersetzen kann. Das Wort Tube kommt aus dem Englischen und steht für Röhre. Äußerlich ist für den Laien kaum ein Unterschied wahrzunehmen. So ist der Anschluss beider Leuchtmittel eine G13-Bipin-Fassung[8], beide haben eine längliche Röhrenform und sind in verschiedenen Lichtfarben erhältlich. Nur dem geschulten Auge fällt auf, dass bei einer SMD-Tube nicht mehr der gesamte Körper des Leuchtmittels Licht abgibt, sondern die Abstrahlung nur noch in einem Winkel von 120 Grad erfolgt. Während Leuchtstoffröhren aus einem Glaskörper gefertigt werden, bestehen SMD-Tubes aus PVC. Sie sind in verschiedenen Ausführungen mit Milchglas-, Klarglas- oder geriffelten Abdeckungen erhältlich. So wie ihre Vorgänger, die Leuchtstoffröhren, sind sie in den gängigen Größen 60 cm, 120 cm und 150 cm erhältlich. Auch die regulär bekannten Lichtfarben von Warm über Normal bis hin zu Kalt-Weiß sind verfügbar. Eine SMD-Tube ist aber nicht das gleiche wie eine LED-Röhre. Der entscheidende Unterschied liegt in den verschiedenen Halbleiterelementen SMD und LED, welche die eigentliche Lichtquelle des Leuchtmittels darstellen. Auf die technischen Aspekte wird im technischen Teil der Arbeit näher eingegangen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: SMD-Tube

2 Das Licht und der Kunde bzw. die Kundin

Leuchtstoffröhren werden heute in fast allen Segmenten der Beleuchtungstechnik eingesetzt. Sie machen zurzeit etwa 70 % der gesamten Innenraumbeleuchtung aus. Dieses begründet sich damit, dass sie bislang als eines der effizientesten Leuchtmittel galten. Sie sind im Vergleich zu normalen Glühlampen deutlich leistungsfähiger und langlebiger.[9] Man findet sie im Privathaushalt, in Supermärkten, in industriellen Fertigungen, Lagerhallen und auch im Bereich der Straßenbeleuchtung sowie in Schulen oder Sportstätten. Da die SMD-Tube als direkter Ersatz für die herkömmlichen Leuchtstoffröhren dienen soll, steht ihnen ein ebenso breites Anwendungsgebiet zu Verfügung.

2.1 Aktuelle Anforderungen an die Beleuchtung

Die Anforderungen, die an eine Beleuchtung gestellt werden, sind je nach Einsatzort und Verwendung sehr unterschiedlich. Zunächst muss daher unterschieden werden, für welchen Zweck der jeweilige Kunde bzw. die Kundin sein bzw. ihr Licht benötigt. Geht es zum Beispiel um eine Beleuchtung im Büro oder in einer Schule, oder handelt es sich um einen Arbeitsplatz an einer Werkbank oder um eine Sporthalle?[10]

Da heute zum Einen auf den Umweltschutz und zum Anderen auf ständig steigende Stromkosten geachtet wird, erwarten KundInnen im Allgemeinen eine effiziente Beleuchtung. Dies bedeutet: gesucht wird eine Beleuchtungsvariante, die möglichst viel Licht bei einem geringen Stromverbrauch bietet und die Umwelt möglichst wenig belastet. Während z.B. bei einer Glühlampe nur etwa 10 lm pro Watt als Lichtausbeute erreicht werden und 90 – 95 % der zugeführten elektrischen Energie in Wärme umgewandelt werden, schaffen es Leuchtstoffröhren immerhin auf 50 – 100 lm pro Watt.[11]

Diese Angaben relativieren sich allerdings sehr schnell, wenn man bedenkt, dass eine Leuchtstoffröhre ihr Licht auf 360° abgibt und selbst mit dem Einsatz von Reflektoren nur ein Teil des Lichtes, das in die unerwünschte Richtung abgegeben wird, wieder zur Bedarfsfläche gebracht werden kann. Bei SMD-Tubes geben die Hersteller aktuell 100 lm pro Watt an, die dann auch tatsächlich in die gewünschte Richtung des auszuleuchtenden Bereiches gelangen.

2.2 Kriterien der KundInnen

Herkömmliche Leuchtstoffröhren wurden in erster Linie zur flächendeckenden Beleuchtung eingesetzt. So findet man beispielsweise in den meisten Supermärkten eine Vielzahl von Leuchtstoffröhren die einfach in einem Lichtbandsystem[12] hintereinander angeordnet sind. Das Design spielt in diesem Bereich der Beleuchtungstechnik eine eher untergeordnete Rolle. Auch die Größe der SMD-Tube ist in vielen Fällen bereits baulich vorbestimmt. Sind Leuchtstoffröhrenträger, also Lampen bzw. Fassungen für Leuchtstoffröhren vorhanden und sollen diese auch nicht erneuert werden, ist die Länge vorgegeben. Ist dies nicht der Fall, ist hier der bzw. die jeweilige KundInnenbetreuerIn gefragt, den KundInnen mit seiner bzw. ihrer Erfahrung zur Seite zu stehen und passende Lösungsvarianten zu präsentieren.

Auch der Einsatz von Lichtberechnungsprogrammen wie zum Beispiel DIALux[13] – eine frei verfügbare Software zur herstellerunabhängigen Planung von Beleuchtungs- und Ausleuchtungsflächen – empfiehlt sich. Denn damit kann die Aussage des bzw. der KundInnenbetreuers/in auch auf professionelle Art untermauert werden.

Ist die richtige Länge ermittelt, muss anschließend eine Entscheidung zur Lichtfarbe getroffen werden. Hier haben die KundInnen bei fast allen Herstellern die Auswahl zwischen den drei gängigsten Varianten: Warm-Weiß bei etwa 3000 K, Neutral-Weiß bei 4500 K und Tageslicht-ähnliches Kalt-Weiß bei circa 6000 K. Theoretisch ist durch den Einsatz der SMD-Chips auch jede andere Lichtfarbe möglich, jedoch ist die Nachfrage sehr gering, da der Bedarf der KundInnen durch die drei gängigsten Lichtfarben in der Regel abgedeckt wird.[14] Ist dies nicht der Fall, können Sonderanfertigungen vorgenommen werden, um den KundInnenwünschen gänzlich zu entsprechen.

Da KundInnen nach der beruflichen Erfahrung des Autors in vielen Fällen keine Beleuchtungsfachleute sind, haben sie oft ganz grundlegende Anforderungen an ihre Beleuchtung. Die häufigsten Kriterien sind beispielsweise: eine angenehme Lichtfarbe, kein Blenden, ein geringer Stromverbrauch sowie niedrige Anschaffungskosten. Es ist auch oftmals so, dass KundInnen durchaus an der Meinung des Verkäufers interessiert sind. So nehmen sie fast in jedem Fall seinen Rat bei der Auswahl der Lichtfarbe an.Für einige KundInnen sind auch sicherheitstechnische Aspekte relevant. So sollte zum Beispiel im Bereich der Lebensmittelproduktion das Leuchtmittel nicht mechanisch beschädigt werden können. Bei Leuchtstoffröhren könnten hierbei Glassplitter entstehen, die sich mit den Lebensmitteln vermischen würden. Die SMD-Tube bietet hier mit ihrer stoßfesten Kunststoffhülle gute Vorteile.

KundInnen die sich hingegen als WiederverkäuferInnen betätigen möchten, sind oft ausschließlich am besten Preis interessiert.

Weiters gilt es zu beachten, dass der Bereich der Beleuchtung in der Europäischen Union streng geregelt ist. So müssen je nach Anwendungsbereich verschiedenste Normen und Vorschriften beachtet und erfüllt werden. Aufgrund des großen Umfangs dieser Regelwerke, werden diese erst im technischen Teil der Arbeit näher betrachtet. Auch diese sind folglich als relevante Kriterien der KundInnen anzusehen, da sie erfüllt werden müssen und nicht selten auch kontrolliert werden. Die anschließende Tabelle gibt einen kurzen Einblick in die Beleuchtungsnormen der EU.

[...]


[1] Vgl. Stromverbrauch: http://strom.idealo.de/news/2517-wieviel-strom-verbraucht-eigentlich-die-welt/

[2] GWh – Gigawattstunden (1 GWh = 1 Million kWh)

[3] Vgl. IEA: http://www.iea.org/stats/prodresult.asp?PRODUCT=Electricity/Heat

[4] Vgl. Philips EU-Richtlinien: http://www.philips.at/c/energiesparlampen/21026/cat/

[5] Def. SMD-Tube: ein auf LED-Technik basierendes Leuchtmittel

[6] Def. T8 – Größenangabe für Leuchtstoffröhren mit einem Durchmesser von 26 mm

[7] Def. Retrofit-Leuchtmittel – Modernisierung bzw. Ausbau eines Leuchtmittels durch LED-/SMD-Technik

[8] Def. G13-Bipin-Fassung – Standard-Röhrensockel mit 2 Stiften im Abstand von 13 mm

[9] Vgl. Verwendung Leuchtstoffröhren: http://www.licht.de/de/licht-know-how/beleuchtungstechnik/lampen/lampentypen/leuchtstofflampen/

[10] Vgl. Licht und Gesundheit: http://www.lichtundgesundheit.de/cyberlux/?p=241

[11] Vgl. Energiebewusstsein: http://www.energie-bewusstsein.de/index.php?page=
thema_strom_beleuchtung&p2=leuchtmittel_vergleichstabelle

[12] Def. Lichtbandsystem – Schienensystem zur Schnellmontage von Leuchtstoffröhrenhaltern

[13] DiaLux: http://www.dial.de/CMS/German/Articles/DIALux/DIALux/DIALux.html

[14] Quelle: eigene praktische Vertriebserfahrungen

Ende der Leseprobe aus 31 Seiten

Details

Titel
Der Lichtblick beim Kunden
Untertitel
Die Erfolgsfaktoren beim Vertrieb innovativer Beleuchtungstechnik
Hochschule
Fachhochschule des bfi Wien GmbH
Autor
Jahr
2011
Seiten
31
Katalognummer
V190596
ISBN (eBook)
9783656162933
ISBN (Buch)
9783656163831
Dateigröße
541 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Erfolgsfaktoren, Vertrieb, Verkauf, KundInnen, LED, SMD, Tube, Leuchtstoff, Leuchtstoffröhre, LED-Röhre, SMD-Röhre, LED-Tube, SMD-Tube, Licht, Beleuchtung
Arbeit zitieren
Andreas Bohn (Autor), 2011, Der Lichtblick beim Kunden, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/190596

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