Der Autor ist seit einiger Zeit in einem international tätigen Großhandelsunternehmen für den Vertrieb der Beleuchtungstechnik verantwortlich und hat sich hier für das seiner Meinung nach innovativste Produkt entschieden – die SMD-Tube in der Leuchtstoffröhren-Vergleichsgröße T8. Die SMD-Tube ist ein so genanntes Retrofit-Leuchtmittel , das als Ersatz für die herkömmliche Leuchtstoffröhre dient. Seinen persönlichen Zugang zum Thema Beleuchtung hat der Autor bereits mit der Ausbildung zum Elektroinstallateur gefunden, die er im Jahr 2003 abgeschlossen hat. Da ihn dieser Bereich von Beginn an fasziniert hat, hat er die Entwicklungen in der Beleuchtungstechnik stetig verfolgt und ist so zu seinem aktuellen Beruf gelangt.
Am Beispiel der SMD-Tube lassen sich die einzelnen Faktoren, die ausschlaggebend für den Erfolg im Vertrieb sind, sehr gut aufzeigen. Da es sich hier um ein innovatives Produkt handelt, kommen neben den allgemein bekannten Faktoren wie dem Humankapital oder dem Vertriebsmanagement auch solche zum Einsatz, die bei anderen Produkten eine eher untergeordnete Rolle spielen, wie beispielsweise das technische Know-how der MitarbeiterInnen im Umgang mit dem Produkt sowie die Anwendung von speziellen Lichtberechnungsprogrammen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Themenstellung und Relevanz
1.2 Forschungsfragen
1.3 Themenabgrenzung
1.4 Die SMD-Tube – Vorstellung des Produkts
2 Das Licht und der Kunde bzw. die Kundin
2.1 Aktuelle Anforderungen an die Beleuchtung
2.2 Kriterien der KundInnen
2.3 Einteilung der Kundengruppen
3 Wie erreiche ich welche KundInnen?
3.1 Entscheidende Faktoren
3.2 Gewichtung der Faktoren
4 Der Vertriebsalltag
4.1 Die Kommunikation mit KundInnen
4.2 Argumentation gegenüber MitbewerberInnen
4.3 Die Kostenfrage
5 Conclusio
5.1 Erkenntnis
5.2 Ausblick in die Zukunft
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die spezifischen Erfolgsfaktoren im technischen Vertrieb von innovativer Beleuchtungstechnik, am Beispiel der sogenannten SMD-Tube. Dabei steht die Beantwortung der Forschungsfragen im Vordergrund, welche Faktoren für diesen Vertriebsprozess ausschlaggebend sind und wie diese für eine effiziente Marktbearbeitung und Kundengewinnung gewichtet werden können.
- Analyse der Anforderungen von Kunden an moderne Beleuchtungstechnik
- Identifikation und Gewichtung vertriebsspezifischer Erfolgsfaktoren (Top 10)
- Optimierung der Kommunikation und Argumentation im Vertriebsalltag
- Strategien zur Kundenbindung und Preisfindung (z.B. Pay-as-you-use-Prinzip)
- Anwendung von Kundensegmentierung zur Vertriebssteuerung
Auszug aus dem Buch
3.1 Entscheidende Faktoren
Egal, auf welchem Weg man sich auf die Suche nach den Faktoren macht, ob durch die Recherche einschlägiger Fachliteratur oder das Durchsuchen des Internets, lassen sich auf jedem Weg eine Vielzahl verschiedenster Faktoren finden. Die Autoren Holger Dannenberg und Dirk Zupancic beschreiben in ihrem Buch: „Spitzenleistungen im Vertrieb“ eine Rangliste der Top 10-Erfolgsfaktoren für den Vertrieb. Hierzu haben sie Vertriebsunternehmen befragt und die unterschiedlichen Antworten zwischen den Top-Performern und den Low-Performern sowie den Durchschnitt ausgewertet. Die zehn gefundenen Faktoren unterscheiden somit die Gruppen am stärksten. Diese sind zwar nicht spezifiziert auf den Bereich der Beleuchtungstechnik erhoben worden, können aber durch ihre Allgemeingültigkeit auf den Vertrieb der SMD-Tube angewendet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die historische Entwicklung der Beleuchtung ein, erläutert die Relevanz moderner Leuchtmittel wie der SMD-Tube angesichts energiepolitischer Anforderungen und definiert das Ziel sowie die Abgrenzung der Arbeit.
2 Das Licht und der Kunde bzw. die Kundin: Dieses Kapitel behandelt die Anforderungen an moderne Beleuchtungslösungen, die spezifischen Kriterien der Kundenbedürfnisse sowie die Notwendigkeit einer strukturierten Segmentierung von Kundengruppen.
3 Wie erreiche ich welche KundInnen?: Hier werden die zehn maßgeblichen Erfolgsfaktoren für den Vertrieb theoretisch hergeleitet und anschließend für das spezifische, innovative Produkt der SMD-Tube neu gewichtet.
4 Der Vertriebsalltag: Dieses Kapitel fokussiert auf die praktische Umsetzung im Vertrieb, von der Gesprächsführung und Kommunikation über das Argumentationsmanagement gegenüber Mitbewerbern bis hin zu Preismodellen.
5 Conclusio: Die Arbeit schließt mit einer Reflexion der gewonnenen Erkenntnisse sowie einem Ausblick auf zukünftige technologische Entwicklungen in der Beleuchtungstechnik.
Schlüsselwörter
SMD-Tube, technischer Vertrieb, Erfolgsfaktoren, Beleuchtungstechnik, Kundensegmentierung, Vertriebsmanagement, Kundenbindung, Energieeffizienz, Kommunikation, Preispolitik, Retrofit-Leuchtmittel, Business-to-Business, Marktbearbeitung, Vertriebsalltag, Innovation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die kritischen Erfolgsfaktoren im technischen Vertrieb, wobei sie sich auf das innovative Leuchtmittel der SMD-Tube als praxisnahes Fallbeispiel konzentriert.
Welche zentralen Themenfelder werden in der Arbeit behandelt?
Die zentralen Themen umfassen die Identifikation von Kundenanforderungen an Beleuchtung, strategische Vertriebsführung, Methoden der Kundensegmentierung sowie die Optimierung von Verkaufsprozessen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die für den Vertrieb von SMD-Tubes relevanten Faktoren zu bestimmen und diese im Kontext eines spezifischen, technischen Produkts zu gewichten, um den Vertriebserfolg zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit stützt sich auf eine fundierte Literaturrecherche und die Analyse bewährter Vertriebstheorien, die mit den praktischen Vertriebserfahrungen des Autors in der Beleuchtungstechnik verknüpft werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit thematisiert?
Der Hauptteil beleuchtet die Anforderungen an Beleuchtung, die Top-10-Erfolgsfaktoren im Vertrieb nach Dannenberg und Zupancic, deren spezifische Gewichtung für das Produkt SMD-Tube sowie operative Aspekte der Kommunikation und Preisgestaltung.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Die Arbeit lässt sich primär über die Begriffe technischer Vertrieb, Erfolgsfaktoren, SMD-Tube, Kundenbindung und Vertriebsmanagement definieren.
Welche Bedeutung kommt der Kommunikation im Vertrieb von SMD-Tubes zu?
Die Kommunikation im Erstgespräch ist essenziell, um Vertrauen aufzubauen, da der Verkauf ein komplexes, für viele Kunden neues technisches Produkt umfasst, bei dem der Verkäufer als Berater agiert.
Warum wird das „Pay-as-you-use-Prinzip“ als Strategie empfohlen?
Es dient dazu, Einstiegsbarrieren bei der Einführung innovativer Produkte zu senken, indem Investitionsrisiken für den Kunden verringert und an den realisierten Energieeinsparungen beteiligt werden.
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- Andreas Bohn (Autor), 2011, Der Lichtblick beim Kunden, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/190596
