Das Harvard Konzept - Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung, Freund oder Feind einer erfolgreichen Verhandlung?

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung, Zielsetzung und Aufbau

2. Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung
2.1 Emotionen.
2.2 Zum Umgang mit Emotionen nach dem Harvard-Konzept

3. Psychologische Aspekte und Emotionen in der Verhandlung
3.1 Der „human factor“.
3.2 Der Nutzen von Emotionen in der Verhandlung..
3.3 Emotionale Grundbedürfnisse.

4. Fazit

1. Einleitung, Zielsetzung und Aufbau

„Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen“, schrieb François de Callières, ein französischer Diplomat im Dienste Ludwig des Vierzehnten, 1716 in seinem Buch „De la manière de négocier avec les souverains“.¹

Knapp 265 Jahre später, im Jahr 1981, wurde das Harvard-Konzept veröffentlicht; eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und dessen Buch heute als ein „(…) weltweit anerkannte(s) Standardwerk der Verhandlungsführung“² bezeichnet wird.

Im Zentrum des Harvard-Konzeptes steht die Methode des „sachgerechten Verhandelns“, welche vier Grundaspekte beinhaltet:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Vier Grundregeln des Harvard-Konzeptes nach Fisher, Ury et al. S.34

Neben dem schon von De Callières erwähnten Aspekt „nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt“ zu stellen, soll man außerdem „Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!“, mehrere Entscheidungsalternativen besitzen und zuletzt „das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!“³ Da das komplette Konzept auf diesen vier Aspekten beruht, möchte ich diese im Folgenden kurz erläutern.

Zu Menschen:

Personen, die an Verhandlungen teilnehmen, sind Menschen, die emotional reagieren können. In der Regel werden Emotionen mit der Sachlage des Verhandlungsgegenstandes vermischt, was einer Einigung nicht unbedingt dienlich ist. Daher gilt es, als Verhandelnder zwischen der Beziehung zum Verhandlungspartner und dem Verhandlungsgegenstand zu unterscheiden.

Zu Interessen:

Verhandlungspositionen verschleiern oft das richtige Anliegen der jeweiligen Verhandlungspartei. Die Konzentration sollte vielmehr auf die Interessen, die hinter den Positionen stehen, gerichtet werden, die sogenannten „underlying concerns“. „An interest is what the negotiator really desires even if it is not publicly stated.”⁴

Zu Möglichkeiten:

Die Suche nach der richtigen Lösung behindert jegliche Kreativität und führt mitunter zu Drucksituationen. Daher ist es ratsam, multiple integrative Lösungen/Möglichkeiten für die Verhandlung zu suchen, die einen gegenseitigen Nutzen implizieren.

Zu Kriterien:

Sobald sich beide Parteien auf eine gemeinsame Lösung geeinigt haben, bedarf es einer Kontrolle des Ergebnisses. Kriterien dafür sind nach Fisher und Ury Marktwerte, Expertenmeinungen, Rechtsnormen, etc..

In dieser Arbeit möchte ich mich detailliert mit der Rolle von Emotionen in der von Fisher und Ury konzipierten sachbezogenen Verhandlung auseinandersetzen. Bei aller Wertschätzung und Respekt gegenüber den Autoren des Harvard-Konzeptes bin ich der Meinung, dass ein rein sachliches Verhandeln ohne Emotionen nicht möglich ist und es ferner Situationen gibt, bei denen sich Emotionen positiv auf den Verhandlungserfolg auswirken können.

Im Verlauf der nächsten Seiten versuche ich, diese Hypothese zu verifizieren, indem ich im zweiten Kapitel den Begriff Emotion definiere und einen Überblick gebe, welchen Weg Fisher und Ury vorschlagen, um Emotionen bei Verhandlungen zu minimieren. In Kapitel 3 folgt dann die eigentliche Analyse anhand aktueller wissenschaftlicher Erkenntnisse mit einem kurzen Ausflug in die Psychologie, bevor ich im vierten Kapitel Bezug auf die eingangs aufgestellten Hypothesen nehme und ein Fazit ziehe.

2. Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung

„So lange Emotionen existieren, kann es keine perfekte Welt geben.“⁵

2.1 Emotionen

Die Suche nach einer allumfassenden Definition kann sich mitunter als schwierig gestalten, denn der Begriff Emotion gehört zu jenen Worten, die sich kaum exakt definieren lassen. „Definitionen bereiten zwar in allen Bereichen der Psychologie Probleme, scheinen aber in der Entwicklungspsychologie besonders widerspenstig zu sein.“⁶

Während Pekrun (Pekrun 1988) den Emotionsbegriff auf die Komponente subjektiven Erlebens reduziert, definieren Goleman (Goleman 1996) aber auch Kleinginna und Kleinginna (Kleinginna und Kleinginna 1981) Emotion als ein Muster von Veränderungen in den Bereichen psychologischer Erregung, Gefühlen, kognitiven Prozessen sowie Verhaltensweisen als Antwort auf eine Situation, die als persönlich bedeutsam wahrgenommen wurde. Die von Kleinginna und Kleinginna wiedergegebene Definition hat, trotz ihres Jahrgangs von 1981, bis heute nicht an Gültigkeit verloren. (Mees, U. 2006)

2.2 Zum Umgang mit Emotionen nach dem Harvard-Konzept

Der Begriff Emotionen taucht bei Fisher und Ury unter einem der vier Grundaspekte auf; dort heißt es u.a. „Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln“. Beiden Autoren ist bewusst, dass Emotionen während einer Verhandlungssituation auftauchen und mögliche Folgen nach sich ziehen, denn sie schreiben weiter: „Emotionen führen Verhandlungen oft recht schnell in eine Sackgasse oder zum Abbruch“.⁷ Um dies zu verhindern, haben Fisher und Ury fünf Schritte zum Umgang mit Emotionen in der Verhandlung aufgestellt, mit dem Ziel, die Rationalität des Verhandelns zu erhalten. Diese werde ich im Folgenden vorstellen.

1. Schritt: Zuallererst muss man Emotionen erkennen und verstehen - die der anderen und die eigenen.

Missklänge, Misstrauen, Schuldzuweisungen, Ärger, persönliche Angriffe, beleidigt sein, Frustration, gefühlter Mangel an Wertschätzung - jeder dieser Punkte (oder auch mehrere gleichzeitig) können bei einer Verhandlung auftauchen. Hier sollte sich der Verhandelnde über seine Gefühle und vor allem über die Gefühle der Gegenseite Gedanken machen und versuchen, diese zu verstehen. Reagiert der Verhandlungspartner beispielsweise so forsch, weil vom Verhandlungsergebnis sein Arbeitsplatz abhängt, er demnach stark unter Stress steht? Dazu gehört Empathie, die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen.

2. Schritt: Artikulieren Sie Ihre Emotionen und erkennen Sie deren Berechtigung an. „Wenn Sie Ihre Gefühle oder die der Gegenseite zum Diskussionsgegenstand machen, so unterstreicht das nicht nur den Ernst der Lage. Die Verhandlungen werden weniger reaktiv, sondern vielmehr aktiv sein.“⁸

Die Autoren empfehlen hier nicht nur die Emotionen preiszugeben, sondern beschreiben diese Handlung auch gleichzeitig als eine mögliche Lösung zur strikten Trennung von Sach- und Beziehungsproblemen, indem sie weiter ausführen: „Haben sich die Menschen erst einmal ihre unausgesprochenen Emotionen von der Seele geredet, werden sie sich viel lieber dem Problem selbst zuwenden.“⁹

3. Schritt: Gestatten Sie der Gegenseite, Dampf abzulassen

Dieser Aspekt ist im Prinzip die Fortführung des vorangegangenen, so wird hier empfohlen, dass auch der Verhandlungspartner seinen negativen Emotionen (sofern vorhanden) „freien Lauf“ lässt und diese als Folge der Artikulation teilweise abgebaut werden. Dabei soll man selbst ruhig zuhören, nicht auf die Angriffe eingehen und den Redner, sofern er eine Reaktion erwartet, bitten, fortzufahren, um nicht noch „mehr Öl ins Feuer zu gießen“ und eine mögliche Eskalation voranzutreiben.

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¹ François de Callières (1716). De la manière de négocier avec les souverains. Kessinger Publishing Company: Whitefish

² Fisher, R., W. Ury, et al (2001) Das Harvard-Konzept. Campus Verlag: Frankfurt a.M., S.10

³ Fisher, R., W. Ury, et al (2001) Das Harvard-Konzept. Campus Verlag: Frankfurt a.M., S.34 7

⁴ Neale, M.A., M.H. Bazerman (1991), Cognition and Rationality in Negotiation. The Free Press: New York, S.19

⁵ Eduard v. Eckhardt (http://de.wikipedia.org/wiki/Emotion)

⁶ Otto, J.H., H. Mandl (2000) Emotionspsychologie, Psychologie Verlags Union: Weinheim, S.11

⁷ Fisher, R., W. Ury, et al. (2001) Das Harvard-Konzept, Campus Verlag: Frankfurt a.M., S.59 9

⁸ Fisher, R., W. Ury, et al. (2001), Das Harvard-Konzept, Campus Verlag: Frankfurt a.M., S.60

⁹ Fisher, R., W. Ury, et al. (2001), Das Harvard-Konzept, Campus Verlag: Frankfurt a.M., S.60 10