„Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen“, schrieb François de Callières, ein französischer Diplomat im Dienste Ludwig des Vierzehnten, 1716 in seinem Buch „De la manière de négocier avec les souverains“.
Knapp 265 Jahre später, im Jahr 1981, wurde das Harvard-Konzept veröffentlicht; eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und dessen Buch heute als ein „(…) weltweit anerkannte(s) Standardwerk der Verhandlungsführung“ bezeichnet wird.
Im Zentrum des Harvard-Konzeptes steht die Methode des „sachgerechten Verhandelns“, welche vier Grundaspekte beinhaltet:
Abbildung 1
Neben dem schon von De Callières erwähnten Aspekt „nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt“ zu stellen, soll man außerdem „Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!“, mehrere Entscheidungsalternativen besitzen und zuletzt „das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!“ Da das komplette Konzept auf diesen vier Aspekten beruht, möchte ich diese im Folgenden kurz erläutern.
(...)
In dieser Arbeit möchte ich mich detailliert mit der Rolle von Emotionen in der von Fisher und Ury konzipierten sachbezogenen Verhandlung auseinandersetzen.
Bei aller Wertschätzung und Respekt gegenüber den Autoren des Harvard-Konzeptes bin ich der Meinung, dass ein rein sachliches Verhandeln ohne Emotionen nicht möglich ist und es ferner Situationen gibt, bei denen sich Emotionen positiv auf den Verhandlungserfolg auswirken können.
Im Verlauf der nächsten Seiten versuche ich, diese Hypothese zu verifizieren, indem ich im zweiten Kapitel den Begriff Emotion definiere und einen Überblick gebe, welchen Weg Fisher und Ury vorschlagen, um Emotionen bei Verhandlungen zu minimieren. In Kapitel 3 folgt dann die eigentliche Analyse anhand aktueller wissenschaftlicher Erkenntnisse mit einem kurzen Ausflug in die Psychologie, bevor ich im vierten Kapitel Bezug auf die eingangs aufgestellten Hypothesen nehme und ein Fazit ziehe.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung, Zielsetzung und Aufbau
2. Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung
2.1 Emotionen
2.2 Zum Umgang mit Emotionen nach dem Harvard-Konzept
3. Psychologische Aspekte und Emotionen in der Verhandlung
3.1 Der „human factor“
3.2 Der Nutzen von Emotionen in der Verhandlung
3.3 Emotionale Grundbedürfnisse
4. Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht kritisch die Rolle von Emotionen innerhalb des Harvard-Konzepts für sachbezogene Verhandlungen. Ziel ist es zu analysieren, ob ein rein rationales Verhandeln, wie vom Harvard-Konzept postuliert, in der Praxis möglich ist und ob Emotionen stattdessen sogar gewinnbringend für den Verhandlungserfolg eingesetzt werden können.
- Grundlagen des Harvard-Konzepts und seine vier Verhandlungssäulen
- Definition und psychologische Einordnung von Emotionen in Verhandlungssituationen
- Kritische Auseinandersetzung mit dem Idealbild der "hundertprozentigen Rationalität"
- Der Einfluss des "human factor" auf den Verhandlungsprozess
- Bedeutung emotionaler Grundbedürfnisse (Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status, Rolle)
Auszug aus dem Buch
3. Psychologische Aspekte und Emotionen in der Verhandlung – ist hundertprozentige Rationalität überhaupt möglich?
Wie zuvor bereits vorgestellt, vertritt das Harvard-Konzept eine idealistische Rationalität, die in der Realität vermutlich nicht immer so gegeben ist. Neben der Tatsache, dass der Verhandlungsführer stets vollkommen rational handeln soll, wird vorausgesetzt, dass die verhandelnden Personen das relevante Wissen konstant verfügbar und einsatzbereit haben.
„Der „human factor“ ist der größte Unsicherheitsfaktor und die große Unbekannte, auf die wir uns bei der Gegenseite am Konferenz- und Verhandlungstisch einstellen müssen, wenn wir Erfolge erzielen wollen.“ Um ein Maß an Rationalität gewährleisten zu können, sollten nach Saner (Saner 1997) Verhandlungssituation und –prozess stabil und vorhersehbar sein, denn „Je länger die Verhandlung dauert und je mehr Stress sie verursacht, desto leichter wird das Verhalten des Verhandlers emotional; er entfernt sich damit vom Idealbild eines vollständig rationalen und effektiven Unterhändlers“.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung, Zielsetzung und Aufbau: Dieses Kapitel führt in das Harvard-Konzept ein, erläutert dessen vier Grundprinzipien und legt die Hypothese dar, dass Emotionen nicht vollständig aus Verhandlungen verbannt werden können.
2. Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung: Es wird definiert, was Emotionen sind, und es werden die fünf konkreten Schritte vorgestellt, die Fisher und Ury empfehlen, um mit Emotionen in Verhandlungen umzugehen und die Rationalität zu wahren.
3. Psychologische Aspekte und Emotionen in der Verhandlung: Dieses Kapitel hinterfragt die Annahme rein rationalen Handelns durch den "human factor" und zeigt auf, wie positive Emotionen und die Erfüllung emotionaler Grundbedürfnisse den Verhandlungserfolg fördern können.
4. Fazit: Das Fazit stellt fest, dass das Harvard-Konzept durch psychologische Erkenntnisse zur Rolle von Emotionen sinnvoll ergänzt werden muss, statt diese lediglich als Störfaktoren zu betrachten.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Emotionen, Rationalität, Sachbezogenes Verhandeln, Human Factor, Positive Psychologie, Verhandlungserfolg, Emotionale Grundbedürfnisse, Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status, Rolle, Konfliktmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Rolle von Emotionen innerhalb des Harvard-Konzepts und hinterfragt die Annahme, dass erfolgreiche Verhandlungen rein rational geführt werden müssen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Felder sind die Verhandlungstechnik nach Fisher und Ury, die Emotionspsychologie sowie die Schnittstelle zwischen rationaler Entscheidungsfindung und menschlichem Verhalten.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist die kritische Prüfung der Hypothese, dass Emotionen nicht nur stören, sondern bei korrektem Umgang den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine theoretische Auseinandersetzung mit Fachliteratur aus der Psychologie und Verhandlungslehre, um die Ansätze des Harvard-Konzepts wissenschaftlich zu reflektieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Definition von Emotionen, die Vorstellung der Handlungsanweisungen des Harvard-Konzepts sowie eine psychologische Analyse des "human factor" und emotionaler Grundbedürfnisse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Neben dem zentralen Begriff des Harvard-Konzepts prägen Begriffe wie Emotionale Intelligenz, Rationalitätsgrenzen, Verhandlungserfolg und Grundbedürfnisse die Untersuchung.
Wie gehen Fisher und Ury laut dieser Arbeit mit negativen Emotionen um?
Sie schlagen fünf Schritte vor, die von der Erkennung der eigenen Gefühle über das "Dampf ablassen" bis hin zur Nutzung symbolischer Gesten reichen, um die Sach- von der Beziehungsebene zu trennen.
Welche fünf emotionalen Grundbedürfnisse werden identifiziert?
Die Arbeit benennt Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle als die zentralen Bedürfnisse, deren Berücksichtigung entscheidend für den Verhandlungsausgang ist.
Was ist die Kernbotschaft des Fazits?
Das Fazit schlussfolgert, dass die Berücksichtigung von Emotionen keine Kritik am Harvard-Konzept darstellt, sondern eine notwendige und fachlich fundierte Ergänzung für die moderne Verhandlungspraxis ist.
- Citar trabajo
- Jannik Siggemann (Autor), 2012, Das Harvard Konzept - Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung, Freund oder Feind einer erfolgreichen Verhandlung?, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197309
