„Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen“, schrieb François de Callières, ein französischer Diplomat im Dienste Ludwig des Vierzehnten, 1716 in seinem Buch „De la manière de négocier avec les souverains“.
Knapp 265 Jahre später, im Jahr 1981, wurde das Harvard-Konzept veröffentlicht; eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und dessen Buch heute als ein „(…) weltweit anerkannte(s) Standardwerk der Verhandlungsführung“ bezeichnet wird.
Im Zentrum des Harvard-Konzeptes steht die Methode des „sachgerechten Verhandelns“, welche vier Grundaspekte beinhaltet:
Abbildung 1
Neben dem schon von De Callières erwähnten Aspekt „nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt“ zu stellen, soll man außerdem „Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!“, mehrere Entscheidungsalternativen besitzen und zuletzt „das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!“ Da das komplette Konzept auf diesen vier Aspekten beruht, möchte ich diese im Folgenden kurz erläutern.
(...)
In dieser Arbeit möchte ich mich detailliert mit der Rolle von Emotionen in der von Fisher und Ury konzipierten sachbezogenen Verhandlung auseinandersetzen.
Bei aller Wertschätzung und Respekt gegenüber den Autoren des Harvard-Konzeptes bin ich der Meinung, dass ein rein sachliches Verhandeln ohne Emotionen nicht möglich ist und es ferner Situationen gibt, bei denen sich Emotionen positiv auf den Verhandlungserfolg auswirken können.
Im Verlauf der nächsten Seiten versuche ich, diese Hypothese zu verifizieren, indem ich im zweiten Kapitel den Begriff Emotion definiere und einen Überblick gebe, welchen Weg Fisher und Ury vorschlagen, um Emotionen bei Verhandlungen zu minimieren. In Kapitel 3 folgt dann die eigentliche Analyse anhand aktueller wissenschaftlicher Erkenntnisse mit einem kurzen Ausflug in die Psychologie, bevor ich im vierten Kapitel Bezug auf die eingangs aufgestellten Hypothesen nehme und ein Fazit ziehe.
Inhaltsverzeichnis
- I. Ehrenwörtliche Erklärung
- II. Abbildungsverzeichnis
- III. Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Harvard-Konzept und untersucht die Rolle von Emotionen in sachbezogenen Verhandlungen. Die Arbeit analysiert, ob Emotionen einen positiven oder negativen Einfluss auf den Verhandlungserfolg haben.
- Das Harvard-Konzept und seine Prinzipien
- Emotionen in Verhandlungen und ihre Auswirkungen
- Strategien zur Bewältigung von Emotionen in Verhandlungen
- Die Bedeutung von Empathie und emotionaler Intelligenz
- Fallbeispiele und Analyse von Verhandlungssituationen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Hausarbeit beginnt mit einer Einleitung, die den Kontext des Harvard-Konzepts und die Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen beleuchtet. Anschließend werden die Grundprinzipien des Harvard-Konzepts vorgestellt und in Bezug auf die Rolle von Emotionen analysiert. Es werden verschiedene Studien und Theorien zur Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen diskutiert, sowie Strategien zur erfolgreichen Bewältigung von Emotionen in Verhandlungsprozessen vorgestellt.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungen, Emotionen, Empathie, Verhandlungserfolg, Sachbezogenheit, strategische Kommunikation, emotionale Intelligenz, Konfliktmanagement, Interessenkonflikte, Entscheidungsfindung.
- Quote paper
- Jannik Siggemann (Author), 2012, Das Harvard Konzept - Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung, Freund oder Feind einer erfolgreichen Verhandlung?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197309
